将近一半北京租房者都被黑中介坑过，他却靠这个年入90亿！

在北京，租房是一件很麻烦的事情！

根据共青团北京市委曾经发布过一份调研报告——在北京，有43.8%的青年人遭遇过黑中介，这意味着被黑中介伤害过的青年人起码超过1000万！

除此之外由于租金过高，有超过94%的北漂选择与人合租——甚至是完全不认识的陌生人，碰到脏乱差的都没关系，若是品行不端，那才要命。

而在租房这个最具差评的市场，如今却有人做了一款非常有口碑的爆品——自如。6年时间，从0开始，在北京、上海、深圳、杭州、南京开拓了35万间房源，累计85万租客，年租金达到90亿。

今天我们聊的便是自如创始人——熊林。

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熊林，出生于贵州的一个小县城，去一趟北京需要乘坐几十个小时的绿皮火车。骨子里崇尚冒险的他，从小便立志要走出去。

97年毕业后，熊林顺利进入了国企，之后进入联想集团。三年后，不甘心于一直做“技术活”的他，通过报考清华大学经管学院MBA，转行做起了战略咨询工作。

对于熊林而言，加入链家绝对不是偶然。

在加入链家集团担任副总经理前，熊林是IBM GBS战略咨询部的顾问，为上海电气、招商局集团、顺丰速递、中国船舶等企业提供战略咨询服务。

在一次为链家搭建经纪人信息系统提供咨询服务时，熊林发现包括CEO左晖在内的所有链家董事，每周都会花一天时间，讨论系统的应用场景。

认为咨询生涯中碰到独一份企业的熊林，决定加入其中，而这一次，他抓住了一个市场上巨大的机会。

如今，熊林接管的房源资产已然超过了3000亿！他说，自己抓住了三个转折点，做好了三件事，用九个字，带好了团队：

　做到这3点，没有租不出去的房子！

在熊林看来，脏乱差的租房市场，很容易发现机会，这个曾让无数人怨声载道的行业，痛点太过明显。

网上更是流传过这样一句话：“租房，是学生了解社会阴暗面的第一课”。很多年轻人踏入社会，面对的第一个现实，很可能就是铺盖卷被扔到马路上。

这些惨绝人寰的行业传闻，在熊林眼里都是机遇。

“发现这些机遇不难，真正的困难，是在于发现客户的需求后，把它们转化成自己的产品和服务时，能保持让客户喜欢的距离。” 

他认为 ，自如能从0开始，突破到如今拥有35万间房源，是因为找到了三条租客最想要的东西：

1、五年前，把房弄干净就能供不应求

2011年，在经过长时间的市场观察后，熊林得出一个自己也不敢相信的简单结论：在北京，只要将合租房屋做干净，就不愁用户不租用。

当时的北京，整个租房市场最流行是一居室，最难出租的是三、四居室。对个人来说，租住这么大的房子压力太大，而采用合租，整个市场房屋的品质差的超乎想象。

“我在大运村对面的罗庄西里看过几套房。连厕所、厨房都被腾出来做房间，客厅再隔两间，一个两居室隔成六间房，简直不是人住的。”

熊林认为，就整个市场而言，客户已经开始使用好的手机，穿大品牌，吃连锁饭店，唯独租房回到家，房子惨不忍睹。“所以在北京，一定需要一款1500块钱到2000块钱的合租产品，你只要做干净就好！”

想明白这点的自如，开始尝试自己将房东的房源长租下来，通过简单对房屋刷新涂白，再从宜家淘来几件家具，摆放到到屋子里营造好设计，开始正式对外出租。

结果是自如对整个租房市场造成了巨大冲击，供不应求成为自如的常态。因为好的房源供不应求，滋生出了一批淘宝的代抢房店主。

“房屋只要一上线，基本上就被瞬间秒杀！”很快，自如的房源就突破了一万间。

2、规模化后，持续的维持品质才能爆发增长

开局的顺利，让自如团队一下子有一些飘飘然，然而现实很快给了熊林一记耳光。

从12年四季度开始，自如旗下房源开始大量闲置，房子租不出去，每闲置一天就是损失，大量库存房屋让自如团队非常紧张。

“我非常困惑，为什么房子突然租不出去了。”熊林说，这个问题在去过学院路五道口的一间三居室里做房源巡视，才得到答案。

“这是一套三居室，两间房住着人，有一间是空着的。我去的那天，看见空房间的窗台上晒着十来双鞋，这下我终于明白问题在哪里了。”

他说，当房子空着的时候，并没有人用心维护，甚至旁边租户能把鞋晾到这间空着的房子里，我知道是自如的房屋品质出了问题。

2012年的北京，租房市场乱象横生，黑心二房东、黑中介层出不穷。几乎所有二房东都会每天收1元的卫生费，但从来没人去打扫卫生。更有甚者，租房的盈利模式本质是通过制造矛盾，让租户在短租后因为各种事件主动违约，通过收取违约金提高利润。

熊林意识到，对租户而言，自如的服务本身就是巨大的吸引力。

“我们马上开始改进，把保洁时间从每月一次变成两周一次，并顺着房屋品质这个问题追溯，跑去查看每个房租装修是否合格。”

自此开始，自如将新客入住后前30天报修的数据，成为严格统计的数据。

而在将房屋品质提升后，自如的房源很快突破3万间。

3、创新的产品尝试、可以带来新的市场

跨过了三万间房源的山头，迎来的是十万间的挑战。

在这个时候，熊林决定对产品进行创新。“我发现两个很有趣的数据：

“第一个是几年前，北京买房的平均贷款年龄是29，到现在是34岁，说明随着房价高了，大家租房的时间变长了；

第二个是最开始我做自如时，91%的客户是单身，所以才合租；

但到自如第三年是，有29%的客户是情侣或者婚恋关系。”

