曾遭人追债，兜里不超过2毛钱，他如何成为200亿的家居大佬？

1964年，姚良松出生在广东梅州岭下村。客家人号称中国的犹太人，天生就会做生意。不过巧妇难为无米之炊，岭下村多山，人均耕地不到3分，根本就养不活3000多人，岭下村也成了梅州最穷的村落。

话说姚良松家中兄妹4人，他是长子，所以吃苦受累的活就全落在姚良松头上。他10岁不到就上山砍柴，下地插秧，2年不到就成了干农活的一把好手。

1977年8月，祖母要过70大寿。本是一件喜事，父母却唉声叹气，“因为没钱买礼物”。13岁的姚良松看在眼里，他放学就偷偷去建筑工地搬砖头，直累到胳膊抬不起来才回家。半个月后，他把赚到的12块全交给母亲，“给祖母买一件新衣裳吧”。

2年后的1979年，姚良松考上平远一中。开学第一天，他就给自己定下一条规矩，“晚上十二点之前不睡觉。”有时，累得眼睛睁不开了，就往太阳穴上抹清凉油。要说，姚良松确实聪明，仅用2年时间就学完了3年的功课。

1981年7月，17岁的姚良松提前参加高考，并以全县第二的成绩被北航录取。粉红色的贺信上写着“你将成为未来的航空科学家或航天工程师”，姚良松激动得读了不下20遍，读一遍哭一遍。

是啊，那可是岭下村自建国以来头一个大学生，整个岭下村都沸腾了，光筵席就摆了3天3夜。

开学第一天，姚良松做自我介绍，他慷慨激昂了5分钟，说得自己直冒热汗。不过刚刚坐下，班主任就调侃“能不能不说英语，说普通话。”全班哄堂大笑。

从此，姚良松发誓要说好普通话。入学第二个星期就加入了北航大学生俱乐部。

半年下来，普通话没什么长进，客家人那与生俱来的赚钱天分却发挥得淋漓极致，“办书屋、卖书报，卖咖啡，卖女式皮包”，平均一天要赚20块，半年就把4年的学费全搞定了。

不过，1984年大学毕业，他被到景德镇一所航空技校做老师，“距离科学家、工程师越来越遥远”。此时，弟弟正在中山大学读书，小妹在念高中，姚良松一个月60块钱的工资月月光，“去除每月30块的伙食费，其余的全寄给了父母与弟妹”。

没钱娱乐，姚良松就在书中找寄托，一本赵振开的《北岛诗》被他读了不下50遍。1985年秋天，姚良松心血来潮，在校报上发表了《读北岛诗有感》。没想到，当天下午就被叫去系主任的办公室，“做了3个小时的思想汇报。”

既然学校待不下去，姚良松干脆辞职，他从几个朋友那借来1万块钱，承包了景德镇火车站附近的翠云饭店。

刚开始，雇不起人，姚良松就身兼经理、出纳、采购等职，经常晚上11点还在准备第二天的早点，而早上5点就已经到菜市场排队了，“一年多，未睡过一个囫囵觉”，23岁的姚良松看起来像43岁的。

累点倒不怕，最要命的是还挣不到钱。由于心地善良，看到卖菜的老大爷菜卖不动，他就全兜底，而遇到小地痞流浪过来吃霸王餐，姚良松也不敢声张。到后来，女服务员都欺负他，转款跟人跑了，结果6个月不到姚良松就欠下1万3千块的外债。

朋友不干了，更有人扬言，“再不还钱就打断你的腿！”没有办法，1989年1月凌晨3点，姚良松连滚带爬逃离了景德镇。随后的一年间，在厦门、上海、成都等10多个城市逃窜，仅靠打零工聊以度日。

