靠“作假”打入欧美市场，从0到60亿，他是国内第一人

1954年，郑有全出生于许昌小宫村。许昌自一百多年前就有收购头发的传统，而且头发一水出口到欧美，用来制作假发。为什么会有这个传统？

这要从头发的发质说起，欧美人的头发自来卷，总是打结，不易打理，再加上饮食的差异，所以，脱发的人很多。

直到1900年，一个德国商人走到许昌境内，发现当地人发多而厚，而且不易脱发断发，于是觉得大有文章可做，他就在当地办了一个头发收购站。

自此，许昌成了国内外闻名的头发集散市场，国际销路一片光明。上百年来，很多许昌人纷纷扔下锄头，变成收货郎，郑有全的父亲就是其中之一。正是靠着收购头发，一家人的日子逐渐好转起来。

不过，到了郑有全这一代，正好赶上文革，收头发成了资本主义尾巴。所以，郑有全高中毕业后，只能在村里做民办教师。

直到1979年，改革开放的春风吹过神州大地，许昌的头发市场才逐步复苏。就在那个时候，郑有全继承了父亲的衣钵，加入到收购头发的队伍中去。

青出于蓝而胜于蓝，郑有全不想学父亲走街串巷，“经常饱一顿饥一顿不说，根本收不到头发。”于是，他于1983年成立了手艺毛发厂，也算有了自己的地盘。

不过，村里的裙带关系不少，一些亲戚送来的头发明明很差，却非要按最好的价收购，质检员不好驳面子，只能眼睁睁看到头发里面掺了很多的兔毛、马毛。

根据规定，头发是按照长度、发质分档的，纯度达不到80%的就是次品。所以，碰到那种情况，郑有全只能销毁，打落牙往肚里吞，“即使赔钱也不能坏了自己的名声。”

但是，其他的个体户可不这么想，经常在头发中弄虚作假。直到有一次，一个商户被外商发现掺了一半的马毛，老外极为震怒。结果，一粒老鼠屎，坏了一锅汤，许昌头发的信誉一落千丈，“只要是许昌的头发，坚决不收。”

城门失火殃及池鱼，青岛出口的头发，绝大部分靠许昌提供，外商一拒购，青岛出口头发的生意只好歇业。 

北方的青岛关闭了，而南方的深圳却刚刚开始。不过，外商趁机把头发收购价格压低了30%。“赔总比压手里好“，”很多许昌的生意人选择了低价甩卖。不过，郑有不甘心，他在深赤湾码头转悠了一个星期后，想出了对策，“赔钱不赔货”。

什么意思？就是同样出50万元就能买到78吨货，“是平时的一倍多”。而在码头，郑有全看到的依旧是车水马龙，他感觉外商不可能长期压低价格，“市场需求没有变，用不了半年价格一定反弹。”

于是，就在别的商户大规模甩卖的时候，他倾家荡产收购，忙得不亦乐乎。果然，3个月后，深圳就涌过来十多家老外，价格一举反弹50%，郑有全把囤货全部甩出，一把就赚了50万 。

赚钱事小，他还发现了一个惊人的秘密，“老外收购头发是作为生产假发的原材料，运往日本、韩国加工。”

是可忍孰不可忍！老外一旦深加工成发套后，反过来卖到国内，利润确实几十倍的增长，“祖祖辈辈用了近百年的时间，原来只是挣个零头。”

郑有全就开始琢磨，“许昌号称中原之中，交通便利，原料充足，为什么不能自己做假发赚老外的钱呢？”

刚好国家轻纺投资公司也相中了许昌，决定在当地扶持发制品行业。于是，1990年6月，郑有全带着30名老乡来到县城，成立了许昌发制品总厂， 也就是瑞贝卡的前身。

生产假发的核心设备叫三连机，郑有全在青岛一家中韩合资见过，只知道长得像缝纫机，但里面有什么零部件就不清楚了。想去取经，结果那企业口风紧得很。

没办法，郑有全就深圳请了一位退休的老师傅，最后凭着印象，花了一个月时间画出来一张图纸，并经过20多次的反复试验和修改，才造出了符合要求的三连机。 

有了核心设备，其他的工艺就不是事，“没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？”再说，毛发深加工也就涉及脱鳞、染色等10多道工序，郑有全前前后后折腾3个月，也知道了个八九不离十一。

