齐家网、土巴兔等互联网大佬思维碰撞，家装O2O到底要不要烧钱？

最近有关家装O2O到底要不要烧钱的论战陷入白热化阶段，随着论战不断升级，资本乱战下的家装O2O市场已经走到了“烧钱”还是“颠覆”的十字路口。

观点1：没个20亿，烧不出什么东西

近日，齐家网CEO邓华金在接受采访时表示：“家装O2O作为一个重型产业链的行业，没有20亿烧不出什么东西。一个公司对于这个行业的摸索至少需要三到五年，否则根本无法生存下去。”同时，邓华金透露，齐家网正在经历所谓的“战略性亏损”。这种把烧钱认定为家装O2O未来主要发展方向的说法，受到外界不少的争议和讨论。

观点2：做家装O2O不烧钱

然而在另一边的《互联网+新商业峰会》上，互联网家装行业领军品牌土巴兔创始人王国彬却认为：家装O2O不需要烧钱，烧钱并不能给家装行业带来本质改变。因为家装产业超低频性、服务非标准化、少有巨头介入等特点，造就了它并不是一个靠烧钱就能实现集聚式增长的行业。在会上土巴兔创始人王国彬更加进一步说明大多数行业不需要靠烧钱才能做大、做强，找准自己的战略路径和关键能力后，努力存活下来也能在自己所在的领域里做出成绩。

那么，做家装O2O到底需不需要烧钱？这个话题无疑是朝着资本巨头频繁觊觎的家装行业里投下一颗重磅炸弹，搅得互联网家装业内人士七荤八素，摸不到头脑。还有“什么才是家装O2O最需要的关键能力？”，“资本投入是否影响行业发展？”等疑问让头脑发热的投资者们开始恢复理性、冷静思考。

低频、非标准化、少有巨头介入让烧钱模式失效

在会议上，土巴兔创始人王国彬总结烧钱O2O行业：具有高频需求、标准化服务、巨头介入捆绑发展等特征。但是家装是一个低频行业，产业链缺乏标准化管理，这就意味着用户习惯的养成和培养，并不能完全按照美团、uber和滴滴等生活类O2O的烧钱模式来复制，而是应该强调自身的造血能力。

不走烧钱这条路，那就要考验家装O2O企业是否具有长远的眼光和深度的运营及执行落地能力，能够维护有装修需求的用户，让用户在低频选择的情景下变得顺理成章。而且通过对比补贴烧钱带来的用户与用流量带来的用户，我们不难发现，让后者养成习惯更具有实质性效果。除了能激发用户自身的口碑传播外，用户信赖平台产生的粘度也同样比烧钱模式更有深度突破性与穿透力的优点。

非标准化是家装O2O行业不同于其他行业的一个显著特点。如果用工业化的流程对家装行业进行生搬硬套的话，势必会适得其反。以美团、uber和滴滴为代表的生活类O2O品牌能够发展得如此迅速，其中一个很重要的原因就是它们有一套标准化的运营模式。一旦能够进行标准化的运作就具有了简单快速复制的能力，任何一个成功的模式都能够以同样的方式复制到另外一个用户身上。

而家装O2O并非如此简单。由于用户对于装修的需求千差万别，装修的设计风格如果单纯地靠一款APP进行快速出图或者将成千上万个用户的装修风格简单粗暴地分成几种所谓的“标准”装修类型进行复制，势必将会加重用户痛点。在传统条件下，被装修黑幕和痛点牵绊得遍体鳞伤的用户又走进了另外一个怪圈之中。

作为一个产业链冗长的行业，牵扯较多的层级、较复杂的流程、影响较大的范围，让家装成为一个并不十分受到资本青睐的行业。即使是在2015年上半年的资本井喷期，在家装行业里只有以土巴兔为代表的少数发展较为成熟的家装O2O企业才赢得了知名资本巨头的青睐。然而细心的人可能会发现，家装O2O行业远不及外界资本对滴滴、美团等这些美食、出行等消费类O2O行业的资本投入巨大。因为资本巨头在进入这个行业时非常谨慎，而且对家装行业缺乏了解，这就造成了家装O2O行业并没有足够的资本进行战略布局，使烧钱模式变得举步维艰，所以对于家装企业来说，最重要的还是自身的造血能力。

目前的家装O2O企业，都可以对比以下的三种核心竞争力：

1.首先，是获取流量的能力，流量是大前提，有了流量，才有业务和造血能力，同时，流量大平台才能为行业制定规则。

2.其次，是线下的管理能力和地推能力，地推能力说到底是和线下打交道的能力，大家都知道家装的线下业务是比较复杂的，作为家装O2O企业的创业者，一定要有弯腰做大事的气魄。

