当标准化家装遇上全屋软装，创新型企业的核心打法是什么？

2017年4月7日，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京双井富力万丽酒店开幕，此次峰会围绕产业互联网时代下，新科技、新理念如何助力家装产业创新变革展开。

2014年下半年开始，一大波互联网家装品牌出现，并不同程度地获得了资本追捧，但是好景不长，2016年下半年开始，随着资本市场遇冷，投资人趋于理性，个别公司黯然离场，互联网家装开始遭受前所未有的拷问。

爱空间CEO陈炜认为，互联网家装的上半场是产品标准化，互联网家装已经进入下半场，下半场的标准化是工程标准化，流程标准化，使用标准的工艺、工法和工具去干活，兵将分离，实现规模化品质交付。

在消费升级的大背景下，新一代消费群体将更加看重品质装修服务，“新科技×新理念×家装产业”将是2017年互联网家装的全新打法。东易日盛董事长陈辉认为，家装产业已经从传统家装时代向互联网家装时代过渡，互联网家装时代更加需要技术突破，将更多新技术与产业密切结合，更应该在互联网引流、激光扫描技术、BIM数字化技术、信息化系技术、机器人技术与人工智能技术做相应探索与突破。

在圆桌论坛环节，一起装修网CEO 黄胜杰、塞纳春天互联网家装CEO 刘荣、 靓尚e家 CEO 万雪冰、宜和宜美创始人兼CEO 蒋伟红，一起探讨了“当标准化家装遇上全屋软装，创新型企业的核心打法”，腾讯家居全国总编张永志担任论坛主持人。

以下为论坛实录：

张永志：台上嘉宾都很熟，三位男士做互联网家装，一位女士做软装。

为了照顾一下美女，我们把第一个发言机会给宜和宜美的蒋总，2015年4月在北京搞发布会，推出456软装，振动行业，我们听听大美姐这两年互联网软装做得怎么样，你觉得互联网软装风口是真风口还是伪风口。

蒋伟红：去年3月在北京开了新闻发布会以后，我觉得不是宜和宜美做的有多好，是真的风口来了。对于这一代年轻人消费升级理念的来临，包括教育背景、对美学的要求、对家的需求越来越高，所以真的风口来了，伴随着国家全装修房政策的推行，对于消费者来说硬装标准化是唯一选择，软装个性化就成为了消费者选择的唯一路径，所以软装也确确实实去年我们开了发布会以后到现在引起全行业关注。这也是我非常庆幸的一点。

宜和宜美来讲，从开了发布会到现在有了12个城市布局，12个城市消费者反馈来说，真的非常接受这种能够让消费者省事省力省心的套餐，加上我们高端设计师的设计普及化，设计分项化的方案，在各个城市引起的反响相当不错。

但是整个过程当中，我觉得也有很多问题，就像我们前面几位大咖讲的关于家装交付问题、客户服务问题也是软装行业面临的巨大问题。如何解决集约化供应链问题，如何解决客户满意度交付问题也是我们这个企业一直探讨的方向和2016年、2017年深入研究的主题。

张永志：我翻译一下宜和宜美的模式，宜和宜美模式是全屋定质加全屋活动家居、木质家具、软装配饰，报价模式是平米报价。他们目前是平米报价，相当于硬装装完以后问题交给他，他全部解决。这就叫宜和宜美的互联网软装模式。

第二个问题问蒋总，蒋总有另外一个重要的产业叫星辉数控，中国大部分做板式家具定制产品的都用她的设备，中国优秀数控机床的企业。蒋总做这个事情有科技技术含量，第二蒋总用了互联网因素。

我的问题就是做全屋互联网软装，技术的因素或者技术竞争力在商业模式当中占有什么角色和定位？

蒋伟红：技术成熟度影响行业巨大发展，在我企业当中占比重非常大，尤其前端设计和后端生产打通是供应链重要方式。目前全国使用我设备和软件的我的生产基地70多家。70多家工厂如何和12个门店形成统一设计生产一体化，这是宜和宜美的优势。包括我们现在开发的大的CM系统，前端销售和后端整个消费者的可以呈现给消费者的监控环节也是我们重点打造的。

所谓互联网+、家互联网，传统的家装公司，新型应用变成了大家必须研究和面对的话题。如何给消费者提供更快捷、更方便、更舒适的体验。另外如何让企业管理过程当中效率更高效，这是信息化应用最大的方面。