但是，制假发是个劳动密集型产业，需要大量的工人，小宫村亲戚倒有的是，不过都是农民，“吃苦没问题，但接受能力不行。”

到劳务市场招?成本高不说，主要是不好管理，不像一个村的，都认识，不敢乱来，于是郑有全就委托许昌学院为公司搞了个学制两年的中专班，“每期招收100人”虽然慢点，但是一劳永逸。

半年后，第一批参加培训的效果就出来了，“80%的假发发式，能够照图纸制作出来了。” 

产品搞定了，人才也有了，但是渠道是个问题。当时大部分头发产品绕道香港，不过很多中间商吃里扒外，没干好事，而在上个世纪九十年代初，想要拿到自营出口权比登天还难。

最后，郑有全想出一招，“借船出海。”1992年盛夏，他借公司改制成瑞贝卡公司的时候，引入了一家美国股东。

话说前脚公司刚成立，郑有全就带了一路人马去了美国。不去不知道，一去吓一跳。原来老外的钱那么好赚，“20人民币一个的头套，到了美国立马卖到30美元，”郑有全当即把人马全部留在了美国。

做什么呢？当然是开拓市场。刚开始，美国人根本不信任中国货，因为整个经销商、制造商都在韩国人手里，除此之外，韩国还通过美国商会，千方百计阻挠中国发制品进入美国市场。

怎么办?郑有全首先想到了价格战！韩国虽说是发制品大国，但自从1988年开了汉城奥运会后，物价就蹭蹭上涨，劳动力成本也水涨船高。

再看国内，劳动力要多少有多少，“农村就是一个巨大的蓄水池，敞开供应，”而且中国人吃苦耐劳惯了，只要能够养家糊口，三班倒、两班倒都不是问题！关键那时，郑有全手里已经握着自营进出口权的王牌，“可以直接面对客户，不用从港商周转”。

所以，郑有全决定发动价格战。

想想看，质量差不多，价格却连韩国的一半都不到。老外能是傻子？当即就来了洛杉矶、纽约的两张订单。

不过，天有不测风云。半个月后，洛杉矶的那家客户发来传真，说发的那批货物遭到海水浸泡，超过三分之一发制品受潮。

照理讲，保险公司应该赔，偏偏那家船运公司由于濒临倒闭，能省就省，干脆没有买保险。郑有全知道后，二话没说，立即致电航运公司，“放弃索赔，重新发货。”自此那家航运公司成为了郑有全的铁杆！

没有想到，半年后，那家航运公司时来运转，因为中国铁矿石进口成几何倍数递增而一举发达，“洛杉矶搞不定的，尽管说。“”

就这样，靠着低价+信誉，瑞贝卡走进了美国市场。

再看韩国的进口协会不停地开会，桌子上放着圣经，发誓不能在中国工厂买货。没有想到，出了会场，很多客户买上飞机票就去了许昌，“没有人会跟钱过不去。”

到了1998年年底，瑞贝卡在美国的销售收入已经达到历史性的600万美元。一时间，郑有全踌躇满志，“做生意不过如此。”

不过，等他到纽约的时装周一看，马上发现了情况。以前人们戴假发是为了弥补脱发或者少发的缺陷，但是最新的趋势是追求美观，假发也不叫假发了，叫“头上时装。”

更有意思的是，郑有全发现曼哈顿第五大道买假发的很多都是黑人。怎么回事呢？原来，黑人发质非常软卷，长得超慢，可女孩子偏偏又喜欢编长发。不过，单靠自然生长，可能一辈子头发也不过够做发型的，所以会经常换假发。