1990年，全身就剩下2毛钱的姚良松在西安偶遇学长张金良，张学长也是校俱乐部的骨干，比他高几届，当时开了一家研究所，专卖电子理疗仪。

最后，张学长收留了走投无路的姚良松，并于3个月后，把姚良松被派到广州去开拓市场。

当时，广州办事处唯一的大件就是一辆自行车。要钱没钱，要人没人，怎么打开市场呢？

不过，人逼到那份上，潜力就全部调动了起来，更何况姚良松身上流淌的还是客家人的血脉。很快，姚良松就想到了老家那有着1000多年历史的“客家娘酒”。

此后，姚良松的自行车后座上总带着几坛米酒，见一家药店送一家。这招果然管用，1个月以后，姚良松就开胡了，当月卖出10台仪器。1年后，广州办事处的业绩已经追上西安总部。4年后，姚良松赚上了人生中第一个200万。

不过，1994年春天，研究所爆发内乱，另两位股东撺掇姚良松反水，排挤张学长。“喝水哪能忘了挖井人”，姚良松不愿意趟那趟浑水，他果断选择退出。

当年五一，姚良松把年迈的父母接到广州，想让老两口享享清福。那天，全家人到番禺看楼盘，不过，姚良松对房子没多大兴趣，却被样板间整套橱柜给吸引住了。

台面明亮可鉴，结构浑然天成，小妹脱口而出，“橱柜真漂亮，与老家的真是没有办法比。”正是妹妹这句话，激发了姚良松的灵感，“卖橱柜兴许是个生意！”

一了解，生产橱柜的门槛很低，“几十万资金就可以轻松搞定，也没有多大技术含量”。一个星期后，姚良松找来3个木匠，照猫画虎。果然，不到1个月就生产出3种不同材料的橱柜，起名“欧派”，希望像欧洲家居一样有派。

再后来，姚良松在江南街道租下了45平米的写字楼做展厅。没有想到3天橱柜展，就接到了66多套欧式橱柜的订单。“开门大吉！”姚良松大喜过望。

春节一过，他就从德国花100多万引进一套豪迈生产设备，并从瑞典购进E1级环保标准的板材，“从源头上做到健康环保。”

紧接着，姚良松招来20多名设计师，成立了欧派科研工作站，“共有6个中心检测室和160多套先进的检测仪器。”

设计师可不是白给的。很快，香格里拉炫耀夺目的绿色，布鲁斯轻奢低调的灰色，配上巧夺天工的工艺，欧派橱柜一下子从游击队变成八路军，一举挤入豪门橱柜的行列。

“一定大卖”，姚良松这回在五羊新城租下一个更大的展厅，足足300平米。果然，第一个周末就疯狂涌进来1000多位顾客，一天就卖掉800多套。

“原来做生意如此简单！”姚良松开始憧憬着数钱，不过高潮之后再无高潮，一个月后，店里的顾客开始直线下降，到了当年8月，一天平均只有十几位客人，并且看得多买的少，到了9月份，已经门可罗雀。

怎么回事？姚良松出门一看全明白了，原来对门又开了家中式家具店，“价格便宜20%。”狭路相逢勇者胜，姚良松决定迎战，“只准赢，不准输”。

怎么打？姚良松选择从线上线下两路同时出击。

当年10月，姚良松打听到白云山脚下有位家居策划高手，早年间给一家500强家居企业做过顾问，后来随着母亲年事已高，才选择了退居江湖。

刚一进门，发现那位老兄正要给母亲做红烧带鱼，不过鱼刚从冰箱拿出来，冻得严严实实，姚良松马上往盆里倒了三分之一的米酒，结果2分钟不到带鱼就解了冻。

更有意思的是，那位大师的母亲早年曾在梅州呆过，对米酒情有独钟。姚良松听说后，回家一拿就是15坛，累得上气不接下气。“可别难为年轻人”大师的母亲看不下去了。

高手就是高手，一语就道破天机，“做零售，品牌永远排第一位，”姚良松何等聪明，他马上发动攻势，通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等各种形式给市民灌输欧派橱柜。

