国内二手车四大模式，传统利润分配零和博弈，金融手段已有升维打发

虽然面临着资本寒冬的浪潮，但二手车电商在这半年世间里似乎迎来了自己的风口。在买卖之间，几个主流的二手车电商平台都在涉足二手车金融。无论是最近刚刚融资12亿人民币的车猫网，还是用好声音决赛上一首“鬼畜”雷翻全国的优信二手车，还是背靠金融大鳄平安集团的平安好车，都通过金融手段寻找到了二手车电商发展的新方向。

在业内人士看来，二手车电商如果要寻求升维突破的话需要走金融手段，高客单价的二手车金融不仅可以为平台带来利润，更能用金融杠杆勾起用户购车欲望，刺激经销商的销售冲动。二手车电商与金融结合在一起时，不再是各家对杀的零和博弈，而是形成生态的开疆拓土。不仅如此，二手车电商逐渐还衍生出了从单点突破到全盘通吃的升维打法。

格局初现：从零和博弈到开疆拓土

从零和博弈到开疆拓土这一过程的转变实际上还是要从二手车电商如今的盈利方式和市场格局谈起。

国内二手车电商行业一共分为四大模式，优信拍、车易拍的B2B模式;人人车、瓜子二手车的C2C模式；开新二手车、车置宝、平安好车的C2B模式；优信、优车诚品、车猫网的B2C模式。

优信拍、车易拍的B2B模式，即“车辆检测服务+线上拍卖服务/线下拍卖会+线下过户交付服务+

汽车物流服务运输”的O2O闭环二手车拍卖交易服务。竞价方式为“先投标再竞价”综合比对最高价即为成交价，通过收取交易佣金、过户服务费及其他增值服务（物流、金融等）盈利。

以平安好车为代表的C2B模式则以个人车源为切入点，交易的双方就是车主与终端车商。C2B模式会在终端消费者心中不断树立品牌威信，但集合众多零散化的个人车源需要花血本。

人人车、瓜子二手车的C2C模式使买卖双方虽然可以直接沟通,能够节约大量中间成本。但收2-3％服务费较为低廉，对于营收而言，增益不大。为此，人人车推出了其实体服务站，借此更好服务车主，收取增值费用。

B2C模式的车猫网则采用了帮买模式，消费者在平台上看中了一辆二手车，先咨询线上顾问，线上顾问沟通买车需求，再找到匹配车源，预约看车时间，然后转交给线下顾问，由线下顾问跟进，与消费者约到该车所在地，开始进入线下服务环节。

四大模式各有所长，一个共通之处则在于运营成本较高，利润相对微薄。想让各方利润分配满意的做法很难存在，传统的利润分配格局只能是零和博弈，金融手段才是出路。

根据数据统计，中国目前的汽车贷款存量是3000万亿左右，绝大部分是新车贷款，被银行垄断。但二手车贷款银行却避之不及。社会征信体制的缺失成为制约银行做二手车信贷服务的关键。国内车辆用车历史、保险维修记录等方面的信息严重缺乏，规范程度良莠不齐。车辆估价成为难题，银行回收无力偿还贷款的二手车很不现实。

二手车金融这块业务自有P2P平台愿意做。金融模式创新成为二手车破局的重要战略。第三方金融机构涉足二手车金融，对解决高门槛，低通过率的现状，做出真正符合消费需求的产品具有积极意义。

另一个角度来看，真正能够撬动二手车市场，让固有二手车市场消费增加的，只有汽车金融。正是如此，刚刚融资12亿人民币的车猫网直接将其中的10亿人民币砸进了二手车金融这个项目，自己成立了车猫互联网金融公司。优信、平安好车、人人车这些主流的二手车电商品牌也纷纷第三方机构合作推出相关金融产品，“付一半”、“二手车易贷”、“0首付分期购车”等相关产品也都得到了不少消费者的认可。

虽然种种产品更多还是关注在二手车市场的消费端，对前端车源的开发来说可能助益不大，但却真正为二手车电商打开了格局。因为用金融杠杆可以撬动消费，用金融杠杆同样可以撬动前端的车源，二手车电商的市场整块蛋糕正在做大。

三大模式：从撬动后端到开发前端

目前来看，整个二手车电商市场中，做二手车金融的思路主要是三种，主要分布在后端消费市场、后端增值市场以及前端车源市场。三大市场构成了整个二手车金融交易的闭环。

1、背靠大树的后端消费市场

后端消费市场主要是通过对消费者贷款的方式吸引二手车购买单量提高，各大平台都是这一思路。后端消费市场中，二手车金融主要靠车的征信和人的征信两条腿走路，这两块信息相对较为复杂，更多需要和相关保险公司和P2P平台合作推出。

