他和工人凑钱买下濒死业务，5招突破饮品巨头封锁，如今销售额破百亿

植物蛋白饮品市场一直流传着这么一种说法：西有唯怡、东有银鹭、南有椰树、北有露露。不过2005年，六个核桃横空出世，从0到100亿只用了短短12年，且看河北养元饮品董事长姚奎章用的是什么招？

1965年1月，姚奎章出生在河北衡水。那是一座有着近2000年酿造历史的名城，1946年赫赫有名的衡水老白干酒厂就是诞生于此。“隔壁三家醉，开坛十里香”，在这样的酒文化熏陶下，姚奎章从小就对酿造十分好奇。

在十多岁的姚奎章眼里，酿酒厂总是神神秘秘，每天只看到几十辆大卡车进进出出，但是一公里外都能闻到酒气扑鼻。后来，姚奎章就告诉妈妈“我长大也要在酒厂上班”，妈妈告诉他“必须上大学学技术”。

刘奎章听进去了，随后他在1981年进入衡水中学读高中，3年后的1983年9月，姚奎章考入了河北化工学院化工专业，系统学习了发酵、测温、蒸馏等理论知识。

1987年6月，刘奎章如愿进入了衡水老白干酒厂。仅仅两年，就从技术员，生产科科长，一路做到分厂副厂长。到了1997年，刘奎章已经成为了集团生产处处长。

1999年1月，衡水政府主导，把一家频临破产的元源饮品转给了老白干。

不过，老白干是酿酒的，而元源是做饮料的，差距非常大。所谓隔行如隔山，老白干接手的头几年，元源并没有什么起色。

2004年9月，老白干进行国企改革，准备砍掉不赚钱的元源饮品。

端了十几年铁饭碗的姚奎章不甘心，他做出了一个大胆的决定“和58名员工集资，把元源饮品买下来”，并更名为河北养元智汇饮品。

当时元源旗下虽然有八宝粥、核桃乳、饮料等15个品类，但是没有一个拿得出手“和饮料巨头哇哈哈等硬碰硬，无异于以卵击石”。

植物蛋白饮料呢，更是高手如云。椰树椰汁“白白嫩嫩”，露露杏仁露“更滋润”，银鹭花生奶“白里透红”。

从哪里下手呢？姚奎章花了3个月，走访了衡水10多家大商场，还有200多家小卖铺，最后他发现了一丝商机“牛奶、矿泉水琳琅满目，唯独核桃乳默默无闻。”

再深入调研下去，姚奎章意外发现其他品牌都偏向食补养颜，于是六个核桃的差异点就出来了“健脑益智”。

大方向定了，接下来姚奎章就下了5招起死回生的妙手。

第一招，快刀斩乱麻。姚奎章大幅缩减其他产品线，集中火力生产核桃乳。

第二招，改名为“六个核桃”。传言在一次半年度会议上，一位部门经理无意中念叨“一个核桃、两个核桃……”当读到“六个核桃”时，姚奎章突然有了灵感“就叫六个核桃”。6本身是个吉利数字，而且中医认为每天吃6个核桃能补脑益智。

第三招，严把质量关。公司所选用的核桃全来自新疆、云南和太行山区，要经过36项检测指标的筛选。2005年年初，客户经理第一次去云南打竹村收购，当地的村民一听乐坏了，把自家的核桃全都拿了出来，结果一大半没能通过检测。

第四招，采用5.3.28生产工艺。什么意思呢？就是采用5项专利，3项特有技术和28道工序生产。核桃仁苦涩，坑坑洼洼的表面黑皮不好处理，通过28道工艺，既保证核桃仁软黑皮完全去除，又避免核桃皮的苦涩味渗入核桃仁中。

第五招，主打细分市场。2006年1月，六个核桃问世，姚奎章决定避开大中城市，重点在农村扎根。

农村的小超市多，很多人串亲戚时总是喜欢拎上一箱饮料，刘奎章就把重点放在小超市“以衡水为中心，方圆300公里为半径，面向河北及周边100多个县级市场进行招商。”

同时，为了调动小超市的积极性，姚奎章推出零风险代理“代理期满，卖不出去的产品原价退回”。

结果到了2006年，六个核桃就大放异彩，光在衡水附近三个地市就卖了3000多万。

2008年8月，牛奶行业爆出了三氯氰胺的丑闻，姚奎章马上嗅到其中的商机，当即决定在整个河北发力。

于是，8月20号以后，最受农民欢迎的河北农民频道推出了《六个核桃大地欢歌》。同时，《燕赵晚报》每周进行节目精彩预告，出租车移动电视全天7次活动花絮展播，公交车站铺天盖地更是六个核桃的宣传海报。

广告持续轰炸了6个多月。结果到了2009年春节，整个石家庄所有的超市商场、街道两旁一码全是六个核桃的红色礼盒，包括香醇、磷脂、木糖醇等六、七种口味。

六个核桃彻底火了，当年销量突破3亿。

2010年8月，知名主持人陈鲁豫作为六个核桃的代言人，开始在央视新闻联播后30秒大声吆喝“经常用脑，请喝六个核桃”。

不料，半路杀出个程咬金，此人便是六个核桃在濮阳的经销商李某，他按图索骥，整出了一个九仁核桃。

如果动静小，姚奎章也就忍了，没想到此人竟然从河北、山西、河南找到多家代工厂，进行品牌授权生产。六个核桃做什么，他就跟着做什么。

紧接着一仁核桃，二仁核桃一直到九仁核桃，李某跑去工商局注册了个遍，最狠的是还推出“新六个核桃”。

据传，2010年李某所有品牌的销售额为4.5亿，2011年计划实现20亿。

是可忍孰不可忍，姚奎章气得天天睡不着觉，最后决定动用法律武器反击。好在邪不压正，最终2011年初，九仁自己因为质量问题而关门，此事才算划上句号。

扫除了这块绊脚石，姚奎章迅速推出了三大战役。

一是推行分区域、定渠道、独家经销模式。一个县一个经销区域，将产品通过买断方式直接销售给经销商，再由经销商向下销售。各经销商划疆而治，互不侵犯。

第二是发力公益项目。姚奎章携手红十字基金会共同发起“六个核桃·读书慧”公益项目，连续三年，出资3000万元，为1300多所农村中小学捐赠图书及配套设施。

第三是推出了“高考季”营销策略。2011年之前，六个核桃淡旺季非常明显，春节是销售高峰期，而整个夏季销售明显乏力。

怎么办？姚奎章决定从高考学生打开突破口，组织科研力量花了4个月，专门研发出一款适合考生的益智核桃乳。结果由于补脑效果奇好，六个核桃在夏季大卖，开创了春节、中秋等传统销售旺季之外的又一个旺季。

三大战役过后，六个核桃在2012年的销量突破了60亿，连续4年销量翻番，创造了蓝罐饮料的一个传奇。2015年的营收更是突破91亿，领跑植物蛋白饮品。

此后，姚奎章大手笔不断，先后和央视的《挑战不可能》、湖南卫视的《好好学吧》、山东卫视的《我是先生》、江苏卫视的《最强大脑》等益智类节目合作，六个核桃正式走进全国的千家万户。

如今养元饮品已有1500多家经销商，覆盖了河北、山东、河南、湖南、湖北、四川等地的1000多个县级市场，零售终端数量超过100万家“带来的流量比整个电商平台的还大得多。”

做不了唯一，就做第一。2017年，姚奎章给六个核桃定了一个小目标“实现市场占有率第一、销售渠道建设第一、品牌第一”。让我们拭目以待。