投资人全方位解构创投圈：关于估值、融资、喜欢什么项目，以及为什么只看不投？

【导读】天使投资人对项目走向的预见性，源于自身对这个世界的基本认知和判断。采访帮创资本合伙人王丹的工作是在2个地方完成的：第一部分在帮创科技的天使英雄会馆，第二部分在创业大趴的星空夜谈。这名干练美丽并明眸烁烁、有着上市公司和私募背景的85后职场小安迪，却通过坦诚闲谈的方式，站在天使投资机构角度，阐明了早期创业项目融资过程中的甄别标准、评估风控、估值、创投圈的小秘密。

帮创资本合伙人王丹

1、作为投资人如何甄别判断一个早期创业项目的好坏？

早期投资和后期投资区别很大，早期更看重：1、做事的方向、前景；2、做事的团队与创始人。后期可能会比较关注股权结构、市场占有率、用户数、覆盖范围、财务数据等；这些在早期关注相对较弱，因为许多早期项目只是一个刚刚成立的新公司，很多东西包括产品都还在研发阶段，对人的判断，可能占的比重很大。人可以就会加很多分，以为早期投资一般都会有锁定期，一般是3年，这3年的时间足够他去摸索和试错了，只是大成和小成的问题。人不nice就很难拿到启动资金了，一个企业的创始人和管理团队的素养会影响企业的很多文化和做事手法，这在很大程度上会影响企业能做多大走多远。

从做事的角度看，所选的创业方向应该有一个较大的市场容量，很容易就看到天花板，即使做到垂直领域的No1，但是对资本的吸引有限；举个例子，目前正在看智能硬件类的项目，有一个创业者是做玻璃清洁机器人的，其实从技术层面讲，做好这个机器人是需要同时处理好机器人的行走和吸着能力的，还是有一定技术门槛的，但是以我的生活经验来讲，他把市场定位为办公楼宇清洁玻璃市场容量肯定有限，就像我们入住的这家光谷最贵的写字楼，整个玻璃的清洁一年绝对不超两次，消费频次有限，所以给他提了一些建议和思路，目前还在继续跟踪这个项目。

第二，做的这个事情从技术、资源、切入市场的时机等角度构建的壁垒是否足够深；能否在在复制性和竞争中处于想对优势，哪怕只有半年的先发优势，这点很重要。第三，需要尊重一种自然的惯性，这个惯性就是在人们过往的认知和生活经验、应用情景中处于常识性的习惯性行为，大家不要想去改变；逆反惯性的产品可能需要很大的市场教育成本，上次和创客联盟的晏总在交流时他就谈到一个很好的例子，有个做智能门锁的项目把人的开锁习惯改为推拉式的，但是在大多数人的心理意识中门锁无论用不用钥匙都需要向下摁一下才表示开了，这个项目在产品方面还是走了些弯路的。

从人的角度来说，你选的这个项目与你有着怎么样的机缘巧合，是什么样的初衷去做的这件事，为什么你能把这个事情做好，这些都是我非常看重的，有些创业项目是因为创业者亲身体会的痛点，这也是个加分项，起码他的选择不是冲动性，相对来讲会坚持的久一些，创业的路确实很苦很残酷，需要有崇高的信念去支撑。比如我上周接待了一位创业者，他的项目名字叫肾斗士，主要做肾病早期体检和预防的，详细了解得知他是第二次创业，第一次的创业企业他是联合创始人，因为自己当时得了肾病把股份卖给了大股东回武汉养病，在病好之后深有感触，创办了这个项目，我相信这个项目他视为珍宝，即使拿不到融资他也会尽最大能力把这个项目做下去，不会轻言放弃。

至于创始人，创业者的基因是注定的，很难后天再去培养，因为创业的年龄段一般在20岁以上，到了这个阶段很多基本的性格和素质都已经形成了，很难后天去有质的变化。可以培养get很多技能的执行者，但是却培养不出来创业者。通过基本的交流就能判定一个创业者的风格和特性。投资实形际上是寻找战略合作伙伴，其实和创业者是有某种平衡点和契合度。敏锐的商业判断力与视野、果断的决策、很强的领导力能带领团队执行到位是创始人应该具备的基本素养。此外我还比较看重的一点是自律，这个自律我更多要强调的是面对诸多市场诱惑时的自律，可以挣钱的点很多，但不要为了一些眼前的小利消耗过多的精力，影响企业整体的大方向，有舍才有得。

2、早期项目的投资机会以及风控怎么去评估？

早期的投资机会应该是寻找下一个技术革新的缔造者，目前正处于经济周期的下行期，对抗这种周期性影响的唯有革新，这可能包括两个方面，一个是技术的更新和迭代，另一种是商业模式的创新，商业模式的创新在上一轮的投资热潮中已经表现的淋漓尽致，比如O2O/B2B/互联网+等等，实质上商业模式的创新并不改变产品本身，只是产品的搬运工，比如你去餐馆吃个牛肉面和在饿了么上叫个牛肉面，都是一碗面，体验不同而已，你去洗车行洗个车和叫个洗车的来自家车库洗个车，并没有改变产片本身，只是体验的变化。但是技术的革可新可以大大改变人类的生活，比如机械化、机器人可以慢慢代替一个劳动密集型的产业，我国随着老龄化人口的红利正在逐步减弱，所以我认为下一个机会应该也势必会出现在产业变革中。认真在垂直领域深耕做好产品就会有机会；创业不能攀比也不能情绪化的做决定。

