房地产O2O黑马房多多：如何做到年交易额过千亿？

2014年７月，房地产电商公司房多多宣布完成Ｂ轮融资，由嘉御基金、光速安振中国创投、鼎晖创投联合投资8000万美金。整体估值数十亿。2014年平台交易额预计达2000亿。而此时，距公司成立仅仅三年。作为公司的联合创始人和CTO，李建成全程见证和参与了公司的所有发展。南七道专访李建成，揭秘房多多高速成长背后不为人知的故事，看房多多如何改变这个与人们生活密切、但又保守、壁垒深厚的一个o2o领域。

互补的团队是创业成功的基石

房多多是我和段毅（CEO）、曾熙（COO）三个人一起创建的。我和段毅是中欧商学院的EMBA校友，两人都热爱运动，当时一起参加戈壁挑战赛，在同一个小组，交流得很多，于是熟悉起来。（注： “玄奘之路”国际商学院戈壁挑战赛，由包括中欧商学院在内的国内外多所商学院共同举办。比赛路段选择玄奘的历险路段。迄今为止，李建成的签名依然是“中欧、戈四”。第四届挑战赛，简称戈四，COO曾熙为戈九。这次比赛在他的生命中烙记之深可见一斑。）

在创业之前，我在腾讯做过多年（注：担任腾讯深圳研发中心总经理一职），段毅和曾熙经营着地产服务类公司，发展得还不错。后来我们一直保留着频繁的沟通。大家都想做点事情。段毅和曾熙当时公司已经做的很好了，但一直在不断琢磨着，怎么把房子更好的卖出去，而我当时也已经清晰的认识到了传统互联网的弊端和局限。互联网发展到现下这个阶段，BAT的格局已经确定了，纯互联网的项目要做大很难。只有去更深入的服务传统行业，才能走得更远。而房地产就是中国最大的传统行业。

一方面是房产行业十多年的资源和操盘经验，另外一方面是互联网技术的积累和实践。同时由于中欧共同的教育背景，为我们沟通语言、思维模式、决策机制等方面的契合打下了基础。于是，我们一起创业了。怎么用互联网让卖房更爽？围绕着这个想法，2011年，房多多平台诞生了。

　　优质的产品和服务才能解决行业的痛点

在国内，房产销售一般分两种，新房和二手房，新房由售楼处销售，二手房由社区的二手房经纪销售。两者交易链接、交易时间都是非常漫长的。但根据香港和台湾的经验，几乎所有房子都是由社区附近的二手房交易的经纪人卖出的。房地产在很长时间是国内利润最高的行业之一，但由于行业过于封闭，消费者信息不全、经纪人收入过低，地产公司推广成本过高一直是行业痛点，这对于整个行业来说都是件头疼的事。

从消费者来说，由于买房的次数和频率较低，所以绝大部分消费者交易经验非常有限。随着房子越来越贵，购买房子的决策周期会越来越长，大概在6个月到24个月左右。按照日常的习惯，大多消费者会选择附近的二手房地产经纪人进行咨询。经纪人会成为消费者主要的参考信息来源。在这个过程中，消费者会慢慢的明晰自己的购房需求。但是，这个信息也仅局限二手房信息。如果增加新房信息，对于消费者无疑是更多更加全面的选择。

从经纪人来说，一个长期客观的情况是：作为一个重资产的行业，经纪人群体却是社会中最屌丝的群体之一。中介行业由于管制少、门槛低、市场化程度高，所以进入的人会很混杂。这在北上广深表现比较明显，如果没有背景的大学生毕业后，找不到工作，最起码可以选择卖房子。但是经纪人群体也是金字塔的结构，遵循着二八原则。塔尖20%的人赚了行业80%的钱，塔基80%的人只有20%的收入，甚至不能弥补和满足生活上的开支和成本。这些人有强烈的销售和赚钱动机。如果能够帮助这个群体赚更多钱，那么将产生巨大的商业价值和社会价值。

从地产公司来说，传统的售楼处效率低下。同时房地产销售成本高居不下，占到房子销售额的3-5%，碧桂园这样的公司达到了12%，未来还会有其它的增加。快速销售，同时降低成本，完成资金回笼成为重中之重。

于是，我们敏感的觉察到:如果我们能把握经纪人的需求，打造一款服务他们的移动互联网产品，让他们参与到新旧房产的销售中来，应该会很受欢迎。我们说服地产商将新盘放到我们的平台上，让原本只从事二手房的经纪人给消费者推广新房。在销售成功后，我们向地产商收取佣金，经纪人获得激励，消费者也找到了合适的房源。一举三得，皆大欢喜。摸索出商业模式后， 2013年开始全国布点推广。目前已经落地全国40多个城市，渗透经纪公司门店50000多个，签约经纪人超过50万。项目超过500个，涵盖万科等一线开发商，预计2014交易额可完成2000亿元。

