创业不是做大保健，他们自然也不是拉皮条的

2015-08-18 08:17

找FA和找投资一样，说到底还是要看脸，啊不，要看哪家最合适、最懂你，才是最好的。咦，FA帮创业者找投资，也许还可以开发一个帮创业者找FA的市场——找中介的中介，找顾问的顾问，就叫FAA？

你午睡的时候梦到一个牛逼 idea，醒来上网一查发现美国有成功先例，国内没竞争对手，想想有点小激动，于是发了一个“就差一个程序员了”的招人帖，用情怀感动了若干码农组成一个小团队，拍脑门捣腾出了产品逻辑终于把 app 整上架了，甚至通过七大姑八大姨的朋友圈安利忽悠来了一批用户。

换句话说，你创业了。

你已经在准备回母校讲授如何改变世界的演讲稿了，然后发现你的那点私房钱快烧完了。

每天被各种“估值x亿”的融资新闻刷屏的你或许已经不认为钱是一个大问题了——不是说这年头VC和 angel 的数量比创业者还要多么？

事实上，这可能正是问题所在——相比于这一波互联网热潮前创业者如何找到投资，如今的问题是，如何找到对的投资。

对的投资带给你的不仅是一笔更充裕的资金和一份更为公平合理的term sheet，还有专业投资人对项目本身的辅导与帮助，以及强大投资机构可以提供给项目的各种资源，甚至知名投资方的认可本身就是对项目质量的背书。而不合适的投资者——很可能会带来上述种种的反效果。

而这，正是服务于创业者早期融资的新型 FA 们想要解决的问题。

但许多创业者们却并不认为这是一个问题——仔细想想，你会发现创业的大多数环节都已经有了相当成熟的专业服务：当你“就差一个程序员”时，有专注创业公司的猎头服务和招聘平台，当你做不出app时可以拿着粗糙的产品设计把开发外包，甚至当你需要种子用户时也会有相应的推广服务——可是当你需要融资时，你却心头一紧，怀着初次做大保健时的紧张谨慎和不信任，问“FA，是拉皮条的么？”

FA，Financial Advisory，财务顾问，有一个更高大上一些的近义词，投资银行。

21世纪初，在上一波互联网热潮中，以华兴、易凯等为代表的新型投资银行涌现出来，与专注于成熟企业IPO与并购重组的传统投资银行业务不同，它们专注于TMT行业成长期企业的私募融资与并购顾问服务。而如今，曾经以B轮、C轮后企业为服务对象的FA业务，也已经把目标客户锁定为更为早期的A轮乃至天使轮企业。B12带着创业者常有的关于FA的好奇、疑惑和顾虑，分别采访了两家FA的负责人。

FA还是拉皮条？

所谓“拉皮条的”，一方面是业内人士无伤大雅的自黑式的inside joke，一方面也的确是一部分圈外人对这一行业的成见。与传统投资银行相比，新型投资银行往往并没有上市承销的资质，因而相比于传统投行自称的技术型的专业服务，新型投行往往被认为是资源型的中介服务。与此同时，早期创业公司的早期融资和并购等等也并不需要证监会的重重审核，于是财务顾问一开始就不是制度性的刚性需求，而是一个完全自发形成的市场。

投行服务的发展方向与企业成长方向相反，越是早期的企业，相应的投行服务出现得越晚

方创资本创始人吴明华自己也曾是一个互联网创业者，如今的他认为，“投行是为社会创业者服务的行业，FA的价值在于发现客户的价值，通过交易进行价值传递。”面对人们“FA就是个拉皮条的中介”的质疑，吴明华表示，“银行也是中介，从大的角度来说，钱只是载体，不同部门之间的流通才能让钱创造价值。中国的创新和创业为什么这么成熟，就是因为有很多中介，通过信息对称化，实现资本流动和资源配置。”

正是在如今创投圈的火热，才对FA的专业性提出了更高的要求，以太资本创始人周子敬在接受采访时表示，以太目前80多人的团队，在每个行业都有看过50甚至100个项目的专家，在筛选项目时周子敬本人也会参与判断。

或许在曾经项目和投资都稀缺的年代，帮助双方接上头，“拉上客”，一手交钱一手交股，一单FA便算做成了。但在如今，项目和投资者之间的匹配，本身就已经成为了远比单纯“拉皮条”要复杂的技术活。

找个人还是找机构？

好了，当你烧完私房钱正式决定找FA的那一刻，另一个问题摆在了你的面前，是找那个正好在做个人FA的小学同学的二舅的邻居的前男友呢，还是找那个昨天在朋友圈看到的正在举办某某活动的虽但厉的机构FA？

FA作为弥合资本市场信息不对成的存在，的确还有相当一部分仍然以个人形式存在，毕竟“私募融资顾问”最早的起源之一就是“诶，那谁，我这儿有个项目正在找钱，你那有合适的投资人么？……诶我帮你们牵线也不容易，给我几个点的手续费呗？”

在目前的环境下，你会怀疑，也许B轮C轮的确需要资源更多的机构帮忙进行专业判断，但现在才A轮，找个朋友的朋友帮忙牵线，是不是更方便？

方创资本吴明华对创业者们给出了非常中肯的建议：“从创业者的选择看，选择什么样的FA取决于项目经理懂不懂他的价值，好的个人也是可以的”，但是，“个人相对的不确定因素会大于机构。社会分工越来越专业，融资方面FA比企业更专业。”

机构FA的规模优势是显而易见的。14年初成立的以太资本以项目量大高效而著称，已有近千家投资机构的3000余位投资人入驻。10年即成立的方创资本，深耕至今，更是已积累了4000余投资机构的上万投资人。

另一方面，除了数量和规模，机构可以间接提供的资源也是一大优势的，以太学堂和方创学院早已成为创业培训领域的知名品牌。

不过，值得注意的是，随着认知盈余平台化的发展，原先的种种高度机构化的专业服务也有反方向个人化的趋势。互联网的渗透带来的信息流动性的提高，让原先机构才可以完成的工作很大程度上可以由专家个人依托高效的互联网平台直接服务客户。同样没有制度性需求且更为保守的管理咨询公司们，就正面临着Expert360这样的网络平台的逆袭。在早期融资FA这样一个年轻且告诉变化的行业，未来的一切都有着不确定性——你小学同学的二舅的邻居的前男友，说不定也挺靠谱的呢？

投资银行还是互联网平台？

无论是方创还是以太，点进它们的主页一看，你都绝对不会认为那是一家投资银行的主页，而是会以为自己进入了某家互联网公司的官网。

FA的互联网化是市场演进的必然。创投市场上，轮次越是后期，存活项目数量越少，投资人也愈加审慎。而在早期，供需双方分别是海量嗷嗷待哺的项目与大量如狼似虎的投资人，传统的人工牵线+线下点对点接触的方式，无论是对于个人还是机构FA，都过于低效。对于种子轮和天使轮融资，早已有天使汇这样的天使合投平台。类似的平台模式现在也正成为早期FA的主流。于是我们会看到以太、方创都是通过线上平台，对进驻的项目和投资人进行匹配。