这家公司在资本寒冬拒绝了带钱上门的投资人 没有BP却将交易额半年内做到2亿

7月底闷热的一天下午，左慈（姜涛）刚刚结束一个管理会。讨论的是两周前他在优装美家一个施工现场发现的问题。

“一进门我就感觉不太对。”左慈说。这是个在优装美家平台下单的用户，工人们在装修管家的监管下正在进行装修。“房屋本来就不高，设计师为什么做了个吊顶？客厅空调为什么没对着客厅空间，反而对着卧室的门？门框做得太低了，我们同事1米9的个子都进不来……”

优装美家业务的核心亮点是引入“装修管家”的概念，在用户装修的前中后期进行施工流程和质量把控，以及预算审核监督。这次左慈看出的问题都来自于设计，“我们以后要在功能性和美观性上再做提升。”

CEO实地巡检，是优装美家的4级巡检制度中的一环，每两周左慈就会随机去到某个工地进行检查，大到施工进度，小到工具摆放。每周，公司的用户体验部都会根据4级巡检反馈的信息出具报告，为左慈和他的团队指导决策方向。

“现在这个阶段不怕发现问题，就怕发现不了，更怕发现问题之后没办法快速高效地进行优化。

在优装美家正式切入互联网家装时，市场里早有门户网站的垂直频道如新浪家居，后有天猫、京东、苏宁等综合性电商平台打造的垂直频道，更有O2O时代涌现的齐家网、土巴兔，以及大大小小传统家装公司的线上自营项目。而成立仅不到一年，优装美家就交出了让行业瞠目的成绩单：

2016年上半年优装美家成交总额达到2亿元，投诉率仅为0.57%，回单率高达27.3%，12.6万元的客单价也是行业平均水平的2-2.5倍（优装美家统计数据）。

而带领优装美家取得如此成绩的左慈，在两年前还是个对“家装”一无所知的互联网人。

你给的体验，真的是用户痛点？

不久前，这个在家装领域创业的互联网人就曾经出现在新芽DEMO的路演现场，身份并非路演者，而是圆桌嘉宾，面带一种与“资本寒冬”不符的从容。背靠工装巨头洪涛集团为优装美家遮挡资本市场的狂风暴雨，让挣扎求生的同行们羡慕不已。

事实上，互联网家装领域不乏“亲父子”，一些传统家装企业家把互联网转型交给二代；也不乏“同盟军”，另一些传统家装企业家把互联网转型交给职业经理人。而左慈加入洪涛集团是一个特例，这是一个基因纯粹的互联网人与传统工装巨头的一次碰撞。

从亚马逊到苏宁，深谙中国电商发展史的左慈认为，教育、医疗、家装等重度垂直的领域将是未来电商发展的方向。

“O2O发展到现在，线下变得越来越重要。互联网家装肯定要线上线下相结合，但不能把互联网妖魔化。互联网只能做互联网范畴之内的事，而线下还得靠传统行业的一砖一瓦……”左慈一直把互联网当做传统家装行业的协助者，而非颠覆者，这一理念让他与洪涛集团一拍即合。

就这样，一个纯互联网人开始了传统家装行业的探索和改造。尽管左慈认为优装美家不应被任何互联网思维或传统思维惯性左右，他的互联网思维和从业经验仍在项目规划初期起到至关重要的作用——那就是一切从用户出发、一切为了用户。

“一般传统企业在做互联网转型的时候，总会先考虑我有什么：我有什么资源？我有什么优势？”在苏宁时，左慈曾亲历过其转型的全程，极大降低了规划优装美家的试错成本。

覆盖面广数量多的线下门店往往是传统行业的优势，苏宁在转型的过程中也曾经想利用自身这一优势，把原本销售属性的线下门店变成体验店。“后来发现你给用户的所谓‘体验’，用户不一定买账，他们有自己的特定需求。所以从用户的需求和痛点为出发点做的业务规划，和‘我’有什么资源和核心竞争力为出发点做的业务规划是不一样的。”

因此优装美家上线前，左慈和团队进行了一年的市场调查，寻找“痛点”。在针对1700名消费者的调查显示，消费者的“痛点”是没有一个靠谱专业可信赖的人，帮他监督整个装修流程、把关装修结果、控制装修预算；在调查已有的互联网家装模式后发现，传统家装企业的“痛点”是没有专属于家装行业这种“非标准化、周期长、分阶段支付”的网络平台，且往往陷入价格战；而在了解了整个家装行业后，左慈发现这个行业“痛点”是互联网渗透率仅有3%。

于是，一个独创“装修管家”概念的互联网家装界“天猫”——优装美家就此诞生。左慈给出了三个定位：对B端，平台要做专；对C端，服务要做重；对行业，尽力去规范。

不论先做人还是先做事，生意的逻辑都是一样的

初涉互联网家装，左慈面临的不仅是两种思维的对撞，还要摸透对他来说完全陌生且“水很深”的传统家装行业。“比如互联网人只做事，传统从业者是先做人、再做事。”这是给左慈留下深刻印象的一例思维对撞，但也让他学着更好地与人沟通，这正是服务优先意识的发端。

于是，公司成立后，初来乍到的左慈开始挨个“拜山头”。作为市场的后发者，左慈深知优装美家难以与其他平台拼合作商数量，高质量、高口碑、高行业占有率的传统家装巨头成为他攻克的对象。