目前，平安好车的合作方是平安银行汽车金融中心，其征信数据40%来自传统金融服务。优信“付一半”选择了互联网银行微众银行在审核、签约、支付等领域开展合作。人人车刚上线不久的“0首付分期购车”，由平安银行和上海网金提供。

与以上各家不同的是，车猫网虽然也和浙富控股和互联网金融新贵挖财网这样的巨头合作，却直接成立了车猫互联网金融公司，成为首家能自主开发、创新金融产品的电商平台。车猫网的二手车金融相比前者更独立。这种做法颇有特色，值得注意。

2、延展而生的后端增值市场

后端增值市场主要指购买二手车之后的延保服务。现在消费者不愿意买二手车，最担心的问题是买到事故车、泡水车、问题车。推出延保服务后，消费者的疑虑在很大程度上可以消除。

车猫网、人人车、优信二手车和平安好车等都在二手车检测认证的基础上推出了延保服务。堪称土豪的平安好车甚至喊出了免费送二手车延保的口号。

后端增值市场做出来之后，最起码能在延保的几年内锁定用户，培育用户的品牌忠诚度。延保服务随之还会带来汽车保养、汽车美容等各项不属于二手车金融市场的增值业务，这对于增强品牌粘性大有裨益。

3、植树造林的前端开发市场

之所以称二手车金融的前端开发市场是“植树造林”，是因为在二手车市场里，得车源者得天下。

汽车金融像杠杆一样，让更多车源流向二手车市场。只有前端的口子被撬开，整个二手车市场的蛋糕才会变大。

目前线下中小经销商手中的车源占了整个中国二手车交易量的90%以上。如何把线下中小经销商搬到线上归自己的平台所有，这成为了开发二手车车源的关键问题。

通过金融手段为经销商贷款的有平安好车，每个车商最多可以获得300万元的授信额度。平安好车的“车商贷”则是让线下中小经销商为自己卖车。这个方向其实与获得车源还是相反的。车猫网的思路则是通过金融服务，帮助线下二手车商（个体户或者是品牌商）解决资金周转问题，丰富其优质车源，并能将其门店做过车况认证的车辆放在车猫平台售卖。

展望未来：从单点突破到全盘通吃

二手车金融当下主要集中在后端消费市场。不过从平安好车和车猫网的做法来看，面对车商和消费者两端已经成为了趋势。因为二手车金融领域中，TOC按揭贷款、经销商库存融资、融资性租赁、理财化消费等一系列布局构成了完整闭环，谁能拿下整个市场，谁就在未来竞争中实现升维打击。

前文提到，车猫网不同于其他二手车电商平台与金融机构合作推出产品，而是直接成立车猫互联网金融公司。基于挖财网的风控，车猫网平台大数据，车猫可以自主开发、创新金融产品，这让车猫网的二手车金融更为独立，自主性也更大，能真正做到根据消费者的需求提供服务。

当然，二手车电商平台依托第三方机构金融做产品存在征信信息更为广泛、产品开发周期也更短等优势，前期车猫网也曾与第三方金融机构试水金融，效果很不理想。现实情况是，依托第三方做金融，没有主控权，因为钱不是自己的。车猫网独立自主的优势在于，各种数据的权限和产品的开发都掌握在自己手里，未来想象空间较大：

1、在后端消费市场和后端增值市场，由于用户征信掌握在平台手中，平台可以制定出针对性强的、个性化的金融数据模型，对消费者提出量体裁衣的金融贷款方案，最大程度带来实惠。

2、在前端开发市场，掌握了数据则可以借助金融的杠杆，把前端的二手车辆迅速引入到平台之内，把交易飞速带动起来，加速流通。

3、大数据征信时代，得数据者得天下，汽车金融对于掌握了数据的平台来说，如果规模足够大，就意味着可以借助二手车这一载体，迈进金融这个圈子。通过二手车跨界金融，两大高利润率而且高契合度的项目一经结合，很可能会造就一个横跨汽车和金融领域的巨头。

后记：

二手车电商如何提升交易规模，在二手车市场占据一席之地，做金融才是开疆拓土。二手车金融如今的火热已经得到了各家认可，金融手段在上游消费需求端与下游的提供车源端都有着关键性的促进作用。可以说，在资本寒冬的较量中，谁能在金融领域先行一步，谁就能占得先机。