宜和宜美借助了我原来星辉数控大的工业4.0设计研发一体化的体系下的支撑的企业，应该说在信息化建设这块走得相对，尤其生产环节打通比较靠谱的企业。应该这么说。

张永志：谢谢蒋总，家居建材行业不缺新模式，2015年到现在有很多风口新模式企业到今天已经淹没了，我们行业缺的是技术基因的公司，我们缺基础设施以技术为核心的公司。技术可以为行业带来多大商业模式的孵化呢？尚品宅配李总原来是做软件的。这明显是技术驱动，所以说谁掌握了技术、谁理解了技术，一定在你的商业模式里成为助推剂，我非常认同蒋总的说法。

女士讲完了，三位男士，大家知道的给我的时间比较紧，大家听会想听点真话，个别同志买票来的，不听点真话亏大了。

问题给万总，靓尚e家很低调，平常不参加，三句话把模式讲清楚。或者用三句话讲清楚和别人不一样的地方。

万雪冰：刚才刘总问我，靓家居和靓尚e家什么关系，我答一下张总的话，靓尚e家是把靓家居在广东耕耘16年模式联合几个供应链股东，尚高卫浴、华日家私、康宝一起在全国放大这个模式。

第二我们玩的是什么呢？标准化加个性化。因为我们认为家装是低频消费，不能抹煞人性，一定有客户对自己家有个性化需求，我们标准化加个性化。

第三，我们是一个众筹分享模式。跟各个城市，我们找的不是某一个人，而是找建材家居圈内人员和他一起做城市合伙人。我们报名的两百多家，我们步伐稳健，去年落地20多个城市，今年董事长曾总和尚品李总很熟，他给我的任务是60家，多一个城市都不给。是众筹分享和大家一起干的模式。

张永志：李总什么时候成为股东？

万雪冰：靓家居上市融资的时候李总应该是其中的一位。

张永志：尚品宅配股价有波动和本次会议无关。

第二个问题是靓尚e家如何看待我们整个技术在商业模式里的影响和因素，无论工业4.0生产技术、IT技术还是互联网科技。如何看待技术在行业内的应用。

行业之前过于夸大技术因素的也有，认为加上“互联网”三个字就能飞、就是新模式。后来我们发现很多穿上互联网马甲不但没有成为风口的猪，反而成为石头落地了。

请听万总看法。

万雪冰：靓尚e家和靓家居是比较能折腾的公司，我们这么理解，家装是低频率消费，作为商业模式来讲始终构建低频能否引导到中频、最后到高频，同时把沉淀客户，2008年我们开始做家装，能否把沉淀客户用起来，为后面服务。

我们在技术维度有做事，在软装维度也做点事，在技术维度我们这么说的，这看国家政策推广。

大家留意到浙江省出台文件，去年10月1号以后出让土地房产必须精装交付，山东省也出台了文件，2018年年底九层以下住宅必须达到精装交付必须达到八成以上。

国家政策推动未来房产精装交付政策，现在大家感觉不是很强烈，未来三五年格局改变意味着对我们建材家居业代理制、经销商制、加盟制、部分建材家居卖场一定有冲击。

作为一个模式也好、他想的必须要有你拿什么武器、拿什么技术服务你的房产客户。未来三年五年房产精装交付，我们做家装的这些人，你拿什么武器供应给他？我们算是比较早的，我们把中科院建筑分院的CST建筑装配技术，包含德国装配化技术和美的低产做了靓美克，把房产装配市场，简单来讲，15天15万左右完成一个100平方米的全屋定制家。装配在工装领域不是新鲜事。我们看这个宴会厅，它很多五星级酒店早在使用装配化技术。

我们这个项目上个月3月26号推出。

我认为技术驱动是非常重要的一点，我们一直在努力中。

软装这块，我刚才看宜和宜美这块，我们在中国浙江绍兴发布中国睡眠指数的喜临门、包含了顺德利兴家私组了一个软装项目，目的是硬装做好以后要提高客单价，要给客户更好的服务，我用微利带出后面软装销售。