早期项目的风控比较难以量化，主要还是看市场领域，以及创始人团队；就是刚才我们提到的事和人；做出判断。另外从约束的角度讲主要会在合同上设置一些肯定性和否定性的条款、股份比列的调整、违约补救条款以及追加投资优先权等。另一个风险控制的方式就是机构往往会分阶段投资，只提供确保企业发展到下一阶段的资金，并保留放弃追加投资的权利，如果企业未能达到下一发展目标，下一阶段投资就会比例被调整。

另外我想谈谈我的改变，我以前是做后期项目的，包括上市公司的定增、并购，股权投资也基本是单笔在5000万以上的C轮之后项目，做惯了后期的人对风险的敏感度可能比早期项目强，至少很多思维是奔着IPO去的，在和合规方面都有极高的要求，从后期项目转做早期项目其实还是蛮痛苦的，你会发现如果你用之前看后期项目的思维和眼光去看早期的项目，压根没有办法看，这也不合规那也有问题，会惯性的用PE思维去预判项目和团队，开始的时候我会对武汉的创业环境和项目感到少点感觉，后来改变了一些看法，关于投资机会和风控都会做适量的减位，天使关注人和大方向上多一些更多一些，也在积极自我调整。

3、在对早期项目的辅导梳理中，会做哪些工作?

所有的投资者和创业者在梳理项目时，都避免不了商业模式的话题。商业模式的梳理，项目的直白剖析；可以让创业者理解自己的核心竞争力；靠什么赚钱；为什么你能靠这个挣钱？这是融资过程中必要的一步，在行业业和方向上找到自己精准的定位。之前遇到一些创业者，其实对自己的产品和项目是不清晰的，只有层层剥离，找到自己最值钱的价值所在的方向；在方向定位清晰之后才会精准的选择投资机构，因为很多基金和投资机构都是有自己喜欢的投资领域，才能更好的加速匹配。梳理之后提升融资效率，会少做很多无用功。有个创业者告诉我是做智能家居的，我们尽调了解发现他的核心价值其实是一种技术革新，智能家居只是他其中一种应用场景，可以嫁接更多场景；对于投资人来说，智能家居和新技术两个投资领域，对应匹配的投资机构以及范围还是有差别的。

一般标准的融资分为三个阶段，第一是融资准备阶段（写BP），第二是市场推介阶段（见投资人），第三是尽职调查阶段（投资人给了TS之后对你和你的合作伙伴进行调查了解）。帮创资本在早期的项目辅导中会涉及项目剖析、提炼；优化商业模式，优势劣势分析、约谈、尽调、沟通、外围了解；资源梳理与分析等。我们更多关注的是项目本身，尽可能的为创业者梳理清晰，提供各种对接资源帮助到项目；怀着同是创业者的真诚之心去帮助创业者并提供有效建议。大部分投资者的时间有限，对项目都是依靠经验主义做的是快餐式判断；我们会对创业者项目的差异点和误区进行深入剖析。告诉大家一个有趣的事情，在我们帮创的一次私董会上，我们集合不同行业的CEO为一个项目做会诊疏导，第二天这个项目负责人直接就关闭了项目，并说终于解除了痛苦。有些投资者并不是真正关心创业者和项目，我们会剥离项目深度解析商业底层逻辑，和创业者一起去直视，并做出正确的判断。

4、哪些早期初创型公司会受到资本青睐？

这是个非标的问题，需要在特定时间段内去看这个问题，也就是所谓的风口。从互联网金融到VR再到现在的toB企业级服务，或者智能硬件，热点是有规律变迁的。机构的每一分钱其实都不是热钱，都是很严谨理性的。市场上是有热钱，但无一例外都需要资深行业背景和优质团队，这对大多数创业者并不适用，所以创业者并不能去盲目的追随热点，还是要静下心来做自己擅长的事情；将自己擅长的事情在某个细分领域内做到极致。其实这个和我第一个问题的关注逻辑是一样的，同样是人和事，靠谱的人和事。如果大家气场对路，可能就赢得机会。

5、初创企业如何合理估值、确定融资额度和出让股份？其中和投资人的博弈点位有哪些需要注意？

初创企业一般在经营管理、营业收入、战略规划等方面都无法与成熟企业相比，有的仅仅是一个idear或计划，很多财务数据和市场指标无法提取，这导致了对初创企业尤其是第一轮估值的随机性很大，一般来讲投资机构可以接受的估值并不是一个单一的值，而是一个估值区间，这中间的高低差别人的因素占有很大一部分，因为一个成熟有经验有业内口碑的创业者本身就是对项目的一种信用背书，这也是大家常常传言的BAT的人只要出来创业不管做什么，都可以拿到百万级的启动资金，并不是全无道理的。宝万之争又加入恒大，结果尚未可知，但万一郁亮出来创业，不管选哪个方向，我相信愿意给他好价钱的人非常非常的多，当然是开个玩笑。

