没资金、没顾客：Side project如何让这家创业初创公司绝处逢生

Crew是一个将软件开发项目与开发人员、程序设计师连接起来的平台，本文作者Mikael Cho即是Crew的联合创始人。

我们没有资金。剩下的钱只够公司撑三个月。前提是如果公司还没有完蛋的话。

我们需要找到顾客，但是没有一个人知道我们公司。

搞搞营销？拜托，我们已经穷得叮当响了。

这是Crew一年半前的情况。我们知道公司必须要发展，但我们对于如何用实质性有效的方式来发展公司这一点却毫无头绪。

写文章一类的方式确实可行，但却需要花费数月才能产生较大的影响力。

通过建立一个优秀的产品来建立口碑，这是公司必然要做的。但这也需要时间。

尽管我们也在进行这些方面的工作，但如果公司想存活，我们还是需要找到一种非常规的方式来加速公司发展。

恰逢此时，我们正在设计网站的主页。当我们想要寻找一张照片用作背景图使用的时候，我们可以用的照片不是太差劲就是版权费太过昂贵。

于是我们雇佣了一个摄影师并在咖啡店拍了一组照片。我们只使用了一张照片，所以还剩余一些。我们想也许还有一群人遭遇了和我们一样的问题，所以我们将这些照片放到网上然后免费赠送给大家。

我们花费了19美元购买Tumblr主题。然后在三个小时之后，我们就创建了一个叫做Unsplash的网站，上面放着我们多余照片中十张质量最高的照片，还有一个我们主页的链接。

unsplash.com就这样上线了，然后我在HackerNews分享了unsplash——这是一个列出网络上找到的最佳内容的网站，它可以让成员对提交的内容进行投票。HackerNews社区大都是由设计师、程序员和创业者组成——我们认为这些人也许会觉得Unsplash有用。

接下来发生的事情竟让我无言以对。

我本以为有个几百的访问量就不错了，我并没有想到会有多少人从HackerNews上贴出的链接来访问Unsplash。那一天和往常一样并无不同，直到我收到一封帮我们拍摄照片的摄影师发来的电子邮件，他这样写道：“朋友，很高兴你喜欢这些照片！我不知道你拿这些照片干什么了，但是现在有大量的人正在访问我的在线作品集。”

我回到HackerNews的界面上去查看究竟发生了什么事情。

Unsplash成为了排名第一的网站。

下面是一张当时在HackerNews上提交的文件和评价的图片。

Unsplash的访客持续大量涌来。

2万名访客。

10分钟之后，数量增至5万。

然后我们发现Crew主页上的网络流量也发生了激增。网站上出现了大量的访客，以及大量好评。这比我们之前所做的任何广告活动或者写的博客文章带来的顾客人群都要多。以下是当Unsplash 上线之后最先在Twitter上出现的评论：

而这一切都来自于一个花费了不到一个下午时间做出来的网站。

这看上去有些不可思议。这一切怎么可能会发生呢？在几个小时之内的访问量超过了过去一年。我们创建Unsplash的初衷是给人们提供一些有价值的东西。我们想过即使只有几百个人觉得它有用，那也算是成功。但我们并没有预测到会产生这样大的影响。

那一天，我们不仅体验到了创造有价值的事物的直接好处，也经历了一种更大的思想转变——如今要让初创公司闻名于世，营销手段需要发生改变。

最好的营销手段就是让你都不曾察觉到它是在营销

我讨厌那种被推销东西的感觉。对此类营销行为，我本能的抵触。大部分人也是一样。

把你的营销内容强加给顾客并且指望他们购买的想法是不可取的，尤其是在当今社会。正如畅销作家Jay Bauer在《Youtility》中这样写道：

“由于科技和消费者行为都在发生巨大的变化，顾客需要一种不同寻常的新方式：那就是切实、内在有用的营销方式。”

