PreAngel合伙人张军：如何在创业过程中找对方向感和节奏感

导语：4月24日，盛世方舟在宁波文化广场举办了“4月盛宴暨寻找宁波创客”活动。PreAngel合伙人张军进行了“如何在创业过程中找对方向感和节奏感”的主题分享。以下为文字实录：

目前，PreAngel已投了300多家企业，我们无时不刻在思考一个问题，这些企业有的不错，有几个独角兽项目达到近5亿美金、10亿美金，我们在思考它们为什么会取得这么大的成绩？同时那些失败的项目为什么会失败？我和我的团队一直在做这方面的分析，我个人参与投资的项目差不多90个，在我手上死掉的项目有8个。我们也努力把这些原因能够找到，这些原因是很奇怪的，比如融不到钱、创始人之间闹矛盾、夫妻吵架，甚至老婆怀孕了，这也能成为这个项目支持不下去的原因。后面我们也发现一个规律，所有的原因一定是两个方面的原因，就是创始人在创业的方向感或者节奏感上发生了问题，这个创始人的方向感和节奏感一定是和他所面临的困境有关系。我们就希望用案例的方式把节奏感和方向感分来出来。

我今天和大家分享一下方向感上的思考。前两天有一个年纪有点大的创始人，想让我看他的PPT，他想做什么事情呢？他想把所有社区里的生活相关服务入口都做了，包括小区居民的吃、玩、旅游、美发、美容、美甲。他用什么方式去做呢？他希望每个居民送一个iPad，我问他这个项目要多少钱？他说第一轮5000万美金，我就跟他说这么大的项目投不了，你找找其他机构试试看，我没有给他什么建议。事实上我也不觉得他在骗我，我每年都会碰到一两个这样的人，他把自己催眠了，他觉得这个事是颠覆BAT的事，但是我认为他的方向出了问题。这是一个最简单的例子，我接下来和大家说在方向感上出的问题。

我们认为一个创始人在创业之前或者在创业的过程中，在调整方向的时候，必须考虑四个问题。第一、你所从事的赛道是不是一个千亿级的有效赛道。第二你所从事的行业处于的阶段是什么阶段，到底它是在沉睡期还是在苏醒期。第三个问题，这个行业中有没有已经跑出第一、第二、第三名的，或者有没有竞争对手已经拿到2000万美金以上的融资。第四个问题是你做这个赛道有没有可能在很短的时间去把你的核心突出来。下面我们来一一剖析。

第一个问题是你所从事的赛道是否是千亿级的有效赛道。创业是小概率成功的，甚至影响自己的家庭、收入，你没有度假、天天加班。你既然付出了代价，要做一件事情要把这件事情做大，你一开始的出发点就是需要做一个大的事，创业的空间会更大。以下我有两个前提，不一定是符合大家的，就是从机构的角度来说，我们要投的企业是希望成为未来的独角兽，10亿美元以上的企业。第二个是非技术性创业企业。   

何为有效？上述那个老兄的市场大吗？绝对大，几十万亿的市场，但是他有效吗？我认为是无效的，他的流量入口是花钱买来的，其次居民需求是他想出来，用户有各种需求，但是不是通过iPad来实现的。所以大家要了解一个问题，你的用户真的需要你这样的服务吗？大家在创业的过程当中，更多的需要一些数据的归纳和总结，你们需要去对这个市场进行调研，用市场的数据来说话，而不是拍脑袋拍出来的需求。给大家举一个例子，我去年年初投过一个项目，是一个长得比较漂亮的女生，这个项目是做定制化的饰品，徐小平老师也投过这样的消费升级的概念，她希望大家在参加婚礼和晚宴的时候穿戴个性化的饰品。后来发现一个问题，这些人真的在乎独一无二的定制吗？真正在乎独一无二的定制是哪些人？是一些小圈子的阔太太，有可能包包都是定制的。首先这些人会在网上吗？她们会买一百到两百块的东西吗？她想的需求都是设计出来的，后来发现她的问题，给她出了两个主意，干脆让她把定制取消，把设计师的产品变成小批量的产品，用供应链的方式把成本降下来，这样一来就干脆定义一个屌丝品牌，这是这一条路。

如果做阔太太市场可以，你需要把你自己的档次提高，你要做最好的设计师。但是我们来评价刚刚说的第一个原则，有效市场和千亿级市场，阔太太是千亿级市场吗？不是。这个项目挂了，这只是一个例子，大家可以想想自己创业过程中能不能符合这一条。

第二条说的是你在创业的领域需要苏醒期而不是沉睡期。首先你在创业的项目中，未来一年到两年市场会不会爆发？你获取用户的成本和代价是多少？这个里面也有一个例子，这个是我自己创业的例子，我在2011年的时候，自己创业了一个互联网项目。那时候看到一个很好的产品，把它放在电子杂志里面，既有VI又有照片，差不多这个电子杂志有20兆左右，我们自己做了一套这个东西，确实做的这个东西和日本的差不多，我们也运营了很多内容，包括新浪也找了，也有很多陈逸飞做的杂志，今年我们也在合作。后来发现一个问题，没有用户，我们放在网上没有人下载。为什么？2011年大家还在用500KB的网，那时候我败了，败在是沉睡期，还不是苏醒期。

