“大姨吗”柴可的漫漫融资路：钱多并不代表你会赢、不代表企业就不会死掉

创业的过程并不轻松，产品未成形阶段就拿到天使投资的幸运儿是少数，拥有像Google创业时的梦幻开始，只能是一件可遇而不可求的事。

融资虽然是门技术活，更多的时候却包含有艺术的成分。创业者需要把握节点、节奏乃至节操，在合适的时间、合适的阶段拿到需要的钱，做需要做的事，完成自己心中的创业目标。

有时候，在错误的时间拿了错误的投资人的钱，对于创业公司来讲不仅不是福音，反倒是一种灾难。要知道，拿到钱，并不是创业的终极目标；而把自己心中的创业梦想变成现实才是创业者的终极愿景。创业者需谨记：决不能让融资打乱了自己既定的方向，蒙蔽了本来坚定而智慧的双眼。

大姨吗创始人柴可的融资经历，可谓是“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”，柴可也深深地感触到：没有和你的企业发展节奏不匹配的融资，所有融资一定都是在正确的时候，正确的阶段，拿到正确的钱。这样的融资才是对创业者有利的，最终也是对投资人有利的。

夜路的开始：先勇敢地投资自己

2009年，柴可开始了他的第一次创业，产品是糖尿病的线上管理软件。尽管柴可的家人有能力支持他，但是他的创业种子资金50万元，还是自己大学毕业后在加拿大某航空公司等工作挣到的。柴可认为，

在创业的初始阶段，你敢不敢投自己很重要。敢于拿出自己的家底儿，最重要的是表明你的一种信心和决心。如果你自己都不敢投自己，首先说明你自己对这个项目都含糊，没有破釜沉舟的决断和魄力，做事的时候也不由自主地给自己留后路，这样做的结果是不会全力以赴，很容易缺乏坚持创业的意志力；而且，这也必然导致你的团队信心不足，别人更不敢投你。

作为创业顾问，我时常被不少创业者问到：我如何才能拿到投资人的钱？我会反问：你自己投钱了吗？投资了多少钱？大部分的回答是：我一穷二白，哪里有钱投？只有找到钱才能做！

在这些创业者的心目中，只有找到钱才能够做事情，这是有很大问题的。我回复这类问题的创业者的建议是：创业者要有拿不到钱也能做出事来的决心。因为当你有决心的时候，你就会想办法，你想办法就能做成事，你做成事了人家才会愿意帮你，是这样的逻辑关系。如果一个创业者说：我需要拿到钱我才能做！那么你自己的决心就不够强大，一个没有强大心理能量的创业者是不靠谱的，投资人一听就知道。蒙不了人的，更何况这些阅人无数、见多识广的投资人人精们！

所以，创业的开始就像走在伸手不见五指的黑暗中走夜路，创业者要抱着一种走到底、撞上坟头也不回的决心。创业不是在于要钱，要投资，也不是在于成立一个非常大的公司，更不是在于改变世界，而是赴汤蹈火、义无反顾做事情的坚定意志，这样才能打动自己，打动团队，打动投资人。

漫漫长夜：没钱的时候要想办法挣钱养活产品

理想是丰满的，现实是骨感的。柴可的第一个创业项目糖尿病的线上管理软件上线后，没人搭理，日活跃量最惨时只有一个人，这让柴可和他的团队始料未及。到2010年10月的时候，账上基本没钱了，而这个产品不仅不挣钱，还得花钱，怎么办？

这是很多创业团队都会遇到的问题。去融资？这样的产品能拿得出手吗？尽管柴可他们硬着头皮出去蹭了一圈，结果也在预料之中，没人理会。怎么办？挣钱吧！还有啥说的。柴可说：“没有钱时，最该想如何挣钱，而不是去融资。”于是，整个2010年底，他们开始发疯地接外包挣钱，就算是小钱也要挣！

这时柴可的创业团队已经有20多人，外包接活儿每月只能挣8万块左右，房租、水电、人工支出后，基本上就所剩无几了。而为了拓展新业务，开发新软件，需要招聘一些技术大牛进来，挣的钱就不够花了，如何生存下去成了这一时期最揪心的事。回顾这一段的艰难度日，柴可感触很深，他说：

“这个阶段能挣到钱非常重要。所以我认为创业者没钱的时候，你一定先要想挣钱的问题，而不是想融资。融资是杠杆，但永远不是根本。”

