从濒临倒闭到融资超2亿美元，挖财的“变形记”

到2013年，天使投资人李治国对挖财累计投资已达1000万元。

但彼时这家成立4年，拥有40多人的初创公司依然捉襟见肘。挖财没有任何收入，不敢投放广告，不敢做活动，不敢招人。在一位高薪员工被“劝退”后，挖财的薪酬制度不再采取因人而异的方式，而是平均分配。

挖财时任CEO赵晓炜很长一段时间都在密集拜访投资机构。投资人不看好这支团队，以及他们的这款记账工具。挖财的三位创始人都出自传统软件公司，没有互联网创业经验，对于以投人为主的早期投资人而言，这支团队没有什么闪光点。

在赵晓炜借钱维持一段时间后，挖财依旧停留在提升用户记账体验上，找不到商业变现模式。陈军（注：挖财联合创始人）一度感觉公司快要倒闭了。有一次，他回家后告诉妻子，“公司可能不行了”。他的妻子安慰他，“大不了就换份工作。”

陈军对自己说，一定要坚持到关门的最后一刻。

挖财董事长兼CEO李治国

“跳进去”

作为挖财的天使投资人，李治国有一段时间也常去拜访投资机构。他认可挖财的理由，就是老百姓的钱需要管理。他告诉VC，这很有价值，挣钱是早晚的事，比如可以尝试提供一种更简单易用且付费的方式。

在2010年苹果推出iPhone 4前后，智能手机还处在普及阶段，挖财的下载量也多是自然流量。与美国记账用户有报税等刚性需求不同，中国用户更多是尝个新鲜。反映在数据上，每个月月初都是用户下载记账的高峰期，而每年都会有老用户放弃记账，选择离开。挖财的下载量虽然已达4000万，但月活用户只有数百万。

用户黏性不高，还在不断流失。面对VC指出的问题，李治国无可奈何。他只能不断地这样解释：中国有13亿人，只要有1%记账就会有1300万用户。

那时还是IDG资本合伙人的李丰（注：李丰现为峰瑞资本创始人）告诉李治国，挖财记账的这些用户不值多少钱，但却可以利用这些用户，因为互联网金融的时代来了。李丰曾主导对宜信的投资。宜信成立时间较久，很早就开始布局线下业务，为那些无法享受传统金融机构服务的用户，提供借贷服务。

李治国意识到原来中国有那么多人借不到钱，挖财的这些用户也许可以转化到互联网金融。

李丰投资的一个前提是，李治国必须进来，否则，他感觉投资的风险有些大。

李治国是阿里的46号员工，曾主导设计B2B最重要的产品之一“诚信通”，之后离职创办口碑网。在2008年被阿里收购前，口碑账上还有阿里此前投资剩下的1000万美元。意识到通过雅虎中国做搜索门户已经很难实现，马云找到李治国，告诉他准备将二者结合起来的想法。

整合后，雅虎中国只为口碑网带来100万的日PV，与后者当时的总PV相差甚远。事后，李治国常常反思口碑失败的原因。虽然马云将不少精力放在口碑上，但阿里的战略重心是淘宝和支付宝。有一段时间，李治国也自责，没有努力争取过口碑的自主权，有些过于被动。之后，在马云的建议下，他彻底离开一手创办的公司，转至参与筹建阿里云计算公司，并担任数据平台部和服务运营部资深总监。

前两年，O2O一度站在了风口，很多人对李治国说，你当年口碑卖的太早，错失了一个多大的机会。他最遗憾的却不是这件事，而是2010年离开阿里，做天使投资（注：李治国于2011年同另外两位合伙人创办了阿米巴资本）时的经历。

李治国曾投资快的等O2O项目。在外人看来，这样的布局看起来还不错，他却感觉错失不少机会。如果再来一次，他会把自己的钱全部押上，而不是小额分散投资，留一些本钱。包括口碑最早推出外卖业务时，他也没有想到外卖这个市场竟然能够发展到今天这样的规模。

“一个人永远不要停留在过去，一定要往远处看，去想、去研究行业、产业这些东西。有可能你想得不是最远的，但是想总比不想要好，然后不停地学习和反思。”李治国告诉我们。

李治国最终选择出任挖财CEO。

“变形”

为了给挖财注入金融基因，李治国第一时间想到的，是自己曾经投资过的信策数据——一家围绕商业银行零售业务提供咨询和解决方案的公司。2013年10月，挖财对外宣布收购信策数据，信策创始人顾晨炜出任挖财总裁。

余额宝火了，陈军等几个人迅速组成“理财”业务团队，推出类似的货币基金产品。初期代销5只基金，向基金公司收取一定的费用。这支团队只用了几个月的时间，在2013年11月18日首届“18理财日”前后，就将销量做到了10亿元。

到2014年，理财业务的发展之快已经超出李治国的想象。截至当年8月，成交突破100亿元。

单是做代销显然不够。挖财拥有几乎是全账户、多种类资产的用户数据，在很长一段时间里，顾晨炜的主要工作就是打通账户和资产渠道，把零散无章的流水表，变成一个能评判信用水平的资产负债表。在打通银行等金融机构的资产账户后，借助真实的负债情况和现金流，挖财才能够为用户画像。这项工作花了顾晨炜两年时间。基于此，挖财正在尝试为投资者提供“智能投顾”、“千人千面”的服务模式。