3.第三，是应该具有产业能力，这是最强调的一种核心竞争力，真正的互联网家装，绝对不是做个APP，弄个微信直播那么简单，而是能用互联网去提升整个产业效率，降低产业成本。

消费升级，家装O2O真正需要的是产业能力

家装O2O行业本身的特点让烧钱模式并非万能，而源自家装O2O自身的用户及行业两端的发展让这种烧钱模式更加变得无以为继。随着信息不对称的减少、行业的急剧分化，家装O2O行业开始呈现出用户消费升级、行业两极分化严重的状态。

从用户层面来讲，随着家装O2O市场逐步深入人心，越来越多的人选择利用网络来介入自家的装修。不同于过去传统家装时代，用户开始借助网络的手段消除传统家装行业中信息不对称的难题。例如设计不到位、装修材料价格不真实、施工不科学……用户正在利用互联网的手段逐渐减少这类问题的发生。他们对于装修的关注从前端的设计转移到了后端的一线施工，从点到面，由轻到重地扩散并开始关注整个装修过程。

易观智库数据报告分析

此外，据易观智库《2016中国家装O2O行业白皮书》分析，互联网家装市场服务随着用户需求的改变开始迭代升级，这也是因为用户消费升级原因。他们的需求从过去单一的信息服务开始朝着一站式家装服务转移。只有涵盖整个产业链的服务才能让用户真正感受到家装O2O带来的变革，这样才能最大限度地解决用户痛点，从而为用户提供契合度更高的产品和服务。

而用烧钱模式带来的改变往往仅仅能够顾及到这个行业的某个或某几个阶段，并不能囊括整个全产业链，家装行业的本质并未发生太多改变。这些少许改变并不能让用户买账，如果操作不当甚至可能会造成用户回流的风险，让家装O2O市场变革变成一场空谈。所以我在这里，斗胆抛出一个观点：只有能够升级行业效率的企业做的才是真正的互联网家装。

O2O如何升级家装行业效率

家装领域的行业效率最重要的是两点，一种是服务链的能力，另一种是供应链的能力。服务能力就是要清楚地知道在工地的每一个情况，工人和材料什么时候需要进场。供应链的能力不是简单地管理一个经销商，而是要管理这个生产线上的制造厂家，并从生产到流通、安装整个循环以及流程进行管理。

易观智库数据报告分析

烧钱不等于改变，夯实基础才能生长全新生态

传统家装行业之所以痛点频出，陷阱不断，其中一个主要原因并不是说这个行业本身的效率低下，而是因为这个行业的供给端出现了问题。很多环节缺少足够多的供给，让用户在进行装修选择的时候并不能获得足够多的选项，最终让装修过程痛点频出。因此，家装O2O行业的供给侧改革势在必行。

想要解决这些问题，其中一个重要原因就是要做好流量入口的前提下。不断增加家装行业的供给端的输出，让优质的工人、工长可以直接面向装修业主，让这群人在平台集聚能力的作用下得到很好的发展。如此一来，他们就会有动力进行生产，才能让用户在家装O2O平台上有足够多的选项，而家装O2O平台在通过对这些供给端的公司或个人进行重新构建和重塑才能打造出一种全新的发展业态。土巴兔的发展模式似乎能够为解决当下家装O2O的发展困境提供有益的思考方向。

这种发展生态借助互联网技术，给用户带来一种的全新消费体验，需要一定的时间，通过对不同阶段的技术进行深度融合来实现行业的升级。而以烧钱模式为主要发展脉络的方式并不能持续地吸收和借鉴互联网技术先进的经验，资本带来的热度最终会让行业失去原有的发展方向，导致家装O2O最终会成为一个伪命题。

如今大部分家装O2O企业很多都是2015创立的新兴企业，这些企业多半并不能给万亿级的家装市场带来太多改变，通过以烧钱模式衍生而来的一款APP抑或是一种设计工具很难说他们是真正的家装O2O企业，因为他们并没有给整个家装产业链带来改变，他们只不过是将传统的互联网技术当成了一种营销手段而已。因此，这种靠烧钱模式衍生而来的家装O2O企业并不符合家装行业的发展规律，更不能给整个行业带来全新形态，形成家装O2O行业发展的生态系统。

齐家网CEO认为家装O2O最重要的是烧钱，土巴兔CEO认为家装最重要的是产业能力，而我认为未来烧钱模式带来的是家装O2O市场的泡沫不断增加。而这并不能说是一件坏事，反而证明这是一个非常有吸引力的行业。烧钱模式并未给这个行业带来实质性的改变才是真正的问题所在，家装O2O行业依然需要变革，而只有紧紧抓住了供应链和服务链两个主要方向，才能给这个行业带来改变，而这或许是烧钱模式并不足以成为改变整个家装O2O行业的关键因素所在。