柴可的这段漫漫长夜经历，让我想起了想当年马化腾为了养活那只小企鹅QQ的艰难岁月。在2000年千禧年到来的时候，马化腾却没有一点迎接千禧年的喜悦。因为他挂到网上的QQ， 不到一年就出人意料地发展了500万用户，并且仍有愈演愈烈之势。眼看着注册用户噌噌攀升，马化腾可谓一边是无尽的煎熬，一边是渺茫的希望。QQ用户量的增加意味着扩充服务器费用的增加。当时，一两千元的服务器托管费，让刚刚成立不到两年的小作坊式的腾讯不堪重负。这时的马化腾与他的初创团队，只能夜以继日地干着一些平时根本“不放在眼里”的活儿，为的是能够赚到一点点钱，用来养活QQ。

因此，创业者在创业开始走夜路的时候，要想好如何度过漫漫长夜、孤立无援的日子，要准备一旦弹尽粮绝的时候，如何才能继续自己的创业。这既是对创业者毅力与耐力的考验，也是创业成功与否的试金石。过了这一关才是漫漫长夜之后的黎明前的黑暗。

黎明前的黑暗：数据好看没人投钱就要死逼硬撑

2012年，柴可的创业团队终于走过了漫漫长夜，他们做的“大姨吗”产品脱颖而出，在没有广告的情况下，每日新增800个用户。到2012年3月，已经有了26万用户，这让柴可和他的团队长舒了一口气，感到终于有救了。

但现实是残酷的，尽管数据好看，投资人并不看好，仍然没人投钱。为什么？因为柴可他们回答不了投资人的一系列问题：

你借鉴了什么模式？这样他们可以有一个做决策的参考对象，柴可的“大姨吗”找不到借鉴的对象，哪怕是临时找一个也找不出来。

你现在有26万用户，18%的DAU，So What？下一步呢？要发展到什么地步，有什么样的数据预测？如何证明你的预测是理性的？柴可和他的团队给不出明确的目标，也没有清晰的数据。

你怎么挣钱？什么时间实现盈利？这些问题更让柴可他们无言以对。

这就是创业者黎明前的黑暗。尽管你的产品已经有了用户，甚至是不错的用户数量，好看的用户反馈，但是，那些“狡猾”的投资人还在冷静地观察着你。毕竟，他们拿出的钱也是真金白银，他们是风投，但很多情况下他们并没有“疯”。

怎么办？只有四个字：死逼硬撑。六个字：咬牙死逼硬撑！

黎明前的曙光：团队执行力

2012年7月，“大姨吗”有了80万的注册用户，徐小平的真格基金领投了三家投资机构给了第一笔投资。真格为什么要投资大姨吗？柴可的总结是：“叫做执行力。你会发现，早期投资你的投资者，无非就是看中了这三个字：执行力。”柴可反思与投资人打交道的过程后认为，投资人最看重的就是创业团队的执行力，这种执行力可分为：以前执行力、今天执行力和以后执行力。

所谓以前执行力，就是你曾经做过什么，你是怎么做的，你做的东西是什么。就柴可来说，2009年到2012年之间，他们一直做的是健康方向，可谓是屡败屡战，这个不成了就再换一个，糖尿病不行，换减肥，减肥不行换中医调养健康问答，中医调养不行换医药企业的销售代表定位系统，基本上从行业的B端到C端，没有一个成功的，但是有了失败经验的积淀，一直在圈子里混总是有点收获的。而这也恰恰是投资人比较看重的。

所谓今天的执行力，就是你现在在做什么？团队现状是什么？今天做到了什么程度？数据可以证明现在的执行力。

所谓未来的执行力，就是你将来想要做什么？如何以过去和今天的执行力去告诉投资人，你明天想做的事也能成？

柴可说：

“一定要把整个融资PPT里面的每一页都放到执行层面上来，而不要去空讲任何东西——这是我们拿到真格第一笔150万人民币投资之后，反思的一点。”

绝对是干货！举凡投资人说到投资意愿的时候，总会说我们最重要的是一看团队，二看产品。团队看什么？就是团队的执行力。

融资三部曲要有三个不同的剧本

大姨吗创始人柴可的融资过程，可以划分为三个阶段：第一阶段是为生存而融资，第二阶段是为发展而融资，第三阶段是为竞争而融资。这三个阶段尽管都是拿钱，但拿钱的目的不同，自然就要有不同策略与方法。

柴可的第一个融资阶段可以说是度过了漫漫长夜，迎来了黎明前的曙光，这一阶段可以概括为：为生存而融资。在这个阶段，投资人到底看人还是看项目？柴可经验是：

“天使投资人在早期阶段，一定是70%看人，20%看项目，10%看运气。人其实是非常重要的一个部分。投资人会看你为什么创业，有没有坚持，以及你的方向。”

在为生存而融资的阶段，柴可的经验有四条：

第一，坚定信心。创业者一定要记住，既然有人掏钱就证明你有价值。不少创业者在这个阶段就撑不住了，心想，自己的生存都成问题，投资人一出现好像遇到了救命恩人，只要掏钱，什么条件都可以答应。对于雪中送炭的投资人，人家多要一点股份，40%、50%，也是情理之中，就给吧。错！柴可认为，不要贱卖自己的股份。创业者不要贬低自己，哪怕是为了生存。你可以、而且必须去争取估值。

