摩根士丹利副主席詹姆斯A.朗德：提升业绩，你还缺少什么？

“在入职工作的第一天，我只花了10分钟就意识到，办公桌左侧的女士比我更天资聪颖，右侧的男士做起事来比我更加勤奋，我毫无胜出可能。”

说这话的人，就是后来的摩根士丹利副主席詹姆斯 A.朗德。那他是怎么升到副主席的呢？

我读了他写的书《投行人生》才知道，他这话没说完，真正有价值的在后面：“故此，我认为除了聪明和勤勉之外，一定还有其他原因使我获得这份工作。情商，就是我唯一的王牌。”

在摩根士丹利工作期间，詹姆斯成为了一代传奇投行家，被任命为摩根士丹利的副主席。因为在大摩效力超过40年，所以他也成为美国在同一家投资银行效力时间最长的投行家。工作之余，他常为投行人士提供职业建议的演讲。

随着人们对他演讲的需求与日俱增，詹姆斯将这些情商、客户关系等方面的软技能指导写成了我上面说的那本《投行人生：摩根士丹利副主席的40年职业洞见》。

我读过之后受益匪浅，下面，我就分享一下书中给我启发非常大的6点职场情商知识。

一、安排好时间

当你还是一位职场新人，开口问老板“什么时候需要？”会很尴尬。上级对截止日期的态度往往比较模棱两可，所以职场新人需要主动理解老板的期望和截止日期。

如果你的领导希望在一个星期内收到你的汇报，就不要让自己在周五晚上还在加班加点，你的领导可不想在周末的时候还要花时间来审阅你的工作报告。

换一种方式：告诉你的领导你会在周一上午把报告交给他。这样你就可以有整个周末来修改和完善你的报告。有了充足的时间，你就可以在周一早上把一份优秀的报告放在领导的办公桌上了。

几乎所有职场人士都在同时处理多个任务，这里面充满了挑战和陷阱：太多新进员工在时间精力不足的情况下，仍然企图靠一己之力、一鼓作气完成所有任务。

结果往往是，在休息不充分的情况下，新进员工可能会搞砸这项工作。

所以，当你精力不足以完成任务时，不如直接回绝领导的要求。虽然这听起来有些可怕，但是这总比因为失误让客户或者老板对你失望要好得多。

还有一种更聪明有效的对上级的积极回复——请老板帮助你为所有的任务进行优先排序。

重要的是，你需要告诉你的老板：“我很想做项目A，我非常有信心能够把它做好。但是我正在对项目A、B和C同时开工，项目A的截止日期是明天，项目B的工作量最大，项目C的截止日期也近了。” 

要注意的是，你要在接到任务的第一时间就应该开始这样的对话。

二、定期和老板喝咖啡

经常和老板喝咖啡是个好习惯，能够帮助你调整自己的优先次序，与老板步调一致。如果步调不同，很可能会对你的评估和升职带来负面影响。

你需要时不时地在你的老板面前诉衷肠：“老板，我对工作热情满满、我对工作认真负责、我在公司蛮开心的、我很荣幸在您麾下等。回首过去的90天，我三个最大的成就是A、B和C。在接下来的90天里，我计划专注于X、Y和Z。”

然后，你就要开始问一个神奇的问题：“老板，您希望我怎么分配时间？”

提出上述问题，你就像在老板的办公室里点燃了一盏明灯。你把他（或她）唤醒了！

要是用了这个方法，老板往往会说：“X和Y是不错。那么M呢？”对于此，你可以回答：“我能做M，但是我不知道的是您和公司可以让我来做M。”

为什么有必要和老板喝咖啡呢？大摩副主席詹姆斯在《投行人生》书里的原话是这么说的：“很多时候当下属离开我的办公室时充满了沮丧，因为他们才发现自己在错误的方向上花了小半年的时间。”

每个季度末，与你的老板一起重新审查你的工作重心，可以帮助你达到甚至超越目前的职级。

这些技巧能够帮助你紧跟老板，直往目标前行，而不是停滞在对过往业绩的评估上。

我走过弯路才认识到和老板喝咖啡的重要性。

在我的职业发展初期，我对我的工作和老板做了三大假设：我的工作优先顺序是正确的；我的勤勉和业绩是明白可知的；如果我有走偏，我的老板可以清楚地向我指出。

我的三大假设都是错误的。

年中的时候，我的老板把我叫进他的办公室告诉我：在获取新客户和维护旧客户的平衡上，把握得不够好；我带来的收入没有足够高的毛利；另外，他对我如何安排时间充满了疑惑。

之后，我每个月向老板发一页纸的工作汇报，写明我如何回应他的要求。每个季度，我都向他要求一次15分钟的咖啡时间。”

通过问这个神奇的问题：“您希望我如何分配自己的时间？”你可以让老板对你的付出和成绩予以肯定，而且会在错误尚有机会弥补之时，让老板指出你在哪里走偏了。

三、准备好电梯演讲

在专业服务机构工作，你对电梯演讲肯定不会陌生——在乘电梯的过程中，用你的信念和热情对你的公司和商业计划进行简洁熟练的描述。电梯演讲的能力对于长期的职业成功非常关键。

