李华兵二次创业得与失：关了车品汇 开了哈哈拼车

【公司解码】

就在打车软件战火未停、商务租车迎来监管重拳的时候，拼车创业公司哈哈拼车宣布获得了由红杉资本领投、创新工场跟投的1000万美元B轮融资。

这是国内第一家获得千万美元级别投资的拼车创业公司。

事实上，拼车现象在国内并不罕见，但一直没有哪家以拼车为契机的创业公司蹿红。直到打车、租车软件风生水起之后，各类拼车软件才如雨后春笋般涌现。

“2013年，滴滴打车、快的打车的营销大战，包括易到用车、易代驾等等这些用互联网改变人们出行方式的产品，让我受到了很大的刺激，我开始意识到自己错失了一些好机会。”哈哈拼车创始人、CEO李华兵说。

在李华兵创办哈哈拼车之前，他的上一个创业项目“车品汇”做得不温不火。“我看中了汽车行业，但遗憾的是，我围绕的是汽车的后服务市场，反而忽略了汽车里人与人的关系。”李华兵说，“如今，打车、租车、代驾，这些领域已经火热了，我再做就没有意义了，也许拼车是一个机会。”

2013年12月，李华兵关停了公司原有的汽车用品及配件的电商业务，开始涉足拼车市场，并在短短半年时间里获得了两轮融资。对于李华兵来说，虽然他关上了汽配电商的门，却打开了拼车市场这扇窗。

失败：汽配电商为何做不起来？

当李华兵刚刚坐在网易科技记者面前的时候，很难看出他那波澜不惊的面庞下面，还回荡着上一次创业失败的记忆。

三年前的2011年，做过程序员也做过投资的李华兵决定创业，瞄准的方向就是自己钟爱的汽车领域。“当时电子商务已经比较火了，而且我个人对车很有兴趣，再加上汽车是巨大的市场，每人每年在车上花费的钱都是一笔不小的开支，平均超过4000元，但这个市场没有一家公司做得特别大，京东、天猫在这一块市场都是零敲碎打，所以当时觉得这个机会应该蛮大的，没想太多，就投身其中了。”李华兵回忆说。

当年7月，李华兵获得了雷军的天使投资，很快，一家专门做汽车用品及配件的电商网站“车品汇”就上线了，售卖汽车座垫、座套、脚垫、香水、车蜡、贴膜、机油、机滤等等。

李华兵没有料想到的是，这个看起来很肥沃的市场，之所以还没有一家电商能做到特别大，其中必有原因。“我在这个市场里做了两年时间，才有了非常深刻的认识。”李华兵说，“这个市场看上去非常大，但车辆的种类有1700多种，每种车有4000多种配件，这对供应链体系的要求非常大。要想在每一个品类都能反向控制供应链，就需要在每一个品类都有足够多的销售量，但这是非常难做到的事情。”

一位北京的私家车车主也对网易科技表示，他在网上买过一些汽车用品，包括座垫、饰品等，但大多数消费都花在了家附近的4S店。“做保养，或者维修、更换零部件，都在附近的4S店搞定了。”这位私家车车主说，“我身边有车的朋友一般也都在4S店搞定全部所需，不会为了便宜一点而去网上购买车配，再跑到比较远的汽修店更换配件，因为那样太麻烦。”

不仅如此，李华兵逐渐发现，做汽车用品的电子商务还有很多障碍，比如，信息化水平比较低、产品不标准化等等，加之线下门店人员素质参差不齐，要想通过互联网的方式去控制这条产业链并非易事。“这是过去两年多时间总结出来的惨痛教训。”李华兵说，“汽配电商这个市场肯定会大有作为，但还需要足够的时间。”

如果还继续做下去，这个公司可能会越做越重，而且赚不了太多钱。李华兵跟投资人雷军商量之后决定，砍掉汽配电商这块业务，换一个方向，从日渐火热的互联网用车软件入手。

再创业：为何做拼车？

用李华兵的话来说，他从汽车的后服务市场，调头转做互联网用车软件，在很大程度上是受到了滴滴和快的大战的刺激。2013年，滴滴打车、快的打车掀起了一场声势浩大的打车软件烧钱大战，并由此收获了节节攀升的用户规模和品牌知名度。