每晚8点的广州电台生活频道，姚良松准时出现在家居知识讲座，“怎么选橱柜，怎么订购橱柜”，并不失时机介绍欧派。

同时，姚良松挖了5个写手，精心炮制系列软文。当然，大的创意都是姚良定夺，有时候光琢磨一个能够吸引眼球的创意，他就要花上整整两三个小时！

一方面，他从老家弄来300多个农民，“一条街一条街扫”、“一个小区一个小区拿下”。地推过后，欧派海报、挂旗满小区都是，小朋友更是人手一杆印有欧派标志的签字笔。另一方面，每天发一篇软文在《广州日版》、《羊城晚报》等主流媒体上。

很快，“欧洲品质，中国价格”的欧派橱柜为广州人们所熟知。顾客开始回升，半年后，对门的家具店关门大吉，1995年，欧派橱柜销售额顺势超过2000万。

尝到甜头后，姚良松融会贯通，摸索出“品牌+渠道+服务”的营销三部曲：

首先是品牌传播

“舍不得孩子套不住狼，”他每年砸下5000万做广告。伴随着蒋雯丽那句温情脉脉的“有爱，有家，有欧派”，全国人民开始熟知欧派橱柜。

其次是倾力打造3000家经销商

怎么才能让经销商死心塌地跟着自己干呢？2003年，姚良松决定来招狠的“不收加盟费”。结果，全国3000名家居经销商立马倒戈，一下就把姚良松的办公室团团围住。

2008年金融危机期间，不少经销商撑不下去，就连上海最大的经销商都要撂挑子。说时迟，那时快，姚良松振臂一呼，马上发出紧急召集令，3000名经销商齐聚欧派会议室，姚良松现场宣布“拿出1.5亿现金搞促销。”

1个小时过后，那3000家经销商就收到了银行的到账提醒。有了钱那还不好办，紧接着宁波、重庆等10大城市同步推出了“满5000减1000，买8000预付4000”等系列优惠活动。

不光如此，最狠的一招就是买橱柜白送一张铂金壁纸，“赔钱赚吆喝”。白给谁不要，很快铂金壁纸就成了抢手货。半年后，铂金壁纸热就从广州走到上海，从上海扩张到北京，欧派铂金壁纸一度脱销。

此后，姚良松乘胜追击，自2010年开始，他先后推出凡帝尼木门，衣柜，整体卫浴等4大产品。

历经2008年战役，那3000经销商就成了姚良松的铁骑大军，姚良松走打哪里，他们就打到哪里。

最后是服务体系不来虚的

销售过程中，姚良松承诺十分钟内提供设计厨房效果图，顾客可根据自己的个性及经济条件选择适合的厨柜产品，“并不是哪个贵，就让你买哪个。”

在售后服务上，姚良松不计成本，超配了一支300多人的团队，推出24小时反应机制。2010年4月，在广州北江二路黄老爷子家里，维修师傅紧张忙碌地检查橱柜，老爷子相当满意，“五年前买的欧派橱柜，现在还是一个电话，师傅就上门。”

2013年上半年，姚良松更是大声吆喝，“老客户均可免费获得一次整体厨房检测、维护和清洗服务”，声称推荐一位亲朋好友就可享受一次免费服务，不是欧派橱柜也可以。姚良松傻么？当然不是，“我们的顾客中，超过40%是回头客或老顾客带来的。”

营销三部曲不是吹的，一举奠定了欧派此后10年的长治久安，到了2014年，欧派家居营收已经突破48亿。

此后，姚良松在产品上大举发力。到了2016年，除橱柜外，还推出衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等8大类产品，并着力打造全屋定制概念。

什么是全屋定制？就是顾客可以在1：1实景样板房中亲身体验，自由选配个性化橱柜、衣柜、卫浴等系列产品，“实现一体化设计、一站式挑选、一揽子服务。”

当年5月，哈尔滨的家大家居一开业，姚良松就接了7000个大单。也就在这年，欧派家居的门店突破4200家。

2017年3月28日，欧派家居在上交所敲锣，半个月后，股价一举冲到125.18元，市值最高蹦到510亿，来自贫困山区的姚良松身价也直逼200亿。

“改变世界，从改变一个家庭开始，”姚良松是这么说的，也是这么做的。