干货：早期创业公司快速增长指南

本文作者William Griggs 是Startup Slingshot创始人。

增长是创始人和投资者都孜孜以求的，增长使得创业公司们能快速在市场上创造巨大的价值。没有增长，你就会死的很惨。初创企业孵化器Y Combinator创始人，美国互联网界教父级人物Paul Graham认为：“只要保证增长，其他一切都会按部就班。”

不幸的是，大多数创业者还没法从这个高度审视自己的公司。在这篇博文当中，我们将揭示一些你可能需要的方法和策略，让你能够更系统，更游刃有余地服务你的目标市场。

怎样确保你的产品是人们都想要的？

创造产品其实并不难，但关键是，你要创造出大家都想要的产品。我们要选择好目标市场，确保产品适应市场需求。

很多公司都因没有做到这一点，最终折戟。当你早期构建产品的时候，怎么知道你是找准了方向呢，还是走进死胡同了呢？尽管每个企业都有其独特之处，迎合市场的方式各有不同，但量化过程还是一致的。

1. 指标调查：人们对你的产品怎么评价？

做指标调查可以选择一些辅助工具， Sean Ellis 设计的Survey.io就是一款完美的选择。

2. 把指标数据和实际使用对接：人们怎样使用你的产品？

你能从你的产品里头看到什么？客户活跃度怎样？

3. 留存率曲线：你的留存率曲线是上升还是在下降？

如果有人在一段时期内，持续使用你的产品，那么就说明你的产品适应了市场，最起码适应了一部分市场。

没有足够的数据来进行这些步骤？关于这点，Qualaroo首席执行官Sean Ellis很有发言权。他表示，为了得知目标市场对你产品的看法，你首先要向目标市场展示你的产品。教你一个小诀窍，不要花大把时间大把银子漫天撒网，我们要做高度针对性的营销活动，方法也很简单，就是把产品送到目标市场的手上。

在继续看Paul Graham的增长方程式之前，你必须先让产品适应市场需求，如果做不到这一点，那你再怎么考虑增长，都是浪费时间而已。在线理财服务平台Wealthfront发展总监Andy Johns表示，作为创始人，你的公司就像一个定时炸弹，爆炸是迟早的事，但这之前还有一定的倒计时时间，为了延长这个给定的时间，你需要增长，而迈向增长的第一步，就是创造适应市场的产品。

怎样确保获得并服务于所有目标人群？

你已经创造出适应市场，最起码是一部分市场的产品，那么现在是时候让目标人群拿到你的产品了。

量化增长的三原则

要学会获得并服务于目标人群，并不是什么复杂的事，但也不是一眼就能看明白的。我们可以通过以下三原则，量化增长结果。

●分类：YesGraph首席执行官Ivan Kirigin建议说，渠道投资当中，要关注回报最高的。

●测试：Ivan补充说，不要管产品怎么用，你只需要关注测试结果，如果你都没有分析过实际测试结果，那也太盲目了。

●设定目标：专注于一个指标，这样做会帮助你缩小工作范围。

现在让我们开始深入研究细节。

如何确保获得目标市场

当你开始考虑投入多少在目标市场上的时候，重新审视一下你的商业模式是很重要的。首先，你需要确定你的客户撷取成本（CAC），这样可以帮助你选定测试渠道。要计算客户撷取成本，你必须先估计目标客户的平均终身价值（LTV），再减去你的利润率。压缩客户撷取成本，会让你在客户身上实现盈利。虽然大多数白手起家的公司客户撷取成本都只占据客户终身价值的30%，但是很多获得风投支持的公司客户撷取成本几乎和客户终身价值持平，压根没有利润可言。

我们要压缩客户撷取成本，因而下一步就要选择客户撷取渠道，下面，我简单地总结了Brian Balfour的博文——《选择你的客户获取渠道 跟我5步走》。

渠道价值取决于你的业务类型，打个比方，SEO（搜索引擎优化）的投入期对于某个行业来说可能很长，但对于另一个来说可能很短，这取决于关键词竞争性多强。

在这个图表左边，列举了各种潜在的营销渠道，而第一行，则列举了一系列渠道属性。牢记你的商业模式，竞争对象以及目标市场，然后通过“低”、“中”、“高”来给每个渠道评级，填写这张表格。

结合你目前的约束条件（比如时间、金钱、目标受众、法律等等），选出最适合你的一两个渠道，来进行可行性测试。所谓渠道的可行性，在于花了时间砸了钱之后，能不能获得可预见的收益。一旦你发现一两个可行的渠道，就是时候加大筹码，继续投资优化这些渠道了。

如何确保能够为目标市场服务

除了找准目标市场，你还必须专心优化步骤，步步为营，最终得以服务于这些客户。这种情况下，服务他们就意味着让他们看到你产品的“惊奇时刻”，你要让足够多的目标受众看到你的“惊奇时刻”。Sean Ellis建议，你要增加目标客户的欲望，他们的欲望一旦被勾起，就不会挑三拣四吹毛求疵了。

●增加欲望：想要增加消费者购买欲，就要对信息传递和市场定位进行持续的测试和优化。Sean Ellis表示：“当有了足够的购买欲时候，人们会克服很多摩擦。”为了做到这一点，跟踪进度，你需要把质与量的数据结合起来，Sean强调，最重要的是，要时刻关注最终产品体验，这样你才不会空口无凭。

●减少摩擦：这一步就是优化转换率，我们要找出并修正所有阻碍人们转化的问题，这种转化是大到直接注册也好，还是小到仅仅刷个存在感也好，我们都要深入挖掘，努力转化。