欧洲顶级VC解读风投心理：创业者如何获得竞争优势

在创业圈子里，我们经常会听到，或者是读到很多拼搏创业的故事，在构建一家公司的时候每天都要面对很多困难，也要迎接很多挑战。不过在“等式”的另一边，我们似乎很少听说过投资人的挣扎。对于不熟悉投资圈的人而言，他们会觉得投资人的生活令人神往，投资人好像每天都在旅行，住着豪华的酒店，参加各种会议，但事实上，现实和想象差距非常大。

当你询问任何一个风险投资家，为什么从他们嘴里总是能听到同样的答案：太棒了，投资某某公司又是一次全垒打!其实，在投资圈内有一个不成文的“潜规则”，那就是如果你是一个风险投资家，那么就不能有任何恐惧，也不能有任何弱点和犹豫。基本上，人们普遍觉得风投资本家的成功，就是要永无止境的保持一种积极的态度。

这真是一条漫长，且乏味的道路啊! 风投有时也会心情低落，但是为了能够有机会投资一家优秀的公司，他们会强装笑颜，人们看到的风投资本家表面风光的样子只是他们生活中的一部分，而在幕后，他们也会常常努力挣扎。别误会，我认为，成为一名风投资本家是个了不起的工作，但是我相信，如果能够理解他们背后的故事，或许对创业者也有帮助。

下面就是每个创业者需要牢记的事情……

1、“狩猎”之苦

我个人认为，如果想在欧洲成为一名成功的风投资本家，主动出击，进行一些前瞻性的“狩猎”，寻找有前途的初创公司，才能让自己获得竞争优势。之所以要这么做，完全是由当地生态环境的成熟度，以及当地碎片化的地理位置环境所决定的。因此，许多投资人在探索阶段都倾向于先随机看一看，但有时这种做法却非常耗精力(特别是在身体上)。我毫不怀疑，有些风投资本家会在某些时间段里得上“无交易综合征”，最后不管是有意还是无意，他们都会决定妥协：这笔钱还是要投的!有时候，一个投资人甚至会花15个月时间去“狩猎”，期间无法完成哪怕一笔投资交易，然后忽然，在短短一个月时间里，他们又会瞬间搞定两三笔投资交易。

给创业者的提示：

当你和投资人会晤的时候，最好可以看看他们是否正在面临“狩猎之苦”。在此无妨可以向投资人问几个很傻很天真的问题：

1) 你上次投资交易发生在什么时候?

2) 你在哪些地方最的投资最多?

3) 你是如何找到投资机遇的呢?

根据他们的回答，了解一下他们的心理状态。记住，投资人不会经常改变他们的行为。如果你的目标投资人只通过推荐或是信任的人引荐才会投资，那么你最好能和他/她熟知的人建立起良好的人际关系。

2、“决策”之苦

无论在任何一个领域，要做拘束性决策，流程总是非常复杂的。而在风险投资行业里，这个过程甚至更加复杂，因为一旦决策制定之后，想要反悔是相当困难的。

“决策”之苦通常体现在两个不同的维度：首先，风投资本家需要确信他/她自己的投资。其次，根据合作决策过程，投资人还需要说服他们的合伙人。不同的投资人解决问题的方法是不同的。我注意到在欧洲，解决“决策”之苦的问题有一个非常常见的方法，那就是拖延。有些投资人从来不会给出一个答案，而是会不断要求附加数据点，然后希望利用这些数据帮助自己做出更好的决策。但是我从来没有见过他们真正运用数据做过决策，而且我非常确信他们也永远不会这么做，除非这种依赖数据支持的决策方式被广泛应用。

给创业者的提示：

创业者了解决策制定过程是非常重要的，当然啦，这并不容易，因为风投公司会蓄意把决策制定过程搞得“不清不楚”。

首先，你要尝试搞清楚与自己沟通的那个人是否是最后拍板的决策制定者(或是合伙人)。如果你和一个非决策制定者沟通的不是很好，纳米可以尝试按照风投公司的政策，并尝试找到方法与决策制定者进行接洽。了解风投公司的决策过程，以及在决策过程中合伙人的角色，这都是非常重要的。学习这一点，最好的方法就是直接向投资人询问，或是给已经走过这一流程的其他创业者打打电话，了解一下具体情况。

还有……当你与一个风投资本家会晤时，要记住他们绝不是一个人在战斗，你其实是与他的整个合作团队在沟通。不管你是否喜欢这个投资人，他们都会将自己的合作伙伴聚在一起，然后做出最终决策，另外别忘了，投资人的合作伙伴其实不是一成不变，而是会流动的。

