奔跑在互联网+路上的汽车后市场：巨大商机与真正的需求在哪里？

随着互联网特别是移动互联网技术的不断发展，汽车也开始跑上互联网，打车软件、汽车后市场O2O项目甚至智能交通系统，都以势不可挡的趋势迅速蔓延开来。2015年3月，阿里巴巴和上汽集团联合设立10亿元互联网汽车基金，用于互联网汽车开发和运营平台建设。6月24日，交通运输部部长杨传堂表示，要推进实施“互联网+便捷交通”、“互联网+高效物流”专项行动计划，鼓励和支持以市场为主体开展各种基于移动互联网的出行与物流信息服务。

据统计，在我国现有的汽车保有量中，安装有车联网设备的汽车却不足10%。路况数据、售后保险、汽车保养与维修、车主社交等诸多领域均需要汽车与互联网实现无缝对接，这些诞生于路上的机会吸引了知名创投们纷纷涌入这个领域。包括达晨创投、IDG资本等在内的机构早已“在路上”布局多时，上线不到一年获得一千万美金的项目已经屡见不鲜。

9月29日，由杭州市商务委员会、清科集团联合主办的“汽车，奔跑在互联网上”沙龙，为创业者和投资人解析在机会巨大但竞争日趋激烈的互联网+汽车领域，我们如何能在看似巨量的机会背后挖掘真正的需求，成为具有投资价值的优质项目？

杭州市商务国际投资促进中心主任姚涛

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浙商创投合伙人管登峰：汽车后市场创业路上的那些坑

汽车后市场火爆的逻辑其一是中国目前的汽车大概为1.3到1.4亿量的保有量，其二中国的汽车消费也开始升级，于是产生了很火爆的汽车后市场的机会，也带来了投资的机会。

我摘录了基于互联网创新的后市场过去几年比较火爆的商业模式，主要有这几种：1、P2P租车，这是分享经济的概念；2、停车的O2O，大家认为这是一个高频、刚需的切入口；3、二手车交易，这个不管是现实需求或者是对比成熟市场，美国目前的状况，大家一直都号称中国目前二手车比例是2：1，美国是3：4，这里有很大提升空间，所以这里有大量的创业企业和资本扎堆在这里；4、洗车的O2O，把车后市场所谓的高频需求以及过去一年最热门的O2O的概念结合在一起的创业项目；5、上门保养，把保养需求拿出来，当然也有人打几家巨头的主意做加油的事情，一般来讲，在国内加油是比较垄断的行业，但是有些创业者做；6、信息平台，比如查违章作为切入口的服务。

最近资本市场变冷了之后，这些领域中有曝出创业企业关闭或者转型的新闻。从我们的角度来讲，第一，资本市场会淘汰一些商业模式或项目，这是很正常的事情。第二，从转型或关闭中，我们可以反思哪些是项目运行中的坑？我们今后如何避免？哪些可能纯粹是资本市场变动比较意外的情况？分辨清楚这些对创业者和投资人都有帮助。

首先比较大的坑，即所谓的高频打低频。当然比较典型的是，在交通出行领域，滴滴成功之后要通吃整个出行领域。另外，停车或者是洗车的概念是比较高频的，但其实在我看来，恰恰这两个领域也是坑比较多的。因为高频到低频前提是服务得是标准化的服务，但是涉及到后市场的服务领域中有很多非标的、人工信任的过程。

关于滴滴模式，它本身要求一个平台聚集越多车辆和用户匹配效率越高。但是日常的用车场景中，用户需要找一个信任的点，后期的需求到这个地方聚集就可以了，它本质上应用需求是离散化的，所以在用户需求离散化的条件下做大平台是比较偏颇的。

