结婚就像买家具，婚庆“介绍人”已过时，“设计师”模式正流行

我们最近一直在盯着最新的融资项目，最近冒出来的很多项目都有一个共同特点就是：O2O中介平台。结合着最新的行业发展趋势，变革家专栏作者苏宇想跟大家就这个话题聊一聊。

现在的婚礼O2O平台很多，例如婚礼O2O项目——火星婚礼。其玩法比较基础，打着“婚礼服务智能工具”的定位，主推“周边服务”，帮打算筹备婚礼的人群找酒店、找主持、找婚摄，与签约商家拿提成。

像火星婚礼这种“以各种黄页功能为入口”的App是现下婚礼O2O主流模式之一，其中典型代表是婚礼O2O巨头婚礼纪，婚礼纪除了黄页，而且还涵盖了周边商品、问答、旅游、内容社区等等，“婚礼纪” 花了2年多时间从一个婚礼记录工具转换为整个交易闭环的一站式婚礼筹备平台。对比两者可以发现，火星婚礼是在干与婚礼纪一样的事，而且还是处在“牵线搭桥”的初级阶段，随着婚礼O2O市场的火热，火星婚礼将面临“前有大山挡道，后有同行挤道”的风险。

另一方面，婚庆市场还有一个不可忽视区域化特征。区域化是由于地方文化习俗差异化导致，这样导致的结果就是市场分散，集中度低，婚庆公司非常本地化，而且全国各个地方都有当地的“山大王”婚庆公司占据着本地市场，并且也在开拓O2O，利用线上为线下引流，不愿和“创业新人”分享这块蛋糕，例如北京本地O2O公司婚派，凭借着线下实力伙伴花海阁（国内最大的婚庆全产业链公司之一），有着自己的获客渠道。

婚礼O2O新来者如果想走前人这条路，必定承受2大风险：

1.在巨头收割下生存。

2.和地方O2O势力交涉。

显然，这些对婚礼O2O创业新人不是一个好选择。

婚礼O2O创业的新出路：夺回线下“用户需求”入口

后来者要想在婚礼O20玩出花样来，必须走出一条新道路来，这里不妨借鉴一下成功的家具O2O案例：

英国高端家具O2O电商Made无疑是其中的佼佼者，Made请来众多设计师操刀设计家具样品，根据顾客需求设计最合适的款式，顾客途中随时给出想法建议，设计及时更改，顾客满意后便下单。Made在中国和越南等生产成本较低的国家进行制作，最后通过海路运送到顾客家中，从下单到收货，全过程长达三个月之久。尽管如此，由于店铺和仓储方面节约大量成本，客户仅需支付传统高端家具店三分之一的价格。

跟购买家具一样，婚礼消费也是一个消费频率极低的活动，目前阶段结婚主要群体是80后、90后，其“个性”的特点也会带到婚礼中来，而目前许多婚礼O2O的服务，也仅仅是停留在“筛选”层面（条条框框的筛选一点不个性），用户根据婚礼项目、区域范围、商家特点等等条件，来筛选出接近于自身需求范围内的商家，但是客户还要给当地商家讲具体的需求。最关键的是，用户最终与商家对接的需求信息才是最重要的，但是这些数据信息是婚礼O2O根本没办法获取的，而且都被众多垂直的线下商家分掉了。消费者通常是为痛点需求买单的，这些需求线上难以做到。

项目启示：

婚礼O2O新来者如果想做好，就必须摘掉“介绍人”的帽子，然后自身定位为婚礼需求设计师，目的是要从线下夺回消费者的需求数据，整合垂直链资源，让消费者的钱第一时间流入自己口袋中。

以下是一个对比关系：

介绍人模式：用户→O2O筛选←商家入驻

设计师模式：用户需求→O2O收集→商家/工厂定制

时代变了，大家已经从单纯的“中介模式”变成了“解决方案模式”。如果你还纠结在不对效果负责的中介阶段，那注定会被时代慢慢抛弃。如果您想做个中间商，请多想想“解决方案模式”吧！