融资1000万元 受马云“刺激”：在意大利6年开了13家超市的他 回国跳入进口电商大潮

2014年3月份，为扩展海外购业务，马云造访意大利，无意间改变了另一个男人的人生轨迹。

他叫沈平，一个在意大利经商6年的温州人。6年间，他经营了13家大中型超市，分散在意大利北部各个城市商业区，单家面积3000平方米以上，年销售额达3000万欧元。此外，沈平还拥有一家娱乐会所，年流水500万欧元。

去年3月份，沈平原本平稳而舒坦的生活被改变：马云的意大利之行，让沈平看到了欧洲跨境电商这门大生意，瞬间勾起了他的创业热情。今年4月18日，他创办了专注欧洲直邮进口电商——我们家，并获得1000万元人民币投资。

马云的演讲

在意大利，很少有人知道中国电商是个什么样子。“认知仅停留在阿里巴巴，误以为它是卖假货的。聚美、洋码头也完全没听说过。”去年3月，马云来到意大利，与欧洲厂商说“鼓吹”国内电商市场。“有些厂商被打动。”

沈平说，此时的意大利内销问题很大，销售在整个欧洲受阻，传统的贸易进口，并没有起到很好的推动作用。中国正爆发的进口需求或能缓解这一问题。

但是欧洲的厂家以家庭化、小规模厂家为主，提供的是百年历史、传统工艺品，不管是天猫国际，还是去京东海外购，都很难进入。

他们必须解决几个问题。

1、运营问题。要组建国内运营团队，或者招聘代运营团队，去汉化、美化商品。成本高，风险不可控。2、自己解决物流。跨国物流要么代价特别高，要么风险不可控，要么时效性非常差。3、赊销、转汇对商家来说是一种巨大的风险。”

为此，厂商头疼不已。一天，他们中有人找到沈平，问：你为什么不去做第二个马云？做一个平台，帮我们解决这些问题。”沈平是当地供应商联盟成员，该联盟由200多家当地知名厂商组成。

听到这话时，沈平心动了。“挑战很大，压力也很大。” 回想起6年前，沈平开第一家大型商超时，被很多人不看好，但最终成了。

这次，他也想尝试一下，并且是“All in”。“我把所有东西放下，包括之前的事业、我的家庭生活，一心一意地去做这个事情。”

说服欧洲厂商

5月份，沈平快速进入筹备期，很快掉进了第一个坑。“本以为对接国外供应链厂商会相对容易，没想到不是这样。”

他最初的做法是让大品牌进驻，通过这层合作关系，去影响一些小厂家。那时，沈平每天要见5家厂商，通常只有1家愿意尝试合作。

“一些法国、西班牙的厂商觉得我是骗子。一些大牌会说，中国市场我是不会进的，太混乱了，天猫我也不进。”其实，他们也不想跟线下渠道商去冲突。

还有一些厂商只知道阿里巴巴，觉得中国网购市场不大。“他们对我的平台不熟悉，你到底能不能帮我做这样的事情？”

这样持续了三个月，沈平觉得此路不通，必须换个方式做。他想到了行业协会，让后者给自己做背书。

意中基金会、意中商会，出口五国商会、首饰行业工会、时尚工会......凭借多年的积累，沈平快速与他们建立了合作关系。

转眼间云破月来。“一些厂商觉得你是熟人，又是行业协会推荐，就相信让我去做。”为此，沈平还组织了跨境电商高峰论坛，吸引了很多厂家。通过这步棋，到去年9月份，沈平已搞定约50家供应商，另利用原有的超市渠道，沈平又导入了约50个品牌。

自建国际物流

沈平的商品是厂家直供，不是来自华人贸易商。“贸易商正品不可控，我把他们中的绝大多数都拒绝了，仅留下一家，做的是眼镜连锁店。他跟我保证，所有商品均为正品。”

他也不与C店合作。“他们是零售价取得的商品，价格虚高，甚至可能卖假货，买手不可控。”

为保证货品厂家直供，沈要求厂家把商品发到他的仓库里，相当于是商品提前入库。“我在意大利有13家仓库，在米兰有1个集运仓。”一旦消费者下单，商品就从仓库调到集运仓，然后转运至国内。

这其中涉及关键一环——国际物流。一开始，沈与第三方物流合作，耗费了2个多月时间尝试与某国际知名物流公司合作，但发现满足不了需求。1、成本太高。一般情况下，每单成本在20欧元左右，低的话10欧元左右。2、时效。便宜一点的物流公司（EMS、邮政），价格在8-12欧元，最快需要15天。对跨境电商而言，这是致命的。

沈平选择了自建。经过4个月摸索，沈平与意大利的一个航空代理公司合作，成立蜗牛国际物流。采取定时包机包舱模式，也就是说，运送一件东西和运送一舱东西，价格相同。

“我反正每天都要付同样的钱，只要把量做起来，物流成本会非常低。”沈平向铅笔道介绍，目前每舱的承载量是80吨，每周20个班次。物流成本每单只有3欧元，未来打算把蜗牛国际物流开放，成本可降至1-2欧元。

国内物流成本也很高，这让沈觉得制约。“配送100元的商品，一些服务较好的厂商要拿走15-18元。”沈平说，正在考虑其他第三方物流公司，如天天快运、如风达，他们的价格只有前者四分之一。

跑上赛道

1月份，沈平在杭州成立公司。

3月5日，马云再次来到意大利，3天后，“我们家”启动内测，流量主要来自支付宝。“我在为支付宝国际推进欧洲国际战略伙伴关系，并在欧洲很多实体店推广支付宝国际收单接口。在国内，他们也会为我导入对欧洲商品有兴趣的流量。”

内测当日，沈平将“我们家”优惠信息植入支付宝，主推牙膏和洗发水，规模超10000单。4月18日，“我们家”正式上线，依托支付宝的引流，第一天4347份订单，前四天12000多单。“其他海淘平台上线第一天通常就几十单”沈平感觉很兴奋。

之后的“520海淘节”，支付宝搞了黑色星期五活动。“我们家”当天6000多订单，战绩在参与的跨境电商中排名第11位。

目前，“我们家”活跃用户3万多，已上线12000多个Sku，以保健品和美妆类为主，还有30000多sku在数据库里，一个月后，会扩张家庭生活类。沈平称，解决了国内物流之后，将会上线食品和酒水等。

成本方面，“我们家”整体毛利20％，费用率25%，微亏5％，其中物流占销售额的20％。沈平表示“国内物流成本若降下来，能很快实现盈利”。

“之前都是不花钱的推广，9-10月，我们将进行一场烧钱行为。”此前，沈平已拿到1000万元天使投资，其中他本人出资510万元，另外两位投资人分别为：天使投资人郑华民、意大利之家母公司北京恒邦信大股份有限公司董事长武瑞军。

通过这轮“烧钱行为”，到10月底时，沈平希望能实现10万注册用户。