Jay还指出：像Facebook、Twitter还有Instagram这样的网络给用户提供了海量的内容信息。通过电脑、手机等设备，这些内容渗透进了我们日常生活中的方方面面。你的公司信息就是混合在了朋友还有家人发布的照片还有状态更新之中。你无须再同其他公司为注意力而竞争，你是在和这些最接近你顾客的人竞争。

Jay表示如果想要脱颖而出，你就必须创造出一种“能让顾客觉得，这个真是有用，我非常愿意付费”的营销方式。

但这并不是说你的营销内容中必须涉及收费的部分。你需要通过营销手段使得消费者乐于付费。

要想获得顾客和粉丝，首先你需要创造价值。这一点比你想象的要重要得多。

只有当你创造价值了，人们才会注意到你。

这也是宾夕法尼亚大学的两个教授在浏览纽约时报最火热的文章时得到的结论。

研究结果表明人们最喜欢分享一些能让他们从中吸取到知识的故事——甚至超过那些猎奇类的趣事。

给别人一些他们可以运用到自己生活中的东西才能产生最大的影响力。在读完这篇研究文章之后，我在想：“如果一个具有实际价值的故事都可以有这种影响力，那么将实用性价值运用在其他比文字更有用的方式上，又会发生什么呢？”

以非正式项目为营销方式

非正式项目（ Side projects）有一些坏名声。

两个商业问题：

“这些项目会让我们公司看上去不专业吗？”

“我们现在已经这么忙了，这些非正式项目值得我们花费时间做吗？”

要想改变这种思维方式，我们需要重新考虑非正式项目的定义。被称为非正式项目，这就意味着这个项目是作为副业，而非你的工作重点。但如果你是在做一个可以为公司创造价值的项目，这就和其他创造价值的项目没什么区别，比方说你的博客。

如果仅仅因为这是一个需要编写代码的网页项目或是应用，再加上它不是核心产品的话，我们往往就把这些项目贴上“非正式项目”的标签。这种想法不全是对的。一个网页或是App也许是营销的高级形式。我们不应该在没有理解这些项目建立目的的情况下，就仓促的把这些项目归结为无关紧要的非正式项目。

在自由职业者的世界，许多专业人士都和客户合作并且开展自己独立的项目。大多数时间内，他们都在创建自己的个人品牌。

设计师Jessica Hische目前和像MailChimp以及Pinterest这样的知名公司合作。但是当她刚开始工作的时候，她和其他人一样，需要找到自己的第一批客户。为了脱颖而出，Jessica在职业生涯早期开始进行非正式项目的工作。除了有趣、有价值外，这些非正式项目还显示出了Jessica作为插画家的技巧。

正像Jessica在她的作品集网页上提到的：

“第一个非正式项目其实是个不实用的项目，但却推动了我的职业发展。自从我开始利用非正式项目来锻炼我在寻找客户期间不常用的大脑后，我就为其他设计师创造了许多有趣的资源，对此我很开心。”

Jessica凭借她的非正式项目而闻名，比如下面这个叫做“Should I work for free”（我应该免费工作吗？）

除了她的工作质量以外，这些非正式项目还帮助Jessica增加了在设计圈内的曝光率并帮她吸引了一些客户。

与此类似，当没有人知道我们公司Crew的时候，我们需要寻找一种可以快速找到顾客的方式。由于我们是一家技术初创公司，而初创公司的成功与否大多取决于公司的发展，我们需要找到一种比普通发展速度还要快的方式。

创建一个工具是我们想到的唯一办法。

非正式项目的投资回报率

非正式项目也显示出了一些心理方面的好处，比如说提高团队协作，提出更好的创意。这也是为什么Google会给予员工20%的时间去做他们想做的任何事情。

但是这些非正式项目也产生了显著的影响。

自从我们创建了Crew，这一年半内我们完成了4项在Crew领域以外的项目。

Unsplash

Unsplash是一个每十天提供十张高质量照片的网站（不限照片用途）。

成果：

● 500万个独立访客

● Crew网站的第一访客来源

Crew成员中主要一部分是移动和网页的设计师和开发者。许多与Crew签约的人都来自于Unsplash。这些设计师和开发者还在他们的工作中使用Unsplash上的照片。下图就是一些利用Unsplash上照片做出来的内容：

