被嫌弃的O2O：忘掉估值，看好现金流，抱一条产业的大腿吧

O2O被嫌弃了

“千万别把我们家跟那些O2O放一起报道啊！”

O2O被新成立的创业公司们嫌弃了有一阵子了。曾经风光一时的O2O如今被过往热捧它的人避之不急。但也没人能彻底说明白O2O怎么了，O2O哪里不好了。只知道说，去年融完A轮的O2O公司又死了几百家了。而被重复加工的O2O死亡榜单也在过去的这一年资本寒冬里反复被传播。再加上当年盛极一时的“上门O2O”如今几乎全军覆没。

O2O虽然被嫌弃着，但还真没有哪个词能比O2O更精炼更准确的概括这样一种“线上、线下、链接”的模式。共享经济不行，互联网＋不行。

沉寂了好一阵子的e袋洗回到了它的主场——冬季。在主场里，它迎来了时隔15个月的B＋轮战略投资，领投人并没有出乎意料，产业投资人——立白。e袋洗和立白的新尝试也没有脱离我们之前对于O2O出路的思考：服务、电商。是的，可能过不了几天，当身着蓝色防寒衣的小e管家敲开你的家门时，除了给你送衣服，它会许可能会向你“安利”。

互联网新安利，e袋洗的新对标。

从e袋洗和立白的这次结合中，我们似乎看到了O2O的“续命大法”：抱一条产业的大腿，忘掉估值，看好你的现金流。

从e袋洗这一轮融资发布会现场，我们也感受到了投资界、学界、媒体界、大企业方对于O2O的看法。总得来看，他们反倒不如创业者自己嫌弃自己那么嫌弃O2O。在他们眼里真正做到2个O的项目，仍然非常有价值。

我们希望分享来自这些角度的看法，能让e袋洗之外还在等待资本续命的O2O项目在找到他们的“大腿”的路上，心安一些。

O2O的续命大法

O2O的续命大法一：抱一条产业的大腿

在《谁会是上门O2O最后的“接盘侠”？》一文中，我们曾分享过8个月之前一些知名O2O创业项目的融资心态：“几个机构的投资人座一块谈呗，能合并的合并，能贱卖的贱卖，都C轮D轮了，没人敢接盘了。而且越到后面（的投资机构）看得越明白，找谁接？”　

也有早就走完C轮，D轮卡住没机构“接盘”的一位创始人跟朋友吐苦水，“如果早知道这行当烧不出来，我才不趟这趟浑水呢。”

在我们盘点的88个上门O2O项目中，入局的资本几乎都是买个外围观众票的心态。我们盘点的数据显示，88个资本玩家入局手握89个筹码，7成机构只投一个项目；八成项目停留在A轮前，D轮只有一家。8个月后的今天，这个数据并没有变得好看起来，不用说上门O2O，就连O2O都几乎成了过街老鼠。

在当时我们已经观察到一些苗头，嘟嘟美甲找到了58到家；管家帮C轮融资2亿元就是由碧桂园独家投资；社区001去投靠蒙牛了……这一年出来“接盘”的传统企业不在少数。

15个月后，e袋洗在它的幸运季找到了它的“大腿”——立白。e袋洗获得由立白集团领投、润都集团等机构跟投的e袋洗B+轮融资已经完成，融资总金额数亿元人民币。15个月前的B轮1亿美金融资，是由百度领投，A轮投资方经纬中国、SIG跟投的。

大腿谁都想抱，e袋洗怎么抱上了立白，立白看上了e袋洗的啥？抱大腿也讲究姿势。

立白肯让e袋洗抱它的大腿看中的是它的“敲门能力”。不是谁都能敲开用户的家门，当然除了外卖小哥和小e管家们。立白看中的核心就是e袋洗旗下小e管家的“敲门能力”。

“不是说所有的产品随随便便就能够进入到消费者的家庭里面去，要进入消费者家庭里面去，必须保质保量。在这样一个基础上面，再加上一个好的服务，才有可能真正地为消费者带来一个更好的服务。”　

立白集团董事、营销中心总经理陈泽滨在谈到合作契机时这么说道。“我们会把产品通过e袋洗小e管家等等带入到消费者的家庭里面去，核心为的是让中国千千万万的消费者家庭体验更好的一个产品，同时也能享受更好的一个服务。”

“互联网的安利”，这接受立白战略投资后e袋洗多了一个新战略定位。“在未来，我们希望他们能够成为中国最好的、专业的洗涤顾问，能够给用户提供很好的家庭的洗涤解决方案，甚至在未来的一天，我们希望我们能够成为移动互联网的安利，我相信这个是非常有可能性发生的。因为我们的小e管家正在给用户提供一整套的家庭洗涤方案。”

85后管理层，e袋洗创始合伙人兼CEO陆文勇在描绘e袋洗的未来时把这一章单独拿出来做了强调。

不过，e袋洗做“互联网的安利”还真不差基因。“我原来是北京轻工业学院做洗涤用品的，生产那些洗涤剂卖给别人，别人洗皮衣服，后来发现洗皮衣服很赚钱，就开了一个店。后来又发现意大利不是专门用化工洗衣液来洗皮衣，是用设备去洗皮衣，那好啊，我就把意大利的设备引进来，用设备洗皮衣，把洗皮衣服和干洗衣服结合起来，还有毛料、还有其他的衣服一起，后来发现开个店不错，干脆用一种欧洲的模式整套输出一个店的整体模式对外进行输入，也就是叫连锁。这个时候当我做到110家店的时候，香港高盛专门有一个礼拜二的下午，从香港直接飞到语言大厦，我真是想不到5分钟的时间，高盛的朋友一下子把我几乎解剖得体无完肤，就说你表面上是一个洗衣的连锁公司，实际上你是一个卖设备的贸易公司，不是服务业的连锁公司。我一直以为是一种感冒发烧，我想努力刻苦，第二天就解决了，他这么一问我才知道不是感冒发烧，是癌症。”

