纯干货：十二种方法教你在资本寒冬拿到钱

文/B12 满满

12月22日，由国内专业云计算服务商UCloud主办的Think in Cloud大会在上海虹桥天地演艺中心举行。会上，UCloud与贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）联合发布了《2015创业与互联网研究白皮书》（以下简称《白皮书》）。

《白皮书》披露了2015年市场热点行业研究的相关数据，其中O2O、跨境电商、人工智能、互联网金融和SaaS等行业成为创业热点，同时也是资本市场最为关注的行业。《白皮书》还推出了创业工具手册和融资指南，给创业者提供实践启示和第一手的融资帮助。

《白皮书》的作者之一，同时也是BAI投资经理的汪天凡说，「VC已经从以前的买方角色转变成了服务角色，UCloud 作为一个云计算服务商，帮我们打开了一扇了解2B业务的窗口，同时我们在服务性上是有共性的，因而选择共同发布。」

资本市场如同如今极端的天气，从盛夏到寒冬，没有一个秋。盛夏阶段，动辄千万、上亿美金的融资，一家公司一年融完5轮这种新闻都不算罕见。当大家终于意识到「钱不好拿了」，寒冬已经悄然而至。潮水褪去，原本体量庞大的企业搁浅死亡，还在泡沫中冒头的初创公司如何生存？

寒冬期间，创业公司需要的不是通过拔苗助长来吸引VC，而是积攒肥料。下文整理了《白皮书》的「寒冬融资指南」部分，肥料很足，请按需取用。

对于大部分创业公司来说，融资都是个艰难的过程，其中伴随着焦虑、孤独、挫折、不安、自我否定，甚至狂躁。在很多科技媒体的报道中，我们看到的通常是企业拿到融资时候光鲜的一面，然而，我们都很清楚，融资对于创业公司来说，不是一件容易的事。

无论身处于哪个行业，哪个阶段，融资成功的秘诀只有一个，就是你的公司非常优秀。投资人眼里的「优秀」是什么意思？不仅仅拥有庞大的市场，更是可以自身通过外部资本飞速发展壮大。

所谓的融资知识和经验铺天盖地，下文将讲述通常情祝下的融资逻辑和做法。首先，确定公司是否在这个时间点需要融资;如果答案是肯定的，开始考虑需要融多少钱，找什么样的投资机构，以及融这笔钱来做什么;第三，公司是否需要FA;第四，如何准备BP。

确定公司是否在这个时间点需要融资

什么时候启动融资流程，时间点是很难把握的。永远没有「万事俱备，只欠东风」的时候：总有一些任务清单上的重要内容还没有完成，而这些做完可以大幅提升公司估值。所以公司需要提前设定好一个融资启动的时间点。

大体来说，达到以下三条标准之后，公司可以开启融资流程:

公司产品的运营指标与公司对外报出的估值相匹配。

创始人充分准备好演示用的讲稿，并且事先进行多次排练，同时也想好如何回答那些直接而刁钻的问题。

至少持有能够支撑整个融资周期的现金流。这能够保证公司在融资过程中，手中存有一些筹码。少数公司可能几天就可以搞定投资，大部分的公司可能要花上几个月时间。预留充足时间融资，多次往复交流可能会浪费时间。准备好充足的现金流以免资金链断裂。

大部分的创业公司，能够给投资机构留下深刻印象的交流机会非常少。所以要尽最大的努力做好充分准备，把握住每一次交流的机会。而最能够给投资人留下深刻印象，提高融资成功率的就是数据。保持公司收入持续得增长，以及超高的净利润。

另外，整个形势不好的时候，需要一套Plan B 。比如，贷款或者缩减公司开销。

确定公司需要什么阶段的融资

当公司开始融资，最关键的一点是，找到与你的融资阶段匹配的投资人。例如，正在融天使轮的创业公司，就应该找投资天使轮的机构。公司逐渐成熟之后引人一些更大的投资机构，但是反向操作往往是不行的。

• 投资阶段

首先，从投资人的角度，看看在投资的产业链上分以下儿个阶段:

孵化投资、天使投资、Pre-A、A轮、B轮、C轮......Pre-IPO

• 投资机构

孵化器、天使投资人、VC、PE

• 初创企业发展过程

团队组建、产品开发、产品上线、天使用户获取、产品迭代、商业模式（变现）、复制与扩张

• 融这笔钱要做哪些事

把创业过程和投资阶段匹配起来，就能回答上面的问题:

>如果找的是小额的孵化投资，回答是:团队组建，产品开发。

>如果找的是天使投资或Pre-A,回答是:产品迭代、天使用户获取、团队扩充。

>如果找的是VC，回答一般是:商业模式探索。

>如果找的是PE,回答一般是;产品希望进行复制与扩张。

再把投资机构加进来，整个间题的答案就很清楚了。

为了提高融资的成功率，首先是确认自己的项日是在整个过程中的哪个阶段（发展过程），然后计算出与这个阶段匹配的投资额度（投资阶段），最后找到靠谱的投资这个阶段的机构（投资机构）。

• 需要融多少钱?

创始人必须清楚公司需要多少融资，大致的金额，应该至少可以让公司支撑到下一轮的融资时间点，或者达到下一个目标的时间，比如15-18个月的预算。

需要避免一种尴尬局面，就是给出的估值过高，投资机构不认可而导致融资失败。面对这种情况，有两种处理方式:1.降低你对估值的预期，2、努力提高公司的运营数据以达到或接近估值。

• 是否要引入战略投资机构?

战略投资机构，就是大型公司内部的战略投资部。有些公司有独立的战略投资部，并且有充足的资金和资源对早期创业团队进行投资。也有公司投资的金额非常少，并且主要是从上市公司平衡财务的角度考虑的。

战略投资也可能成为非常有价值的合伙人，可能带来技术支持以及渠道资源、品牌知名度。另一方面，可能一些渠道（竞争对手）就会对你关上大门。所有创业公司在选择战略投资之前，需要进行一次「反向尽职调查」，搞清楚这些大型公司到底为什么要投资你的项目。

是否需要FA

大部分创业公司在对外融资的过程中，或多或少会听到过FA这个词，可能也使用过这类服务。下文将分别讲解什么是FA , FA能为创业团队提供什么服务，以及创业公司在什么情况下会需要FA的服务。

什么是FA?

FA，即财务顾问。我们一般把FA分为：销售型FA、服务型FA。

市场上部分FA所从事的工作，偏向于解决创业项目和投资机构之间信息不对称的问题。但是实际上，创业项日需要找到懂它，并且愿意投资的VC。投资机构需要找到优质的，它感兴趣领域的创业项目。这些远超过了信息对称。

销售型的FA，在收到创业项目的融资申请之后，会群发邮件给到VC，等待投资机构的反馈。一旦机构有了反馈，会带着项日一家家约见这些VC。

服务型FA，与销售型FA明显不同，在具体约见投资机构之前，服务型FA会有1-2人，花几周的时间深入到创业团队内，帮助梳理内部的业务逻辑、一商业模式、团队结构、财务情况等。然后整理出清晰的下一步计划和融资需求。把内部情况和需求都搞清楚之后，做一个项目整体的包装。然后，才开始安排约见投资机构。

所以简单来说，销售型FA解决的，的确是信息不对称的问题。而服务型FA则更像一个咨询顾问的角色，帮助团队梳理清楚内部的逻辑，然后再外部整体包装。

没有绝对的好与坏，但是更好的项目，我们还是建议尽碳选择服务型的FA。

• FA能为创业团队提供什么服务?

FA解决的两个核心问题是：1.缩短融资时间；2.提高成功概率。

缩短融资时间，FA能帮助你梳理整个融资过程中需要准备的各种内容，即你可以把自己做材料准备和项日包装的时问节省出来，交给专业的FA去做。另外FA能够帮到的是，在短时间内，一次性集中的安排VC会面与其不定期被打断，准备资料去和VC沟通，不如一鼓作气，集中一次性的全部见完。这样创始人还能有更多时间，可以专注于产品上。

提高成功率，见到投资机构里大人物的机会往往只有一次，这一次如果表现不够好，再想要有一次机会挽回就比较困难了。好的FA能够帮助你，对接到一些V C机构的高层，这点也是提高成功率和节省时间的关键。

• 创业公司在什么情况下会需要FA的服务?

