180迈马平：减法思维抢占汽车后市场的“懒人生意”

来源：投资界 采访：王晖 撰文：赵娟

“目前我们正在做产品的聚集。” 180迈创始人马平开门见山地告诉投资界/新芽NewSeed。

马平所说的聚集是指180迈在业务形态和商业模式上的一系列调整。伴随2013年8月以来，180迈转型汽车后市场的一系列动作，定位为中国第一家中国汽车消费综合服务终平台的180迈似乎完成了从综合电子商务平台到专注于汽车后市场服务的模式转型。

“大”电商到“小”市场的减法转型

成立于2012年6月的180迈在短短两年的时间里经历了“一次低调的转身”。

作为中国首家汽车电子商务服务平台，180迈的前身是“180迈购车网”。在汹涌着电商浪潮的行业背景下，“180迈购车网”亦雄心勃勃地定位为最具前导性的汽车消费和信贷服务新模式，意图通过电子商务整合汽车全产业链，以“中国汽车消费服务终极台”的形象打破行业格局。

但不到一年的时间，180迈就悄然迈开了低调的转型步伐。原因是，创始人马平认为“走了弯路”。

“我们之前做的是全服务平台，涉足车品商城，汽车保险，汽车贷款，在线维保等综合服务产品，虽然有实质性合作伙伴和收益但贡献度很小，而且花费的资源和人力维护成本都不低。”马平意识到，长产品链条，全业务覆盖的方式其实并不适合初创互联网企业。

这一认识与马平预测到中国迅猛发展的后汽车市场有关。

2014年我国汽车保养量将近1.4亿辆，汽车后市场产值有望增至7000亿元，成为全球第一大汽车后市场。

如此巨大的市场商机，引得无数商家进军汽车后市场来分一杯羹。在经过市场调研和业务形态进行分析后，马平似乎找到了180迈的发展方向。在经过一番思考后，他和他的团队将180迈业务方向瞄准为“汽车小保养。”

“保养是仅次于洗车外的高频次产品”马平解释说，“这就意味着巨大的刚需市场。”而市场上广为流传的名言“刚需胜过好产品”更是让马平觉得为用户提供标准化，流程化的产品切中消费者诉求。

最后，180迈将核心业务锁定为汽车售后保养，而且以汽车小保养为核心产品。

在做完一系列减法的180迈在今年5月份上线后，已经吸引了2万用户的使用，月交易额突破20万。

“羊毛出在狗身上，让猪买单”

马平将180迈网的服务对象定位在车价在30万元以内的“小白领车主”。这一定位背后埋着清晰的市场逻辑。

马平介绍，有数字显示，北京500多万车主当中30万元以下车型占整个市场的70%。另一个数据是，80%的用户在过了两年质保期以后都不会再去4S店。“这80%就是汽车后市场电商的目标用户。”马平如是说。

而最让马平精确定位这类人群的原因是，80%用户缺乏对汽车使用、维修、保养的了解。他们既需要有保障的服务，同时自己又缺乏分辨的能力。“小白领用户没时间思考如何去做保养，也不愿意想怎么做保养，而且他们最考虑消费的性价比”。马平笑称这类人群为“懒人”人群。“我们为这类人群提供40款常见车型的标准化，规范化的小保养服务。”

而随着车蚂蚁，养车无忧等众多后汽车电商企业先后抢滩汽车后市场，原本沸腾的汽车后市场的市场战一时硝烟四起。其中，商业模式成为竞争的关键砝码。

马平分析说，目前市场上的C2b模式需要懂汽车市场，专业的壁垒很大。B2c模式需要对消费者市场有极强的洞察和服务能力。而对于大多电商企业来说，缺乏后市场服务形态以及配件产品逻辑。尤其是电商企业来说，线下资源的整合尤为重要。

而对于做市场出身的马平来说，资源的整合一直是他最擅长的领域。在过去的一年里，180迈签约了30多个常见品牌4s店近100家，包括爱义行、月福、昆仑润滑油、易车生活、以及上市公司福耀玻璃等几十家知名连锁机构在内的品牌连锁服务商300多家。“我们通过整合消费者信得过的服务商家，以及整合产品的规范性，帮助用户实现标准价格和规范化服务。”

不同于很多b2c模式的电商企业，180迈设有b2b业务。“为合作商家提供产品配件的集采渠道，变快递为物流，有效降低商家采购成本。”通过整合线上线下资源，实现“线下客户存量流失，线上增量进来，降低产品成本。这就是所谓的“羊毛出在狗身上，让猪买单”。“B2B2C+O2O”是180迈探索出的互联网思维在商业模式上的体现。但目前2B的业务并不是他们现阶段的重心，而是将小保养这样一个在养车中刚需高频的产品，实现以统一配件用品、统一产品售价，统一服务标准（执行4S业务标准），产品多店通用的产品形态，获得用户信赖，从而撬动后市场。

马平坚信，180迈已经找到适合自己的模式。面对日益激烈的汽车后市场环境，众多参与的电商企业正加快布局步伐。“成功就在河对岸，我们正准备下河。”提到下一步的发展计划时，他调侃到。