由于国内房地产一直是赚钱最容易的行业之一，所以整个行业没有动力去做革新和变化。搜房一年的广告费用毛利率80%多，净利率50%多，比很多互联网巨头公司的利润高出很多，根本不需要去花心思做产品。做产品投入大，费时费力费钱。由于房产行业增长的速率放缓，宏观经济整体下行，躺着都可以挣钱的年代过去了，但房地产在国内很长时间内都是绝对刚需。传统的粗放式经营已经不能适应当下的需求。基于我们多年的行业经验，所以我们明白线上的服务决定了在线下能够走多远。所以从一开始，整个公司产品研发团队上投入巨大。这是有别于其它房地产概念的互联网团队的一个重要特点。

公司整个产品、技术团队骨干大多来自BAT，产品的设计师来自微信国际版的主设计师，技术骨干包括财付通的奠基人和主架构师、技术总监，百度凤巢广告数据中心的总监。在其他岗位也大多是百度和腾讯等公司的骨干。他们对于大数据、技术有相当丰富的经验，这样配置在O2O行业、传统行业的互联网创业中绝对是豪华团队。

因为地产是个非常传统的行业，针对这个用户群体的特点，相应的采取与纯互联网不同的产品策略。针对开发商、经纪人等不同群体，房多多旗下拥有房源宝、房点通、客多多、房多多经纪人、房多多等多款App产品。产品集群和堆砌也许不适合纯互联网用户，但是在传统行业，不仅可以给用户一种高大上的感觉，同时可以降低用户的学习和使用成本。不管是现在流行的“降维打击”还是以前被提起的“远离互联网中心去做互联网”，总之，只有根据实际情况服务好这个行业和用户才能解决行业痛点，而不是生搬硬套纯互联网的搞法。为了支持产品矩阵，我们核心的技术团队近500人，人才缺口还依然很大。

传统行业里的移动互联网程度还非常低，迫切需要专业人士来帮助他们实现互联网化。这也是我们做开放平台的初衷。所有人都在谈移动互联网，但又琢磨不透，房地产的人对此也非常焦虑，在这个时候，房多多率先做了一些技术和产品的事情。通过技术平台整了地产经纪公司和经纪人，同时把这个技术能力开放出来，这样可以产生更多的玩法，用房多多的互联网思维和技术，服务好传统行业的人，提高交易率。我们的梦想就是用我们的技术和实力去服务和改变中国最大的传统行业。

　　玩转o2o，互联网思维和行业经验缺一不可

这两年，o2o成为一个特别火爆的概念，创业者和投资人扎堆进入。但是根据房多多一路走过的经历，要想做好o2o，却是一件不容易的事情。创业者进入传统行业搞o2o的创业，要么自己是行业专家，要么是有团队成员是行业专家。

如果是纯互联网的人来做房地产O2O，或者只是简单的在行业待过一段时间，是很难把项目操作起来的，一两个技术型创业人才包打天下时代已经过去了。互联网的人自认为很聪明，但短时间内成为传统行业的专家的可能性相当低。对一个传统行业来说，真正了解是需要时间和学费，很多人在一个行业呆了十几年甚至更长时间，也没有成长为专家，因为他根本没有用心和思考。

对于房地产这么复杂的行业，很多经验和教训没有付之于时间和金钱的成本，是无法得到的。旁观者得到的仅仅是雾里看花和隔靴搔痒的经验。必须要带着思想去用心体验过才能深刻体验到其中的游戏规则。比如雷军做小米，虽然他自己很多模块没做过，但是他找来的合伙人都是专业性人才。比如小米音响等都是找的行业内顶级的人才。真正能利用互联网在传统行业创造价值的人，是深耕和了解这个行业的人。中国互联网市场家具知名品牌林氏木业，早期也是线下家具制造行业沉浸了多年的。像用友金蝶这样的公司，他们的产品经理或者决策者，肯定不是纯互联网的人或者一个程序员，而是财务出身的人。

（注：美图董事长、投资人蔡文胜曾说“未来属于那些传统产业里懂互联网的人”，两者观点有高度一致性）

o2o的运营有别于纯互联网的运营，更多是线下的服务。这有些像美团和大众点评。所谓的o2o,最关键是要落地，不像是纯互联网的产品，带有普适性，做好了就会有人过来用。房地产交易这个行业是最复杂的链条，必须要有很强的线下服务能力。这也是我们区别于其它团队的的特点之一。

我们7月刚刚完成的融资，所有的一切都是顺其自然，没有刻意去追求资本和运作。由于我们平台做的是交易闭环，所以项目从一开始就处于良性发展的阶段，前几轮融资的钱大都在账上，花费不多。融资的目的是为了扩充团队做准备，增加公司抵抗潜在风险的能力。我们只把钱花在我们想明白的地方。一旦想明白了，我们会毫不犹豫的把钱投进去。我们暂时不会做业务的延伸，房产这么巨大的一个交易环节，已经值得团队琢磨和忙活了，这涉及到产业链的上下游，甚至家庭的稳定和生活的品质、幸福感，光是这块就很值得钻研和深入了。