从创业公司发展阶段上看，不是每次融资过程都需要FA，要按具体情况区分，下表是个理论上的参考。

最后提一句，选择好的FA很重要。但更重要的是，提高自己团队和产品的质量。

商业计划书（BP）的革命一次倒序的尝试

晚上喝了1杯威士忌，聊了1位融资节点人物，颇有心得。

仔细想来，互联网行业变革天天发生，为啥BP没有革新，为啥创业者总觉得投资人可能不感兴趣，或者问不出有质晕的问题，而投资人也往往觉得介绍太冗长，在PPT展示过程中失去耐心。

因为BP常见的PPT顺序，永远是

1.市场2.模式3.产品4.数据5.顶测6.团队7.融资8.谢谢

其实，之所以是上面这个顺序，其实可能是基于以下这些「古老的假设」:

第一，投资人对市场很陌生。

第二，投资人没有预先看过BP。

第三。市场/模式/产品比数据l预测/团队更有亮点。

第四，BP页数很多，需要故事性叙述才逻辑通顺。

第五，大家很有时间闲聊。

然而，时代已经不足如此，更符合现实的假设是这些新的情况：

第一，大部分顶目的同类市场和模式已经被充分报道了

第二，优秀的投资人，一定会先看一遍BP

第二，团队和数据往往是初期判断和兴趣的点。

第四，BP页数精简，前后翻页很方便。

第五，创业项目数量近年来猛增，投资人分摊时问其实变少了。

因此，最有效的顺序，在这个时代，其实是倒叙:

8-1.谢谢：首先投资人感谢创业者见面的时间，创业者感谢投资人预先看BP了解的时间。投资人适当对基金做介绍。

7-2.融资：说明需融多少钱，创始人自已心里很有底气的说出来，投资人也明确这个额度和阶段到底是不是合适，投不投得了。前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。因为这个话题其实离投资人平时话题最近，比较容易带入场景。

6-3.团队：创始人介绍自己背景，因而为后面创业项目的方向做好铺垫。我相信最好的项目，创始人的背景一定是有高度相关性的，或者至少也能体现出创始人的高起点或者聚集人才的能力，肯定加分。介绍团队本身也是拉近双方淡话深度的方式，肯定比讲冷冰冰的市场更加能够拉近谈话双方的距离。

5-4.预测：哇塞，请直接展现远人的途径吧，没有什么比把预测直接展现更好的故事了。只要横纵坐标写明确，投资人一定看得懂你在讲什么，未来是个什么potential 。

4-5.数据：如果有飞涨的数据，那就请直接拉出来秀一秀吧，而且也能够侧面印证上面所做的预测。还是一样，只要纵横坐标表达情楚，投资人肯定能看懂的，而目，之前假设是投资人预先看过了BP，所以先亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以讲谈话角度引入「为什么数据涨这么好?」的趋势，进一步提高谈话气氛。

3-6.产品：这时候，我相信，投资人一定内心中已经充满了好奇和疑问，究竟是什么样的产品，能够做到如此大的potential，这样强的团队，能够做出什么样的产品，这个数据到底是怎么被产品本身所推动的?差异化在哪里?这就对了!是时候细讲产品了。

2-7.模式：好吧，最后，让我们一起来总结一下这是个什么模式，提炼一下精华，梳理一下逻辑。看看哪里可以再升华一下.哪里可以再衍生一下。

1-8.市场：OK，这时候，把市场（1）bottom up根据上文的产品和定价来估算的真实有效收人市场，而不是瞎扯的万亿市场。（2）上下游，涉及到的合作方或者需要bargain的资源方（3）竞争对手:竞争策略如何，尤其是怎么花钱更有效以及发展速度更快。

最后，当PPT从幻灯展示结束的那一刻，正好跳回到一开始的谢谢那一页，再次感谢双方，圆满结束。

回过来总结，为什么要这么倒叙:

1.节约时间，促使投资人先看BP，直接筛选掉不礼貌的。

2.关注团队本身，人为本，才是做事的核心。

3.夯实预测的可操作性，既然提前来讲，必然心中有竹。

4.提高谈话质量，不要因为原先冗长的事实性介绍而让人昏昏欲睡。

5.咨询界常用的answer first模式，开宗明义，启发式思维。

大家试一试吧，有奇效，谁用谁知道。

倒叙本身不是目的，但是为了一笔几百万美金的融资，是否应该在BP上投入更加深邃的思考，不随波逐流呢，这是关键，别用70年代的摄像机来拍给00后看的电影了吧。