第二个大坑是疯狂补贴。去年滴滴的模式，用了补贴拉来用户，建立平台，把别人都干掉。在这其中有几个大的逻辑成立这个事情才有可能，一个逻辑是超强的自融能力，快的和滴滴脱颖而出因为背后有一个巨大的“干爹”支持他们烧钱，普通的企业是做不到的。现在的资本市场变了，很多投资人会考虑企业做怎么样，还会看有效用户留存，如果钱违背了经济价值规律的话是很大的问题。然而很多创业者或者创业项目还沉浸在疯狂补贴的虚假繁荣中，却没有看背后真正的东西。当年京东烧钱策略是正确的。关键是烧钱完了之后真正地建立起来了价值，建立了庞大的物流体系以及高效的订单匹配。以前中国零售连锁搬动5到6次，但是京东只需要搬动2到3次。同样，疯狂补贴更典型的是滴滴，他把市场圈起来之后，和快的合并，垄断了中国出行的行业。

第三，打掉中间环节，缩短交易链条。这是互联网的效率，汽车行业中最典型的是P2P的租车，以及二手车的交易。本质上这样的交易发生效率最高，但实际上沉下来看，往往会发现很多似是而非的现象，不管是P2P还是二手车交易，都有很多问题。比如二手车交易手续的办理，以及雇主的认知，这是不能用互联网替代的。往往会发生另外一个事，号称连接买家和卖家的平台，表面上看起来是打掉了中间环节，实际上黄牛在这个事上干的事他们都干了。在这个情况下就要看他们是否真的提升了效率。P2P租车也存在问题，首先，租车不是高频，其次，即使有大体系或者是严密的管理，很多时候他们也不敢做高价车的租赁。把用户的好车放在你的平台上确保车辆的安全难度非常大。

第四个，用户体验，节约用户时间，一个很大的坑发生在加油环节。我聊过几个加油的项目。他们认为，现在加油不方便，开进去要排队，一部分是前车加油要等着，还有一部分是有人加完要开发票，还有是付现金需要找零。现在做一个工具，第一看周围的加油站，第二是把加油的数量写好了。这样汽车到了之后，扫二维码微信支付就可以了，如此一来，加油之后发票也送出来了，可以提升体验。我一开始觉得这个事情非常高频，而且交易量非常大。但其实这件事情看着挺好，后来仔细一想不对，其实本质上来讲微信支付直接做更好。从高频的场景切入，是否可以延伸到其他的车后市场，车的服务还是很专业的事情，用户很难认知在这里加油了，也推荐朋友到这个平台上，或者洗车了就到你这里买保险，所以这个是比较大的坑。

第五，轻重模式之争也是一个坑。有很多信息平台本身是刚需。另外，有很多做线上的汽车点评和导购，我们发现有很多问题。比如，线下的商铺本质上对自己的利益追求得最深，除非可以严格地控制用户体验，不然用户体验不好会来骂，如果很好，他就去了，用户就是找市场上信任的地方，所以这个模式很难留住。

那么，关于汽车后市场，我比较积极的看法是：

第一，在大部分的车后市场领域，互联网不是道，而是术，互联网可以找一些机会，用工具化的工具提升效率。但如果完全基于这个层面上，把后市场现有的方式和商业模式颠覆掉，难度比较大。

