18个月1250万美元:西雅图创业公司Koru手把手教融资

克里斯汀·汉密尔顿知道为了让她在西雅图的初创公司起步，她需要筹集资金。2013年，她和联合创始人约什·贾勒特用半年时间开发了一个沉浸式的商业项目——Koru，帮助应届大学毕业生获得实打实的工作技能，以及相应的入门级工作。

那年秋天，两人招募了少数惠特曼学院的毕业生参加在REI公司为期一周的试点活动。他们的目标是在公司高管面前进行一个报告，详细介绍这个户外装备和服装零售商如何能够吸引年轻消费者。

那一周大获成功。除了报告之外，这些即将迈入职场的新人获得了实实在在的工作经验和全新的自信。

“我们的计划是改变53%的大学毕业生未充分就业或失业的统计结果，”Koru CEO汉密尔顿说，“我们正在为雇主解决问题，即他们很难在许多没有经验的人中挑选合适的员工。”

为了开发Koru的雇主嵌入式培训计划，2013年底汉密尔顿和贾勒特得到450万美元的种子资金，紧接着在今年年初获得800万美元的A轮融资。汉密尔顿对筹款并不陌生，早在1997年，她就筹集了超过2亿美元的资金，与他人共同创立了在线小企业零售商Onvia。因此，无论时间和推介战略，还是讨好投资者、寻求款项，Koru的筹款活动都有高度规划。

“筹款的确是一门艺术，一门学问，”汉密尔顿说，“你不得不一直思考：有多少轮？我想要多长的存活期？为了抵达下一个里程碑，我需要做什么？”

这里她和贾勒特在18个月内为Koru融得1250万美元资金的故事。

寻找种子资金

2013年9月，两位创始人接近了一小部分潜在的种子投资者，当时他们确信自己有一个在数十亿美元市场致胜的想法。但只有理念是不够的，在没有任何业务指标或收入的情况下，两人需要一个令人信服的案例。

于是，他们的融资演讲稿很大程度上依靠统计数据。他们援引相关研究指出，美国人每年在大学学费上花费1500亿美元，但70%的毕业生的文凭无法直接应用于工作中。而雇主每年耗资600亿聘用新人，但其中20%到30%的人都不合格，53%的雇主表示，他们根本无法知道合格的候选人。Koru正是通过为年轻人提供丰富经验的方式来填补这一差距。

汉密尔顿和贾勒特强调了他们已经开始建立的合作伙伴关系，如REI、Zulily、Trupanion等雇主，以及顶尖的文理学院、公立大学和私立大学。创始人还展示了自己的简历：汉密尔顿在2000年领导Onvia在2000年成功上市，后担任非营利组织世界学习（World Learning）的首席运营官，以及微软教育家战略和营销全球总监；Koru首席学习官贾勒特则是哈佛MBA毕业生，曾在比尔及梅琳达·盖茨基金会领导了7年的高等教育项目。

交易内容：两人的目标是筹集至少100万美元以证明自己的理念，他们预计这将需要18个月。但投资者的兴趣是如此之大，Koru以“一个非常好的估值”在约两个月内筹得450万美元，汉密尔顿说，她还指出，这是Priced Round股权融资，而不是Convertible Note（可转换债券）融资或者债券融资。美国马萨诸塞州沃尔瑟姆风险投资公司Battery Ventures以及西雅图的Maveron领投。

Maveron是一家只投资消费者初创公司的投资机构。“如果一家公司没有机会建立一个标志性的消费品牌，成为一个家喻户晓的名字，那我们就不感兴趣，”Maveron普通合伙人、Koru董事会成员刘易斯·克莱顿说。

融资参与者还包括First Round Capital、安德森·霍洛维茨、Queens Bridge Venture Partners（由说唱歌手纳斯创立，主动联系Koru）以及10位天使投资人，两位创始人都已经认识或通过网络介绍认识了其中大多数人。“我们并没有游荡在街头寻求资金，这帮助了我们不少。”贾勒特回忆说。

一旦得到融资，两人的任务就是完成他们在种子轮中描述的进度。这意味着到2015年初，他们要将实践培训项目扩展到三周，并在西雅图、波士顿和旧金山雇用导师，启动项目；这也意味着要吸引至少愿意支付2749美元费用的大学毕业生；这还意味着要确保足够的雇主和高校合作伙伴，以保证计划成功。（合作雇主在雇佣Koru毕业生时需要支付数额不公开费用。）

