水滴公司沈鹏：我做了一件了不起的事，但道路是这么的苦逼

几天前，知乎创始人周源看见自己的大学老师在帮学生家属筹款，点进去，发现用的是沈鹏做的水滴筹。

“你（沈鹏）做了一件很厉害的事啊。”周源感慨说，水滴的社会价值很大。

做一件很厉害的事，是沈鹏大学时就有的念头，他折腾过留学中介，办过兼职俱乐部，但怎么也搞不大。那是2009年，他就想，得找个能搞成大事情的人加入他的团队，跟着学创业。他觉得，王兴就是这么一个人。

为了加入王兴的团队，他应聘过两次，最终在2010年1月成为美团的第10号员工，后来还和王慧文一起做了美团外卖，做到了行业第一。

过程很辛苦，但沈鹏后来发现，这些辛苦，远不及一个创始人要经历的辛苦。

2016年，沈鹏离开美团点评，创办水滴公司。看起来，水滴公司一出生就风华正茂，当年6月就拿到了腾讯、高榕资本、IDG资本、点亮基金、美团点评等5000万元天使投资。

然而，等在他面前的不是一马平川，而是无数个坑坑槛槛。2016年11月，沈鹏因水滴互助业务被保监会发展改革部约谈。做外卖的时候，顶多是和各地工商局、食药局打交道，一下子遇到这么严肃、高级别的监管部门，弄的他有点懵。他发现，自己遇到了不同维度的挑战和挫折。

在美团点评，有王兴顶着，有王慧文顶着，自己就是去思考怎么打、快速拿结果，有时，打仗还很让人兴奋。现在就不一样了，各方面都得自己去顶着，一样样的去解决，有时会有一种憋着难受的痛苦。

转身成为创业者，沈鹏有一个重要心得，就是要想方设法保持业务的高速增长。截至2017年10月初，水滴互助拥有付费会员超过 500万，总计为178位会员均摊了2061.8万元的健康互助金。水滴筹也为6万多名大病患者提供了免费的筹款服务，累计筹款10多亿元。水滴公司的业绩也得到了投资机构的认可，8月30日，水滴公司宣布完成1.6亿元A轮融资，由腾讯、蓝驰创投联合领投。

但回看离开美团点评创业的这一年半，沈鹏感慨，85后互联网创业者的创业往往不等于去赚钱，更多是做更有情怀的可以改变世界的事情，但真是没想到，创业这条路原来这么苦逼。

以下为对话内容——

面对不确定性的焦虑

《商业与生活》：经过这一年半，对创业的理解变了吗？

沈鹏：我越来越觉得，创业承受的最大压力，就是面对不确定性的焦虑。而且，随着相对员工数量在增长，这种不确定性也在增强。

前两天称体重，我比刚创业时还重了一斤半，但这一年其实是我失眠最多的时候。在搞美团外卖时，还有老王（王慧文）顶着，我就是去想怎么打。现在就不一样了，有一种憋着的、难受的焦虑，很痛苦。

有时候凌晨十二点多躺下准备睡觉了，忽然想起来今天还有个事情没做，或者想到最近行业里发生了什么事情，就会基于这个事情不停的去联想和思考。一旦开始想，就想多了，发现这里、那里，很多关键的信息点以前没考虑到，然后这一晚上就睡不着了。

过去，我觉得O2O就是把线下搬到线上。线下本来就存在的东西，确定性就会强一些。

但现在，水滴公司做的这事，做保险也好，做大病筹款、健康医疗服务等需求也好，很多事情都是需要教育用户、需要场景配合的。不是把原来线下的东西搬到线上就完成了，而是需要把握场景，甚至是创造场景，基于这些场景去把业务推起来。比如，一个人在水滴筹给一个车祸遇难者捐了款，这时候你给他推意外险，转化率就会高一些。但如果你很死板的去推一个大病互助，转化率就非常的低。换句话说，水滴公司的业务更注重互联网端的用户运营。

《商业与生活》：更多的压力和危机感？

沈鹏：你会发现，虽然自己才刚刚勉强在行业立足，但在这种领域，随时面临着那种“颠覆式创新机会”来颠覆自己。

就像前几天，微信朋友圈里冒出来的腾讯公益一元捐画，我们很有压力，也觉得自己很丢人。作为一家追求高效迭代的创业公司没把这么好的创新方式给做出来，让一个大公司给做了。幸好是腾讯做的，要是其他创业公司做出来的，我们的压力会更大的。

