Testin：企业级服务从免费到盈利总共分几步？

从1996年电子商务开始之后，企业与企业之间进行交易的B2B模式就已经存在，应用范围也相当广泛。尤其是近几年，随着中小企业的爆发，B2B企业多向细分、垂直的领域发展，且受到资本与行业的关注。有分析认为，B2B市场规模远超B2C，将主导中国的未来电商格局，下一代BAT企业极有可能将会在B2B公司中诞生。

资本市场也给B2B打出了相当高的分数，北极光创投投资总监张朋认为，2015年是2B市场的爆发元年，我觉得未来3—5年将是中国企业级服务市场快速发展的黄金期（企业级服务，主要是面向企业的应用，如销售、客服、报销、HR、法务、社保应用等）。今年，品途网做了O2O创业企业大盘点，覆盖了医疗、美业、婚嫁、房产、家居、出行、汽车、旅游、教育、餐饮、社区、零售、金融、服务商等15个行业，统计发现，服务商是所有15个行业里面融资金额最高的，大概是平均数的三倍。在资本寒冬论日益弥漫的今天，企业级服务依然受到资本的青睐。

企业级服务为什么受到资本热捧？

        移动互联网的发展，催生了大量APP的诞生，服务于APP测试工作的企业也是企业级服务大军中的一员。品途网近日走访了专注于测试工作的Testin，谈到企业级服务受到资本市场热捧，创始人王军表示，我觉得是两个原因，第一个原因，像服务2B、2D的企业，它的一个先决条件是要构建基础设施，而基础设施的构建它的建设投入产出周期很漫长，这就使得没有资金支持不行。第二个就是它要服务很多，作为公共事业去服务，很多时候它需要去试错，哪种服务模式会更好。

面对资本的热捧，创业者该有一个什么心态？

王军认为，创业，不能把资本给的支持，作为创业的必要条件，或者是先决条件。因为创业本身应该说投资人更关心的是，创业者是不是真的投入了。所以其实理论上来说，不是投资人决定投不投你，是你自己决定让不让投资人投你。

在拿到投资人的投资之前，我们三个合伙人差不多投了有将近一百万美金，五百多万人民币，我们自己已经投进去，而且我们当时给投资人的概念是说，你不投，我们也会继续投进去，投资人说，既然你们自己都敢拿一笔不小的钱出来做一年，那投资人当然义无反顾了，所以更多的是你自己让不让投资人投。

据了解，Testin成立于2011年，目前已经获得五千多美金的新一轮融资。在成立初期就已获得IDG资本的千万美金投资。目前服务40万开发者，企业客户超过6万，覆盖90%以上应用开发商及手游厂商。

行业环境：如何提防BAT染指？

BAT是互联网巨头，业务几乎覆盖了所有行业，随处可见他们的身影，比如常见的出行领域，电商领域、本地生活领域等等。“创业都尽量避开BAT和巨头，许多他们做过的企业不要做。”这是之前品途网在采访智能硬件PR总监时，王刚所说。而BAT一旦接触自己的行业，也势必会掀起重写行业格局的战争，比较典型的有百度200亿砸向百度糯米，终撮合美团点评合并；滴滴涉足出行，拼车企业死的死，伤的伤，大家似乎都对BAT闻风色变。

对此，王军倒显得比较乐观，首先任何一件事情得有一个规则，什么规则？运动员和裁判。BAT其实每一家都有几十个APP，如果它做这件事，这件事有点像一个裁判员的角色，那么他会不会不偏不倚的去服务普通的开发者。假设你的团队自己做了APP，你又做这种服务，毫无疑问你会先服务自己，这就使得BAT如果想当运动员，他做这件事就缺乏基础，它没有法理，没有道德基础。

第二就是门槛。

主要分为两个部分：一是从芯片开始入手。做应用测试，涉及到很多环节，云和网络环节都是要深度去挖的。还有一个很关键的问题，测试一定要涉及到硬件，这个硬件不是能不能测，能不能跑的问题，而是说为什么会发烫。发烫的原因和芯片的架构，内存的配置以及当时整个电量的基础都有关系。而据了解，移动平台，超过95%都是ARM架构。Testin已经与ARM签订全球战略合作，ARM企业开放一些接口，Testin把这个接口做一些优化，抓住一些在这个测试过程中出现的问题。

二是引擎。做APP的企业，比如谷歌和苹果，Testin会持续跟他们有一些接触和合作，了解他最新的版本和架构。去年炒得最凶的是64位，今年的安卓从5.0向6.0转化，就从刀位架构变成ARM架构，这个架构一转换，写的语言就发生变化，自然会带来很多问题。而这些问题你一定要比开发人员更早的了解它变换的依据在哪，能够给开发者一些建议，去改进。

商业模式：从免费到盈利，走了哪几步？

近几年，互联网创业大潮兴起，我们听到最多的词大概是“免费”，企业大幅度的补贴，用户的许多消费几近免费。最常见的便是本地生活、出行等领域，在方便用户的同时，企业也想通过烧钱给自己烧出一个未来。但怎么盈利，一直是个难题。企业级服务，不同于其它行业，面对的用户是企业，提供的服务多以技术为支持，维持技术人员高昂的工资、所必须的机器支持已经是一笔不小的数目，烧钱似乎不是个明智的选择。对此，王军也有着自己的想法：