第二，汽车行业的进步最大的机会来自于技术，而不是商业模式，上门保养也好，洗车也好，如果纯电动车的话不需要上门保养。

第三，技术的进步需要长时间的积累，对于产业链和现状的洞察，不能简单地停留于概念上，这样的创业更有价值！

汽车超人运营副总裁陈志仁：汽车产业投资机会

今天我作为一个汽车产业的经营从业者投资者的双重身份和大家分享汽车产业的投资机会，众所周知，汽车行业方向非常多。今天我列了四个类，我把19个大项中挑了一些大项。

第一是服务类。我把出行资源归服务类，因为它涉及到中间环节比如租车公司社会化资源。我个人认为出行资源是一个入口，因为它是一个社会化的需求，不是单一的对汽车方面的群体需求，它实现的是社会资源再分配，模式主要有两种，一种是资源撮合型的，撮合了司机和车主，撮合资源，整合社会化资源；另外一种是是自营资源型，光自营资源是解决不了消费者的需求。出行资源的投资机会，它是社会化需求，受众范围非常广，一二线城市高峰出行难。四线五线的城市达不到一二三线城市，这个行业的难点是准入政策和信用体系。在整合社会化资源的时候，这个车主都不认识。所以主要难点是准入和信用机制，如果可以解决的话，证明了这个行业投资价值非常巨大。另外行业优势是需求群体广，海量订单，平时出差或者是旅游都有用车需求。但是恰恰因为投资价值很高，而且巨头已经介入了，巨头不是直接做这种模式的方式，而是以投资的方式，比如投资滴滴、快的、优步等等。在这方面的投资机会几乎没有了，除非大家可以想到更好的模式出来，但至少我现在没有看到。

第二是商品服务类。这个投资比较看好，主要是养护维修、二手车交易、新车交易，这个类别难度比出行资源难度更大，因为出行资源做的是互联网产业升级，里面的传统行业涉及得比较简单。养护维修方向涉及到线下传统门店，供应链方向主要涉及到汽车品牌等等，做这些传统行业的升级比较困难。二手车交易非常复杂，它的传统产业急需升级和改造，但难度很大。而新车交易的资源和做加油一样，这个资源主要是掌握在品牌上，不掌握在普通人手中，所以这一块做切入或者是互联网化的升级相对来讲比较困难，但是这三个方向从交易规模、产值、用户需求来看，是非常迫切和明显的。

养护维修主要有两种模式，洗车方面不像模式，洗车像生活服务O2O领域的电影票，这是一个入口，因为频次高。真正的模式有两类，一类是自营电商型，自营电商平台通过整合品牌厂商和供应链，自建仓储物流，送到消费者手里提供服务。另外一类是导流服务型，平台通过上门的方式为消费者提供服务。这种模式是否可以成功？我也不知道，但是我觉得这两张图相比较的话，哪一个和门店结合程度更深，或者是更优秀，更能够黏住门店肯定是自营电商型，而且对于汽车产业来讲，用户认知水平以及用户对于车辆的认知程度和生活服务行业没有可比性，100个可能挑不出一两个人说对自己的车很了解，所以这一块需要改造和升级。

投资价值，需求主要是群主。主要痛点是行业基础数据复杂、不透明，专业度高，消费认知设备低，供应链复杂低效，两个不同的供应商看到的价格不一样。互联网主要是解决痛点的问题。主要的难点：即供应链体系如何搭建和整合，行业的数据如何去搜集和积累、完善，这些都是难点。

行业的优势是什么？客单价高，用户痛点非常明显，频次高，这是指在汽车产业中，黏性易养成。投资价值是五星，投资机会也很多，但是真正的投资机会到底多不多，需要每个投资从业者好好分析。

关于二手车交易，这里分车主和准车主，这里包括黄牛和中介机构。痛点主要有二手车车况与价值的匹配不透明，保养是否完善，发动机有没有换过，用什么样的品牌机油等等这些是痛点也是难点，所以难点主要是估价体系，消费者希望买一个好价钱，买车的人希望买一个好车。另外传统经销体系，其实这里个人资源很少。另外用户群体需求频次低。行业优势是需求明显，客单价高，行业规模大。投资价值是四星，投资机会主要是看是否可以把难点和痛点解决。

新车交易方面，需求群体主要是准车主和主机厂，经销商也是可以，经销商和主机厂是捆绑在一起的，如果做到剥离最好的，那么就要自己造车，但是这里很块体系目前很难打破。主要是痛点是价格趋于品牌依赖度非常高，大多数买车都是看这个品牌，还有看价格区间。用户的需求频次也很低，换车一般是三五年或者是发大财。优势是钢需，客单价高，行业规模大，这个投资机会很难做。

第三是金融类。一个是汽车保险，一个是汽车金融。

汽车保险，需求群体是车主和保险公司。主要痛点是价格垄断（全国排名前三的保险公司占了大部分的市场）和个性化需求。主要难点是风控体系如何做，但是基础数据和资源是匮乏的，这个行业的优势是刚需，发展潜力很巨大。