这两个数据，让熊林决定推出自如整租业务，即为个人提供整租一个一居室或者两居室的业务。这个业务的推出，也让自如迅速跨过了十万间的规模到现在拥有三十五万间房源。

而截止目前，自如整租产品在自如销售产品的比例，已经超过30%。

价值90亿的O2O圣经：再也不要相信互联网要快速迭代

作为全中国最典型的O2O公司，咨询出身的熊林，却能让自如，在曾经陷了很多传统生意大佬的O2O里闯出天地，刀哥看来，离不开他对O2O这三个字母的分解：

1、线上的O——不相信互联网快速迭代

熊林对自己团队的人说的最多的一句话，就是一定不要相信，那句在互联网被誉为圣经的话——快速迭代。

“我看过太多企业谈快速迭代，其实往往是对自己不专业和缺乏真正深入思考的借口。”

他认为，但凡O2O，线上服务都有对应的线下配套场景，这是很重的资源，迭代成本极高，所以O2O公司必须从第一天开始就要做相对周密的设计。否则一个产品出来，过30天就谈一个所谓的快速迭代，其实已经犯了很多错误，遭受了很多的损失。

2、线下的O——双手越脏，眼神越是发光

第二个要素，则是必须重视线下的那个O。“对于线下，你必须要去弄脏自己的双手，而且越脏眼神越要发光。”

在熊林看来，线下场景放产品和服务交互，投入是最多的。“比如自如每一个订单，都要自如管家一个个带看，成交，还要把每一户的燃气表、水表、电表都抄清楚。”

“我们有同事曾经建议，能不能把这些水电燃气费都包，每个月让大家多交30块。我说如果今天我们帮十几万业主管理房屋，如果连几块表的数字都不能管理清楚，业主有什么道理把房子交给我们。”

越是很繁琐、但实实在在的事，越是一定要真的去做才行。

熊林说，很多人谈商业模式，在面对一些很脏，很烦琐的问题，就想着能不能优化，以某种方式规避过去。“创始人一定要清楚的认识到，你自己是真的思考过，解决它了，还是以优化这种貌似合理的方式，把它搁置了。”

3、to——找到巧秒结合点，高效的链接线上和线下

最后，在熊林看来最考验创始人能力的，是创始人能不能跨过O2O的那个to，高质量的控制线下跟线上的结合。

“我刚做自如的前半年，有朋友说，你明年就不行了，肯定忙不过来。他认为假设自如第二年做到10万客户，全国就得花多少人力在收取租金上。我说我之后要线上收租金，他说客户凭什么要去线上交租金？”

熊林的办法是做活动：假如一个自如友家里住了四户租户，其中只有一个人线上交租是没有奖励，但是如果四户一起网上交租金，自如就给这个房子免费配一个微波炉。

“你会发现只要合租人群里有一个感兴趣，那整个房子的人他会自己去搞定。”结果三个月时间，自如线上交租比例就达到了90%，在当年年底达到了95%。

创始人只有找到真正巧妙的结合点，才会有强大投入产出比。

6年掌管5000名员工，我就靠9个字！

作为O2O公司，自如存在庞大的服务团队，如今自如的人数早已经超过五千。自如前1000名员工，都是熊林亲自招的，熊林能够清楚的说出每个人姓名、职位乃至籍贯婚姻状况等等。

信奉“团队不是靠挖来的，是靠训练出来的”的熊林，对团队核心领导力的要求非常明了。

九个字——“解难事、建体系、带团队”

解难事：作为团队的一份子，能解决具体的难事。

建体系：在一段时间后，能将自己解难事的经验总结归纳起来，建立自己的体系。

带团队：具备能力把自身体系化的东西，传承给团队新的成员。

到目前为止，熊林每个季度还会空出一个叫做EA职位，让自如其中一个员工做自己1～3月的助理，参与自己的所有会议。“我会给他分配一个任务，定一些目标，就这样每年带出6~10个EA，以此培养自己的团队。”

点评

从O2O大坑到年入租金90亿，自如创始人熊林让我印象最深的是：严苛的理性。

什么是自如模式的最大挑战？

熊林认为：当你的规模要往上增长的时候，你是不是真的能把每一套房子、每一个客户的服务管理好，这两者之间本身就是存在着天然的极大的冲突。

我认为，自如90亿之后的最大挑战是：高效率。对于互联网中介这种链条极其长的行业，最终的行业壁垒就是能否用高效率来保证大规模的体验。

此前，很多O2O就是死在高效率上。

更大的挑战，就是数字化的高效率。

IBM出身的熊林，挺擅长这个，他说有两个秘密武器：

望远镜——创始人对自己所处行业、运营模式，在未来相当长一段时间可能出现形态的思考。例如你做保洁行业，三年后，这个行业的形态是怎样的？如果不想明白，不多花费时间在这里，就是一种犯错。

显微镜——创始人经常性的提醒自己，如何把自己看到的照进眼里，变成能迈出的第一步。不断去观察当前身边围绕的客户、资源、团队，聚焦在他们身上切实的最小的需求点，然后走下去。

自如能用更强的增长速度战胜挑战吗？

还有待时间检验。

但是，熊林有一句话，我印象深刻：

“双手越脏，眼神越要发光”。

（来源：微信公众号 金错刀）