第一步：免费帮开发者“测试”

Testin最初买了很多机器放在云端，让开发者把APP传到平台上，由Testin工作人员去测试，最开始便是用免费的兼容测试吸引了大量的开发者。服务刚推出的时候，就吸引了腾讯、阿里的团队，甚至现在某一家还在用，Testin的测试结果是它们的KPI标准之一，开发的版本，如果上线之前没有通过测试，是不能上线的。

第二步：怎么让引入的流量心甘情愿付费

企业都是以盈利为目的的，不能免费做一切事情，不能永远免费，从2012年到2013年，Testin的几位创始人也在琢磨，什么样的方式能够让企业客户心甘情愿的支付费用。据了解，2014年Testin已经开始有了几千万元的实际收入。

真正让企业认可，是所提供的服务变成一个标准，一个不可或缺的东西。同时，基于提供的服务，有某些更为迫切的需求，企业才会愿意支付费用。在2014年底，Testin推出了从功能测试、用户体验、兼容性、运营分析管理、质量分析等一站式的服务平台。提供一部分免费服务，在免费的同时，有更深入的付费服务，这是王军阳光、空气和水的经营法则。目前，平台上已经有了5000多个付费用户。

第三步：“团购”的模式做云聚合

美团与点评合并，虽然美团的商业套路一直受到业界诟病，但是团购的模式依然受到认可，这点在B2B企业中同样适用。之前，品途网曾经采访过以主要解决智能硬件供应链难题的企业——硬蛋，他们用企业版的“美团”来形容自己的模式，在此方面，王军似乎也有着同样的见解，

2015年开始，Testin决定做一个开发者服务平台，推出了云聚合。在做服务的时候，Testin要做的是，企业有质量问题，测试有专业服务，同时要云，Testin可以提供更多的服务，但是中间其实有一个特别小的概念。你是一个小开发者，你第一天找亚马逊谈，你说我要一台虚机，然后一年付你几百美金，这是不可能的，亚马逊不会理你。但是，在Testin平台，像这样的开发者有成千上万，一万个聚集起来，亚马逊会给我们一个很好的折扣。其实就像团购一样，把一万个开发者的需求聚合起来给亚马逊，那就是大客户。

第四步确定商业轴心：聚合于跟质量相关的一切业务

开发者一站式服务平台、云聚合，一切听起来似乎与测试工作都不相关，面对未来的发展，王军表示，Testin的轴心和标志是围绕开发者的质量，所聚合的服务一定是跟质量相关的。比方说测试过程中最大量的问题，是和云的性能相关，所以我们会找云的资源来聚合，和短信空相关我们会把短信聚合进来，收费和一些社交聚合。凡是和质量不太相关的，我们通常就不会去做。

面临的困难

谈到目前的困难，首先是人才。Testin做的事情很有意义，但不是所有的人才都会认可这件事。其次，在传统习惯和Testin服务之间也存在差距。第三就是服务的公平性。第四是赚钱和不赚钱。此外，还有一些困难，比如很多很赚钱的业务，但是和APP的质量并不相关，要不要做，等等。

未来产业的估值和变革，还远远不能谈论

移动互联网的发展催生了大量APP的诞生，涉及领域广泛，但是像手游一样，APP的粘性普遍较低，真正能长期留在手机中且经常被使用的，除了微信，恐怕连QQ都不敢说。谈及APP这个市场，王军说，未来对产业的估值和变革，今天还远远不能谈论。

从2009年到2013年，几乎没有哪个移动互联网的开发者是盈利的，从2014年开始，已经有不少公司上市，到了2015年，移动电商、P2P金融、O2O等领域爆发，进入移动互联网的开发者都已经开始赚钱。APP很可能成为每个人的刚需，现在其实就已经有所显现。比如，你出门可以不带卡、不带钞票，只需要带个手机，装个支付宝、微信就可以付款。越来越多的移动应用开发者涉足的已经不是简单的娱乐产品，而是真正的生产工具，数控机床，空调的控制、冰箱的采购，甚至整个家居的控制。据报道，在北美医学，APP正在进入FDA体系，医生开的处方里面可以包含一个APP。治疗的时候，除了药物，用户还需要安装一个APP，医生通过这个APP来治疗你的身体。

对创业者的建议

中国APP市场其实还非常巨大，人们的需求被满足的仅仅可能是1%，甚至不到1%，还有大量社会的需求、企业的需求没有被满足，创业机会仍然是大把存在的。只要创业者真的是一个高素质的人才，能够聚集起一个高素质的团队，创业是刻不容缓的，要永远大胆往前走。在创业过程中一定不要担心失败，只有一些失败才能积攒成成功。只要自己认为自己足够优秀，能够找到足够优秀的人，组成团队，就大胆的创业，千万别犹豫。