阿里老兵打造的回收平台“9贝壳”：3个月如何获得10万用户？

十年前，东北青年谭飙加入阿里巴巴，他准备起个花名的时候，发现更早之前加入的员工已经把金庸小说中的人物差不多用完了，而所剩无几的几个名字他都不太满意。

于是，从谭飙开始，阿里内部花名的来源从金庸走向了古龙。谭飙在阿里的花名是「花满楼」，古龙小说《陆小凤传奇》中的传奇人物，其“流云飞袖”与“闻声辨位”的武功是江湖一绝。

从去年年底出来开始创业的时候，谭飙已经身怀三年线下、八年电商、两年物流的功力。而他创办的公司9贝壳，是一个上门回收旧物的项目，让用户通过手机预约，找来专业人士上门评估、打包、回收旧物，促成互联网与传统废品回收联姻。

阿里老兵为何投身回收？

在传统的旧物回收渠道中，无论是走街串巷的废品回收者，还是大街小巷的旧物回收点，旧物定价都极其不透明，一个旧手机是100块还是200块，用户根本难以评估，也往往对交易充满不信任感。这背后，正是因为旧物回收商家为了赚取转手差价，才导致了目前的市场混乱现状。

「旧物回收」看起来并非一个特别光鲜的领域，可以在谭飙看来，新消费时代的来临，这中间隐藏着巨大的市场机会。谭飙曾是菜鸟网络副总裁、天猫电器城总经理，物流+电商的经历让他对消费市场嗅觉敏锐。谭飙认为，2013年之后，消费形态正在悄然发生变化，体验式的、精致的消费方式正在兴起，新消费时代正在来临。正是基于这样的考量，让谭飙做起上门回收来思路有点与众不同。谭飙告诉B12，跟传统的回收渠道相比，9贝壳并没打算通过回收物品赚取差价挣钱。

打开9贝壳的App，界面中央即是大大的「发起回收」的按钮，而回收的旧物品类，则从衣服、书纸到彩电空调到桌子椅子，一应俱全。通过在App内的操作，用户可以预约专业人士上门回收，由专业人士现场评估定价。

为了给用户提供高质量的上门服务，9贝壳制定了一套标准的上门工作流程：按时上门，进门穿鞋套，传达给用户分类知识，离开用户家中时候有特定用语。「中产阶级的消费人群很多时候不在乎得到多少钱，省时省事儿，高的服务标准，才能获得他们的信任。」谭飙告诉B12。

在9贝壳的交易系统中，用户回收的物品会按照回收价折成“海豆”存入用户账户，海豆可以用来兑换产品或服务，比如智能插座、家用碎菜机、手机充值卡等，相当于虚拟货币。不过，这中间有个例外，品相较好、价格比较高的数码产品可以获得现金兑付。

回收市场金矿怎么开采？

9贝壳平台上回收的旧物会有不同的处理渠道，比如旧手机会有三种命运：官方翻新、零件拆解和金属析出；而服装，则会根据不同的破旧程度，转化为原材料或者捐赠给贫困地区。按照谭飙的说法，他们的平台上除了服装品类的回收处于亏损状态外，其他的品类要么能实现盈亏持平，要么能实现盈利，而主要盈利点目前在于电器数码。然而，靠赚取旧物转手差价，这并不在谭飙对9贝壳的愿景设定之中。

今年9月初，9贝壳联合H&M、GAP等200多家国内国际品牌在城西银泰城尝试了一次以旧换新合作，用户通过发起衣物的回收可在城西银泰城周年庆获得一张银泰现金储值卡。对于商家来说，通过这种方式完美地实现了客户回流，当然受到了他们的欢迎。而在谭飙看来，9贝壳未来的商业空间正是在于跟商家的合作。这样一来，由9贝壳在中间建立桥梁，用户和商家可以凭借旧物重新发生购买关系，先前上门回收沉淀下来的用户，可以成功被导流到线下合作的商家，9贝壳未来的盈利模式就藏在这个场景之后。这才是电商出身的创始人谭飙的野心所在。

除此之外，9贝壳在上门回收的最初环节就开始给用户的回收行为和内容做数据化处理，每一次回收都会定义用户并添加标签，最后形成一个关于回收物品和行为的庞大数据库，经过处理之后可以推导出更精准的消费群体画像。这样一来，9贝壳未来就可以针对用户的画像进行精准的推荐，喜欢买衣服的姑娘可以收到最新款的试穿衣物，喜欢电子产品的可以收到最新款的体验产品。「现在很多姑娘在买买买的时候会苦恼，家里已经没有地方了，我们做的就是让大家既可以方便地把东西回收，未来还要让大家更方便地消费。」

谭飙告诉B12，具体的盈利方式他们还正在摸索，当业务逐渐规模化的时候，盈利点会越来越清晰，到时会在其中选择最靠谱的一个。至于运营成本，目前9贝壳主要的成本来自于上门回收环节，这部分上门回收的人员除了9贝壳自己的员工，也包括部分加盟人员。这样的思路来源于谭飙做物流的经验。「未来向其他城市迅速铺开的时候，本地加盟的方式可以降低业务复制的难度。」

低频又该如何保持粘性？

9贝壳从今年年初注册成立，产品7月份开始正式运营，谭飙称，App和微信公众号加起来已经收获了10万用户。「关键是这是个家庭App」，谭飙说，家里边一个人注册之后，会把全家的旧物拿来回收。

然而即便如此，相较于打车、叫外卖，回收旧物依然是一个超级低频的行为，9贝壳平台上有一个三个月发起了十次回收的用户，被视为难得一见的案例。而根据谭飙给出的数据，杭州目前每天能发起约300单的旧物回收。

谭飙对这个数据挺乐观。他说，一方面他们在这段时间并没有做大规模的广告投放和用户推广，不烧钱不补贴，三个月时间能获得这样的成绩；另一方面，不像那些靠补贴获取用户的App，他们的App卸载率很低，一次回收之后总会有下一次，「而且还有没兑换的海豆在里边」。

早在年初，9贝壳就已经拿到了执一资本的500万美金天使轮，目前已经布局杭州、北京、上海三个城市，团队达上百人。谭飙说，9贝壳现在暂时不考虑盈利的事，首要的事是服务好用户，用高标准的服务搭桥，未来再提供精准的体验式消费。

除了谈消费市场、谈商业模式，谭飙还时不时地谈到公益和环保。身处9贝壳的办公室，会发现他们整个公司的设计是以海洋为主题，蓝色是其主色调，而各个会议室则以西沙、南沙等命名。谭飙说，做回收行业某种程度上是参与了循环经济和环保公益，蓝色的海洋是地球生态环境良好的象征。因此，9贝壳公司的花名都来源于海洋生物，而当年阿里的花满楼如今也改用了花名「海螺」。用谭飙自己的话就是，「希望在创业挣钱的时候，顺带着把公益给做了」。