他用一个雪季赚了别人一年的钱,戏称“滑雪场是最好的精神病院”

他用一个雪季赚了别人一年的钱,戏称“滑雪场是最好的精神病院”

2016-09-01 11:16
曾在互联网名企担任管理层的球叔选择在滑雪领域创业,最主要的动机并不是情怀,他把滑雪当成一门生意“是市场推着我做了这个决定”。雪票、装备和旅游——面对不同层次的用户需求,球叔提出了“倒金字塔”模式。

奥运热潮刚刚过去,但冰雪市场却随着新雪季临近和2022年北京冬奥红利日渐升温。

市场的体量有多大?官方的期望是,要在2022年推动3亿人次进行冰雪运动。目前国内冰雪人口大约在3000万,这意味着,未来6年冰雪产业拥有至少10倍增长空间。

本次故事的主人公“球叔”(王小源)创业前是一位骨灰级滑雪爱好者,滑雪14年,戏称“滑雪场是最好的精神病院”。他曾多次在国内业余比赛中获奖,入选国家登山滑雪队。此前在互联网名企担任管理层的他选择在滑雪领域创业,最主要的动机并不是爱好和情怀,他把滑雪当成一门生意“是市场推着我做了这个决定”。

移动互联网让传统门店“如虎添翼”

国内双板最大的连锁店自由地带

滑雪是一个比较小众的行业,球叔和投资人聊天,遇到的大部分质疑都是“你们这行业规模太小了、体量不够大”……但事实上,滑雪这个行业,一个雪季就可以赚别人一年的钱。目前滑雪的人口基数是每年1000万人次,市场规模高达100亿元人民币。今年5月6日“国办27号文件”正式下发,提出“要带动3亿人次参与冰雪项目”的目标,国家政策的支持将会进一步带动滑雪产业的发展。

玩双板的滑雪爱好者也许会对“滑雪助手”更为熟悉,因为这个移动互联网项目其实是由传统门店“自由地带”转型而来。国内双板最大的连锁店“自由地带”成立于2007年,在全国拥有15家自营门店,用户通过滑雪助手线上下单,可以在自由地带享受服务。自由地带也开始切入单板,还在摸索的阶段,不在乎同行竞争关系,而在乎用户的口碑。

球叔透露,营收主要来源还是线下实体店,门店具有稳定的客流、经销商和口碑,自带千万现金流。但目前的趋势是,线上用户增长迅速,App上线4个月下载量高达7万,注册会员5万,而线下门店多年累积的会员1万左右,移动互联网大大降低了获客成本。

在第15期新芽DEMO上,球叔把他的项目定义“以滑雪为主题的运动服务平台”概念。滑雪助手将用户进行分门别类,把用户的订场、支付、车旅、装备购买租赁、餐饮住宿和旅游以及电商等需求全部纳入服务体系。“产品服务的方向是以线下为基准,向线上发展和蔓延,把标准化的专业服务体系,建立在一个移动端平台上。”

资本方面,滑雪助手于2015年10月获得了1200万元天使轮融资,投资方可谓是“明星阵容”,包括大家熟悉的乐视体育联想之星,以及动域资本动域资本是由贵人鸟虎扑体育和景林投资共同发起的一支基金,专注于体育产业投资。

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团队合照

把小白培养成“发烧友”

对于滑雪,有人可能是感兴趣而茫然无措的“小白”,可能是有过经验的爱好者,也可能是经验丰富的“老司机”……不同层次的用户群体,他们都有些什么需求,“滑雪助手”又有何对应的策略?

球叔表示,对于初级滑雪者,要解决的是包括场地预订、约伴租车、视频教学等基础性的问题,滑雪助手已经拿到数十家国外滑雪教学视频的中国独家授权,正逐步翻译成中文,把内容做好,才能增强用户粘性。其次,滑雪技术提高了,就会考虑如何找到合适的装备,是租赁还是购买。对于深度用户,他们很大的一个需求是出国旅游去滑雪。以前滑雪发烧游出国通常是自助游或通过“俱乐部”的模式,但现在用户越来越“懒”,愿意付费去滑雪旅游。球叔预计,旅游滑雪爆发不会在6年之后的冬奥,很可能就是这两三年的事。

三种不同层次的用户需求,球叔称之为“倒金字塔”模式——雪票等基础需求是用户量最大但是客单价相对较低的;中等需求是装备,价格相对较高,但市场的培育还需要一段时间;旅游目前需求不是特别大,但利润稳定在10%左右,潜在的商业价值不可忽视。但最重要的,是把小白用户转化为“发烧友”,这一阶段的消费需求和购买欲是最强的。

除了旅游,线上约教练也是滑雪助手希望切入的一个方向。曾经有投资人给建议“你们可以做一个‘滴滴约教练’呀!”想法是好的,但现实会遇到诸多困境。滑雪是一个壁垒性很强的行业,教练资源绝大部分都在场地手里,专业教练不多,水平也参差不齐。

有所不为

提到体育,赛事是不可不提的一环。如羽毛球、篮球、网球等许多运动门类的大型赛事,都会受到赞助商的追捧,行业另一家创业公司“去滑雪”每年也会举办多场比赛,在业内赞助很多选手。

对于赛事,球叔的观点是“创业公司进入,没有太大的意义和价值”。一方面,国内滑雪运动才刚发展起来,没有具有太大知名度、影响力的滑雪赛事;另一方面,与别的体育领域不一样,滑雪明星选手也不是滑雪爱好者追捧的对象,更多的是一项休闲娱乐运动,“滑雪这个领域很特别,其实是体育和消费升级的集合”。

在电商平台如天猫的入驻上,球叔也保持相对谨慎的态度。滑雪助手的电商渠道,主要是微信公众号和App端,具有丰富电商从业经验的球叔说道,天猫的入驻成本越来越高,滑雪每年只有几个月的“旺季”,入驻意义不大。

目前滑雪助手在寻求下一轮融资,资金将用于扩大项目规模、人才招聘和市场推广。

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