闷头狂奔六年，这家生物材料企业迎来丰收期，市场终于看懂了它

三五年前，甘少磊说起“国内创口修复生物材料，我们会是第一”，投资人一脸茫然地看着他。他讲到“进口替代”大趋势，讲到“流体止血材料”的市场规模，这些词汇对方都听不懂。“那时根本没这个投资领域。甚至什么是二类、三类医疗器械，他们没概念。”

如今，医疗企业接连上市，投资人蜂拥而至。他预计首款国内独家三类止血产品会在2019年面世，预计年营收2亿，利润八九成。投资人点点头，熟练问起临床实验和专利审批的进度。他很高兴，市场终于追上来了。

领跑许多年，市场终于追上了他

多年孤独领跑，他讲起市场已很有耐心。2016年，中国消耗的生物医用材料达100亿美元，增长30%，高于全球平均18%。然而这一市场却被国外巨头统治。施乐辉、强生、百特产品技术标准高、产品线完整，是医生首选。而国内的止血棉等产品，技术还停留在二十年前。

在甘少磊看来，这是一群时代红利造就的遗老。“十年前标准较低、相对容易过审。放今天，能不能拿注册证都是个问题。”

技术停滞的结果就是被围困。老牌企业只能以单品覆盖两三百家医院，销售刚过亿；而需求仅二级医院就有两万家之多。谁能开发出新产品，过审面世，就能独享国内的巨大蛋糕。

老企业不是不明白，但他们缺乏研发积累，国内更缺少人才。“直到上世纪90年代末，清华大学材料学院才有生物材料方向，每年做生物材料方向的研究生不过两三人，一半出国从事科研，愿意投身产业的可能一个都没有。”

而甘少磊就是这最早投身产业的“两三人”之一。他相信，国内没有人跑在他前面。“做学术的多，能懂产业的却少之又少。”当前博恩康“二类”产品的利润支撑着公司走到现在，也等来了“三类”的收获期。“如果不是那个产品，我也没机会完整走过调研、建厂、审批、推广销售的流程。现在做新产品，已经没什么流程风险了。”

横跨产、学两界，他们是最早的科班创业者

博恩康医疗的高管团队皆是清华出身：生物材料硕士、有机化学博士、材料化学博士、精密仪器博士。每人带一个研发方向，管一个团队，多个项目起头并进。

中国医保商会报告曾指出，“医疗器械行业的进口替代是大势所趋”。国内知名医疗设备企业，大多是从代理/仿制国外产品起家。由于产品成熟、不需教育市场，只要产品顺利面世，就能从巨头口中抢食。

但进口替代的风险在于选品。面对外企完整产品线，从哪一领域切入是最头疼的问题。当时，博恩康团队调研了百余种产品，分析技术难度、市场风险、专利现状，调查资料堆得有半人高。他们以高校开题答辩的方式，评审选出了十余个方向，包括流体止血材料、可吸收生物胶等。

随后，博恩康建立了独立实验室、检测室和万级洁净GMP生产车间。成立6年间，承担课题7项，获北京市自然科学基金、科技部中小企业创新基金等资助，企业也成为国家高新技术企业，享受减税和政策扶持。

但在甘少磊看来，清华出身带来的不只技术优势。学界资源也让他们少走了弯路。

他本人是“清华校友生命科学与医疗健康协会”理事，企业与清华相关实验室也有合作。研发遇到困难，他打一通电话，就能找到相关方向教授。“谁学术理论好，谁技术能力强，摸得一清二楚。”

这样的学界资源，让他能以很少资金，撬动研发快速前进。成立六年来，博恩康申请了专利近50项，已走完流程的17项。他预计，到2020年博恩康就会形成系统优势，多个产品获得注册证、多个产品完成临床、多个产品临床中、获得专利授权50余项、建立起产品矩阵和专利集群的护城河。

多产品研发，如今都到了收获季节

“有研发才有战略”，甘少磊说，博恩康能够同时研发多个产品，短期战略就是齐头并进。

毕竟研发、临床实验、审批都有周期，且属于固定成本。他算了笔账。“边际成本主要是动物实验和临床试验。固定成本可能要2000万，边际成本只有300-500万。同时推进是非常划算，对投资人风险也小。”

博恩康成立六年，已到了要集中收获、开花结果的阶段。三五年内，他预计每年会有3个“三类医疗器械注册证”获批，有10项专利授权。产品面世会形成系列，覆盖创口修复的大部分需求，最终形成“博恩康”的品牌。

目前，博恩康首款三类流体鼻腔止血材料预计2019年上市，不少技术指标反超外企，成本却是国际品牌的五分之一，对医生和病人都很友好。甘少磊透露，博恩康已与304医院、首医附属北京口腔医院、北大航天中心医院、南大一附医院等有技术合作，并将与协和医院、天坛医院、清华长庚医院等开展临床技术合作。产品批下注册证，投放市场后，这些学术支撑也会成为关键资源。

结语

甘少磊透露说，博恩康最终会谋求上市。对医疗企业常见的“十年上市路”，博恩康已走完大半。

采访中，甘少磊显示出绝对的自信，他说这正是创业后的变化。“最早就一个产品时，我天天催研发人员，恨不得早半个月过审也好。后来产品多了，我也放心了，这是十年的功夫，不急一时。”