类似这种创新，别管是自己能把控的不确定因素，还是外部别人可以做的不确定性，给我们的危机感都是比较强的。

还有那个朋友圈某天流行了一个叫做“给赞”的打赏小程序，那天下午四五点钟我看到猎豹的副总裁周品发了一个朋友圈，第一反应就是很有危机感，我觉得这个公司很猛。当天第三次看见有人发这个小程序的时候，我就约那个创业者，能不能当晚或者明早见面交流学习下。他说，今晚都被约啦。第二天一早我就去了，每当有一个基于微信生态的爆品，但凡和我们沾点边的，我一般都是积极主动的去学习，争取能够找到一些启发，得保持足够的敏锐。

《商业与生活》：创新者更有被颠覆的危机感。

沈鹏：这种危机感非常强。

从2010年加入美团到现在，我看到过很多公司某一时期经营的非常好，团队也还不错，然后突然间就没动静了。所以，就会觉得美团是很幸运的公司，战略布局各个方面都很好，团队很强，很有战斗力。但是，绝大多数创业公司都不是这样子的。

《商业与生活》：很多创业公司自己也熬不住。

沈鹏：王兴也说过类似的观点，静待犯错。就是用最高的要求全力以赴做好自己，等竞争对手犯错，不知不觉可能就做到行业老大，或者就稳住行业地位了。

别瞎折腾，要瞄准关键点。你要是真弄不准，还是先学会了、研究明白了再做决策。这是我认为饿了么很牛逼的地方，在外卖彻底爆发之前，饿了么的小伙伴们默默死磕了四五年。你能在一个地方，一个领域深挖，持续迭代，我觉得是一个优秀公司必须具备的能力。很多团队是扛不住的，可能遇到一些好的事情，就去追新风了。

公司要么瞎折腾折腾死了，要么就是自我放弃了。最近这一年，我看过更多的是自己折腾死的。

前两天我发朋友圈，关于我们坚持不做ICO那一条，我们内部以前就讨论过。做大病医疗互助，引进区块链把平台的公正性透明性做好，这就够了，去搞ICO，那完全就是跑偏了。

《商业与生活》：当时，为什么决定不做ICO？

沈鹏：很简单，这个事情不符合我们水滴公司的价值观，他会冲击我们公司的文化和员工的心态。

当时有人就问我，行业前三名，老大和老三都做了，为什么你不做。我说这个做了有什么用呢？你发出来的这个业务货币，大部分都是在二级市场上进行炒作了，资金回不到你对用户的服务上，没人拿你这个货币买你的服务。

颠覆性创新的机会

《商业与生活》：具体到水滴公司，创新的地方在哪里？

沈鹏：我们公司在做的是广义的“保险”，是在给广大人民群众高效的提供医疗资金，公司有一个使命：“保障亿万家庭”。目前广义的“保险”有两大分支，一个是事后救助业务，就是给广大人民群众免费提供大病筹款服务的水滴筹，水滴筹是中国0手续费大病筹款模式的开创者。当前保障业务又有两个分支业务，一个叫水滴互助，一个叫水滴保。水滴保是搭载水滴互助的一些场景和流量的位置去给潜在用户推商业健康险，有时候也借助筹款去推。

我理解水滴互助，是真正有突破的，在传统健康保障与保险领域做了真正的创新。说的大一点，叫做非连续性创新，有些人称作颠覆式创新。传统保险，保费相对比较高，盈利是来自三个方面的：死差、费差和利差。特别是费差和利差，是保险公司的主要收入。

水滴互助最大的变革，就是在利差和费差这两个方向上。首先，我们目前没有利差，我们不会拿用户的钱做投资。其次，我们在普通互助业务上把费差给去掉了，真实能产生多少钱的保障金，就是最终多少钱赔付给用户。从成立到现在（2017年10月），我们收到的保障金一亿多元，为178位会员援助出去大概2000万元。如果是传统的保险公司，就相当于收了一亿的保费，赔出去大概2000万元，剩下的就是自己的运营费用和利润，但是，我们剩下的钱，依然都是用于用户本身。