大家如果要做一件大的事，特别是前面有兄弟跟我说想做一件大的事，我觉得挺好的，非常有创新，但是我们做这件事的时候希望是苏醒期，我们稍微踮脚就能够到的事情。

第三个我们要考虑的方向感是在于这个市场上或者这个领域中，是否已经有一二三名出来了，或者是否已经有2000万以上的融资？为什么要说这一点呢？非常可惜，也非常令人痛心，这就是这个行业的潜规则，就是创投机构或者说资本有避险的心理，把钱投到已经聚合的资本，无论人人有多烂，后面的小团队基本上没有任何的希望，除非你在做的方向是跟他们完全差异化的市场，你可以用最快的方式养活你的团队，然后迅速的发展，证明自己。

这里面有几个例子，我们投资的项目，也是中国做得最好的项目联合办公，做得非常好，环境和盛世方舟这里差不多，运营得比较早，那时候大家还不知道什么叫wework，很可惜他们在发展很好的时候没有继续融资，对融资条款价格不满意，耽误了他们两年的时间，结果这两年毛大庆已经开始出来做了。这就是行业，大家需要最合适的窗口期去拿到合适的融资，这个行业是非常盲目的，投资人只相信第一、第二第三名，如果前三名有，第四名是没有活路的，这就是非常严酷的现实。

我还可以举一个例子，我每周都在回答创业者的问题，我在做视频创业你投不投？我在做生鲜电商行业投不投？这些行业如果两年前很好，我笑笑说你是不是再考虑一下。说到电商我们还有一个例子，那时候比较盲目，我比较喜欢创始人很有个人的魅力，我就投了一个电商，虽然他的业绩很好，每天都有一千单的销售，但是他只能影响一批粉丝，他想要做一件事情，在中国吃到澳洲牛肉，比澳洲吃还便宜，现在这个梦想实现了。我是很受感动，我投进去以后粉丝没办法扩展，销售也集中在上海比较多一点。后来我跟他说，我们可以走别的路试试看，我们用50万来补贴用户，看看这个补贴用户过程能不能带来用户，结果用了一个礼拜效果非常好，只花了一个月时间就有15万，结果他就不玩了，他的情报非常准，他告诉我腾讯投的刚刚拿到2亿元人民币，他告诉我这件事情发生了以后，我们看未来一年中生鲜电商将会面临洗牌，所有的电商要么比它融更多的钱，要么就是死。牛肉哥告诉我，我们要到敌后去保存实力，等他们狗咬狗咬死了我们再出来，他很有说服力。果然一些生鲜电商不行了，他活得还好好的。他用思维不断强化跟企业的愿景和社会价值吸引粉丝，让粉丝吸引粉丝。我们在创业过程中需要有这样的敏感，需要有这样的决断，需要有这样的聪明。

第四个就是我们所谓的核心竞争力，核心竞争力是什么？网红有核心竞争力吗？我认为是有核心竞争力的，每天一分钟谁做得对，首先说的内容比较符合心灵鸡汤的要求，大家都是有个性的，能够把书的精华一分钟说出来。但是PAPI有核心竞争力吗？徐老师投了PAPI，还有另外一个网红，大家都在讨论她的时候，网红两个字很辛苦，我们认为所有的运营过程都要思考一下，你带给社会的价值是什么？这些价值能否转化为你的核心竞争力？包括我们看到很多的真人秀的电视节目，我是歌手、跑男，在第四季的时候也发生了收视率下降的问题。

我再分享一个自己的项目，我在杭州投了一个少儿英语的外交项目，当初市场上没有人在做的时候，我认为它的跑道是非常宽的，耽误了半年之后就发生了翻天覆地的变化，所以现在的竞争就不一样，融资角度也会面临一些挑战和问题。所以说大家在思考一个问题，你在做这件事情为什么不是隔壁老王在做？如果你想了半天得不到答案的话，从方向的角度来说你有可能需要改变一下，这是我说的第四个问题，有太多的项目越走越没有核心竞争力，把自己塑造核心竞争力的窗口给耽误掉了，未来就非常非常困难。这些仅仅是蜻蜓点水，后面还有过程中的方向还有创业期的方向之分，如果感兴趣我们以后可以做分享，特别是后面的节奏感，节奏感是一个学问，我也在做这方面的总结，希望有一些模型出来，能够去为一大半的创业企业找到指引，我说的话不一定是完全正确，每个人都有自己的方法，包括未来的案例和节奏感这块我也在思考，如果感兴趣的话，我会跟大家做分享。