这家由华人创办的美国生鲜电商GrubMarket首次达到收支平衡，预计2018年上市

对于许多在“烧钱怪圈”里苦苦挣扎的中国生鲜电商来说，来自美国的这个消息令人振奋：据TechCrunch日前报道，美国生鲜电商GrubMarket在刚刚过去的一月份宣布首次达到收支平衡。GrubMarket创始人徐敏毅对TechCrunch表示，公司如今的月销售额超过500万美金。

这家由华人创始的生鲜电商，已经跑在了许多美国本土竞争者前面，预计于2018年底或2019年初完成上市。

至此，这家近年来发展飞速的硅谷生鲜电商可以说是真正摆脱了烧钱模式，对于2016年几乎全线溃败的中国电商来说颇具指导意义。

数年前开始，生鲜电商被称为“电商界仅剩的蓝海”，无数中国创业公司一头扎入其中，却往往深陷以下泥潭：被烧钱惯坏了的消费者，难以盈利的商业模式，以及风口过后难以为继的用户获取。

GrubMarket创立于旧金山湾区，已经继续发展到洛杉矶地区。通过直接连接农场与消费者，主打“有机”“新鲜”的GrubMarket获得了大批美国消费者的青睐。对于中国从业者们面临的问题，这家炙手可热的硅谷生鲜电商的创始人给出了两个简洁明了、却需要强大执行力的解决方法：

1.克制在营销方面的投入，保证商业模式可以盈利。

对于许多生鲜电商来说，盲目进行线上营销无法带来可靠的用户群体，而临时获取的用户数量，也很难在未来转化成真正的利润。正是因此，生鲜电商需要量化管理利润与成本。与其参与一个比拼融资额的“烧钱游戏”，不如探索能够真正带来利润的可靠商业模式。

2.To C、To B业务相结合

在GrubMarket的尝试中，加入To B业务，是帮助他们达到最终收支平衡的“神来之笔”。这些来自To B用户的大额订单，让农场愿意给GrubMarket提供优惠合作价格，也继而让To C业务蓬勃发展。如今，GrubMarket的B2B客户包括湾区数百家热门餐馆，及像Apple、Yelp、Craigslist这样的大型高科技公司。

通过这些方式，在美国生鲜市场上作为后起之秀的GrubMarket，不管是在如今的市场份额，还是未来的前景方面，都已经远远超过了曾经大火的GoodEggs（月销售额约为50万美元）及Flamingo（已停止运营）等竞争对手。

GrubMarket创始人徐敏毅来美十数年，有着eBay，Oracle等一线大公司工作经历，曾是技术高管。在美国主流大公司中的工作经历，让他有了一个完整的“技能树”——技术、管理、咨询、沟通。团队成员包括著名递送公司Munchery、Blue Apron、著名连锁有机超市Whole Foods的高管等等。这个经验丰富的团队让GrubMarket能够在这个略显艰难的行业迅速发展，也使它能够持续吸引美国最为主流的消费者群体。

“相比于竞争对手，GrubMarket的最大特点是有很好的整体策略。虽然它看起来发展很快，但其实据我所知，他们是先做好一个区域，再继续向外辐射，每一步都很扎实。”硅谷著名投资人张璐向记者介绍道。

“他们的运营能力、platform with technology（应用技术的平台）、成本控制与现金流分配都很优秀，”张璐说，“创始人Mike（徐敏毅）的中国基因，也让这个公司除了在美国市场蓬勃发展以外，在跨境市场方面有很大的想象空间。”

据悉，GrubMarket的下一步，是在17年底达到1000万美元的月销售额，保持盈利。2018年底到2019年上半年，徐敏毅希望GrubMarket能够完成IPO。这个华人创始人对于GrubMarket的最终期望，是成为世界500强公司，在美国屹立不倒。

除此之外，GrubMarket还在积极探索国内市场，已经与国内电商巨头阿里巴巴敲定合作，天猫生鲜与天猫国际都已经开始售卖GrubMarket的自有品牌产品。

以下为TechCrunch原文，梳理了GrubMarket的成功之路：

近年来，大量风险投资基金涌入生鲜电商，然而这个行业的玩家始终在苦苦挣扎。

自2015年起，GoodEggs，Zesty，和Munchery的高管团队都经历了频繁的更换，著名的餐馆递送公司Blue Apron也由于安全性经历了重重困境，物流提供商Postmates则在苦苦寻找下一轮资金。

然而这个市场上相对年轻的玩家GrubMarket，却在近日达到了500万美金的月销售额，并达到了收支平衡。这个公司的投资人包括好莱坞影星Ashton Kutcher的Sound Ventures，复兴昆仲资本，Y Combinator，GGV（纪源资本），Global Funders Capital，Battery Ventures，NewGen Capital，丹华资本等等美中欧重量级投资机构。

GrubMarket会成为下一个Whole Foods或Costco吗？他们成功的原因很可能在于营销上的谨慎花销以及To B、To C结合的商业模式。

如今，GrubMarket在旧金山湾区及洛杉矶地区提供生鲜产品递送服务。今年，他们计划向美国南部扩张，包括德克萨斯州及田纳西州的人口密集地区。上一轮融资，GrubMarket获得了2000万美元资金支持，如今已经有70个全职员工。

徐敏毅对TechCrunch说，“我们融到A轮之后，花了很多钱在Facebook广告投放上，最终却发现很难保证客户留存，所以我们缩减了这方面的开支。如今我们的方式是鼓励我们的销售尽量多的带来忠实客户，他们推荐新客户或者留住了客户之后，会获得相应的提成。”

就像在实体以及在线生鲜行业的许多先行者一样，GrubMarket直接与农场达成合作，以获得有吸引力的价格。他们合作的产品，往往都是当季消费者极为喜爱的产品。这家公司让用户能够获取各式各样的产品——从肉类、农产品到食品室里更耐储存的产品。

拥有GrubMarket会员资格的用户将会获得产品折扣，还可以通过购买行为积攒积分，而且会有免费运送（不管他们买了多少钱的产品）。除非购物额达到35美元，非会员都需要自行支付运费。

正因为如此，这家公司的模式被比作Costco或Amazon Prime，都是通过会员制实现大规模销售的成功美国公司。

(GrubMarket创始人徐敏毅)

创始人徐敏毅对TechCrunch表示，GrubMarket预计将于2018年末或2019年初上市。这家公司希望成为消费者在需要农产品时的首选品牌。它可能面临的竞争对手包括Door to Door Organics，Peapod，Good Eggs，Google Express及Amazon Fresh。

据1010Data提供的市场预测，自2014年，生鲜递送的销售额增长了55%，而加州与纽约是美国境内最大的市场。