Launch This Year

Launch This Year是一个每周课程集锦，课程内容是如何创建一个企业。这些课程都是由像AngelList 的创始人Naval Ravikant和KISSmetrics的创始人Hiten Shan这些网络行业的专业人士仔细挑选出来的。

成果：

·被VentureBeat、Digital Trends、Lifehacker还有Tech Vibes报道

·2万多个电子邮件订阅者

How Much To Make An App

How Much To Make An App是一个在一分钟之内帮你估计实现你创建App创意的成本。

成果：

● 100万个独立访客

● Crew网站的第二访客来源

● 占据了25%的Crew提交项目数量

Moodboard

Moodboard是一个让你通过链接分享网页设计创意的网站。用户无需注册账户。

成果：

● Crew网站的第五访客来源

非正式项目带来的总体收获

● Crew网站前五名外链访客来源中有三个都是来自非正式项目

10多万个电子邮件订阅者

占据了收益的40%

非正式项目：比写文章更加高效

如果将这些项目得到的数据和利用博客进行营销的数据进行对比，我们会发现在创建受众人数方面前者收效更大。

博客

● Crew的第三访客来源

● 每月5万多个独立访客

● 3600多个电子邮件订阅者

尽管博客进行宣传的效果也很好，成为了Crew的第三参考源，但这却花费了我们一年的时间并且是在我们写了85篇博文之后才达到现在这样的水平。上述的项目却以更少的时间投资吸引了25倍多的订阅者。

创建一个工具需要的时间远比写博文要少得多，但却可以提供更大的影响力。当你的公司需要快速发展的时候，你需要的就是影响力。

众所周知，写博文的重要性远不止是在于吸引新顾客与邮件订阅者。它还需要和未来使用你产品的顾客构建信任与联系。

But making a tool has the same effect, just at an accelerated rate.

但是制造一个工具可以产生同样的效果，并且是以更快的速度。

非正式项目拥有更长的生命力

这更像是你会多次使用一个好的产品而不是多次阅读一篇好的文章。

这是重复性的价值让软件产品变得更加有价值。当你通过创建应用或者是网页进行营销的时候，你就可以提取出存在在软件中的价值并且将其用于营销。即使你不再付出额外的努力完善它，人们也会经常再来使用这些应用或者网页。

我们的许多项目也是这样做的。下图是上个月Unsplash的回访者。超过一半的访客都在之前访问过这个网页。

选择使用写文章，你就需要不断以高频率来提供高品质的文章内容，从而让人们进行回访。但这一行为可能需要很长时间。

我们现在仍在更新我们的博客，但是如果我们感觉到除了博客文章之外我们可以更进一步的话，我们就会去思考：“有没有一种可以取代博客的营销方式又或者我们能否再添加一种更有帮助的营销方式呢？”

建立非正式项目的其他四个优点

1.招聘

我们不曾指望这些项目可以在招聘人员的问题上起到作用，但我们注意到有许多申请者在看到我们创建的工具之后选择来报名申请。

光是Unsplash一个网站，我们一周就获得了50个申请者。几乎一半Crew团队的现有成员都说是因为看到我们做的项目才发现我们并且进行求职申请。

我们还注意到我们往往会吸引一些认同“创造价值才是最好的营销”这一观点的人。这也是我们团队需要的人。

2. 激发一种“提升”的心态

当我们看到这些项目产生的价值，这就会启发我们的念头——如何能够在公司其他的部门采用一些不同的方式做事呢？

“我们如何才能获得顾客的支持或者升级我们的招聘流程呢？”

