他在物流行业赔了1000万，这次决定先从80万中小专线重新开始

文/B12 XX

本文是据快货运创始人杨邦照口述整理。现在已经37岁的邦照兄为了实现「物流信息化」，曾经在在货运行业赔了1000多万，在物流园区睡地板、吃烤红薯数个月，终于总结出「先深挖专线用户」的血泪经验。他的创业项目「快货运」获得了快的打车创始人陈伟星的天使投资，9月份完成了1000万美金的A轮。

邦照兄决定首先深挖80万中小专线背后的原因有：

1、专线是同城配送的枢纽；

2、专线用户的同城叫车需求是刚需、高频、高价的；

3、专线是长途货运的枢纽；

4、变现潜力大；

5、有专线的城市推广有“网络效应”。

出行市场已被大资本占领，而「公路货运市场」是出行市场4倍，成为新的风口。一时间，市场上迅速出现了200多个货运APP，我相信他们都有着变革中国物流行业的梦想。

由于不同用户的货物时效要求、体积、路线等差异巨大，根据这些用户量身定做的平台和最终聚集的车辆自然是很不一样的，在资源有限的情况下，只能锁定某些用户，形成一定的路径依赖。

市场上已经有的App模式差异主要体现在：同城配送的货运O2O企业中，有些从个人用户和小商务货运需求入手；有些主打批发市场、仓储到门店等需求；有些用竞价模式帮助解决中小企业计划性运力需求；还有的解决长途货运中的车货信息匹配问题。大家都有同时想做长途和同城货运市场的想法，只是先切的用户类型上存在差异。

我在物流行业连续创业了将近6年，这行业里面许多环节都做过。赔了1000万后才发现，选择先深挖哪些用户，其实对往后的发展潜力和成长速度起到很关键性的作用的。

2015年4月快货运APP正式上线，在此之前，我们潜伏了一年打磨产品。我们选择着重服务的用户高度明确——中国80万中小专线企业。「专线企业」对很多人来说是陌生词汇，但实际上他们却每年产生着超过2万亿的运费收入，承担了中国零担市场（一般是30kg-5000kg的货物）的90%以上运输。

他们聚集在各城市城乡结合部的物流园区，城市内的零担货物要经过专线运送到其他城市，城市外的货物要通过专线这个入口，再配送到市内和农村各个角落。如果货物的起点或终点不是核心城市，那可能还须经核心城市的专线中转才能到达目的地，有时甚至要中转两次、三次乃至更多。

为什么快货运没有先去服务一个城市10万到30万家批发市场或门店配送等小B用户（虽然这样做短期单量更多、成长速度更快），而是先选择为一个城市1000-2000家的专线提供极致的同城配送服务？这个秘密值5亿美金，不过我还是愿意试着跟各位分享一下。

一.专线是同城货运的枢纽

快货运先做深专线、做到极致，因为专线是城市货运的枢纽，小B用户要将城内的货物运出去，要找到专线企业，城市外面的货物要到达B用户，还是要通过专线。其实这1000到2000条专线的另外一端，就是城市里面10到30万的小B用户。快货运帮专线做极致的同城配送平台，就是配送到这些B用户手上。

快货运APP上有一个同城叫车系统的模块，聚集了一个城市有市内配送需求的专线企业和有运力的货车司机，用“货运众包”的方式将专线的货运需求抛到货车众多的平台上，然后由司机抢单。匹配达成后就是货车上门、装货、运输、卸货，完成任务后在平台上支付。这很大提升了匹配和交易过程的效率。

所以快货运深挖专线是抓了同城配送的牛耳，虽然看上去用户不多，但抓住枢纽了，将来快货运拓展小B用户的同城配送需求是容易的。小B用户也已经被教育过了，快货运所需的是资本的推动力。但是反过来切了同城小B用户再来切专线，真没这么容易。所以虽然用户看似少，我并太担心。

二.专线用户刚需、高频、高价

做O2O，用户的需求特征决定了这个入口的爆发力。

1、刚需胜过非刚需。比如一辆长途大卡车货物到了专线用户的物流园后，可能要分2辆到8辆货车才能完成同城配送。而很多司机因为信息不对称，存在订单不稳定，货车等待时间长，返程时空载等一系列痛点。解决这些痛点对专线和司机来说都是刚性需求。

2、高频胜过低频。之前有一些车货匹配平台定位于搬家的等个人货运需求，我们认为他们最终肯定会转型的。道理很简单，用户搬完家之后，可能就把APP删了，一年也用不到一回。专线用户不一样。专线企业每天都有几次乃至十几次这样的找车需求，因为他们是吃这碗饭的。运力就是他们的能量，同城配送用车这对他们来说比吃饭还频繁。

3、高价胜过低价。客单价一定程度上意味着互联网公司提升行业效率后的变现空间。很多定位在低价物品同城配送的企业可能也会比较难过，虽然也是高频高旭，但能从效率提升中挖掘出来的利润空间太小了，最终可能弥补不了成本的付出。但是，专线同城找车上的花费是很惊人的，一年下来有几十万的。我们武汉的客单价有100-200元，很多活跃用户每月充值三五万。在我们即将上线的长途零担交易系统和计划中的长途整车系统上，客单价将更高，一单可能就几百、几千乃至上万，这里面的想象空间是非常巨大的。