李华兵认为，无论是滴滴打车、快的打车，还是易到用车、易代驾，这些用互联网改变人们出行方式的产品，关注的都是人们的生活方式以及出行过程中人与人的关系，未来会有巨大的想象空间。“打车、租车、代驾，这些领域已经火热了，拼车也许是我们的机会。”李华兵说。

关停原有业务之后，李华兵从2013年12月开始沿着拼车这个方向重新创业，并在当月获得了A轮融资，包括创新工场的800万元以及雷军的200万元，共计1000万元人民币。

拿到第一轮投资之后，李华兵开始重新招兵买马、组建团队。2014年1月，哈哈拼车推出了产品的Demo版本，3月推出了2.0版本，7月底推出3.0版本。

在从3月份2.0版本上线之后，就有不少投资人找到李华兵，表示有兴趣投资哈哈拼车，但李华兵最后选择了红杉资本。2014年6月，哈哈拼车获得了由红杉资本领投、创新工场跟投的共计1000万美元B轮融资。“我们希望这是一个契机，因为目前在拼车市场上，还没有另一家公司拿到比哈哈拼车更多的融资。”李华兵说。

目前，私家车的车主和需要拼车的市民，都可以在哈哈拼车上注册自己的账户，可以通过支付宝、银联支付、微信支付给自己的账户充值，并实现在线交易。

“现在用户数大约是几十万，日活跃用户占10%左右。”李华兵说，在目前这个阶段，哈哈拼车还处于优化产品、跑马圈地的阶段，并没有考虑盈利模式的问题。

“在一两年之内可能都不会考虑盈利模式的问题。我们的投资方，包括红杉资本、创新工场、雷军都没有给我们这方面的压力。”李华兵解释说，“现在的主要工作就是让用户在拼车的时候能用得很爽。当用户越来越多的时候，所谓的商业模式就会纷至沓来。”

李华兵举例说，私家车车主和拼车市民的账户都在哈哈拼车的平台上，沉淀的资金是有利用价值的；另一方面，大量的用户信息也是可以被挖掘的大数据，未来可以进行一些增值服务，包括车辆维修、保养，或者二手车买卖、新车采购、车险等等。

实际上，互联网用车行业刚刚起步，即便是滴滴打车、快的打车这样一夜爆红的明星公司，也都还没有摸索出适合自己的商业模式。正如快的打车COO赵冬所说：“万里长征目前只是走了第一步，未来的路还很长。”

做拼车，难在哪里？

目前，哈哈拼车只在北京试点，还没有推广到全国。“这是出于运营能力的考虑，希望先在北京稳扎稳打。”李华兵解释说，“如果在北京能让用户用起来感觉非常爽，以后推广到全国就是顺理成章的事情了。”

对于哈哈拼车来说，想要在互联网用车市场也成为明星产品，最终的落脚点还是产品本身——产品能否真正满足用户的需求。不过，首先摆在李华兵面前的障碍是：拼车这个市场是一个非标准化的市场，需要解决用户与平台、用户与用户之间的信任问题，再者就是信息匹配的难题。

家住天通苑的宋柯（化名）对网易科技说，他每天早晨都要挤公交、换地铁去中关村上班，后来他在拼车平台上找到了在同一小区居住、在相同区域上班的自驾车出行的邻居，他们就相约同行，他每天只需要掏20元的搭车费用，就可以让自己的上班路途变得舒服一些，而对方的出行成本也可以被分摊一些。

不过，并不是所有有拼车需求的上班族都可以很容易地找到“同路人”。实现这类交易的前提是：拼车双方要建立起信任。更重要的是，在这个拼车平台上，只有当私家车主的数量、拼车用户的数量都足够多的时候，人们才有可能找到跟自己出行线路最匹配、时间也最匹配的邻居。