在挖财记账、信用卡管家等原有软件之外，挖财相继推出“挖财宝”及“”挖财钱管家”等应用。想要记账的用户，可以下载“挖财记账理财”；有些人不记账，冲着高利息而来，可以下载“挖财宝”；那些有资产管理需求的用户，则可以下载“挖财钱管家”。通过不同成本的产品，去满足不同的需求，自然是一种吸引流量的方式。

“很多人现在做金融很直接，就做APP的推广和下载。挖财的初衷是帮助老百姓管好钱，在有了记账工具后，我们发现很多人记不下去。要让它有金融属性在里面，比如理财，是这样让用户留下来的。”李治国认为，用户除了使用工具管理现金流，还能满足借钱和理财等诉求，并不违背挖财的初衷。随着货币基金收益的下行，挖财的资产端逐渐丰富起来，陆续涵盖了机构资产和消费金融等。

与此同时，挖财对外沟通的频率也在逐渐加快。

2015年加入挖财后，王志峰明显感受到了这一变化。他此前曾就职于中国银行和国务院办公厅。作为挖财的战略VP，去年一年，他一半的时间都在出差，飞行130多次，坐了二三十趟高铁。过去这一周，王志峰也一直在路上。

他先是飞到杭州，为挖财和浙江金融办合办的一场大型论坛做前期沟通，第二天又到重庆，为挖财在当地新业务的落地做准备。之后，他又飞回杭州，杭州金融办想和挖财合作举行一个联欢“党日活动”，身兼党委书记的他也必须亲自出面。后面的四天，飞行依然在继续。

与监管机构保持密切沟通非常重要。比如挖财正在筹办的这场金融论坛，就需要获得浙江金融办的支持。同样的，在不同的地方开展新业务，王志峰都要和当地的金融办常打交道。

李治国把互联网和传统金融机构比喻成一条大河的两端，“这帮互联网人冒着舆论风险、政治风险，很辛苦地游到河的半中央，甚至游不动了，对面的人还在那招手，也不会跳下来拉你过去合作。”去年春节，他曾去美国考察了十几家Fintech公司，印象深刻的是，几乎银行的每一条业务线都有创业公司在创新。只是美国的传统金融机构较为发达，相对而言，创业的天花板较低。

在李治国看来，中国的传统金融机构竞争并不充分，市场需求更大，互联网金融整顿结束后，留下来的公司将有更多的机会。

大河两端关系发生根本性变化的时间点就是这两年。传统金融机构开始跳下来，做类似互联网金融公司所做的事。比如，一些银行推出“校园贷”，开办普惠金融业务，与互联网金融公司的思路如出一辙。

有一些金融机构则愿意和互联网金融公司联手。挖财曾经向一些信用卡中心推荐流量，但对方认为网上都是骗子，用户量还少。到了去年下半年，形势明显改观，王志峰的行程是很好的说明。

挖财董事长兼CEO李治国

“小步迭代试错”

如今，“挖财宝”所在的理财事业部已经是挖财的四大事业部之一，去年为投资者赚得11亿元收益。除此之外，挖财还拥有信贷、管钱以及信用等事业部。

推出多业务线，意味着把原来一个大团队打散。类似挖财宝这样的业务之所以能够获得快速扩张，在陈军看来，得益于挖财的强执行力。有了新想法，几个人组成一支团队先去小步迭代试错；如果有不错的商业模式，结合用户反馈和相关数据，再决定是否要增加人手将其做大。

在股市较火时，挖财发现股民对资产管理颇为关心。2016年3月，股票类应用“挖财股神”一经推出就获得大量下载。可是随着股市下行，这款应用的获客成本明显上升。这就意味着，该业务得先放一放，等待下一个爆发的时间点。

陈军用“激情”来描述挖财的文化。挖财在招人时，特别关注对方是否有创业激情，并向其讲述挖财的梦想以及未来。陈军告诉创业家&i黑马，新人必须认可挖财，只有怀着相同的梦想，“做老百姓的资产管家”这件事才能成。

2015年初次联手手机QQ派发除夕红包时，由于准备不充分，挖财宝的支付系统一度被冲垮。一些人自愿加入到这个项目中，加班到半夜两三点。

到2016年，挖财成立了一支20多人的春节手Q活动特别项目组，以“一场仗、一群人、一起打”为口号，李治国亲自上阵。项目组成员会聚到监控室，每个人都看数据，有问题马上解决。高峰期过后，大家一起吃年夜饭庆祝一番，再回家过年。

在既有业务之外，“要往远处看，去想、去研究行业、产业”的李治国，成立了挖财研究院，聘请相关专家、博士后等，对内给出战略研究，对外，服务于监管（制定政策）和老百姓（了解这个行业）等。

不过，让老百姓了解这个行业、挖财成为“老百姓的资产管家”不是一件轻松的事。李治国说，提升民众财商是必须做的功课，挖财为此做好了投入10年的准备。