BAT&TJV：唯品会凭什么特卖独大？

中国网络特卖的黄金时代才刚开始。?

网络特卖龙头老大唯品会最新市值已逼近130亿美元（约合780亿人民币），突破1000亿人民币只在旦夕。今天凌晨唯品会刚发布的2014年Q2财报也再次凸显了特卖商业模式的价值所在，财报显示，唯品会实现连续七个季度持续盈利，2014年第二季度唯品会总净营收同比增长136.1%至8.294亿美元，超过之前预期的7.8亿美元—7.9亿美元。净利润达2640万美元，同比增长高达192.1%。

唯品会的超级成功引得无数英雄竞折腰，京东、淘宝聚划算号称要全力杀入市场，许多跟风者纷纷推出了特卖平台。

本期《电商新观察》专门来探讨，特卖为毛这么火？唯品会为毛这么牛？电商为毛形成了TJV三巨头格局？

【特卖狂野：当清库存遇到互联网】

公正地说，过去两年中国电商江湖最大的惊喜，便是以唯品会为代表的“特卖网站大爆炸”。

特卖模式又称限时抢购，起源于法国网站站Vente Privée，是以互联网为媒介的B2C电子零售交易活动。一般来说，做特卖的网购平台会以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖时间持续5-10天不等；先到先买、限时限量、售完即止，顾客在指定时间内（一般为20分钟）必须付款。特卖模式出现后，立即以其形式新颖、商品精选、价格便宜、参与感强的优点，受到网民的追捧。

7月28日，艾瑞咨询集团发布了中国首份《中国网络限时特卖市场研究报告》。这份报告，委实值得电商和互联网同业仔细琢磨。统计数据显示，2013年中国网络限时特卖市场规模达378.0亿元，较去年增长100.5%，这是自2008年起特卖市场连续五年实现三位数增长。据艾瑞预计，2016年中国网络限时特卖市场规模或将突破1800亿量级。

中国网络特卖如此火爆，背后是深刻的中国品牌商清库存压力。高企的尾货积压使品牌商陷入现金流短缺的困境，并造成供销体系的损害，进而影响品牌商持续盈利的能力。面对库存压力，品牌商做出价格让步，以线上、线下各种渠道进行促销。

而相比线下渠道，线上渠道的优势是非常明显的：让利大，品牌商进入大型商场要缴纳较高的进场费和销售提成，实体店铺房租成本高，网络限时特卖平台让利更大；资金回流快：网络限时特卖平台由于“闪购”特征，资金回流更快。

与此同时，消费者对“精品低价”的需求是一直存在的。消费者永远追求优质、精选商品，同时有低价需求。而线上平台低于线下实体店的价格优势、以及汇集精选品牌的筛选功能，这便给网络限时特卖平台提供了坚实的市场基础。是其得以快速发展的重要原因之一。

于是，双方一拍即合：从商品组合看特卖市场主打精选，可以有效地吸引用户，并引发其冲动消费。同时，互联网跨越时空、支付便捷让交易更容易。

“互联网+传统行业”横扫一切，互联网几何式地放大了线下特卖的优点。网络特卖，就是中国电商的新大陆。

【电商三巨头TJV：唯品会凭什么？】

无论你承认与否，中国在线零售市场正在呈现出三大主流业态，分别是淘宝天猫（T）平台模式、京东（J）传统B2C模式和唯品会（V）特卖模式。

IT行业有个“第一第二法则”，即前两名加起来会垄断80%以上的市场，这个规律在门户、搜索、社交、视频等主要领域都已被广泛验证。坦率说，阿里巴巴、京东，加上第三名的唯品会，这就是中国电商的基本面----PC上的平台级电商战争已经结束。除了少数高利润品类的垂直电商，剩下的要么难以再做大体量，要么被巨头整合吃下。

艾瑞报告显示，目前唯品会以38.1%的市场份额领跑中国限时特卖市场，雄踞中国特卖市场No.1。在7月22日，唯品会股价再创历史新高，首次突破200美元，成为目前股价最高的中概股。

唯品会为毛这么牛？因为“精选品牌+深度折扣+限时限量”是其领跑特卖市场的核心竞争优势。截至2014年第一季度，唯品会与近10000家品牌商合作，其中1300余家为独家合作，而随着知名度的提升和品牌吸附力的增强，越来越多的优质品牌将选择入驻唯品会。 与此同时，唯品会拥有800人的买手团，负责筛选甄别热销品牌及产品、与优质品牌商达成合作、从海量库存商品中精挑细选出受欢迎的品牌和品类，以保证唯品会特卖产品的吸引力。

