移动支付创业者谈经验：想实现“多卡聚合”？想得美！

移动支付正变得越来越火热，而消灭实体卡，或者实现所有会员卡合一正成为很多企业都看好的领域。单身“多卡聚合”真的像我们想象中的那么简单么？来看下创业者亲身经历之谈。

这是一个希望实现“多卡聚合”的项目，创业团队目前正在专注为商家提供移动互联时代下的会员营销与管理系统，以及基于系统的会员管理解决方案。

组建团队开始创业已经快半年了，深感创业团队一步步摸索前行的不易，最痛的莫过于熬了那么长的时间发现自己的方向根本就走不通，或者自己正在走的路竟是别人已经走过的失败之路。因此希望可以想把自己这半年来围绕“多张会员卡聚合进一个账号”这个创业想法所认知到的市场边界和我们自己摸索思路的演变客观地呈现出来，如果我们坚持不下去倒下了，希望可以成为后来创业伙伴的参考，绕路慎行。

爬过来的半年

2014年1-3月 模糊中确定了一个通用预付卡的想法，刚开始的想法是发行一张会员卡，这个会员卡可以是一张银行联名卡，商家给用户发行会员卡的时候直接发行这张联名卡作为会员卡，用户持有这张卡可以在各个合作商家当做会员卡使用，在各个商家的消费积分和充值金额都是分账户管理的，但是发现涉及到银联POS机、银行系统接口等比较重的模式，最后决定以APP这种线上虚拟的形式来展开，并且先做积分优惠这块好像比较容易切入的功能，后期再实现会员充值和支付功能。关于产品使用流程就是商家使用商家端扫描顾客的二维码后直接发放积分到用户账户中，具体的产品功能不做赘述。

2014年3- 4月 开始搭建团队，找到了一位前端开发的团队成员，紧接着开始设计产品交互原型，认识到实现许多功能还是有困难，并不断的删减和调整想法，交互原型改了11版。

2014年5月-6月 开始设计效果图，请了两位服务器开发团队成员，确定分工等事宜后正式开发，中间主要是技术间的沟通问题不谈，耗时两个月；期间我也全国南北的飞陆续接触了一些投资人，但是得到的基本是鼓励却仍然抱有犹豫和观望的反馈，总结下来主要有两点：一是项目有想象空间但是对于一个创业团队好像有些太大了，二是以前有不少尝试过这个方向的项目，但是最终都没有找到理想的解决方法，想再观望一下。其实在这个时候我本应该停下来反思一下的。

2014年7月 产品功能开发基本完成，开始内测和修改bug，这个过程也很耗时间，几乎一个月都是在修改问题，最后总算在7月末把产品上了线，但是产品的UI不理想。

2014年8月 上线之后才真真切切的感到运营O2O项目的困难，推广产品前需要先有商家入驻并发放积分和优惠，但是谈商家的过程非常耗时，有时找到一个商家的老板就要两三周的时间，最后在充了1000多个商家的数据进去、谈成了14家商家同意使用的情况下开始推广，但是由于资金和推广经验的瓶颈限制，个人端的推广完全没有头绪和进展，只是做了一些社交媒体营销、论坛营销，用户增长很难。

在推广没有进展的情况下，我认识到从零开始推广产品对于缺乏资金的我们来说是行不通的。不用说大众点评、微信这些巨头，稍微有一些流量和商家资源的公司都比我们有优势，同时在尝试推广的过程中我也感觉到项目似乎没有找到爆点，大家的反馈都是很模糊，对于我们描述的痛点都承认存在，但是似乎对于我们的解决方式不是很来电，各种艰难和怀疑中我自己也反思了一下项目思路的演变，发现自己似乎忘记了最根本的方向是什么？到底是要做卡还是做优惠，没有划定清楚，中间的几个月整个思路被繁杂的产品开发工作带远了，没有始终集中在一个方向下专注的去想解决方案，在琐碎的产品开发工作中失去了对于根本方向的思考。虽然最初设想着先从积分优惠切入然后向实现云卡的方向过渡，但是真正做了之后发现两种概念实现起来所需要的实现形式是完全不一样的。

意识到自己根本的方向错误了，万般懊恼，心中很不情愿承认但是还是说服了自己再重新解释自己想要解决的用户痛点到底是什么，在新的认知边界下怎么去构建解决方案。痛点是：现在每个人钱包里面的卡太多了，塞得钱包满满的，出门携带很麻烦，能不能将这些卡变成一张卡或者聚合到一个应用账号中。所以我的正确方向应该是消灭实体会员卡片，不是实现虚拟积分的聚合。

