别再这样DEMO了：情怀并不管用，同质化会让投资人睡着

文/B12团队 仇蝶　

这是一篇关于怎么在很短的时间内在一个Demo舞台上打动投资人的实战贴。咱们直接走粗暴直接风，先上创业者轻声叹息的辛酸史，再上投资人瞪大眼睛的建议。

　Demo的弯路，已经多走了那么多

在去年天使湾主办的DemoDay之中，一次集中路演了二十多个项目。而2015年春季正式升级为三天的DemoWeek中，将会有六十多个项目接受同样的挑战。于是，我们电话回访了许多「上一届」Demo同学们。

　1、情怀不是什么时候都管用的

情怀无罪，但分场合，而且很容易一不小心就负分了。

曾经遇到几个创业者的demo，一上来第一句话就是“我们是一个卖梦想的公司”，或者运动硬件的开场是“我们希望改变中国人虚弱的体制”。已经收到过许多来自投资人的反馈，这样不见得讨巧。

与其务虚，不如来点实在的。

DemoDay上一届有一个项目叫做「星饭豆腐」，是一个非常垂直的腐女社区。这里，对面向群体特征和需求的清晰描画才是真正的难点。一般的投资人可能对这个群体并不熟悉，非常需要清晰的了解这个垂直领域的成长空间，到达立项阶段的路径是否畅通。

虽然情怀不再那么好用，不过，一个简短有悬念的故事是可行的。「十万个海龟汤」这个项目就是一个悬念留到demo最后，用“想知道答案的找我私聊”的方式保持投资人的好奇心。

2、如果投资人听着听着睡着了

这就像，你去一个竞争激烈的地方面试一样。面试官已经见过无数看上去同质的、层次不齐的应聘者，如果你毫无辨识度，如果你的现场发挥不能勾住听众的耳朵，请不要怪我在你面前睡着。

Demo亦是如此。要知道一天二十几个项目下来，再精明犀利的投资人都很难保持清醒的状态了。所以，考验情商和应变的时刻到了。

手绘分享交易平台猫萌的CEO林超龙觉得，自己最大的经验就是「控制节奏、抖几个笑料包」。当然，演讲人的气场也很重要。想要像美剧《硅谷》里的Richard一样文文弱弱、结结巴巴最后却惊艳全场，必须要甩给我们一个足够性感、足够强悍的产品，无论是技术上，还是设计上。

3、台上拿到的掌声，与台下拿到的钱是两码事

真正到账的钱才是王道。

demo一时风光过后投资人还在持续示好，才是真正的有戏。以约会为主题的社交旅行app妙途CEO黄镇直言，打动投资人和拿到钱是两回事。不少以路演为主题的大型比赛或者电视节目，为了效果往往会促成许多「现场100%达成投资意向」的结果——然而，那只是一个意向。

demo台上的几分钟负责“撩拨诱惑”，投资人多半只停留在身体判断上。而风险投资的最基本法则就是保守主义的，需要超常的理性与大脑判断——经过深思熟虑的投资人，需要看到更多。

他们需要看到创业者的执行能力，观察你对承诺的旅行，仔细分析你的产品和市场。

另外，要提醒创业者的是，不要平均分配精力。与其在对你无感的投资人那里不断体验挫折，不如集中精力投放在本身对你有兴趣的投资人。

投资人想听的，其实是这些

8分钟时间对于一个庞大的创业计划的demo实在有限，把时间花在描述市场有多广阔、成长空间有多巨大，对于天天看项目、研究市场的投资人来说，难免班门弄斧、喧宾夺主。因而，把握良机，将以下几点着重接下清楚的demo为最佳：

▌1、团队：不可或缺。

非草根团队最受欢迎，如果有互联网巨头工作背景，或者相关行业的扎实积淀，会极大提升投资人对你的好感。

此外，已有团队间的默契很重要。“成员认识多久、是否合作过”也是一个很重要的点。

▌2、产品。

即讲清楚团队是做的是什么事情，如果有工程机或者样机，可以在现场演示，一目了然。基本上是把产品经理已经反复想了n遍的几个点，清晰的表达出来。这一点并不容易。

▌3、玩法：即商业逻辑、商业模式。

投资人希望能够看到自己未来可能获得的投资回报，了解你所构建的盈利方式，请一并说明。

▌4、融资需求，融资阶段。

比如，公司处在天使/A/A+/B……的阶段，希望能够融资金额，以及出让的股份比例。

接下来的「观潮会-Chaos」罗汉创学院2015春季DemoWeek将会汇聚五百多名投资人，大家的投资偏好和领域必定各有不同。所以，最好提前研究这些投资人，为你的pitch做好充分准备。