大象科技刘克楠：90年双子座男孩用互联网思维卖安全套

文：投资界 黄梅娟

大象和他的朋友们科技有限公司，成立于2013年7月10日，总部设立在北京CBD。创立之初，即因模式新颖获得包括泰山兄弟投资公司等国内一线基金的注资，成为2013年最具价值的互联网品牌。

　刘克楠和他的朋友们

还未走近大象，远远地就听到很欢快的音乐；及至门口，影壁墙挡住了视线，一只憨态可掬的大象引入眼帘。走进大象，大开间的办公室里零零散散地坐着几位员工，随处散落着滑板、吉他、手鼓之类。问及原因，才知道还没到上班时间。这里工作环境自由，不打卡，还可以带女朋友过来上班，典型的新生代互联网公司。

刘克楠，90年生，高高大大的山东男孩，留着一层薄薄的络腮胡子。非典型双子座，看起来比较安静，用他自己的话来说就是，"人少的时候稍微偏内向，思考比较独立一点；人多的话，几千人的场子也能hold住"。在接受投资界专访时，刘克楠准备了四大张草稿，并用红笔一一标示。互联网时代，需要根据受众来变化自己的姿态，这个大男孩，很接地气。

刘克楠的团队非常年轻，平均年龄才25岁。也许跟行业有关，20个人的团队中只有两个女孩，其余都是身高马大的男孩。又是科技公司，技术人员占很大比重，但并不像传统互联网公司那么沉闷，吹拉弹唱样样精通。

　情趣用品？no，我们做的是快消品

同样做的是两性品牌，大象不免被拿来和马佳佳的炮否、蔺德刚的春水堂相比较。刘克楠认为情趣用品市场太小，比如按摩棒之类，就算占据了所有的市场，也就那么大。大象倾向于做大池塘里的小鱼，而不是小池塘里的大鱼。小池塘里的大鱼再大，也没有大池塘里的小鱼大。情趣用品就是小池塘，大象做的则是大众消费品，严格来说是快消品。

春水堂做的是渠道生意，一年销售额几千万。而大象要做的是个一百亿的生意，几千万相较而言实在太小。"当然，如果你只想做个一千万的生意，几千万已经超出预期了。"说到这里，他停顿了一下，"你这个会写吗？我说春水堂的。"紧接着又补充，"你写我也无所谓。"

快消品行业做得最好的是利洁时，薇婷、杜蕾斯、滴露、蜜柚等，都是利洁时的品牌。巨头之下，大象的初衷只是把线下做的不好的地方，放在网上重新做一遍。创业之前，刘克楠看了世界五百强名单，从这个名单里挑出了安全套这个行业。一是市场很大，二是喜欢。跟他年龄相仿的朋友都会用，恰巧用得有些不爽，他正好抓住了这个刚需。

在安全套行业，大象并没有特别的竞争对手，因为大的已经是巨无霸，杜蕾斯之类的，不是一个量级。所以大象真正的竞争对手，就是自己了。大象做了一件之前从未有人做过的事，纯在互联网做东西，以一个产品的思维来卖安全套，可以说是前无古人后无来者。至于现在出现的一些模仿者，刘克楠直言他们就是抄袭，也不担心他们做大。

虽然目前来说，大象一家独大，可以慢慢做，不用关心竞争对手在做什么。但孤独者也有孤独者的悲哀，正所谓高处不胜寒，也不知道该怎么做，朝着什么方向去做。有同类竞争对手的话，看看竞争对手做什么就可以做什么。所以每天都要面临超越自己的压力，每天都在想这个产品有没有什么新的卖点，应该做一个什么样的产品增加新的消费群体，怎么针对别的消费群体做延伸，诸如此类。

互联网思维下的产品升级：大象2.0

所谓互联网思维，就是产品的更新换代比较快，用互联网的速度来做，用跑百米的速度来跑马拉松。大象的第一款产品跟8月即将面世的第二款产品之间，仅隔了短短4个月的时间，同步上线的还有大象新的官网、WAP端，APP也正在筹备中。