在解决了信任和线路匹配的问题之后，还会出现又一个难题：如何留住用户？“在一两次拼车之后，我们互相熟悉了，就不再通过拼车软件来交易了。”宋柯说，“俩人都是固定时间上班，有时候也会一起下班回家，我们都觉得没必要一次一结，一周给100块钱也挺方便的。”

除此之外，还有人们担心的黑车问题。李华兵说，哈哈拼车会在系统里通过技术手段去排查。“比如，从燕郊到国贸，通常的拼车费用是15元，如果车主要价50元，一般来说会有问题。”李华兵说，在未来的产品版本中，哈哈拼车会提供“建议指导价”，还将增加司机、乘客之间的点评，通过信用体系来排查黑车。

摆在李华兵面前的难题不只是信息匹配、用户留存、黑车排查，还包括来AA拼车、爱拼车等同类APP以及刚刚进入北京的国外明星产品Uber的竞争，甚至不排除打车软件也涉足拼车市场的可能。

对于来自外部的竞争，李华兵并不担心。“我们对这个市场有自己的经验积累，我们现在遇到的问题，竞争对手同样会遇到。哈哈拼车是在三国大战（腾讯-滴滴、阿里-快的、百度-易到）的夹缝中寻找另一块市场，我们不会参战，只想在细分的拼车领域做好产品。”李华兵说。

“短期目标就是在北京市场把产品做透。目前的投资，烧到我们做出一款理想的产品，应该是足够了。”李华兵坦言，“即使哪天又失败了，也很正常，创业不就是这样一个过程嘛。”

【创业团队】

李华兵是计算机专业出身，毕业之后做过五年的程序员，之后曾担任汉能投资集团副总裁，后来创建了千淘资本，从事早期投资。2011年，李华兵创办了专注于汽车用品及配件的电商网站“车品汇”，但由于无法扩大规模，这项业务在2013年底关停。

在第一次创业失败之后，李华兵把公司的办公地点从东五环搬到了北三环，重新组建团队，涉足拼车市场，开始二次创业。目前，哈哈拼车有大约40名员工，其中包括多位来自知名互联网公司的技术及市场人才。

【投资人点评】

国海创新资本投资总监余翔：

无论是投资人还是创业者，在选择一个项目的时候，首先要考虑的是需求分析，包括需求的刚性程度，需求的频次，落地的可能性等。只有足够的刚需或者足够高的发生频次并且可以落地的需求，才有可能在移动端形成独立的流量入口，而不是成为综合信息平台的一个频道。

拼车看起来是一个很好的机会，但实际上很难落地。首先，拼车本身的匹配度较低，能够满足相同起始位置、相同时间、合适的价钱、双方还能相互满意的，肯定是少部分，而且当这少部分用户形成很好的匹配之后，自然就形成熟人关系，以后直接联系，脱离了对APP的依赖。

其次，由于发生付费行为，导致拼车的性质变得模糊，到底是一种职业性的付费服务，还是一种社交性的互助行为，不好界定。这直接引发了两个层面问题，一是车主和乘客双方对这一点的认知程度是不同的，容易发生纠纷；二是发生意外情况后，责任的界定目前没有很好的参考标准。因此，拼车是否能形成一个健康有效的市场，还有待验证和观察。

【记者手记】

今年年初，北京市交通委公布了《关于北京市小客车合乘出行的意见》，把长期存在的拼车现象摆在了光明的台面上。

交通委的这份文件，鼓励出行线路相同的市民，在上下班通勤或者在节假日返乡、旅游的时候，共同搭乘其中一人的小客车，分摊费用、实现环保。这份文件还要求，拼车网站应该通过提供拼车出行信息、协议文本、运作流程、网上签约服务、评定信用等形式，为市民拼车提供指导和帮助。

这意味着，在治理雾霾天气、缓解交通拥堵状况的北京市，拼车软件获得了政策上的支持。当然，基于移动互联网的拼车业务才刚刚起步，运行过程中必然还会遇到很多需要解决的问题，能否成规模地发展，现阶段还难下定论。