张永志：谢谢万总，除了做互联网家装模式，他已经瞄准了精装的装配式住宅，拉了好来客、美的地产，软装已经布局，喜邻门等等都是重要的参股方，感谢万总！干货！

花名刘姥姥，很年轻，他另外一个合伙人叫郑姥爷。塞纳春天，最早做什么的呢？最早是通过电商阿里京东做B2C电商，做出了点名堂，后来发现互联网家装很有意思，看似很神秘但是后来看准了，我们家装落地了就是互联网家装。塞纳春天2016年全面转向互联网家装，也就是所谓标准化家装，目前在全国落地。

刘姥姥背景是这样的，问他的话，第一目前塞纳春天在全国多少个城市落地多少家公司和店面，去年营业额多少？

刘荣：落地目前150个城市，体验馆每个月十几个速度在增长，而且现在我们有一城百店，体验馆一百七八十个，好多城市，比如郑州周边七八个县每个县都有一个，150个城市，有多少馆，一城百店这个事过年我们刚刚提出来，所以我还没有统计。

张永志：一城百店什么意思呢？一个核心体验馆，再发展一些分销、营销据点，以服务、营销入口。

刘荣：后端，施工端、材料配送端集中化，营销端多。去年18000多单。

张永志：很厉害，他一年18000多单。

刘荣：刚才我陈总说十亿销售额，我们这个十多亿是销售额，我们大部分是加盟的，也不是合伙人，大部分是加盟的，只能是流水，不能算销售额。

张永志：第二个问题是都说互联网家装下半场改名标准化家装，做互联网家装不到两年时间，有哪些痛苦的地方？

刘荣：第一个问题，互联网家装下半场标准化家装，上半场也是标准化家装，只不过上半场穿马甲的太多。特别是像这两年定制业很火，所以大家你说得太多了，李总又上市了又怎么样了，所以我们默默的干，我们开始就认为它是标准化的，因为标准化才能复制化、复制化才能规模化。否则干私房菜的干不过肯德基，只有标准化才可以复制，没有标准化不可能开一百多家。

张永志：模式地有哪些痛点呢？

刘荣：供应链是一个痛点，不得不做，但是做了就是好多痛。我年前说了一句话，2015年行业思维放大、行为保守，说的比较多，没有落地。2016年思维保守行为放大，牛都吹过了，没得说了，大家都踩了好多坑，行业里不管怎么样的都是伤痕累累，2017年思维也保守行为也保守，踩的坑大家都摸透了，哪些坑、哪些伤，现在开始扎实做了。

我感觉现在才刚刚进入状态，真的才是开始起步、行业才更好的去发展。

张永志：刘姥姥说话太有水平了，本人证明刘姥姥本人不放荡，他的模式还有很多值得大家研究的地方，今天论坛很短不展开，他的模式所有供应链材料都是自有品牌做OEM，也很牛。既是服务品牌又是产品品牌，陈炜没有自己品牌，刘姥姥难度更大家装是服务型品牌又做产品品牌，难度很大。能干起来也很牛。

刘荣：谢谢广告！不然以前我和黄总也认识，黄总还很帅，我都成姥姥了，这么点钱干了这么大事。

张永志：黄杰，互联网我们原来是同行，原来是搜狐焦点、做团购，现在干了互联网家装，一路走来黄总也是摸爬滚打，我们之前和黄总聊天，他说这个模式和别人不一样，你能不能把一起装修网转型后目前模式用三句话说清楚。

黄胜杰：一句话就可以，你有装修的用户需求就来一起装修网解决，无论全包半包，我们一起解决，做好服务。

张永志：你很厉害，装修都找你。第二个问题，一起装修网的基因和别人不一样，刘姥姥原来是卖建材做代理，万总是创城，原来是做南方最大建材代理商，他们都有建材基因。你的基因是搞网络的，高大上的，今天搞装修，你的基因和别人不一样，你如何理解未来标准化家装、互联网家装，未来发展模式和趋势？

黄胜杰：一起装修网到现在七年多了，未来行业发展模式其实本质上来讲两个词，还是效率的问题和口碑的问题。这两个点。我们融合企业自己运营效率、服务效率，用什么办法具体改进效率。是这么一回事。

另外一个口碑做服务，我们讲原来，因为我们互联网出身，但是也是在装修行业我们做撮合交易，撮合交易完以后负责服务的管控，负责服务管控能够让团购业务交易额连带性大一些、口碑用户多一些。