当然，我们的不足是我们的这个援助不是给用户刚性兑付形式的赔付，而是按照和公益基金会合作的既定规则组织会员们互帮互助，最终收到多少保障金就多少钱用于赔付。去年，我们每一个人的平均年度总保障费用才几十块钱，但是所有需要赔付的用户都是拿到了规则范围内的足额赔付，每个人年度投入的费用连一百块都不到。我们通过精算，用人的自然发病概率放到模型里算出来是每个人一百五十块钱，实际我们只扣了不到一百块钱，这可能与我们的会员比较年轻有关系。

除此之外，我们的资金也非常透明，常规用户不会知道传统保险公司的保费去哪里了，我们水滴互助是要公开透明的告诉大家大家投入的互助金的去向的。

《商业与生活》：是在做用户真正需要的事情？

沈鹏：《创新者的窘境》这本书里讲的创业者的“非连续性创新”机会，是当一个老产品或者成熟模式满足了用户的基本需求，发展到一个阶段进入利益最佳状态，公司会围绕这个最佳状态持续发力。但这个“老玩家”在发力的过程中，不知不觉就把关键点做的超出了用户的基本需求，做多了很多。

公司貌似业绩还在持续增长，但是，他的产品在用户心目中已经不在最佳状态了。这时候，还不如把用户的需求实现恰好到位，把整体性价比给做出来，这就是一个更好的服务和产品。然后通过这个好的服务和产品把用户给圈起来，再通过一些增值服务或其他模式来赚钱。

从法律法规的角度讲，水滴互助本质上是和公益基金会合作实现的会员之间互帮互助的社群，不是商业保险。我们觉得，公益其实更符合我们的创业初衷，我们的目的就是给广大人民群众提供普惠性的高性价比的健康医疗保障，没指望在这个业务上赚钱。

我们的利润应该来自增值服务业务，比如商业保险和健康服务电商，去年9月我们就全资收购了一个保险经纪公司，专门和保险公司联合给用户推中高档产品，就是我们当前在做的主打的基于微信公众号运营的精品健康险平台-水滴保。当前传统健康险，一个30岁左右的年轻人的健康险的定价可能都会定价上千元，我们还是希望提供给大家的健康险能够回归“保险姓保”，即使是商业保险业务，我们也力争能够把更多的钱都用到用户自己身上，主打一年才几百块钱保费的靠谱健康险。

《商业与生活》：腾讯、阿里都在做公益，这会带来压力吗？ 

沈鹏：我们A轮融资的投资人中，有一个投资方叫彤程公益基金会，彤程公益基金会虽然是企业发起成立的公益基金会，但是他们一直在持续的支持高质量的公益项目，比如：爱佑公益基金会、爱的分贝、新华公益基金会的一些公益项目。

公益本应就是一个与世无争的事情，中国目前有五千多家公益基金会，很多家都彼此有相互捐赠和协同关系。但被互联网化之后，我是觉得是有一定的竞争性，但是每个平台在打自己的特色。我们想水滴未来应该会成为一家能够真正联合更多靠谱公益基金会和慈善人士加速改变世界的一个有价值的平台，我们很想成为这种公司，阿里公益和腾讯公益应该是和我们互为合作伙伴关系。

保持业务高速增长

《商业与生活》：这轮融资，你觉得投投资人看重的是什么？ 

沈鹏：我了解到的是三个方面，团队，方向和增速。

第一是团队。事在人为，很多事情还是看什么样的团队在做，我们是A轮融到了1.6亿元，但你也会发现有很多家已经倒闭或已转型，这一年里的大部分事情纯属取决于团队的差别。

第二是大方向。互联网保险这个方向是一个非常大的市场，众安保险其实做的没有比我们好太多，但是众安香港上市1周左右的时间市值涨到了1000多亿。更何况我们在互联网健康险在这个领域里是领先者，有希望会成为健康险方向的保险科技第一品牌，有希望服务好更多的健康险公司一起保障上亿家庭。

