YC创业第四课：四两拨千斤，找到一个点带动全局

在YC创业课前三讲中，我们所聊到的问题还都只是停留在前期准备中，都并未直接涉及产品的运营。而在YC 创业第四课，Homejoy的创始人 Adora Cheung 则直接从产品运营的角度，给大家讲述了一款产品从上线到大规模获取用户的过程。

文章由云启创投投资经理曲凯整理，有删节。

增长一直是所有创业公司的痛。作为一家创业公司，在痛点和商业模式被验证之后，最后你还要想办法让所有的潜在用户都知道市场上出现了你这家公司和相应的解决他们需求的产品，这点往往是最让人发愁的。但却又不能避免，因为少了这临门一脚往往就前功尽弃了。

因此，知乎上也有不少关于产品运营的问题，比如“产品没上线前，如何吸引到第一批种子用户？”，“产品上线后，如何吸引第一批种子用户”等等。这些问题并没有最标准、可以参照执行的答案，但我觉得有一个总的原则就是——推广的难度和产品定位的精准度是成反比的。

需求和定位越准确，推广的难度就越低。我喜欢用大姨吗来举例，这个产品的定位和名字都是非常典型的教科书式的成功，当然最后火与不火，能不能持续的火下去还是要看产品本身。

从找种子用户开始

如果一家公司是在产品雏形出来后，或甚至是产品上线后才开始去思考我的种子用户在哪里这种问题，那这个产品本身我敢说一定是有很多问题的。和用户的交流应该是在产品启动前就开始，并且贯穿整个产品开发流程的，你要不断搜集反馈，不断改进产品（搜集反馈的时候要注意不断地问为什么，有时候用户的直接建议可能是不靠谱的，但背后的原因是值得研究的），在这个过程中你应该已经有了一批随时可以变化为用户的人，最理想的情况下，你已经和某个群体的 KOL（key opinion leader）混的熟到不行。

总之，如果你的定位足够准确，你就会发现已经有一群人因为某个痛点需求而聚集在一起了，他们可能在某个贴吧中，可能在某个豆瓣小组中——总之，他们就在那里等着你了，哪怕不那么明显。种子用户可能是难以取悦或难以获得的，但却不应该是难以寻找的，尤其是以创业公司的能力和财力来讲，也应该选择一个垂直细分的市场来切入，所以根本不应该存在需要通过电视广告、地铁广告才能找到早期用户的情况。

有很多人觉得创业是件讳莫如深的事情，只偷偷摸摸埋头在自己的创业项目上，不和其他人交流。这样的结果是你的产品上线前没有得到过很多人的反馈，并不够成熟，用户哪怕来了也很可能很快走掉。这对初始阶段的创业公司来说是大忌，最开始来的用户本该最可能成为你的忠实粉丝，而走掉的用户却是最难再回来的。

所以，从 idea 确定后，到建立 MVP（Minimal Viable Product）开始，初期用户的积累就已经开始了，这个积累从 0 开始是最难的，每一个增长都会显得很难得，但慢慢的到 10、100、1000，这个产品就开始初具规模并且渐渐可以自我生长了。（MVP 不一定非要是一个产品，也可能只是一套商业运作逻辑，关于如何迭代、扩张、如何看待 MVP 的这个话题我在另一篇文章中有具体说明。）

再之后就是时候说该怎样大规模获取用户了。

首先，要研究清楚每个渠道的不同特性和作用，每次只从一个下手，使用一段时间看是否有用，如果有用就一直做下去，这样的话可以更加有的放矢。

另外，很多渠道本身的规则也是一直在变化的，所以需要不断地关注和更新策略，哪怕开始时候不那么有效的渠道，在后期也可以重新回头再来尝试。渠道的使用效果要分别记录和对比，比如花费的经历、金钱、最终获取的用户个数、质量等等，通过非常数理统计的结果来指导推广渠道的选择。

创业公司的三种增长模式

就课上 Adora 总结，公司的增长模式包括三种。

一是粘性增长，也就是增加已有用户的使用时间、方式、场景和消费等，要达到这点就要让你本身的产品足够好用。

二是病毒式增长，或者也可以说类似于口碑营销，让用户一传十、十传百来为产品做广告，这时候你的产品要做到超越用户的期待，而且要重点强调的是配合设计好的一套推荐系统，比如积分系统、分享系统等。我一直觉得最好的运营机制应该是整合到产品本身之中的，而不该是在产品推出后再靠外力引导的。

三是付费拉动的增长，通过各种广告渠道来获取用户，对于公司来说，这里最重要的评估标准就是每个用户本身对于公司的价值是否大于公司付费获取用户的价值。

最后，最重要的还是要有创意，要能想到别人没有在做的事情，要有四两拨千斤的感觉，找到一个点之后带动全局。Dropbox 就做出过很多经典的营销案例，比如最早期通过视频进行病毒营销获取用户，比如后来推出的学校间用户的分享注册竞赛活动等。参考 Dropbox，大概一年前有一阵子百度云盘和 360 云盘也有过一番激烈的营销战争，以免费和增加存储空间为噱头而引导用户做出了一系列动作。

对于财力不足的创业者们来说，在大规模扩张前先专注于积累种子用户、不断改进产品和商业模式，之后通过融资来获取大规模扩张本钱的路线目前看来还是最适合的道路。