此外，唯品会的规模效应得到充分的发挥，例如在批量采购时可以拿到更低折扣。 在存货周转方面，唯品会为特卖模式定制的“干线+分仓+落地配”的快进快出轻型物流模式，致力于打造“一个包裹，一站式服务”。目前，唯品会自有五大仓储中心，分布在佛山顺德、江苏昆山、四川简阳、天津以及湖北鄂州，全国仓储面积超过40万平方米。加上其他在建仓储，预计2016年唯品会全国仓储面积将达70万。

美国资本市场对唯品会的看好，源于唯品会收入的持续高增长和在市场的领导地位。在美国上市的两年期间，唯品会股价在两年的时间内增长了50多倍！按目前的公司市值来计算，唯品会在中国互联网公司市值排行榜中位列第四，排在前三位的是腾讯、百度和京东。电商老大阿里巴巴即将以史上最大规模IPO上市，市值预计超过1500亿美元。

中国互联网公认有三座大山BAT：腾讯、阿里巴巴、百度。马化腾圈人、李彦宏圈流量，马云圈产业链，三英市值最高、产业控制力最强。现在看中国电商格局同样是三巨头TJV：天猫、京东、唯品会。

大局已定，中国电商江湖的脉络已清晰。

【走多远：你真的相信中国电商吗?】

诛心一点说，其实不少中国人并不“真相信”中国电商，“不敢相信”市场会这么大。

我认为，每一个线下成功的零售业态都有对应的线上模式。线上的商业广场是阿里巴巴，卖流量。线上的沃尔玛是京东，卖东西。线上的奥特莱斯就是唯品会，特卖。每一个模式都能取得极大的商业成功，只要别乱折腾、执行到位。正是这三大模式，成就了阿里巴巴、京东、唯品会三大电商巨头。

唯品会做“特卖”起家，吃定女性电商，随后率先盈利，控股乐蜂网扩张品类，418成功“造节”，再在微信占据战略入口，稳居电商江湖老三。不但仍处于强劲的上升通道，也初步有了行业领导者气象。一路上也多次被唱衰流血上市、特卖空间有限云云。

这些声音的理由永远是估值太高了、都是炒作，也许许多人内心其实并不“true believe”（马云语）中国电商，并不能理解电商的潜力！相反老外却信心十足，他们纷纷用真金白银给中国电商投了看好票。

华尔街派杰证券（Piper Jeffray）3个月前就认为，“唯品会84亿美元的市值，相比T.J. Maxx420亿美元的市值仍然很小。即使对TJX的市值打一个合理折扣（因为唯品会生意主要在中国）。也可以说明唯品会仍有上行空间。因此我们重申增持评级和224美元的目标股价。”

人家看的很准。格局决定结局，只用现在的眼光去看企业，这样肯定会丢掉未来。那么，唯品会的竞争优势在哪里？可否凭借资金和流量优势超越？

正如唯品会品牌战略与公关传播副总裁冯佳路所言，表面看来，特卖模式门槛不高，但实际上要把特卖做好不仅需整合产业链，实现规模化运作，更需要了解商品、流行趋势以及营销之道。唯品会用近六年的时间建立起特卖精英专业团队，这是其他电商难以复制的核心竞争力。从精选品牌、甄选热销商品，到物流配送，唯品会能为消费者提供一流的服务。用户的高复购率，就是消费者对其特卖模式认可的最好背书。

“唯品会的商业模式有三个基本支撑点：品牌、特价、限时，这就是支撑唯品会这只网络大鼎的三只脚。”电商界资深人士黄若言简意赅地总结。

从艾瑞调研报告不难看出，随着电商行业的快速发展，行业的集中度会进一步加强，目前已经呈现出三大主流业态，特别是限时特卖市场，在消费者对品牌商品和价格优势的强劲需求支持下，其未来的成长空间巨大。

唯品会市值破千亿只在旦夕，特卖模式还能走很远。

结束语：

对唯品会和网络特卖，许多人一开始看不懂，再到瞧不起，最后学不会赶不上。

随着中国经济消费大升级、互联网渗透率不断提升，中国电商平台开始全面增长。之前苦哈哈布局的巨头们开始坐享利润，无论唯品会、京东还是阿里巴巴，They deserve it----他们配得上这个胜利。

中国互联网看BAT，中国电商看TJV。唯品会真正追赶的目标应该是京东，保持电商前三地位，随着中国电商的大时代水涨船高。

请记住：商业上真理永远在少数人手里，所以永远只有少数人发财。我只能帮你到这里了。