3、“错失”之苦

作为一个投资人，在一百次投资交易中，有99次都会说不!对于创业者而言，这个答案的确很难接受，要知道他们为了实现自己的梦想都在没日没夜的工作…..“不好意思，你们还不够好”真的太让人难以接受了。

事实上，如果投资人错失了投资机遇，他们的感觉其实和那些被拒绝的创业者是一样的，而且有时候还会伴随着一种负罪感。特别是当投资人“看中”了某个创业者，最终错失之后，那种感觉更加难以言表。就我个人而言，我尝试在决策过程中尽可能的保持透明和理性，另外有时候错失某些投资机会，也是由于合伙人流动所造成的，不过这种情况到不一定会经常发生。

在我个人经验来看，时间又是也会影响投资。投资合伙人往往会关注很多投资交易，而某些投资交易则很有可能被淹没其中，或是根本就无法进入到决策制定阶段。因此错失某个投资其实是基于某种个人理性：其实我并不是这种类型公司最合适的投资人吧。(或者，我不知道如何给创业者帮助。)

给创业者的提示：

尽可能地去尝试了解现状，并且你自己要有想法，去搞明白为什么投资人不去投资。此外，你还需要专注在人际关系上，看看自己是否真的喜欢那个投资人。此时最重要的，就是要多提几个为什么。如果你发现自己没有获得一个清晰的答案，纳米就要好好想想为什么你没有得到满意的答案…..要记住，在此过程中，你将有机会和自己喜欢的投资人建立起非常好的关系。今天你可能从投资人那里得到了一个No，但是很可能未来你会获得一个Yes!你可以利用投资人的“负罪感”，让他们觉得错失你是一个大损失。

4、“公司建设”之苦

当我和创业者会晤，并最终决定投资的时候，我总是会思考能够了解多少他们的业务。好的投资人总是会用任何手段去帮助创业者，比如利用自己的人脉帮助他们招聘人才，分享其他创业知识，提供心理帮助，实践支持，等等。但有时，投资人给予帮助却适得其反，你越想帮助他们，最后反而越难达到你的预期。从过去的经验来看，最好的办法其实就是努力工作，然后当投资人需要的时候再去提供支持。

事实上，我觉得最好就是放手让创业者去干，其实这也是创业者所希望的。

给创业者的提示：

你要把投资人看作是团队的一种延伸，找到一个好方法去管理或激励他们。不要觉得所有投资人都可以用同样的方式去管理，你要尝试去了解你的投资人，并且搞清楚如何利用他们来帮助你获得成功。你可能想有一个给予你极大自由度的投资人，但是很可能失去一些让他们帮助你建设公司的好机会。

5、“谣言”之苦

我经常会听到一些谣言，事实上，我知道它们完全都是有人可以安排的。因此大多数情况下，我只是对于自己不熟悉的事情难以辨别真相罢了。不过，我觉得这不怪科技媒体或是博客社区，有些文章还是能够清晰、且有深度的表达某个论点的。但是在这个圈子里面，仍然存在一切水平不高的八卦谣言。

给创业者的提示：

不要根据外界的谣言去判断你的投资人，对于他们曾经所说的话，你需要用逻辑来做判断。不要去听那些谣言闲话，而是要自己下功夫，找一些熟悉那些投资人的创业者，然后通过他们去了解你潜在投资人的人品，不管他们做过的是失败的投资，还是成功的投资，对你来说都可以用来做借鉴。你其实可以直接问他们问题，别担心，那些好投资人会给你非常直接的答案。

总之我相信，如果你刚成为一个投资人，那么你必须要成为一个乐观主义者，当然啦，你必须要小心各种各样的困难，不过你要坚信困难总会过去，就像每个球都会反弹一样，而且每次反弹都会比上一次弹得更高。如果你没有这样的工作态度，赶紧去换个工作吧，因为投资人的目标，就是要改变这个世界。

而对于创业者来说，现在你们已经了解到了一些投资人的心理，所以现在要么抓紧时间去募集资金，要么就和你的投资人好好合作吧。

　注：本文作者Roberto BonanzinGA，7年英国八达通风投公司(Balderton Capital)合伙人经历。在职期间，他曾经参与多个风投项目，包括Banjo, Contentful, Depop, SaatchiArt, Tictail, Vivino and Wooga, and LifeCake. 在加入Balderton Capital之前，Roberto在美国和欧洲地区有15与创业者合作的经验。