第二，越没钱越要争口气。两军对垒，如何才能赢得谈判筹码？就是前线的仗打得越好后方的谈判越有底气、越有谈判权。创业也是一样，越是没钱的时候，越是要大胆尝试，把产品的口碑做起来，把数据做好看，让事实和证据说话。柴可把“大姨吗”扔上去，一分钱都没有花，每天从30个用户下载，到300、800、1000、2000、1万、10万，这些数据赢得了自信，也赢得了投资人的信赖。

第三，现金流是创业者必须把控的生命线。在生存阶段随时都会死掉，所以财务状况比什么都重要。创业者对现金流要有非常明确的意识：什么时候快没钱了？没钱了怎么办？我今天花的每一分钱是不是值当的？

第四，强大的心理能量。创业者要敢于破釜沉舟，不惧怕强大对手。这个时候你看投资人，不仅是看钱，也要看他可能给你带来的资源和发展。而不是一见投资人走过来，是美女还是巫婆，就不管三七二十一就投入怀抱，后来后悔都来不及。还是要牢记自己的创业目标：创业不是为了融资，而是为了实现自己心中的梦想。

黎明前的曙光是诱人的，太阳升起的时候更是激动人心的。在发展阶段，贝塔斯曼亚洲基金对“大姨吗”进行了500万美金的融资。这时“大姨吗”的用户达到了一个数量，服务器也到了极限，这给更好地服务客户带来了瓶颈。这时，柴可提出要做24小时客服，把“大姨吗”的品质做到极致，正是这样的思考，促成了这次融资。反思这次的融资，柴可的经验是：

第一，至少要提前六个月做VIE。这是比较稳妥的，因为你还要考虑到政策、环境对你财务流程的影响。假如所有人都知道你的公司急切的需要钱，即使你可以拿到钱，条款也会很不理想，而大多数情况下你根本拿不到钱。创业者要有心理准备，一般情况下，从你有融资意向到投资敲定的时间最快是三个月，半年都不算长。算好公司的现金流，留出富余量，不要等到现金流捉襟见肘了再出去融资，那会非常被动。

第二，制定应急预案。在这时其实是竞品萌发的一个好时机，你的融资哪怕是慢了一个月，都可能被对手打倒在地。创业者要制定多个可行的方案，你可能需要300万元的启动资金，但如果你得不到怎么办？是否有一个可行的“慢速发展”方案选择？是否要争取一笔过桥贷款？准备多个可行的方案，不仅使你与投资者谈判时处于更有利的位置，更重要的是不至于因为没有子弹而倒在对手的枪林弹雨中。

第三，钱多少已经不是重要的问题，投资人的境界更重要。钱，固然是一次成功融资的必然结果，但是，除钱之外，还有不少其它利益值得创业者去考量。好的投资人往往能帮助扩张你的人际关系网，还有可能成为你的智囊。换句话说，理想的金融伙伴应该是带着钱的合伙人。什么样的投资人会为你带来额外的价值？他们理解你的市场，他们知道那些困扰着你的难题，他们给你有意义的反馈，他们和你一样充满激情。所以这个阶段钱的多少已经不是一个最重要的问题了。

“大姨妈”曾融到了红杉资本千万资金，柴可说，这次融资是为竞争而融资。说到“竞争融资阶段”，柴可比较重要的经验是：

第一，释放融资消息是个大学问。这里首先要考虑，应该什么时候放这个消息。在此一定要去细想你自己所处的行业和状态，再决定你是应该快放还是慢放。不是放大资金数就是赢，也不是放得快就是赢。知彼知己，百战不殆。

第二，这个阶段重要的是钱到账的速度。互联网时代的竞争可谓是争分夺秒，只争朝夕，一定要在你的投资协议里面明确一个条款：什么时候钱到账？以免因为融资不到位而失去了先发竞争优势，导致功亏一篑。

第三，明确融资后干什么。还是一句话，拿钱不是目的，用拿来的钱拼市场、挣到钱才是目的。创业者不要仅仅因为竞争对手而去拿投资人的钱，这样可能会因为眼里只瞄着对手而忘记了自己的使命和目标：你的用户群，你要抢夺的地盘在哪里。

柴可的融资经可以用他的一段话来概括：“钱多并不代表你会赢，钱多也不代表你的企业就不会死掉。做一家企业，最后的胜利就是活下去。”换句话说，融资是工具、是桥梁，而过桥、到达彼岸才是融资的目的，这是创业者应该始终牢记的。