关于汽车金融，需求群体是车主和经销商，主要痛点是个性化需求、风控体系和资金容量。行业优势是阳虚、行业规模大，发展潜力巨大，在汽车金融方面做得好的我没有看到，这里的水分很多。

第四是硬件类。我觉得和汽车保险相关、养护维修、出行相关的智能硬件最有投资价值。智能硬件可以解决一部分风控的问题，主要的痛点是安全价值。一方面，智能驾驶方面在中国也是刚刚起步；另一方面，能源稀缺，新能源汽车在中国面临的问题是基础设施的稀缺，需要基础设施的铺垫。在这方面可以为整个汽车产业升级提供硬件支撑，所以我认为这个行业的投资价值非常高，现在来看，投资机会不多，但是会越来越多。

这四个方向每个方向都是交叉的。二手车交易，离不开汽车保险，也离不开汽车金融；新车交易离不开汽车保险和汽车金融；养护维修方面，大家觉得好象与保险和金融还差一点，但其实和保险、金融都是密切相关，为什么？

总结一下，现在整个汽车产业处于初级阶段。养护维修方面，投资价值非常高，机会也非常多，但是要看每个项目到底有哪些坑，看准之后去投资我们认为未来有巨大发展潜力的公司。在金融领域的机会也非常高，当然风险也非常大。智能设备的投资价值也非常高，总体来看，互联网汽车行业投资机会，为什么热，因为每个领域的投资价值非常高，只是投资机会比较少。另外是风险大或者是小的问题，投资无非是绕开这些环节。

立方互联网停车运营总监张聪：共享经济拯救停车O2O行业

我代表立方集团分享一下我们在互联网停车行业的一些思考。众所周知，所有的汽车保有量在逐年增加，对于每个出行的人来讲，我们在整个出行过程中会面临两个最大的痛点，一个是堵车，一个是停车。整个汽车保有量在2014年达1.54亿，在今年达1.72亿，整个汽车保有量城市化结构也非常紧张，第一大城市是北京，超过了550万车辆，但只有180万停车位，中国停车资源缺口非常大。

我们把整个人群和生活场景划分为三个大区块，可以帮助大家更清晰地理解，停车难在哪里，痛在哪里

人的生活场景包括生活住宅、办公室、消费出行。目前整个停车行业大部分的企业一直聚焦在消费和出行，通过设备的销售覆盖核心商圈，通过核心商圈的覆盖希望能解决大部分商圈停车位拥挤问题，但是大家可能忽略了，真正的停车难停车痛来自于加班没有停车位，或者工作在市中心，没有停车位。我们立方认为，如果可以在每个消费者的生活圈内建立一个很好的停车解决方案，那么消费者的出行就会有很好的体验。

通过核心城市核心地标的销售设备来覆盖，核心地标建筑包括优质商业中心、商超、医院或学校，我们会在核心地段覆盖工作区，建立好的停车解决方案。即在大的核心地标会通过销售设备覆盖，实现共享车位。整个环节结束之后，通过生活圈的打造，一个城市不停地复制生活圈的概念，整个停车难问题可以得到有效地缓解。

车位共享以及共享经济是所有人提到的问题，对于立方来讲，我们的想法很简单，对于车位共享，为了达到车位供给方和需求方的满足，这里涉及到四个核心角色，如果这四个角色核心利益没有达到满足，整个车位共享经济的闭环没有办法实现。第一，车位需求方希望给停车位；第二，物业公司和大型的地产商希望规范地管理停车场；第三，停车管理员需要给予额外的劳动收入；第四，社会供给方。一旦这四个利益得到满足之后，这个经济模式是可行的，基于车位的需求方和供给方可以使用载体APP的模式。通过交易链路的描述我们轻易地发现，我们认为共享经济的核心是以下几点：