他们在各方面获得了成功：学生对Koru的体验式培训课程需求很高；伙伴关系也在蓬勃发展，已经与20所学校和40多位雇主建立合作。

这一阶段汉密尔顿和贾勒特的预期早几个月完成，于是他们没有冒险花光所有的运营资本，而是开始了新一轮融资。

A轮融资

这是繁重工作的开始。汉密尔顿说，募集A轮融资“是一个更高的槛，必须要展示一些成果。”

Koru的历史还很短，证明其价值需要具体的数据以及毕业生和伙伴公司的评价。12页的简短幻灯片还需要更多的修饰。“请一个设计师很重要。”汉密尔顿说。

Koru的卖点：成功地培养了数百名精心挑选的高校毕业生，之后有85%的学生在Koru的合作伙伴公司中找到了“有意义”的工作；还称公司有70%到90%的净推荐值，绝大多数毕业生将这一项目推荐给朋友，帮助降低了客户开发成本；公司的收入强劲，且正在成倍增长，但汉密尔顿拒绝透露具体数字。

其他亮点包括已经和具有高成长性的雇主，如LinkedIn，Yelp和Zillow，以及和一流大学，如乔治城大学、布朗大学和瓦萨学院签订了合同。Koru团队中新的管理人员很多从亚马逊和雅虎的高层跳槽而来，同时有着令人印象深刻顾问名单，包括LinkedIn副总裁，以及畅销书作者、哈佛大学专家。

交易内容：Koru试图与十多家专注于科技和教育的顶级风险投资公司会面。汉密尔顿、贾勒特和他们的种子投资者一起工作，瞄准每个公司中合适的联系人，并根据需要获得介绍。“你不会希望太多交易，”汉密尔顿说，“而是想要成为定向目标。”

此轮投资由Maveron领投，金额超过300万美元。此前Maveron已经投资了两家教育科技初创公司——卡佩拉教育（Capella Education）和课程英雄（Course Hero）。纽约的City Light Capital是本轮第二大投资者，投资了200万美元，它曾参与投资一家已于2014年成功上市的教育科技公司2U。Battery Ventures、First Round Capital、Trilogy Equity Partners也都参与了本轮800万美元的投资。

大多数投资者都是创始人认识5到10年的人。比如说在1999年，汉密尔顿聘请目前在Maveron的刘易斯加盟Onvia的管理团队。

“我们聚焦于对个人的支持，”刘易斯说，“平均而言，我们用一年半的时间了解核心投资中的企业家，这对我们来说，与人际关系有关。”

下一步

汉密尔顿预计Koru 2015年的市盈率和客户将比去年同期增长5至10倍。她希望在业务拓展到其他城市之前，看看Koru在前三个地区的市场表现如何。

在此期间，Koru使用融到的资金拓展市场范围、进行技术开发。为此，Koru增加了其工程和产品开发人员，目前共有大约20名全职员工。

汉密尔顿预计了B轮投资的时间点。她解释说，这是为了确保公司始终有能够维持运营一年或两年的资金。“你总是在融资。在许多方面，这是一个永无止境的过程。这就是为什么一个企业家最重要的技能之一就是能够筹集资金。”

VC倒计时

每一个交易都与众不同，但在一般情况下，融资时间表大致如下：

种子轮：通常情况下是50万美元到150万美元，能够维持6到18个月的业务。

第1步：制定商业计划书和融资演讲稿。（所需时间：2到4个月）

第2步：制定天使投资和早期风险投资的目标名单。（2个星期）

第3步：到处推介想法（6至8周）

第4步：有兴趣的天使投资者和风险投资对创始人和项目进行尽职调查。（6至8周）

第5步：有兴趣的投资者将提供一份投资意向书，创始人通常会有15至30天的时间签署。

A轮融资：通常高达2000万美元，可以维持12至18个月的运营。

第6步：一旦已经运营了两到三个季度，并已经吸引到一定客户，更新商业计划书和融资演讲稿。（2到4周）

第7步：更新潜在投资者名单，将后期的风险投资包括在内。（2个星期）

第8步：与种子投资者共同预览A轮融资演讲稿，在寻求后期风险投资之前得到他们的反馈。（6至8周）

第9步：从种子投资者中获得A轮资金，然后瞄准后期投资者，向他们推介并寻求投资，理想情况下估值比种子轮更高。（6至8周）

第10步：12至18个月后，目标是收支平衡，或者处于进行B轮融资的良好状态。