当然对初创企业的估值也并不完全是看心情的，方法和因素也有很多，我简单的归纳为两大类吧，一种是相对估值，也就大家讲估值时常常说的对标，比如做电商的互联网都喜欢对标京东，在各个影响企业发展的因素和已有数据进行类比，这种方法相对来讲比较简单粗暴。另一种是绝对估值，这种方法比较关注企业自身的一些因素，比如创始团队、竞争格局、市场容量、进入门槛、天花板等。常说的博客斯估值方法就属于这一类。前几年比较流行一个初创企的估值应该在200-500万之间，其实我觉得现在和以前的创业环境、条件、商业思维都有很大的变化，这个范围不一定特别合适，好的项目可以高甚至特别高，一般一些的可以低，但不管多少，你一定要讲出你的逻辑，你为什么值这个价，不要所有项目都一个声音出让10%融多少多少万。

第一轮融资我建议创业者不要太在意估值高低，能拿的钱一定要尽早拿，先把你的想法落地实践、产品研发好、甚至推向市场再说。对于普通的创业者来讲，能遇到第一轮对你投资的人并不是特别多，要抓住这宝贵的机会，在出让股权方面，我的建议是如果是个人天使投资人投资，可以考虑出让15%以下的股权，最好10%，如果专业的机构投资，可以考虑25%以下。在融资额方面我建议融企业半年到一年的资金使用量就好，不是越高越好，曾经一个大学生团队融到了1000万，放在公司帐上2个月没有动，投资机构就慌了，给他打电话问什么情况项目还做不做，融来钱都是背着的心理债，一定要发挥他应有的价值，不要浪费资金成本。

对于企业估值其实也并不是越高越不要好，合理就行。如果本轮估值过高，下一轮一般来讲会更高，要不然不好和老股东交代，这就意味着你需要做出来的数据、市场占有率、成绩更多，万一做不到，往往会引发对赌条款、下一轮也不好找到接盘的，内忧外患，使企业陷入困境，所以建议创业者要放平心态、合理估值、企业健康发展，不要急功近利，那是不持久的。

6、为什么很多投资机构和创业者多次沟通，但是总是只看不投，关系若即若离？

九鼎资本创始人吴刚曾公开表示，每投资一个项目，就会详细尽调10个项目，接触100个项目，这是很正常的工作量，5月份36氪联合创始人林都迪来武汉也在一起交流，说36氪看100个项目平均会投3-5个项目，在早期很难特别科学的去判断项目的好坏，投资机构只能多看，去在相同领域对比，投相对最优秀的。这也就是创业者感到的只看不投、若即若离吧，希望创业者能够调整好心态，把握每一次和投资人接触的机会，多听听他们的建议，一般来讲都是看过很多同领域项目的，用个不恰当的比喻久病成医嘛，看的多了自然会有一个总体的把握，也许对你的一个建议和灵感的触发比给你一笔钱更为重要，授人以鱼不如授人以渔，这样想就会平衡很多。 也有可能每个机构投资人有一定的投资计划，本年投资计划已经完成的差不多了，但为了下个计划周期的储备一些项目，也会提前看很多项目，但投资并不是那么着急。

为了尽量降低这种情况，建议创业者对都投资机构也要做一定的功课，有个了解，比如每家机构都有特定的投资方向和范围，首先要看下你创业的方向是否在投资范围内，其次还要关注投资机构的项目投资阶段，比如有些创投机构就明确表示第一轮不投，再者关注一下投资机构过往投资案例，看一下单笔投资额一般在什么范围内，是否匹配你的融资需求，有了这些基本的认知后再有选择性的去对接感受会好很多。

越是寒冬里，越考验创业者准备的深度和广度。这时候如何征服投资人？除了项目好，你还需要准备一份更简洁有力的商业计划书（BP），包括用户需求、产品功能、市场空间、竞争分析、发展策略还有你的团队，也可以加上你对业务增长或者 简单的财务预测。一定要简洁、要点提炼、有国外对标企业更好、真实数据，尊重投资人的智商。

7、如何看待2016下半年的创投环境？

从清科公布的2016年上半年投资报告来看，上半年每天有1.4万个企业登记注册，集中在信息、文化、教育等新型服务业，此外众创空间、创客工场、孵化器也蓬勃发展，这表明双创的浪潮还在持续，从投资层面来看，共发生818起天使投资，同比项目数量有所减少，但投资金额增大，这表明机构越来越看重的是项目的优质程度而非价格，好的项目可以贵。另外从资金募集层面，政府引导基金在增多，这表明政府的政策导向还在这里，具体到武汉来讲，湖北省创业投资引导基金排在清科榜20位，仅次于北上广深山东、重庆浙江等省份，还是较为靠前的。这对湖北的创业者是一个积极的信号，在经济下行的时候，作为机构应该在低价位时多购入标的资产，在这过程中也不排除会有越来越多的产业资本进入这个市场抢标的，希望大家有信心，寒冬并没有那么寒，个人对下半年的创投环境持续看好。