在新的思维方向下我思考了一下会员卡被整合的可行性：根据支付场景划分发行会员卡的商家的话主要是高端低频支付类商家和中低端高频支付类商家。高端低频支付类商家比如正餐餐厅、美容会所、健身中心等，在这些商家消费一般是报会员卡号、身份证号或者手机号就可以，实体会员卡片本身的存在意义不大，因此无所谓是否会被整合；而对于中低端高频支付类的商家来说（比如快餐、便利超市等）快速结算是必要的，因此报手机号或者扫描二维码等方式会因为现场沟通效率、网络速度等原因耽误结算时间，因此势必需要通过硬件传输的方式来解决，如果从这个角度来想未来实体卡片是不会消失的，或者再准确的说实体终端这种产品形式不会消失，即使真的消失了也会转化到NFC近场支付、智能手环等可穿戴设备的形态上。

此外我也想到，如果我们通过“云端+手机端+实体终端的形式”能够整合了消费类卡片的话，那么这个平台上也应该整合更多涉及到实体卡片的地方，比如银行卡、门禁卡、停车场、验证身份证信息等，而这些场景是很难用二维码的方式去改造的；因此综上考虑，通过线上虚拟的方式不可行，一定要通过实体终端来整合。

在这里插述一段我对于钱包的想法，我想未来钱包可能会消失（也许大家都是这么想的），这也是我基于会员卡再向外拓展一层所想到的。如果钱包真的能消失，就要看看现在我们钱包中装的是什么？

1) 各种银行卡等支付类卡片;

2）身份证、社保卡、挂号卡等行政类卡片；

3）商家会员卡、积分卡等消费类卡片；

4）现金；

支付类卡片理论上已经被支付宝和微信整合了，银联在线系统更不用说，现在大家还用着银行卡是因为线下POS机的基础网络太大了，消费习惯无论在商家端还是在个人端短时间都转变不过来；行政类卡片我想以后只有巨头们才有资格把它们整合进入移动端，这不是我应该想的；现金完全是另外一个领域的事情，现金的消失需要线下基础设施的配合，现在现金多发生在小额支付的场景中，未来会被各银行巨头整合还是会被各互联网巨头切入以及以哪种形式和手段切入还是很令人期待的，我很希望未来能够不用现金也坚信不久的未来现金一定会消失，我想卡和现金都还是上个世纪的货币存在方式，在万物互联的时代货币会彻底进化成为账户中的数字。所以，其实这么想下来，我们能够切入的领域也就只有消费类的卡片了。

基于实体终端不会消失的认识，我开始接触了一些制作读卡器和卡片的厂商，但是具体以哪种形式实现还是没有明确的概念。期间和一个朋友聊天的时候聊到了交通卡，于是我思路转移到能否用交通卡作为云卡集惠对接的实体终端，用户用交通卡号注册并登录云卡集惠客户端并在相应商家绑定原来的会员卡号之后，到合作商家只需要出示交通卡就可以替代之前的会员卡；同样，如果商家要给用户办理会员卡开户的时候也不需要给用户发行新的会员卡，直接用顾客手中持有的交通卡作为会员卡即可开通会员，也就是利用了交通卡的ID作为开通会员的ID，这样我们在各个商家的会员系统外接一个能够识别交通卡的POS机就可以了，这样一来我们基本解决了个人端的问题，持有交通卡的用户都是我们产品的潜在用户。

但是，在准备执行的时候却确认到交通卡只能服务于公用服务，不能参与到商业运营的用途中，这个政策限制重新将迫切需要解决的个人端问题摆在我面前，如果我只是发行一张能够对接各个商家的会员系统的卡片的话，那么问题又回到和我需要从零开始推广APP需要面临的一样的问题，用户凭什么使用这张卡？有资金去推广吗？

此外，在谈商家的时候我发现商家会把我们当成一套CRM系统来看待，即使我们强调我们的商家端只需要免费下载到手机上就可以，不需要更换原有的系统，但是商家对于我们的资质、商家端实现的功能还是很看重的，为了解决这个问题我和深圳一家专门从事CRM软件研发销售的新三板上市公司建立了合作关系，还特地跑到深圳实地学习了几天产品，最终确定我们推广商家的时候用深圳这家公司的CRM系统，而对方会把卡内余额、消费记录、积分等接口开发给我们的C端。就这样，我认为解决了B端和C端的问题了，但是还是有很多的问题。

