10年跨境电商创业者自白：从谷底到全年盈利，海淘复苏

成立于2009年的洋码头是国内最早一批跨境电商，日前，洋码头宣布获得新浪微博投资的数亿元D轮融资，此外，网红带货王牛肉哥宣布投入1亿元，成为洋码头合伙人。

但这距离其2017年10月获得C轮融资，已过去2年有余。这段时间被曾碧波称为“洋码头最艰难的时刻”，他丝毫未隐瞒流量焦虑，坦率谈及过去洋码头反复试错、社交电商是伪命题等等。

“现在整个资本市场基本已经不会再看所谓的电商了，电商已经成为成熟产业、传统产业了。”洋码头创始人曾碧波道，“很多人，包括我的团队都觉得终局已来。”

然而随着阿里收购考拉，拼多多入局，洋码头宣布2019年盈利，看似平静的跨境电商又有些涌动。“2018年，2019年行业真的很冷。但冬天已经结束了，处于早春期，一些小苗已经冒出头来了，虽然草苗是10年的根。”曾碧波表示，“在我看来，中国移动互联网第二波浪潮才刚开始，远远还不到下半场，跨境电商也未到终局。”

“2018年很惨。冬天，不只是资本的冬天。”

“洋码头2018年真的很惨，没有流量入口流量也跌了一半，和公众号等合作转化率极差。”回忆起过去2年，曾碧波的笑容有些苦涩，“很惨。2019年我基本上没有花时间去融资，我知道整个资本市场很糟糕，包括一些投资机构也是，一没项目，二没钱。”

过去20年里，互联网有一个最大和神话和迷思就是，不烧钱就没有增长，你要创业就是烧钱。大家都在迷茫，但当创业者把经营的现金流和资本运作现金流混在一起时，就忽略了客户价值、企业价值。

“流量”是过去2年很多创业者焦虑的词。当移动端的流量虹吸和流量黑洞都被3-4个大型APP吸走，小的APP根本没有流量可言。此外，作为链接工具的微信小程序是工具属性，用户基本不转化。

2017年、2018年用户在微信空间里被锁死了，交易、买卖也是在朋友圈、群里进行，“社交电商或社群电商”产生了。

2018年年，洋码头做了两个试错，一个短视频营销，另一个是社交电商。

“经过试错，我们证明了社交电商是伪命题。做了4个月，果断止损。”曾碧波指出，“社交电商是社交即世界，你看到的就是你的世界。我认为这是在创造信息的不对称，创造了很多价值的泡沫，就是卖人头。直播电商才是未来。”

往往人们认为的“私域”是微信群，流量也都基于卖家可控制的一堆用户，但能在直播间里把营销购物变主动为自觉，才是当前直播电商优于社交电商的制胜关键。

经过这两年的反复试错，短视频营销有了效果，洋码头2019年实现了全年盈利。“虽然赚的不多，但是一个标志性意义，它代表电商、创业公司可以有效地输出客户价值，实现企业价值。”

“一个时代好不好跟你没关系，你自己做的够不够好是更重要的。‘资本很冷’，没投资人看得上我，没人投我钱，你为什么要靠资本呢。‘流量没有’，流量没有肯定还是你商品本身的卖点不够，口碑传播力不够。”

“直播＋网红”破局

洋码头是整个电商行业里面最早做直播的，洋码头在2013年4月，推出了第一款APP叫扫货神器。2016年，洋码头曾大量研究娱乐直播，试图把2013年的图文直播进行整合，但受制于带宽等技术限制。

2017年流量出现巨大的瓶颈，洋码头重回直播。不同于淘宝直播的李佳琦和薇娅，洋码头直播运用于交付的海外消费场景，从意大利的奢侈品店，到日本的中古珠宝店，到拉斯维加斯等。这种消费场景使得观看的海淘人群有了转化，也有品牌溢出，也有黏性。

通过短视频+网红达人引流、原汁原味的全球海淘场景化视频直播承接转化等组合打法，使得洋码头借助海淘直播实现流量的承接与转化，形成一个完整的商业闭环。

新芽NewSeed了解到，2019年，洋码头通过直播整体的流量翻了五倍，交易额也翻了几倍，也是其全年盈利的基础。同时，洋码头还吸引了网红带货王牛肉哥的加入，并投入1亿元入股成为洋码头合伙人。

流量去中心化的新消费时代，大量消费者通过抖音、快手等短视频平台，关注并跟随自己喜欢的主播以及他们推荐的商品。流量迁移意味着打法要变。

“人设是流量，内容是载体。内容不是流量，人设是流量，人更重要。”曾碧波总结道，“这是流量迁移的时代，流量结构正在发生变化。”

数据显示，2019年黑五，洋码头与抖音等平台上300余家头腰部网红达人开展合作，包括牛肉哥严选、呗呗兔、东北人（酱）在洛杉矶、碎嘴许美达等，通过短视频引流、网红达人带货等新的流量获取路径，获得了五倍以上的流量增长，同时通过海淘直播进行流量的承接和转化，带来很高的交易转换率和复购率。2019年黑色星期五，洋码头海淘直播客单价高达1860元，直播间人群下单购买率超过50%以上，有超过数万消费者直播间内消费金额超过万元。

在D轮融资中，微博投资相关负责人表示，此次战略合作微博将与洋码头在多个维度实现共赢。首先洋码头将获得微博的流量扶持，领跑跨境电商下半场；其次洋码头将作为微博赋能网红的重要合作伙伴，发挥网红达人直播引流及带货能力，这也将助于微博生态的KOL做电商变现；第三洋码头将借势微博的社交媒体属性增加曝光度，提升洋码头品牌势能及影响力。

万亿市场，跨境电商还未到终局

2019年，阿里收购考拉，天猫国际＋考拉，基本占据了跨境电商一半的份额，整个市场格局也已定。但在曾碧波看来，这并不是海淘电商的终局，而是开始。

“整个中国的进口消费，包括出国旅游的购物、机酒、门票等。仅购物这一项至少是2千亿美元，买国外产品的需求一万亿人民币是肯定有的。”曾碧波分析道。

粗略统计，现在所有跨境电商平台加起来，交易额不会超过千亿，海关总署统计的数字是800亿，还有9000亿的需求没有得到有效的满足。另一个增长点，中国的城镇化和信息化带来了全民数字化，还有3亿多的城镇青年，这个市场远没有饱和。

从需求来看，国人的消费观念不断升级，新消费力量不断出现，对海外购物需求只增不减，未来市场空间会继续扩大；从政策来看，随着跨境电商逐步走向规模化、规范化。

“从2020年，我认为接下来10年可能是移动互联网第二波开始，远远还没有到所谓下半场的说法。”在曾碧波看来，“以后移动端的主流人群不是北上广深，是大量来自三四五线的城镇青年。他们从下朝上构建，并崛起。但不会是神话，是小而美。”

对于接下来的规划，曾碧波提出了颇有野心的目标——三年增长10倍，并且连续盈利。“我们想在3年里打造一个中国电商另外一个神话，不烧钱的高增长，回归到更原本的商业本质。”

在具体业务上，洋码头将进一步会拓展直播形态，并拓展快消类目，服饰鞋帽类目会开展特卖业务，此外还将对奢侈品推出官方鉴定服务。

“行业正在复苏，2020将是垂直电商的红利。洋码头只是一个注脚，会跑出很多案例。”曾碧波信心满满。