第三就是我们的业务增长速度。这么多同行，我们是唯一一家持续增长，并且很多月份是在持续翻倍。就业务组合而言，市场上也有玩家和我们的业务组合完全重叠，我们最近十个月的增长是远高于同行。腾讯决定投资我们，是能看到我们这个领域各个玩家的微信支付的交易数据的，谁最牛逼，看完数据一目了然。

《商业与生活》：做到快速增长的原因是什么？ 

沈鹏：我觉得，还是靠美团点评学到的一些技能和打法。

我当年来做这个事情是准风口，并不是风口。保险和公益这种事情很难成为一个大风口，只能说是大众硬需求。

什么更有可能会成为风口？比如：把线下本来存在的事情搬到网上的事情，特别是本来就是一个活生生的硬需求，搬到网上能比原来更有效率，就能起来。公益和保险的需求会一直存在，但可能永远不会成为大风口，这是缓步增长的东西。这种情况下，我们业务能够快速增长，更多的还是借助我在美团点评的一工作些经验和我们团队特质相结合，找出了属于我们自己的打法。

找对场景很关键

《商业与生活》：具体怎么打？ 

沈鹏：一个业务，线上和线下相结合的高频业务能做起来，最好的方式就转单，就是把线下的操作场景直接转到线上。外卖是本来就存在的，没有外卖平台，也会有人电话订餐，最好的方法，就是你给商家补贴一杯饮料，把商户的电话彩铃换为美团外卖的广告，告诉电话点外卖的人下载美团外卖，从美团外卖下单就会送可乐，那用户很可能就直接从美团外卖下单了。

转单最核心的关键点是找对场景。

去年八九月份的时候，我觉得筹款是有经济困难的大病患者的硬需求，也是一个很好的向捐款者推荐保险的场景，我就很快启动了水滴筹，当时没有认真去做，只安排了两个人，有人需要筹款找我们了，我就给他帮忙，也没怎么去宣传，就当是一个公益项目。

后来从竞争的角度上考虑，还是要把这个业务加速做大，才能让公司变的更强大。然后就在想怎么做才能让更多用户使用水滴筹发起大病筹款以及让更多人更方便的捐款： 

第一，当时所有的大病筹款平台都是向筹款者收手续费的，我觉得这样不是太好，如果不向用户收手续费，从周边的服务赚钱也是很好，我觉得这是一个改进点，会有助于提升品牌，让别人对我们更认可。

第二，当时绝大部分大病筹款平台都要求用户在捐款时绑定手机号，很多用户在捐款过程中就没收到验证码。我的理解就是，不能去阻止一个想献爱心的人去献爱心，门槛一定要足够低，我觉得这也是一个改进点，微信账号直接登陆直接捐就好了。

还有一个，是我们能爆发的关键点，顾客层面的。当时，大病筹款都是一线城市互联网从业者，三四线城市筹款并不多，我觉得这个渗透率是远远不够。很多真正的需要钱的筹款人，可能不知道能这么筹到治病钱。我们就组建了一个几十人的线下团队，结合筹款者的场景做地推和风控，不知不觉，三个月的时间，就把很多三四线城市引爆了。

这三点，快速的改进，快速的推，一月份的时候，我们才累计有200多万的捐款用户，但是到了这月初，已经突破了5000万独立捐款用户了，并且还在快速增长。

《商业与生活》：怎么确保筹款的真实性？ 

沈鹏：我们线下团队的这个人是一个筹款业务的宣导者，也是一个风控者。现在，我们是人工在风控，一个案子我们进行初审，初审过后还要引导他找他的朋友去我们页面为他背书。同时在总部我们有超过百人的风控团队，遵照基础风险预防、实时风险发现、即时风险处理的三级风控模型制定了《水滴筹风险管理操作手册》，整个风控体系有8个不同分工的独立团队来层层把关。目前，我们的风控做到了线下有人，总部也有人，互相监督，目前没有发现一例诈捐事件。

但是，规模再大几个量级之后，只靠人是做不过来的，所以，我们在做自己的人工智能风控团队，想通过一些人工智能的手段去解决这件事情。现在AI技术手段也已经上线应用，连接银行及户籍系统信息，对求助者的资料进行判断，原先需要5-6分钟才能核实完毕的内容，现在5秒就能精准完成。不过，我们理解是，即使引进人工智能手段也离不开人工风控的介入。