为什么叫大象2.0？其实就是新品，只是互联网化的语言表述。2.0实现了大象一直以来构想的设计，可以单独打开。大象立志做安全套领域的专家，2.0的原材料依然采用原装进口，挑选世界最顶尖的供应商，比如做润滑剂的，就是润滑剂领域的专家，做包装材料的，就是包装材料领域的专家，只跟这些领域最好的人来合作，这样做出来产品也是最好的。之前有消费者提到的包装问题，也在2.0中进行了全新升级。

2.0还新增了一些配件。比如用完安全套，清洁是个问题，大象就附赠了一个湿巾，不用再去麻烦地找毛巾或水，用湿巾直接清理，清理完扔到垃圾袋就可以。以个人消费领域为主，安全套为核心，持续地开发周边配件，湿巾、垃圾袋之类用户真正会用的东西，这是大象所理解的用户体验。定价方面依然是59元7支装，在成本方面并没有考虑太多，刘克楠认为创业初期，用户足够喜欢才是最重要的，赚钱其次。

大象第一款产品主打超薄，以后的产品还会针对不同的群体制定不同的颜色，比如说女生可能不太喜欢黑色，可能喜欢粉的、红的、紫的。也不排除针对年轻女性推出机器猫、hello kitty同款。价格方面也可能会调整，比如针对学生的可以卖得再便宜一点。未来也会考虑往线下拓展，但眼下还是专注线上。大象跟传统的产品思路不同，不会一次性上十几款新品，而是把一款一款的产品做好，线上卖得好才考虑线下，走的是精品路线。

目前，大象第一批产品已经全部售完，月销售额两三百万，并且已经实现了盈利。用刘克楠的话来说，他们活得很好。

　选投资：一是感觉，二是激情

因为理念的独创性，大象从一开始就备受投资圈追捧。大象的第一笔融资比较神奇，当时什么都没有，没有产品，没有办公室，公司也没注册，就是有个想法，投资人甚至都没见到另外一位合伙人，跟刘克楠吃了顿饭就给了100万的天使投资。至于这么快拿到融资，刘克楠认为一方面是因为理念比较搭，另一方面主要还是中国的关系社会属性，雷军旗下顺为基金的牵线搭桥给了投资人信心。

大象最新一轮融资完成于今年3月，几家机构联合投了500万美金。刘克楠说中国所有的美元基金他基本上都见过，除了上海的几家，虽然约了，但因为太远，懒得去。家门口喊一圈就差不多了，不用跑太远。

因为一直被投资人追着跑，刘克楠在挑选投资人时，也比较有自己的想法。第一肯定是感觉，感觉这个人跟你合不合得来，能不能一块儿，这是最重要的。第二，有没有激情，跟一些大的机构开会就感觉他们没激情。因为年轻气盛，没什么城府，也没那么迫切的融资需求，刘克楠往往就公开批评这些投资人没有激情。投资人也认可，因竞争的激烈，早期的VC都在改变，不变的话就抢不过人家。

　成功：赚再多钱也不如用户夸我一句

90后创业者如香饽饽一般被资本追捧，什么都敢想，什么都敢做，所有90后过境的地方，一片焦土，创业者傻眼，投资人噤声。究其原因，新鲜是肯定的，同时也是因为他们所传达的文化。

对比一下现在比较火的产品，都有一个共同的特点，即他们所传达的那种文化特别深入人心。小米代表的是粉丝文化，美拍、脸萌代表的是娱乐文化，B站代表的则是一种亚文化。大象也在塑造自己品牌的文化，目标是让大象的受众极其满意，认可大象的品牌，而不是像京东、聚美优品那样做提升效率的事。品牌文化能不能深入人心，这是刘克楠所关注的。

90后追求成功的标准也跟前辈们不同。有些人可能认为一个企业干到一个多大的规模、什么样的里程碑，那叫成功。刘克楠则认为把大象的产品拿到年纪相仿的人群中，他们用了，觉得特别好，这就是成功。他看的不是数字，也不是销售额，而是用户真实的感受和体验。让每个人都感受到用大象套套的乐趣，他觉得这才是更有意义的事情。

而之于名利，比如被知名媒体评为某某创业者之类，刘克楠笑，那种在我眼里，还不如我的用户夸我一句。