所以综上种种，目前我们遇到的一个很大的障碍就是无法确定C端的呈现形式到底应该是什么样子以及确定之后应该怎样去推进。

在苦苦思索和尝试确定C端呈现形式的过程中，我对市场上现有的一些技术方案也做了调查：

1）互联网模式：比如大众点评、微信会员卡等，该类解决方案本质上都是商家会员管理系统在移动互联网上的延伸，是需要和商家原有系统打通的或者商家需要更换原来的系统，使用微信或者大众点评提供的统一的会员系统，这个阻力很大，实施难度很高。现在线下商家门槛已经被各种互联网公司踏平了，对于类似的合作已经审美疲劳，非常排斥，不过这些就是大众点评或者微信的积累下来的优势，很不幸，我们云卡集惠便选择了这种方式。

2）硬件模式：最近还有一种多卡聚合的解决方案叫做万卡，它是从纯硬件角度着手，通过读卡设备把各种磁卡的卡片信息读取后传入万卡APP，万卡APP和万卡卡片之间存在信息交互，在使用的时候通过万卡APP选择需要使用的卡片就可以，该方案的优点是可以直接聚合卡片，不需要与各个商家进行漫长复杂的交涉，缺点是涉及用户的卡片信息安全，而且只能聚合磁条卡片，不能聚合射频卡、芯片卡等卡片信息。

3）互联网+硬件模式：代表案例是中国移动推出的和包，大众点评等互联网模式做出的产品还有一个缺点就是诸如门禁卡等需要纯粹的硬件传输的卡片无法整合，而和包提供了比较好的解决方式，就是将各种卡片的应用上传，然后用户可以从和包的卡片超市中下载下来，不过问题就是这个需要支持NFC功能的手机，而且需要用户进行繁琐的设置，而且也涉及网络不稳定的问题，因为现在商家对于断网情况下不能使用会员卡这个问题还是很在意，不过我想在此基础上做一些改良还是会出现比较理想的解决方式。

4）其他模式：另外市场还有许多尝试解决多卡聚合的APP产品，但是相比上述几种方式要简单的多，没什么创新而言，大多数是把各个商家的会员卡号记录在APP中，本质上是一个记事本功能。

现在我们正在进一步学习市场，深度思考最好的解决方案，等着唐僧来………

所以，总结下来，会员卡聚合这个项目推进困难的根本原因有三点：

1） 各个商家的系统各自独立，互不兼容；

2） C端产品的形态难以确定，很难找到一个最大公约数的解决方案；

3） 与线下商家的沟通是一个巨大的工程，耗时耗力。

痛的领悟以及几点建议

1、研究透你的项目所处的行业，不要在一知半解的情况下冒然动手

总结出这一点也许是因为我跨界的原因，如果从事自己原本就比较熟悉的行业可能不会有这么痛，我们的商业模式该了好几遍就是因为随着我们对项目所处行业的了解不断深入，项目运行的边界条件也在不断变化，无法将项目的模式建立在清晰透明的行业全景之上，导致已经设定好的模式总是在新的认识边界下被推翻，耽误了宝贵的时间。因此要研究透这个领域运行的情况、参与者、以前的失败案例、可以替代掉这个模式的方法有哪些、该领域能够接受的商业逻辑是什么等情况之后再尝试确定你的模式。

2、充分验证你的idea，一定要充分！

每个人所处的环境是不一样的，这种差异性会导致每个人对于某个矛盾认识存在差异性；你的某个痛点是由于你所处的环境造成的，但是在他人眼里并不是这样，或者你主观上为了在内心说服自己过分夸大了这个感受。 带上你的想法找到你认为的潜在客户聊聊，可以模拟销售，如果最难收到钱的客户都觉得很兴奋的话证明你的方向至少是接近正确的。总之，不要只问你周边的朋友，让你的项目在一个真实的商业环境中曝光出来，同时你要告诉自己能够最大理性程度上接受来自外界的反对的声音，当反对的声音越来越多超过很高比例的时候你要停下来好好反思一下，必要的时候要放弃这个想法，方向真的比努力重要啊，总之动手之前最好多推演，一定要想清楚，连想想都觉得有逻辑上有矛盾的话，做起来问题就更多了。