《商业与生活》：感觉你挺会找场景的。

沈鹏：反正是现学现卖吧。我在公司内部，聊的更多就是那三点，就是：体力、学习能力还有投入度。

越是创业公司，越对大家的学习能力和创新能力有挑战。我们现在做的这个模式，不是这个领域的终极形态，还需要去创新，还得去迭代。最怕的就是，深耕了好几年，人家突然比我先想明白了，那我们全部就沉了。

金融科技领域的创业并不像纯互联网创业那么痛快

《商业与生活》：有时候会不会后悔创业？

沈鹏：过去一年里，有很多很多痛苦的节点，定期感慨，但是不后悔。

比如，我第一次被保监会约谈。以前我打交道的都是工商税务，从来没和这么严肃的部门打过交道。刚开始弄的我有点懵。其实就是遇到了不同维度的挑战和挫折。

说心里话，还是挺痛苦的，但是没有想过要放弃。85后互联网创业者的创业往往不等于去赚钱，更多是做更有情怀的可以改变世界的事情，知道创业苦逼，但是没想到创业这条路原来这么苦逼。

当初，在美团点评内部做业务，与有老王（王慧文）顶着、兴哥（王兴）顶着最大的区别，是当时没有真正理解老王和兴哥的一些状态和压力，只有你真正站在这个岗位上才会能感受得到，一个公司能成功不仅是业务上的成功，肯定是全方位的优秀外加一定的运气才有可能，特别是我们这种重政策监管的业务。

《商业与生活》：发现政府关系、法规很重要。

沈鹏：这一年半，我亲自负责政府关系与合规这块，因为我们公司名下有不同资质的公司，我会对接不同的监管部门，会对接民政部、保监会。不管哪个监管部门，经常会有正儿八经的面对面主动沟通。

只有把法规政策搞定了，才能安安心心的工作。特别是我发现，大部分找工作的人，还是很在乎这家公司的合规性。所以，我要给大家一个确定性，这家公司是安全合规的。

做金融相关的创业和公益相关的创业，日常事务上要远远比做纯互联网相关的创业要复杂的多。有时候，我也感慨为什么选择了互联网金融、金融科技去创业，而不是纯互联网创业，当然，互联网金融、金融科技的想象空间还是非常巨大的，苦尽一定会甘来。

《商业与生活》：决定创业的时候，想得比较简单一些。

沈鹏：当时做的时候，更多是想做一个我喜欢的事情，我认为有意义的事情。

但是，你真正实施的时候会发现，监管方等各方面都要打交道。并且你会发现，他并不像纯互联网创业那么痛快。

除了控制好风险，这个领域的竞争也比较混乱，我们作为行业领先者，经常遭遇到同行断章取义、造谣黑我们的事情，不应该添麻烦的一些事情也经常冒出来。这类事情一出来，客服的电话量也变多了，弄得非常的别扭。

我们刚成立的时候，其实也有很多人质疑过我们的合规性，其实我是遭遇了中国法律法规的缺失导致的一个窘境。其实，你会发现在国外也有和我们类似的社会企业。但是，中国的法律法规支撑不算充足，毕竟我们新中国成立了才几十年。以至于别人黑我们，我们的解释成本比较高，还好我们现在算是解释通了。

后来也有监管部门的领导表示，虽然没有明文规定水滴当前的业务是合规的，但是也没有明文规定不合规，反而这个事情很迎合精准扶贫以及普惠医疗健康保障的大方向，只要认真经营确保保障消费者的利益就好。

《商业与生活》：得合规去做。

沈鹏：对，除了刚才我解释了互助的合规性做法，我们大病筹款业务，是符合慈善法框架下的个人求助业务。

做金融和公益的创业，还有一个特点就是，拿到相关资质就是一个很强的竞争力，很有可能建立一个壁垒。

传统的互联网创业，业务做的好就是壁垒。在这个领域，业务、资质一个不能少。你只有业务没有资质，从长期来看就是不合规的。我们是吸取了同行的很多教训，现在也是很积极的在搞，我们有一个资质筹备组，这事是我在美团外卖工作时从来没有想过的。