现在也一样，我们的劣势也很清楚，交付是我们的劣势，去年下半年开始我本人完全进入交付环节当中，交付每个细节，每天下午五点我会主持召开关于交付的会议，参与非常深入，每周末都会抽一天去工地现场，一天跑七八个工地，基本上跑完工地腿上全是土。是很有意义的，能够真正解决问题，是企业阶段性大问题。

现在整装业务在北京回单达到50%，我们现在能达到70%。

张永志：你本身搞技术的，技术的重要性和擅长不说了，最大难度是交付，由天往地走的时候着陆也很难受，飞习惯了，回到地上难度很大。原来也有做流量撮合交易的，后来发现要做垂直，发现工长也很难管，交付也难度挺大，黄总也说了很多干货。目前标准化家装有三种模式，一种只干到硬装，典型的爱空间，到硬装结束。第二种是做软装，第三种是干整装，从头干到尾拎包入住。典型的有广东的苹果、青岛的乐豪斯。

问在座企业，未来拎包入主整合标准化硬装和软装是绝对确实吗？蒋总是不是要切入硬装，刘姥姥和黄胜杰你们会不会往软装切？

蒋伟红：这个话题很多人问过我，投资人也问过我。我发誓这辈子也不会进入硬装，我不会做，也做不好，我专心致志把软装做好就已经OK了，我会给硬装公司做优秀供应链，给他们做好的产品和服务，这也是我的方向。

张永志：蒋总说我不干别人干就可以了，蒋总B2B模式很好，给所有家装公司解决定制和软装供应链问题，很多家装公司不是饿死的是撑死的，别觉得站在流量风口上猪就能飞起来，行业里不缺流量，最大的难度都是交付不了，最大难题是定制交付不了。所以蒋总做得非常好。蒋总给出的答案我不干、别人干。这是蒋总答案。

黄总呢？

黄胜杰：我很佩服蒋总专注。我是要做，我们私下也聊过，软装作为我们来讲肯定要做的，原因是业主需要一个完整的解决方案，不能漏项，少了软装家具就是漏项，我们要做，但是具体怎么做我们还在思考当中。

张永志：要干打个问号，怎么干、什么时候干不知道。建议你和蒋总聊一下。

万总，未来靓尚e家模型现在有半包和整包，未来是不是把拎包入住作为主力产品？靓尚e家重要股东是做软装和家具的。

万雪冰：张总是看懂了，你作为媒体人来讲你看懂了靓尚e家和靓家具模式，我们构建家服务模式。人和人事腾讯干、人和信息模式百度干，人和商品的事阿里干，人和家的事，我有硬装需求、有软装需求，有满足新房市场装配化需求，一个是存量房、一个是新房市场。我们构建什么呢？我可以把张总的话，我一定干，而且我是构建家服务中心，整装、局部装、整体软装，包含了装配，未来你们会见到，我联合另外两家上市企业做局部装。所以我一定干。

张永志：靓系局布得真大，也看出行业机会和有想法企业野心，谁想找靓合作先找我，他们都想找巨头合作，如果你不是巨头请先找我。

刘姥姥，干不干？

刘荣：软装我们去年也是坑，在深圳成立设计院烧了不少钱，也没烧出什么，去年有一个会议问大美姐能不能做我供应链，她说不做，我前两天刚投资两家软装供应链，也是家居企业，成都一个、广州一个，接下来他们合同可以晚一点签，和你聊。

不干是不行的，我们一站式精装，懒人装修，是我告诉你你应该怎么装，我不干怎么行呢？第二我们干这个，也孵化一个栗子世家，全国有好几个城市，同时有一个另外一个宜岛住家，第二套供应链模式，希望越干越好，行业红得发紫，我们也沾光。

张永志：做软装难度比硬装大，整装比标准化难度更大，解决不光是能力，也需要解决对客户审美和需求把握，我不觉得谁都能干互联网软装，未来能干这个事的会成为很少人把这条路走通，很高兴的是我们行业里已经开始做，2016年初我写文章预言互联网软装和整装会爆发，后来果然。我跟踪和观察了几个做标准互联网软装企业，现在生存下来，能展现出生命力的也就是宜和宜美蒋总一家，我跟踪了三到五家，很多人拿过很多钱。