正像营销方式也在进化，创建企业的其他领域也在发生改变。非正式项目在营销上的影响力也促使了一种心态的产生——去思考如何才能用不同的方式做事情而不是去仿效其他人已经做过的做法，因为那是在过去有用，并非将来。

3. 非正式项目帮你进行测试，你无需为要提供的功能感到困惑。

我们的许多非正式项目都有一些我们正在考虑嵌入Crew的潜在功能。通过将这些功能放在不同的网站上，这也让我们在无需削弱提供的核心功能的情况下测试这些新的功能。

4.为媒体/搜索流量提供更多的机会。

如果你在不同的网站上创建工具，虽然在你自己领域内你并没有获得什么，但你却收获了曝光率并且让用户记住了你。

这就提供了更多媒体报道的机会，还会被类似于HackerNews和Product Hunt这样的产品发现网站突出进行介绍。

人们会记得这个叫做Unsplash的项目或者去搜索类似“这款App多少钱”这样的关键字而无需去记得像free-photos.pickcrew.com或howmuchtomakeanapp.pickcrew.com这样的域名。

由于名字更容易被记住，重复利用率就更高，口碑也就扩展的更快。你可以通过链接你域名的方式来获得引荐流量。通常我们会利用一个叫做“Made by Crew”（由Crew制作）的链接。这个方法经常奏效。

由于引荐流量的数量问题，这些工具还可以在帮你赢得搜索引擎关键词排名上起到很大作用。使用正确的工具，你就可以超越博客文章的影响力，让该项目以更快的速度出现在搜索结果首页。

这就是How Much To Make An App项目经历的事情。仅仅几周，它就凭借其有竞争优势的关键词短语“How much does an app cost”（建立一个App成本是多少）荣登Google的首页。

如何正确的建立一个非正式项目？

不是每一个创意都值得你花费时间把它变成一个实际项目。当我们有了一个项目创意的时候，以下就是我们在做出决策前应当要考虑的标准：

1.小范围。

这个工具必须是小型的（通常是1-2页）。当我第一次向我们的一个投资者Fred Destin展示我们创建的工具，他说：

“这些工具像是进化版的登陆页。”

事实上这些工具就是这样简单。对于非正式项目来说，最好的办法就是保持它的简单。同比其他工具，它可以用一种更简单的方式解决问题。将功能数目减少最低。不要考虑账户的问题。如果没特殊必要的话，你甚至不要考虑代码的问题。Unsplash的创建就没有编写代码。而简单将成为你的优势。

2. 最小程度的更新。

由于你的非正式项目是小型的，你也需要减少维护与更新的必要。

你的目标应该是让这个项目正常运行就可以了，因此它不需要进一步更新升级又或者你只需要付出少许精力来让它持续提供价值就可以了。如果一个项目营销效果特别好而一次更新能够让它运行的更好，我们才会更新它。对我们来说，“效果特别的好”意味着这个项目是参考源前五名。

如果你想要继续更新你的营销项目，不妨问问自己：“完善这个现有的项目会比创建一个新项目带来更多的价值吗？”

比方说，当我们创建了How Much To Make An App，我们推出它之后几乎没做什么变动。只有当我们看到它在创造价值之后，我们才决定做一些改善来让它产生更大的影响力。

当你发行一个新项目而它却并没有引起受众的共鸣，那就放弃它去做点其他的项目。不要再花费更多的时间来完善它。通常来说尝试不同的项目会更有效率。

如今的营销取决于它对顾客而言是否有用。而是否有用的标准也大幅度提高了。过去博文、信息图还有网络研讨会曾是营销的王牌方式，而如今网页、应用还有工具正在取而代之。

不要因为这些营销方式有用，你就在思考自己是否应该仿效别人的做法从而陷入这样的苦恼之中。如果你仿效别人的做法，那么你可以期待获得同样的结果。除此之外，你就不要多想了。

如果你想让你的公司快速发展，你就必须创造极限价值。这是现今唯一一把可以帮你穿越重重障碍的利刃。