不应该有一刻的放松

《商业与生活》：看朋友圈，你和傅盛也经常互动，你们以前就熟悉吗？

沈鹏：是这样的，彤程公益基金会加上傅盛、张向东等个人做了一个合伙公司参与到了我们的A轮融资。公开融资信息的时候，由于是腾讯和蓝驰创投领投，傅盛说他不介意我们公开不公开他个人投了，没必要专门突出他投了我们，默默的当个雷锋也挺好。他说他是借的钱，舍不得卖猎豹的股票。

我和傅盛以前就认识，在今年的腾讯系CEO交流会上我们一起赛艇，有交流，但当时不是很熟。真正的产生合作，是因为我们都去了混沌创业营二期班，我们在一个组，一起走了戈壁，两天走了六十公里，一起吃了很多苦。他是组长，我们组还有张宁，就是彤程集团的老板、彤程公益基金会的发起人。

《商业与生活》：走戈壁是比赛吗？

沈鹏：走戈壁，我理解的我们是拿了第一名。我觉得，之所以能拿第一，就是因为傅盛的原因，他是我们组长。全班有四十二个人，分成六、七个组，和我竞争最激烈的那个组是任泉那个组。

我们组一上来就统一了思想，整个团队很团结，不停的讨论策略，不停的取长补短来调整队姿，定期评估每个人的体力。谁来背行李，谁来怎么样，全程还是很凝聚我们的一个过程吧。有句话说的好：“通过事情凝聚人。”

傅盛说，这是一场认真的比赛，只有全程全力以赴了才能体会到走戈壁最有价值的东西。所以，他给我们组的定位，从第一天开始，就认真对待，就是一定要拿第一。全程从迈出第一步开始，就要全力以赴压榨自己的体力，毫不放松。

《商业与生活》：还有其他收获。

沈鹏：有一次，每个组选出一个公司做一场私董会，我们组选了水滴公司，结果，搞了一天也是把我批斗了一天，提了很多意见。

比如，对政府政策的关注度、对政府关系的重视度还不够，相关资质的推进速度还不够快。反正就是政策上的事情改进点很多。大家都觉得我们业务上做的非常好，公司又比较勤俭。记得傅盛、徐达内他们上我们公司的那个洗手间，里面也没有放卫生纸，他们就问我为什么不放卫生纸。我说，我鼓励大家更勤俭，每人自备一点，公司会节约很多，每个人的勤俭长期来看会加速成就公司。

《商业与生活》：除了参加这种活动之外，平时和创业者会有交流嘛？

沈鹏：我和其他外部创业者的交流比原来要少多了。

前段时间，我搞了一个内部的自我反思会。其实，在去年的年底，我想明白一件事情，就是内部比外部更重要。去外面聊也是聊，在内部聊也是聊，反而在外面聊的时候目的性不强，其实也在浪费时间。我觉得，以后应该把更大的时间用在内部。

我们现在，力争每一两周都开一场务虚会。哪怕这个务虚会只有二十分钟，逼自己做一些战略层面的思考，逼自己看的更远一点，逼着大家在战略层面有自发的思考。总之就是内部比外部更重要。外部一些好的培训，还是要参与一下，鼓励大家开拓一下视野。

因为公司的人越来越多，我们经常搞“沈鹏面对面”。大家自由问，随便问。大家都很踊跃，几乎每三周一次，大多数人都参加。

《商业与生活》：上次见你，你说第二天要去腾讯CEO交流会，那次有收获么？

沈鹏：那次腾讯CEO交流会也有个团建，大家分组进行赛艇。那天也是傅盛那个组得了第一名，他后来说，第一也不容易，给大家看他磨破了的双手。

我们那一组，我是组长，完全就是没经验，我没有组织好。后来才知道腾讯的总裁Martin是个高手，他也在我们组，但是他不是组长。小组赛我们是第一，到了决赛不是第一。我理解的是我们做错了一个判断，小组赛，我们起步的时候就全力以赴，一直拼，但是发现路程很长，后面1/4的赛程其实是很没有能量储备的，铤而走险拿的小组赛第一。所以，决赛的时候，我就想前面要先确保节奏的一致性，后四分之三赛程再全力以赴。结果，就是先放松了前面四分之一，后面也没有追上。

赛艇和创业都是很相似的，别管赛程有多长，就应该一开始就要全力以赴，最后一秒也应该全力以赴，不应该有一刻的放松。