一天卖700吨水果，损耗率1%，年交易额近3亿，一米鲜是如何做到的

2014年后半年集中创业的那波生鲜电商们，经过一年的发展，有的已被洗牌出去，有的交出了漂亮的成绩单。一米鲜就属于其中成绩比较漂亮的那个，一米鲜创始人&CEO焦岳告诉创业邦记者，在11月18日周年庆当天，全网成交16.8万单，大约卖出700吨水果，其中90%单量可以一日内送达。

一米鲜是谁？

资料显示，一米鲜成立于2014年11月，定位为生鲜O2O品牌，主攻高校、商圈、社区，通过C2B、零库存、轻仓的方式，做到生鲜的快速流转。据介绍，从水果进入一米鲜的流通链路，到送达用户手中，一般不超过12个小时。

目前，一米鲜所覆盖的城市包括北京、上海、南京、武汉、杭州、深圳、天津、苏州、常州、无锡等十几个城市，每个城市依据用户口感偏好而SKU选品略有不同，但总数基本为80个，超过8成为新鲜水果，剩余2成为休闲食品。

一米鲜的特点：C2B+O2O

据创业邦观察，一米鲜不同于其他生鲜电商之处：

是首创“以销定采”的C2B+O2O模式。在采销链路上，不同于一般的根据库存上坑位，一米鲜的做法是，先在平台上预销售，再根据销售数据，去产地进行采购。

这一模式必然对预销售的量有一定的要求，如何在起步初期迅速起量？焦岳的做法是，以高校起步，高校的特点是容易迅速形成口碑，爆炸性传播。有一定量之后，再利用社会化营销，拓展到商圈，在此基础上，再往社区延伸，其中，社区是重头，预计明年在一米鲜销售圈层中将占80%。

在采购上，一米鲜采取的是买手制，挖来传统商超拥有10年以上经验的生鲜买手，深入产地，在产地没有开园采摘之前，根据产地、规格、着色度、百利糖度值、口感等维度择优与当地政府、合作社、龙头企业签订合同，并用规模化的销售额来获得议价权。

在采购环节，一米鲜的渠道占比如下：30%来自产地直采，50%来自知名品牌的主力供应商，剩下20%来自一级批发商。焦岳称，全球果品流通的现状以及一米鲜现阶段市场规模决定了这样的果品渠道分配，毫无疑问，产地直采的占比还将逐步提升。

C2B的一个巨大的好处在于，可以实现极速流转，避开生鲜电商冷链成本过高这一行业性问题。焦岳介绍到，每日夜间，采购团队根据当日订单数据采购，合作方根据需求直接将裸果运到各城市一级大仓。裸果进入大仓经过验货、分拣、包装后，凌晨出库并配送到各个分仓，然后由配送员配送到用户手中。大部分用户第二天一上班就能收到订单，整个过程中，果品在仓时间不足12小时，流转效率非常高。

一米鲜目前在北京、上海、深圳广州之间、武汉设置有4个一级大仓，面积在5000—10000平米。大仓分为-4到0℃和0到10℃。在每个城市设有二级仓，也称前置仓，温度在10-15℃，在北京，这样的前置仓有40多个，基本满足了6环内的配送需求。在全国各城市，这样的前置仓共有200多家。

一般来说，生鲜行业的损耗率在15%左右，多发生在仓储分拣环节。焦岳介绍到，采用前置仓快速流转，可以将损耗率降低到1%左右。

除损耗率外，前置仓对于O2O的重大意义就在于配送时长，可以保证新鲜，在40个前置仓的支持下，一米鲜在北京可以做到水果1个小时，甚至半个小时内送达。这也为一米鲜即将上线的“及时送”服务打下了良好的基础。

做渠道品牌最关键的是运营

众所周知，电商的一大特点是重运营，焦岳是阿里系出身，创业之前任职于手机淘宝BU，对运营二字的理解较别人更为深刻。“不同于其他品类，生鲜水果要求更高，是动态SKU管理，因为即使同一产地不同时期的产品质量也不是稳定的。”焦岳说道。

据创业邦记者了解，不同于一般的电商平台运营思路的偏向后端，一米鲜的运营更为纵深，与京东较为类似，是全链条的，采销一体化的运营。链路上来说，从采销、供应链到平台运营、营销，从产地直采，挑货、谈判解决产品供应链问题，到卖什么、怎么卖、卖给谁，整个链路上要做到有机结合，正向循环，难度非常大。

在这样的思路下，一米鲜的思路是把SKU做精做少，唯有做精做少，才能摸到上游产地，在链路开头为正循环做下铺垫。

在行业大背景来说，过去5年，农业果业产地在逐步从散户种植走向合作社经营，然而总体来说还是分散化。焦岳看来，行业上游的问题，一是缺少行业协会发挥作用，二是地方政府在知道上存在一定的偏差，对数据的理解和与预测上存在不足，三是中间通路亟需改革，变革掉之前的层层差价，去中介化后，打通消费者和产地，才能进一步做到种植上的精准。

据创业邦记者了解，一米鲜在今年1118当天成交16.8万单，10月份日成交峰值9万单，客单价约为35元，月度复购率约为60%，周复购率约为50%，年交易额近3亿元，拥有300人团队，300万注册用户。