第一，一方资源过剩或者是空置是根基；

第二，共享平台是介质，由我们构造；

第三，按需匹配，最严重的信用体系，如何让供给方和需求方在相信的前提下进行公平交易；

第四，在整个交易链路的模型都可行时，是否可以让各方的利益获得迅速的汇报；

最后，我们为什么会讲互联网停车，是因为只有互联网的方式才能让很多模型达到快速地裂变和复制，从而让整个城市的用车人群在最短的时间内达到最高效的停车解决方案。

在圆桌讨论环节，买好车CEO李研珠、橙牛汽车管家CEO王建时、小拇指副总裁沈祺俊、浙大大晶创投投资副总朱一凡、博湃养车杭州总经理陈彦韬参与了讨论，究竟互联网对汽车后市场起到了什么作用？电商模式在互联网汽车领域还有挖掘空间吗？

买好车CEO李研珠：   

我就是想做自己喜欢的事情，进来的时候没有考虑过哪一个投资最热，但是我相信汽车在新车领域，互联网肯定有机会。在整个淘宝和阿里巴巴十几年的经历中，其实互联网改变了一个一个的行业，而且改变的东西越来越大。汽车行业和家电行业非常相似，重工业、标准行业等等。所以进入这个行业是顺理成章的事，这个领域是很有机会的。

买好车在打破壁垒和垄断方面一直相对比较顺，并不是我们做得好，而是一定要跟着党走，党一直很英明，从央视开始说进口车开始垄断，从国家反垄断开始做。

我一直不认为互联网可以颠覆整个汽车行业，一个国家是否强大，是谈整个国家工业是否强大，而不是互联网是否强大。互联网加入汽车行业可以提高商品周转率，让库存时间不要这么久。另外互联网可以在网上收单和收钱，所以互联网做得唯一的事情是提高效率。其手段是通过降低成本，或降低线索的成本，提高销售转化率，提高客户满意度，让整个流转更快，这是互联网带来的最有意义也是最本质的东西。

橙牛汽车管家CEO王建时：

我们一个月大概有10万到20万美金的交易额订单，但是，我们觉得还很小，所以基本上是补贴给服务商，因为我们的服务商很大，我们希望和他们的关系建得更深一点，在我们平台上接到更多的订单，我们希望交易者在平台上形成黏性，做保险交易。

其实我们最早是做违章的，我们发现在互联网化的需求上，车后的需求中违章是足够互联网化的。当时做的时候发现，查出违章之后，如何处理违章，于是我们尝试和各地的服务商联系，后来发现服务商不仅能够处理违章，还可以处理车后的年检，甚至是7天过户，我们发现他们很强大，然后我们在后期把业务标准化，也尝试车主可以直接从杭州过户到新疆，这是真实的，因为我们在联系货运方面的东西。在这方面，更多是给服务商，我的服务商给他客户提供服务的时候用我的产品服务。

我们发现代办的市场很强劲，我们一直不敢说是行业老大，因为这里涉及到很多真实的问题。我们也希望服务商可以帮助解决一些问题，毕竟跑腿比较辛苦。我们代办业务客单价比较低，但是年检或者是过户利润还是很高的。我们认为，从一个低频服务到更低频的，客单比较高的话就是保险。我们的团队相比较轻，整个团队在杭州，所以保险开展的比较顺利。除了宁波之外，浙江大概有6、7个。

我们所有的流程都是通过APP完成，我认为，互联网在汽车后市场未来流量更多在线上，客户的来源都从线上发起，慢慢地引入一些门店价值，或者至少分流一部分人流，销售起点的动作可能会在网上形成。

另外，以前我们不知道服务商网络，发现很多服务商通过其他环节找服务商。其实互联网在今天能够解决300个城市任何车相关的业务。互联网网络建立起来之后，可以使服务效率更高，只要在手机客户端上找到服务商，通过我们做信用担保交易，在整个信息不对称以及资金安全上对交易双方都有利。

