二胎政策：已婚夫妇合不拢腿，母婴电商合不拢嘴

上联：已婚夫妇合不拢腿；下联：母婴电商合不拢嘴”——横批“二胎政策”。玩笑归玩笑，上周四，中国人终于迎来了2015年度的一场重头戏——“二胎政策”全面开放！尽管开放二胎早已成为共识，但落实时间却迟迟不肯公布。因此，这一重磅消息一经传出，举国沸腾，迅速攻占各大朋友圈。

业内人士预估，倘若“二胎政策”真正实施，以每年平均增加100-200万人新生儿的速度计算，预计2018年新生儿有望超2000万人。这意味着，在“人流量及钱流量”的时代，其中蕴含人口消费红利每年将达到1200-1600亿！在令人咋舌的巨额数字背后，房地产、食品玩具、医疗健康、家用汽车、在线教育均有望迎来发展“小高潮”。毋庸置疑，最受利好的莫过于母婴O2O领域。但是，借着二胎政策的“春风”， 母婴O2O真能扶摇而上吗？

借“二胎”春风， 母婴O2O能扶摇而上？

我国作为全球仅次于美国的第二大孕婴童产品消费国，2013年母婴O2O市场规模就已达到650亿，2014年的母婴O2O规模更是突破2000亿。2015年更成为母婴O2O的黄金发展年，除了BAT等互联网巨头们在此领域争相斗艳外，贝贝网、辣妈帮、宝宝树、蜜芽宝贝等母婴电商也凭借数亿美元不等的巨额融资笑傲群芳。

这样的局面可谓“春风得意”，随着二胎政策的全面开放，母婴O2O显得愈发红光满面。许多人都认为，当更具消费能力、更具有互联网基因的85后、90后逐渐成为准爸妈时，必将为母婴产业催生更多的商业价值空间。有专业机构曾对这一特定人群展开调研，数据显示这类消费人群中：63.78% 的母婴家庭月均网购花费1000元以上，新生代母婴群体人均年消费为5000~18000元。因此，当这群消费能力更胜一筹的互联网“原住民们”掌握话语权时，难怪业内对孕婴童行业的市场前景如此乐观。

别高兴的太早，市场争夺还需智慧与谋略

然而，在“全面二孩”政策掀起“孩动力”巨浪之时，母婴O2O们真的会如想象中一样坐享政策福利吗？在此二爷还是奉劝正欣喜若狂的母婴电商们一句：别高兴的太早！

有人或许会说，你们这些写文章的就爱胡乱给行业泼冷水！那我只能呵呵一笑，用清醒的现实叫醒那些沉浸于美好幻想中的人了。是的，中国母婴市场真的没有你想象中那么好。

首先，如火如荼的繁华表象之下，实际上垂直母婴电商占据的市场份额少之又少。谁也不能否认，中国母婴市场这块蛋糕的大部分依然含在综合性购物平台的嘴里。想要综合性平台竞争，势必要冒着虎口夺食的巨大风险。

其次，尽管资本市场不断向母婴领域抛出橄榄枝，母婴领域的红利期看似已经来临，但实际上大部分垂直母婴电商还处于砸钱买流量的阶段。做垂直电商是一件非常苦逼事情，“集聚客流量、管控供应链、提升体验感”的道理大家都懂，却依旧很少有人能真正做好。而且垂直电商领域中的价格战在所难免，疯狂的烧钱让很多母婴电商弹尽粮绝。

最后，前几年母婴领域创业者迎来天时地利人和的发展时段，经过几年的行业积累，母婴电商的大格局基本确定。随着获取新用户成本的愈发昂贵，即便不排除会出现个别“黑马”，但大多数新入局者失去了时差优势，赶超的可能性不大。

在冷静的将现状与趋势抽离出来以后，母婴O2O领域的玩家们便可以思考如何漂亮的走下一步棋了。在二爷看来，毕竟将人口红利变为经济效益，才是这些平台的最终目的。

欲成“黑马”，线下母婴连锁品牌如何修炼？

尽管母婴O2O市场蛋糕诱人，但因分食者体量、机会、切入方式不同，各类模式发展的现状也不同。一般而言，母婴领域的市场玩家主要以线下连锁品牌、综合电商、垂直电商、海外代购、线上社区平台、线下社区O2O为主。在这其中，基于母婴行业的特殊属性，二爷认为线下连锁母婴品牌占据了很多的优势，一旦掌握好玩法，极有可能打一场漂亮的翻身仗。