3、确定方向之后就要直奔主题，不要绕来绕去

这一点真的想放在第一点来说的，从我上述的内容中应该可以看出我想要做的是多卡聚合的事情，但是其实我们推出的第一版产品却是一个把各个商家可以通过我们的商家端发积分和红包，然后个人用户可以在一个账号中领取积分和红包进行集中管理，我原本的想法是想通过积分优惠这种比较容易切入的方式做起用户量，然后再过渡到会员卡聚合的模式。但是这种逻辑上的设想在现实中实施起来完全就是两件事情，如果我们能够直接瞄准我们想要做的方向执行下来，我想会节省掉好多时间，直接的结果就是我发现第一版产品推出来之后没法推广，即使推广了并且最后成功了似乎与我最新要实现的应用场景也是不一样的。

4、建立完整互补的团队，一个人不是万能的

这一点特别适用在创始人主导了一个不是自己擅长的项目。这几个月把自己累成狗了，根本原因就是跨界做了很多自己不懂的事情，一个人能力再强面对新事物也是有学习成本的，请相信这一点，运营不懂就请一个人进来，技术不行坚决引入CTO，一个团队彼此支持、互补分工才有效率，而且创业团队必须要全职，不全职就没压力没动力，承受不了就随时退出了，这样的团队注定要失败的。我们团队虽然没有中途退出的情况，但是几个开发人员都是兼职参与的，直接导致推出产品的时间成本成倍放大了。

5、谨慎确定技术方案

虽然现在的想法都能被技术解决，但是技术以哪种方式来实现是最优的方式，这种方式你现在的团队有没有这样的能力去实现等等都需要考虑进来；要根据市场现有的技术条件和基础设施去决定你产品的技术形态，如果你不懂技术，一定要让你的CTO去想这件事情；

6、建立正确的创业观

不要浮躁，不要一下子就想到要改变世界，不要想着做一个项目就要拿到几千万的融资，要对媒体上报道的各种大佬、各种成功有免疫力，资金和资源实力允许的时候可以尝试更具创新的项目，没有实力的情况下哪怕是开一个包子铺也是一种正确的选择，只要是自己喜欢并且能够创造价值就可以，创造了价值自然会赚到钱。现在媒体到处渲染的好像不是移动互联网、高科技的创业就不算是创业，放眼看中国需要改良的地方太多了，行行出状元我觉得诠释了健康的创业观，我自己也是深受互联网创业氛围之害，所以我觉得自己现在反思下来的就是，做自己擅长的事情，并本着创造价值的原则，至于最后成败与否我觉得要看历史的波涛把你推到哪里了。

7、选择现金流比较好的项目

初创公司的普遍的问题都是资金上的问题，那种一开始就要烧钱推广、或者没有确定的盈利模式的项目需要谨慎，如果现金流好可以不必天天想着找投资，项目自己也可以活下来，等到团队真正的进入到了公司状态可以再尝试更高级的商业模式，这里插一句，创业不是为了拿投资，拿不到投资你照样可以创业，一开始设计商业模式就把拿到投资作为充分条件考虑进去是很危险的，也很无知，然后我就是那个无知的。

8、坚持很重要

这个想法好像也不是从这个项目中总结出来的，只是看到许多成功的案例都是坚持下来的，加上自己以前经历的一些事情的自我总结，我觉得坚持对于创业这件事非常非常重要，外部环境接受你是需要一定时间的，你的服务、产品、文化等因素构建起你的标签，你的坚持强化了社会对你这个标签的认知并最后接受你。

其实每一件新出现的事物都不是绝对正确，否则就不会出现那么多升级换代和被颠覆的事情了，只不过因为他们的坚持让整个社会在半信半疑或者还没有明确选择标准的情况下就把你的产品当做标准了，譬如说电商，我到现在也不认为电商是一种正确的模式，根本不可能赚钱的一种模式，阿里巴巴赚钱赚的都是固定的技术服务费和广告费，但是就因为阿里巴巴们的坚持让社会相信了这种模式，即使未来这个模式会被颠覆，但是问题是人家现在已经成功了。

历史就像高山之水，奔腾而下，但历史是没有方向的，择径成河，而创业者就是历史长河中跳动在最前方的最晶莹的水花，时刻探索着突破的方向。但是创业绝不等于辞职单干这一种形式，在生活中、在岗位中都可以发现问题并创造价值。思考不止，创新不止，则我天朝复兴指日可待（掌嘴！矫情！）

祝福创业者！