小拇指副总裁沈祺俊：

小拇指刚创业的时候做了很单一的项目，当时门店大概有400多家，当时油漆板是行业里的鸡肋，是很多4S店需要做的，但很难做好，主机厂没有零部件的销售，所以没有太大的利润，但是要服务好汽车用户必须做这个事情。同时，类似小拇指的门店，做油漆钣金方面，从技师的培养方面比较专业，同时配件库存方面要求比较低，相比其他维修来讲，油漆钣金的毛利非常高。所以创始人挑选了这个切入点，建立了400多个小拇指网点。

然后我们进入到洗车、养护等等，希望可以提升和客户接触的频率。同时，我们可以看到，养护才是汽车使用过程中真正的刚需，这是我们进入汽车养护行业的原因。

在未来，我们会专注于门店网络的建设，中国的汽车后市场是很大的市场，现在的保有量超过了一亿辆的乘用车，每年有几千亿的市场，但是在这个市场里痛点很多，消费者方面，养车是非常重需求低频的服务。另外在门店方面也有很多痛点，这几年，人力门店成本在不断地上升，压力越来越大。同时，也受到各种竞争。在客户管理方面，门店老板没有有效的工具。我们觉得如果我们可以帮助消费者找到他们可以信任的门店，帮助他们全方位地养护车，同时可以帮助门店老板共同建立客户的信用度，提高门店运营效率，帮助更多客户创造更多的钱，于是我们平台可以帮消费者做到到门店的附加值。所以我们以门店为中心，不断地寻找更好地方法和工具帮助门店服务好客户，提升他们的效率。

博湃养车杭州总经理陈彦韬：

我们的公司在北京成立，找到了痛点，于是找了两个人开始干了。到去年4月份专职出来做了，后来做得比较大，然后拿了京东的钱，京东给我们钱有一个比较大的好处，京东不只是给钱，还给流量，我们在京东上卖，有很多和京东深度的合作我们不需要付钱。我们引进了战略投资人，他会给我们额外的东西。后来全是电商平台的销售。现在我们还没有到盈利模式的阶段，我们还在烧，最近有一些收缩。微信群里有我们的客户，之前我们在烧，最近收一点，价格正在上升。

我们很高兴看到市场的认可。很多地方没有预约制，通常要花很多时间等，他告诉你多少钱是多少钱。消费者角度会有一些强制性的消费，但我是那里的股东就不会有这种现象。我觉得这个行业前景不错。在今年3月份，创始人从北京过来找阿里总部的人谈合作，30分钟就谈成了，后来杭州由我负责了。

其实我们是一家互联网公司，我们的客户来自于京东、天猫、淘宝或者是橙牛平台，客户是网上下单，没有办法找到实体店。客户通过各种渠道进来之后，我们后台有一个系统，有专门客服进行规划，比如今天服务180个客户行驶路线是什么，从第一个点到最后一个点每一条线都规划出来，他派单之后技师手机有显示。

浙大大晶创投投资副总朱一凡：

现在汽车新增市场有限。我看好两点，一方面针对4S店方面的改革，现在4S店活得很累，卖新车不赚钱，门店的拓展无利，人员成本高，导致了利润不断往下降，如果有这样的平台、公司或者是技术利用互联网+的方式改造现存的4S店门店，让它拓展业务渠道，降低人员成本，从而进一步提高利润，我觉得这种公司大有可为。我看好改造4S店，首先，现在市场是三七开，七成掌握在4S店里，三层在类似小拇指连锁店。但是这里主要是活得好就够了，我看好4S店因为里面的素质比较高，都是职业经理人，对KPI考核严格，所以更加容易接受互联网改造。第二，4S店的连锁资源更加丰富和完善。第三，4S店的利润高，足以支撑互联网改造的增量成本。

另外，既然投资汽车行业肯定要分析一下消费者用户心理，对于新车购买的消费者有两个趋势，第一是更加理性化，第二是更加个性化，如果有这样的公司或者是团队服务好更加年轻化个性化的客户是大有可为的。

互联网在汽车后市场中发挥的是正向功能，比如，一个导航技术，我觉得导航技术结合互联网技术之后自然形成了很多底层的数据，这些数据可以运用到交通部门或者是车联网系统。