优装美家有着超高标准的平台入驻门槛，而且支付只能通过平台，与家装公司谈判的难度可以想见。“其实一些传统家装企业的老板很有意思，每个人都有鲜明的特点和标签。”左慈决定逐个击破。与注重“匠心”的东易日盛董事长陈辉谈判，他讨论的是如何设计切割一块桌面，以保证木纹完美呈现；与“艺术范儿”博洛尼CEO蔡明谈判，他聊了两个半小时的赛车，然后用20分钟完成签约。就这样，北京十大装饰公司中，九家被收入优装美家平台。

“我们不是他们（传统家装公司）同行业的敌人。我们不是颠覆，是融合和进步。”左慈希望通过平台为B端家装公司找到有效快速的方式进入互联网。许多家装公司慕名而来，而优装美家的严格标准审核把绝大多数供应商拒之门外，目前平台仅有全国的合作商220余家。

除了线上为合作商倒流，左慈也摸索着其他合作方式，以切实帮助传统企业转型，品牌联合推广便是其中成功的范例。北京业之峰参与了第一次试水，业之峰负责线下展会落地，优装美家负责平台推广。展会当天到场800余户，签约425户，转化率达到50%，而通常情况下，家装企业独立做一场线下活动，转化率仅为30%。

“他们与家装平台合作，并不只关心平台流量，更关注转化率。”从这次合作开始，优装美家开始为合作商提供品牌服务，提高转化，如今这一模式已在全国展开。

除了尽所能帮传统家装企业进行互联网转型，优装美家也时常面临两者的博弈与较量。曾有家合作商连续3次报出低价，故意漏项，被装修管家发现。第一次优装美家停了这家合作商一周订单，第二次给予严正警告，第三次直接清退出平台。“这永远都会是一个博弈过程”，左慈说：“如果你输出给这些公司的订单仅占他订单总量的1%，他可能不会听你的，但当你占到10%，他就会配合你的标准。”左慈希望，优装美家能凭借自身影响力，能够让整个行业更加标准化、规范化。

谈模式都过于理想，只有服务才是本质

优选平台合作商为优装美家2C端的服务提供了保障。左慈把优装美家的目标客户群体定义为优质的中高端客户群，“省心、省时对他们来说比省钱更重要。”而据优装美家测算，通常业主装修期间平均需请假15次去工地，大约23天，而有了装修管家，业主只需要去工地5次，花费7天。也就是说，在整个装修流程上面，业主可以节省2/3的时间。

优装美家的装修管家在装修过程中提供10-15次上门服务，远超于一般监理的3-4次，并在装修前提供免费量房，装修中进行297项报价审核、198个节点验收以及108种材料验收，装修后又有环保检测等增值服务。而在12.6万的超高客单价里，平台的管家服务几乎免费提供。“作为平台，不能既当运动员，又做裁判员。”左慈解释道。“我们把赢利点放在装修后市场。”

优装美家目前的营收主要来自于高级管家服务“金牌管家”，以及面向平台合作商收取的入驻费，左慈计划以毛利率超高的室内环保治理、独立家具设计品牌等装修后市场作为利润的切入点。这些规划，都是建立在业主在装修过程中与装修管家之间形成高度信任的基础上。

这一盈利模式看似理想化，实际决策却是依据优装美家的业务经验和统计数据制定的。“装修完成后，我们为业主提供免费的环保监测和收费的环保治理， 37%的业主都会选择后续服务。另外，我们提供标准化的家具套餐，比业主在市场选购同样的家具总价便宜50%以上。”

优装美家开展的收费服务项目都是业主在装修完短期内会做购买决策的项目，“我们通过装修管家与业主建立了强联系，他们为什么不找我们做？而且虽说装修是超低频次的消费，但业主身边有很多朋友，我们获得了他的信任，他就乐于为我们做口碑传播。”凭着优质的服务，优装美家的用户带单率高达27%，而投诉率仅为0.57%。

4万亿大市场独角兽该有的模样

左慈理解的传统家装互联网化，主要指的是企业内部的组织架构、绩效考评、企业文化、人才战略和利益分配等互联网化。在优装美家，每个人都用三国人物作花名，便是左慈理念的一个直观体现。

此外，作为重度垂直的电商平台，线下服务是重中之重。在团队搭建上，左慈尤为重视互联网人和传统从业者的比例，以及各年龄层的配比。“公司80%以上都是85后的年轻团队，有优点也有缺点，所以我们有老将‘黄盖’这样的CFO帮我们做预算管理，对于创业公司来说，优装美家的预算体系非常健全。”

良好的内部管理、人才架构、财务数字，让优装美家上线仅三个月就迎来投资机构的青睐，然而左慈婉拒了投资人，他认为过早地借助资本扩张还不是时候，“要等到优装美家的线下团队壮大到能够消化大量订单，再考虑扩张，还是先做好眼前。”

迄今为止，优装美家还没有做过BP，左慈打算近期做一个，因为今年第四季度可能会启动一轮融资。优装美家年内将在现有的8个城市的布局上扩展到20个城市，并开拓产业上下游优质合作伙伴，形成1+1＞2的产业链资源，这些需要来自资本市场的助力。

曾语出惊人、认为传统家装行业互联网渗透率仅为3%的左慈，对这个4万亿大市场中独角兽也有自己的画像。“经过过去两年资本的追逐，这个市场目前处于野蛮生长状态，但还没有真正经历过刺刀见红的竞争。所以互联网家装是个持久战，这个行业的独角兽还远没有形成。”

在他眼里，互联网家装要成为用户家庭生活的入口，只有装修完成后，才能开始家庭生活。在家庭生活入口上整合得最好、线下提供有口皆碑的服务，这样的公司才最受资本青睐，并有可能在未来成长为这个4万亿大市场的独角兽。