之所以说母婴是特殊的品类，首先在于，其不但关乎母婴产品的需求，更是对母婴知识有强烈的需求，很多的亲子互动、育儿交流等无法从线下完成，需要通过线下实体店来进行；其次，食品安全问题让很多垂直电商平台流失很多妈妈用户，但拥有线下实体店的连锁品牌却更容易得到妈妈们的认可。线下品牌多年的运营经验积累大量忠实用户，因此，品牌影响力上更具优势。还有一点，线下连锁品牌开通B2C商城后，线下会员能为线上商城导流，同时线上客户也可以发展为线下实体店会员，形成线上线下互动的有利模式。因此，二爷认为相较于横空出世的纯电商平台，只要训练得当，具备线下基因的连锁母婴品牌更容易成为母婴O2O的行业“黑马”。

首先，尽快弥补线上平台的不足。相较于纯电商平台，传统母婴品牌在线上运营的经验、体量上与之相差甚远，因此需要投入更大的资金、精力用于平台的搭建之中。在这里，二爷不建议这些传统品牌商们斥巨资去组建团队、开发技术，这种方式投入太多、风险太大，成功者寥寥无几。行业内有很多专为传统企业提供电商转型工具的企业，不妨让这些第三方电商服务商去干技术活，搭建电商平台。(第三方电商服务商本质上都是软件公司，分为两类：新SaaS模式的和传统独立部署的（一锤子买卖），2类模式各有代表，SaaS的有千米网、易订货等，独立部署有商派、有孚等。二爷更看好SaaS模式，也坚定相信SaaS是软件的未来，能租的东西，何必要买？而且SaaS更便宜，更安全，持续更新迭代)。此后，你得将更多的精力放置在平台运营、用户培育之中，特别是第一批种子用户的维系，你是做妈妈的生意，这个圈子口碑和粉丝效应比砸广告更有效。

其次，找准目标人群定位，细化目标用户圈层。有人说母婴行业的目标受众都一样，所有妈妈都是我的目标客户，这话也不假。但是，二爷看来只要妈妈就是目标客户，这样的人群定位太过宽泛，很难做出特色。倘若想从重点母婴O2O领域中脱颖而出，就必须在细分目标客户上下足功夫。举个例子，“妈妈”群体的消费者中，80后妈妈和90后妈妈消费观念完全相同吗？高端妈妈消费群体与普通级别妈妈消费群体习惯又有何区别？…….记住，不同的消费人群肯定具备不同的痛点及需求，因此，细化目标用户的圈层非常重要。

再次，想要往线上开疆辟土，不仅仅是建立B2C电商平台那么简单。如何用互联网化的思维去更好的运营电商平台才是更困难的事。对此，二爷的建议是：第一经营上要从原先的经验商品思维向经营用户思维转变，第二渠道上要从单一渠道终端向经营全渠道终端转变，第三产品要从雷同大众化向极致个性化转变，第四定价上从高低定价模式向EDLP（天天平价）模式转变，第五营销上则要从大众化营销向达人意见领袖/粉丝式营销转变。

最后，做好移动端，这一点非常重要。随着移动互联网的发展，目标消费群时间越来越碎片化。一种消费场景非常普遍：妈妈一边怀抱哄孩子睡觉、一边用手机或iapd购买婴童用品。基于妈妈们的需求，因此母婴O2O必须做好移动端，庆幸这一点正得到越来越多电商平台的重视，例如辣妈帮便是国内第一家专注于移动母婴电商的移动平台。

文末，二爷再提一句，作为一个买方市场，妈妈们是互联网一代的引燃点，她们是最聪明的消费者，如果母婴产业不能给到安全的产品及舒适的购物体验，不能有清晰的优势化定位，不能以用户思维去构建新用户心智，势必会被市场淘汰。母婴O2O行业产业链覆盖维度很多，母婴品牌在切入角度、产品定位、业务结构、盈利模式、消费信心、渠道宽度等各方各面把握得当，尚机会可寻。最后，再说句玩笑话，懂行的各位赶快买入几支婴幼儿概念股，没准就能走向人生巅峰了呢！