“老妖”，也就是e袋洗创始人兼董事长张荣耀在e袋洗3周年发布会现场说它一直以来得的是“癌症”。

癌症还有救吗？O2O＋癌症，还有生路吗？

O2O的续命大法二：关注现金流，有节奏融资

张荣耀的癌症是这么得的：“什么意思？重资产，现金流不集中，顾客的满意度达不到，你要开店房租都有成本，不以你的意志为转移，你的大客户、你的用户的满意度无法触及，每一个营销的手段没法到终端。感觉是什么？感觉是我把洗衣的顾客当做一个漂亮的姑娘的话，我非得通过衣服来传递，而且这个还只能通过我的加盟商传递给我终极顾客的满意度，我感到非常恐惧。在全国很快开加盟店开完了，实际上我的死期也快到了，怎么办？”

为了治癌，张荣耀走上了O2O这条路。从最早开始和新浪合作，到微信在2014年火爆，再到后面孵化e袋洗，线上的那个O帮张荣耀缓解了病情。

“正向现金流”，也是陆文勇在现场重点描绘的部分：“我们做了三件事情：

第一件事情，做供应链的全面优化，今年年初的时候我们开始梳理自己整个的供应链，去调整、优化、提升效率，包括对用户端怎么样体验最好，用户能感知到，我们大幅度地提高了自己供应链的效率。

第二件事情，行业资源的整合，可能很多朋友在几个月之前连续会看到每个月会发布一个对整体行业的整合新闻，包括智能工程，包括奢侈品养护中心、包括我们的研究院、包括我们线下的综合店等等都有。

第三件事情，我们在不断地降低自己的成本，我们现在已经做到了现金流为正，我相信在明年我们很有可能实现盈利。”

当年为了治“癌症”，张荣耀带着问题去了中欧商学院。“我在上课、下课、晚上都得提问，高盛跟我问了六个死结癌症，我感觉幸运的是中欧一年多时间，一下子把所有的癌症都解决了。什么意思？一个设备店带四个收益点，把六个瓶颈全解决了，这个移动互联网发展非常快，在北京呈十倍的收入增长，2008年一次连锁协会上面大家一片箫条，但是我们发展非常快。”

在这一次的发布会现场，中欧商学院教授许定波给张荣耀又开了一张药方，忘掉估值，关注现金流，把握好融资节奏。“你现在说得这么好，他们愿意把钱给你，等到真正现金流有问题的时候，他们给你钱就没有那么容易了。”许教授还是比较犀利的。早早融资，储备足够的现金也是各个资本方苦口婆心跟自己已投项目强调的。

为了强调现金流的重要性，许定波在现场直接Q了张荣耀：“你还是要关注长期财务指标，不要关注短期的估值。资产负债表、现金流量表、损益表，我觉得不要过分地关注损益表，还是多看看现金流量表，经营活动、融资活动、筹资的活动结构的变化。还有财务预算、资本预算，至少你应该把你主要的精力放在资本预算方面，就是融资，怎么样把节奏做好，怎么样保证融资方面能跟得上。这个真正是一个战略性的，长期化能成功也是这样，做得不成功也是这样。”

O2O的续命大法三：忘掉估值，关注商业价值

e袋洗的投资人，经纬中国合伙人肖敏在最后送给这个幸运的O2O项目两句话：一、忘掉估值；二、只关注公司真实的商业价值。相信这样的忠告适用于所有的O2O项目。“估值是在不同的阶段里面会随着市场的泡沫起起伏伏，都非常地正常，但是忽视了商业价值的夯实是不行的。”假如回到最初相遇的那个时间点，经纬还会选择投资吗？

肖敏给出的答案是肯定的：“依然会选择投资。”

经纬坚信O2O价值背后是有一套投资逻辑的：“我们一般从几个纬度看这个东西，最常规的一个方法去看对标线下的类似的东西是什么，严格意义上它的体量应该是线下公司十倍以上，因为是得到效率化改造的，这是一个。第二个，除了静态地去看这个市场本身，可以动态地去看它可衍生的逻辑是什么？今天e袋洗的模型从一个单一的洗衣服务越来越延伸到一个模型，可延伸的服务非常多，包括像大数据，这个公司对我们来说是一个非常可期待的很有空间的事情。”　

我们也相信，依然具备提升效率，改善服务的O2O项目不应该遭到嫌弃。

“今天的e袋洗是一个被低估的项目。”肖敏说。

场景实验室创始人吴声算了一笔账，e袋洗应该是一个100亿美金的公司：“如果把e袋洗定义在一个全新的场景里面去看的话，这种邻里互助本身能给它什么样的系数？我们把它作为一个本地化的效率，类似于滴滴和Uber一样的共享的话，应该是一个什么样的系数，这样算下来，e袋洗应该是一个100亿美金的公司。”

而一个产品的商业价值，一个公司的商业价值该如何体现？知名评论人张春蔚说，好产品需要人格背书。“一个企业的人格是什么？我是替你管家的人，管家是很厉害的，我们知道白宫的管家那是比总统还要厉害的人，总统是换届的，管家一直在那个地方。”

如果你是一个有真正商业价值的O2O项目，大可不必再嫌弃和空间O2O这个词。忘掉估值，关注现金流，关注商业价值，用正确的姿势去抱一条产业的大腿。

“从未来看现在，不要被一时市值的高低所左右，我们应该更加坚定地理解我们创造价值本身的可持续性。”