三.专线用户是扩展长途运力交易的枢纽

专线所聚集的物流园事实上是一个城市的货运枢纽——不仅是城市内部，更是连接城市的枢纽。很多做同城配送O2O企业也希望能在做完同城匹配后做长途匹配。大件货物的长途运输，除了通过德邦类的快运企业就是通过专线了。要想从同城货运扩展到长途货运，就必须经过专线这一环。

当用户对「同城叫车系统」形成依赖之后，快货运APP上另外一个模块——让专线之间达成交易的「长途零担交易平台」就可以上线了。

可以想象一下，本来一个专线要将货物从杭州运到高密，中间可能需要经过多次电话沟通匹配、讨价还价；一条专线的稳定货源可能只能填充50%-60%的卡车空间，要靠熟人、电话和物流园里面对面进行，看运气的的交易平台上，现在完全可以在APP上达成交易。这加快了拼货和中转的速度，也提高了卡车空间的利用率，可以很大程度上降低运输成本。

通过这么一个模块，快货运将让专线具有标准高效的「门到门」服务能力，同时实现了同城和长途运输的价格标准化。这种能力本来只有德邦这类快运公司才有，快货运未来会帮助许多专线拥有德邦这样的全国网络和标准优质的服务能力。

目前，想干长途零担货运交易这个事情的货运APP有不少，但想干好这个事情须具备三个条件：一是专线用户数量、使用的频率和足够的深度；二是平台必须有标准交易和支付闭环；三是让专线拥有确定的、定价标准的同城配送能力。

目前，没有数量够大、高频使用自己产品的专线用户，就谈不上从同城货运向长途零担业务的跨越；因为长途货运交易额度大，对支付习惯和信任的要求高，只做信息匹配而没有交易、支付闭环的，也就没法把长途零担交易真正电商化；没有确定可用的、标准定价的同城配送能力，就没法顺利完成专线中转交易环节中的货物移交，也没法让专线报出一个标准的长途货运门到门价格。

四.定位专线用户具有更强的变现潜力

许多企业已经烧了好几亿，估值若干亿美金，但仍可能还没有清晰的变现方式。如果用最简单的模型来总结一个公司的商业模式，我想可以用4个词汇，即：用户，需求痛点，产品和变现。用一个什么样的产品，满足了哪些用户的什么痛点，然后如何赚钱。

在同城货运服务里，快货运通过为用户创造价值差吸引用户使用。如果专线对我们的同城系统应用熟练、粘性够强、信任度够深，当我们长途零担交易系统上线后，就会更顺理成章的在我们的平台上开店，进行长途零担交易。

如果平台能给专线用户带来新的生意、提高收入、创造价值，用户就会为我们的服务付费。我们不从用户嘴里夺食，而是在为用户创造价值差的基础上变现。很多互联网产品只是个流量入口，用户才是资产，用户的全需求是变现源头。

互联网企业变现能力强弱大致有几个维度可以考虑：

1、用户规模大小，这个不用讲。

2、用户商业属性强弱。就比如，快货运可以卖保险，专线还有很多需求：货物信息、买叉车、买货车、买保险、贷款、广告、员工社保挂靠……

3、用户特征的统一性。

4、否在平台上完成交易和支付。在平台上完成的交易对用户越重要、所支付的金额占用户全部经营过程流水的比重越大，平台对用户的粘性就越强。同时，有交易和支付，就会留存数据。仅做信息匹配，还是进一步做标准交易，后者比前者难做，但发展潜力确实不是一个级别的。

五. 专线同城的城市拓展有网络效应

在货运行业，以专线为用户确实是非常有难度的。因为专线吃的就是货运的饭，无论是同城货运还是长途运输他们才是专家，让专业搞货运的用户在时效、价格、安全、服务满意是不容易的。

但一旦获得认可，我们后期扩展将会越来越轻松，因为专线用户的推广具有网络效应。举例而言，专线因为每条专线都跨越了两个城市，当我们在三个城市有了武汉-北京、郑州-北京、长沙-北京三条专线的用户，开拓北京市场的时候我们其实就有3个信赖我们的用户基础了，城市越多专线同城会越好做。

最后总结一下，快货运之所以在那么庞大的用户群中选择了先深挖专线用户，主要就是这几个原因：一是专线是同城配送的枢纽，如果需要可以比较容易的通过专线延伸至其他B用户的同城配送。二是专线用户的同城叫车需求是刚需、高频、高价的，能解决同城配送中成本和服务痛点的产品入口有爆发力。三是专线是长途货运的枢纽，做好同城平台后可以更容易扩展至专线间长途货运交易。四是变现潜力大，因为用户体量够大、用户对各类商业服务的需求够丰富、用户特征够统一、在平台上的交易和支付是其经营中的核心环节。五是有专线的城市推广有“网络效应”，城市做的越多会越好做。

经过一年半的默默耕耘，产品经过50多次迭代和几个城市的实践，现在快货运同城配送叫车平台已经比较成熟了，正在向更多的城市拓展。阿里巴巴干了一件大事儿，就是将中国依赖当面和电话操作的商品交易搬到了网上，实现了商品的互联网标准化交易。快货运也在干一件大事儿，就是将中国依赖当面和电话操作的、受时空限制的运力交易搬到移动互联网上，实现基于移动互联网的运力标准化交易。