2000年，郑有全在芝加哥逛街时，无意中很多黑人戴小辫头套，“女孩子看起来阳光活泼，很美。”他当即将样品寄回公司。

一个月后，小辫头套样品出来了，分为长短两种，长的由100多条小辫组成，短的多达1000多条，“全用手工编制，蓬松度适中，一般人根本分不出真假来。”

结果，一投入市场，立刻受到美国黑人的追捧，郑有全足足赚了一个亿。

此后，郑有全一下开窍了，工艺发、女装假发、化纤发、男套发块、教习头5大系列2000多个新产品，纷纷走进了美国市场。

不过，2001年美国突然爆发了9.11事件，假发市场增速马上放缓，郑有全意识到了单一市场的风险。

这时候，他把目标投向了非洲大陆。2001年开斋节，郑有全在非洲待了足足一个月，走访了尼日利亚、加纳、肯尼亚等六七个国家，最后发现假发很欧市场，尤其是尼日利亚首都阿布贾，几乎所有的门店，全是大大小小的假发摊点。

于是，郑有全当即决定在非洲建厂，“中高档的中国产非洲销，物美价廉的当地产当地销。”不过，尼日利亚确实不太安生，如同战狼2电影里描述的一样，在市中心送货的路上，突然传来枪机声，人群四处逃窜。

好在各个部落对中国人都非常友好，要知道，当年五六十年代，多少中国人因为修铁路、修水坝长眠在了非洲大陆，中非友谊不是一代人发展起来的。

天道酬勤，瑞贝卡很快占领了非洲假发产品65%的市场份额。 

2003年6月，瑞贝卡在上交所成功挂牌上市，我国发制品第一股就此诞生。

打赢了外部市场，郑有全开始把精力放在国内，他在北上广深等一线城市建立门店，在哈尔滨、西安、义乌等地建立批发市场，一年的销售额达到6000万元。

2007年，美国次贷危机爆发，很多韩国、日本发制品受到巨大的冲击，纷纷倒闭，可瑞贝卡公司却逆势实现了净利润2.21亿。那么，郑有全到底做对了什么？

第一，嗅觉敏锐，2006年以来，发制品价格在欧美涨了52%，导致产品有价无市，郑有全觉得不太对劲。

再就是中央经济工作会议开过之后，传递出货币政策从紧、人民币大幅度升值、出口退税降低和取消、人力资源成本大幅提高、各种能源及生产材料大幅涨价等五大不利因素。

这更坚信了郑有全“危机要到来”的判断。于是，到了2007年，郑有全减少了400吨原材料的收购，一个举动就少占压了一个亿！

第二，调整产品和市场部署

美国市场下滑，通过非洲市场弥补，尤其非洲市场，化纤产品由2007年的710万条上升到2008年的1500万条，女装假发由原来的190万套达到350万套。

事后回过头来看，2008年非洲市场上升了将近50%，无形中就对冲了欧美市场下滑造成的冲击。

第三，未雨绸缪，保存实力

当时，很多同行一看没什么订单就停产了，但郑有全因为资金充足，所以不但不裁员，反而扩招了1500个员工。　

到了2009年，市场回暖，大额订单自然落入了郑有全的怀中。当年3月，瑞贝卡出口创汇达2250万美元，创建厂以来的最高纪录，“不仅非洲市场大幅增长，欧美订单也开始上升。”

如今，瑞贝卡在全国30家城市开始上百家门店，产品畅销北美、西欧、非洲和亚非的30多个国家和地区，一年销售收入接近10个亿，瑞贝卡的市值也稳定在60亿以上。

大风大浪见多了，郑有全多很多事情都有独到的见解，我们来听听。

一、对于一个企业家来说，最应当坚持的是什么？

“现金为王，剩者为王。”

二、对于年轻人创业有何建议？

“任何事都面临着风险，不去冒风险，没有做成事的可能性。在创业时要把风险降到最低。”

三、对自己的评价是什么？

“做什么事都应该低调一点，勤奋一点，胸怀大一点。天样的胸怀做天样的事，家样的胸怀，那你就回你家做事吧。”