美业O2O如何赚钱：拼颜值，找卖点，单数致胜

文：投资界 黄梅娟

O2O是场猛烈的台风，继餐饮、家政之后，美业再次被推到风口。都说女人的钱好赚，真的有那么好赚吗？怎么赚？在清科集团举办的投资界第155期沙龙上，一线投资人和时下最热的创业公司，美丽加、美到家、秀美甲、美美豆、喜上妆、美丽神器一起来辩。

美业包括医疗美容、整形美容、生活美容和化妆品等。在智能手机出现之前，传统的美业以线下连锁和线上卖产品的企业为主，比如聚美优品。线下的行业集中度并不是非常强，在全国形成300家美业连锁品牌非常少。在二三四线城市大部分的女孩，也不是很会化妆。

谈刚需：女人因漂亮被夸的爽劲儿无可替代

中国整个美业市场有上万亿，其中美甲大概占800亿到1000亿的市场份额，整形市场大概是3千亿左右，剩下就是美发和美容，整个市场非常巨大。美业线下专业店有两三百万家，整个线下高度分散，全国统一品牌没有一家能够占到5%的市场份额，未来5-10整个美业的市值还会翻上几倍，机会和空间非常大。

对于中国来说，美业还处在朝阳阶段，相比日本和韩国，差距非常大。在西单拍一张美女逛街的照片，再到日本新宿去拍一张，两张照片放在一起对比，至少五年的美业差距。

爱美是女人的天性。夸一个女人什么言语都比不上一句“漂亮”，女人因漂亮被夸的爽劲儿是无可替代的。美业堪称女性生活的刚需，而这种需求还没有被满足。O2O可以说是最好的对接方式，一方面可以满足客户的心理需求，提供一些急需的、突发的、不可替代的服务；另一方面也可以满足技师的心理需求，他们需要赚钱、可持续的赚钱以及成名。

拼颜值：大家都出来“卖”，要知道自己的“卖点”

这是一个拼颜值的时代，男人都喜欢长发的女人，但男人根本不知道打理一头长发有多麻烦，完全感受不到女人的痛点和需求在哪。“美业这刀一定是切在“化妆”上，每个人都是出来卖的，要知道自己的卖点。”美到家创始人曾莞晴直言。美到家的卖点就是提供最优质的服务，，让用户掏钱的时候非常爽。

同样以美妆为切入口还有喜上妆，女人更懂女人心，紧紧抓住男人最先看的女人脸。“不想当厨子的司机不是好士兵”，喜上妆创始人汪聪如此形容自己的跨界，创业之前她是一位美女主持人，因职业的关系接触很多专业造型师。在她看来，并不是每个女孩都会化妆，一款由专业造型师量身打造的妆容会让女人绽放不一样的美丽。

秀美甲CEO易文飞认为，做O2O就是满足客户内心的贪婪，营造一个可以让用户进行分享的社区，在这样一个专属于美甲用户的社区里面，去满足客户。美甲就是给人看的诉求，悦人悦己，秀就变得非常重要。美豆豆创始人李晶做的是美发O2O，她认为：“产品是广告，服务是营销，怎么让用户在线上找到最合适的发型，这个是用户的痛点。”

求信任：技师服务如何量化和标准

“整形行业最大的瓶颈还是信任”，美丽神器创始人任凌峰表示，“医院很难吸引用户，用户又不相信医院所谓的好是真正的好。”而他的解决方式是提供免费的医疗保险，建立担保体系来完善整个服务。美丽加创始人马晓光则认为，美业大部分很难去中介化，美容院不仅仅是功能性的需求，更多还是享受性的需求，重环境、重仪器、重疗程，所以美丽加做平台，帮助线下店移动互联网化、O2O化。

作为创业公司，尤其是早期创业公司，多少会遇到些团队和管理方面的问题。美到家创始人曾莞晴认为，O2O上门到家这种人力密集型行业，在团队建设上有很大的难度和挑战。从传统行业转过来，整个职业的DNA可能跟互联网有一些差别的，从互联网过来的人，有时候不接地气，如何将这两个行业结合是个挑战。另一个挑战是技师的管理，化妆师大多希望自己是明星造型师，怎么既保证服务的品质，又保留化妆师的个性，这也是个挑战。

投资人：天使A轮谈模式，B轮C轮单数取胜

红杉资本中国基金董事总经理王岑表示：“投资人最关心的还是单数，要么就是月单数，要么是周单数、日单数。”他建议创业者在单数上多花一点心思，要选择一些相对标准、客户比较聚集的区域，这个区域的购买频率要非常密集、非常快，比如学校、厂房，原点区域则要挑一些大的城市、大的区域。

美业O2O刚兴起，商业模式大同小异，未来拼的是执行力和单数。王岑认为，钱要花在刀刃上，先把单数冲起来。天使A轮是可以考虑商业模式，B轮和C轮是单数取胜，密集点之外需要考虑的就是选品，比如家政服务的小时工，高频、客单价低，先把势做起来。美妆O2O可以考虑打造爆款、单品之类。