想象一下，晚上7∶30，你独自在电梯里。这时候，电梯门开了，走进电梯的是你公司的总裁。你会抓住机会介绍自己，给总裁留下好印象吗？还是你会证明自己是多么善于回避眼神接触而只顾看着手机屏幕呢？

这完美地说明了你为什么需要准备电梯演讲。其实你只需要准备二三十个字，或者三句话。

你的电梯演讲应该要：

精确；

热情；

清楚表达你的名字和角色；

问一个问题。

在听完你的电梯演讲后，要让对方能搞清楚你的角色。

在电梯演讲里，避免时髦的词汇或者网络语言，因为这样做会让对方困扰，也会让你显得华而不实。

不要涉及任何保密的信息。如果你有时间并且成功得到了对方的注意，提个问题来测试他对谈话的感兴趣程度。根据对方的回复，你可以继续引导谈话。

如果你的电梯演讲是清楚、准确和吸引人的，这会让对方产生想跟你协作的想法或者把你介绍给其他人。

试试对着你朋友或家人练习关于工作的电梯演讲，如果他们明白你在讲什么，你的电梯演讲就是有效的。

你永远也不知道当电梯门开启的时刻，谁会站在电梯门外。

在詹姆斯的职业生涯，他曾在电梯里碰见过前世界首富比尔·盖茨、前总统罗纳德·里根、戴尔电脑创始人迈克尔·戴尔、前财政部长亨利·保尔森、前美联储主席格林·斯潘。

电梯演讲只是一个代表，在其他地方也是一样。比如在飞机或其他的交通工具上，你有着比电梯里更充裕的时间。千万不要聊天气。

问问那个人关于他（或她）自己的事情，如果你对这些事物有共鸣，那简直就是妙不可言。表现得积极主动、有亲和力，记得要自我介绍。

四、在会议上发言

大声说话能够加深他人对自己的印象。如果你参与了一场会议却一言不发，人们离开会议室的时候会认为你是没有观点的。

你可以在会议中留下印象的是你的举止和风度。

在你进入会场之前，花一分钟在镜前看看自己。当你走进会议室的时候，确保自己看起来是得体的、专业的。记得老生常谈的话：第一印象最重要。

提前进入会场，找到座位坐下来。表现得自信一些。说话的时候，声音大一些，让每一个人都能听清楚。不要抱着手臂，看着对方的眼睛，坐直腰背，身体微微向前倾。

随着会议的推进，说话的机会就越来越少，所以尽量早一点参与发言。无论你想说什么，请主动说出来，千万不要举手提问“我能说些什么吗？”

如果你的导师也参与会议，在自己表达观点前先请示他。如果你的导师没有参会，不要等到其他人把话语权给自己，因为很可能在整场会议中，你都在等候。

适时地让自己参与到对话中，大声地表达自己观点是需要勇气的。

不要害怕，因为你会收获满满。

当你在公司开会，有高层参与的时候，你可以等到对方把92%的观点表达完，接着说，“我同意A总的意见。另外……”

现在，A总就有两个选择。他可以让你继续说下去，或者告诉你，等他讲完你可以接着讲。无论如何，你都有机会继续表达自己的观点。

这种策略的关键是，你要等候机会，直到这位高层差不多讲完的时侯，你开门见山地说：“我同意A总。”人们都喜欢他人附和自己的观点。接下来，该你上场了，不要害怕你要说什么。

挑战是对自己即将分享的观点充满信心，当机会出现的时候就不要再犹豫。不过，你要让自己言之有物。

从以下这些简单对话开始：“我们有考虑过X吗？”“有人考虑过Y吗？”“Z值得想想吧。”

在客户会议前，找时间练习口头表达自己的观点。在重要会议前，内部会议是检验自己观点的有效平台。

这样做，不但可以帮助你对自己的表达能力积累自信，使你有勇气为自己的观点辩护；发动团队来准备会议后，还可以让你获得同事的信任，让团队也更有信心。

五、积累你的社交资本

尽管大家都知道人脉的重要性，但多数人还是会因为怕拒绝而止步不前。

有些人认为，如果自己去社交，会被其他人用有色眼镜视为不真诚、太虚伪或者太急功近利。还有些人认为自己没有时间去社交，或者认为自己的职位太低而不必去社交。

请记住，如果你不社交，无论是个人生活还是职业晋升方面，你都将悔恨不已。

如果你问那些走到生命尽头的人，在接受冒险和拒绝冒险之间，他们是更后悔哪个选择。

几乎所有人都会告诉你，他们后悔自己当初没能抓住机会——那位不敢要电话的可爱女孩，那趟没有出发的旅行，那份不去尝试的工作。

20年后，让你遗憾在心的不是那些已经做过的，而是那些未曾做过的。千万不要因为害怕冒险而不去社交。

社交帮助你认识更多公司内和公司外的人。这代表着当你需要职业或个人的指导时，你可以从你的圈子里找到需要的帮助。社交是识别新机会和拓展职业路径的关键。

詹姆斯在书里坦白说道：“我曾获得最有帮助的建议，有一些是来自于社交圈子中的泛泛之交，而并非至交好友。”

职场社交有下面几个技巧。

第一，有条有理。

将你的社交人脉列一张清单，确保你和他们保持联系。詹姆斯喜欢跟圈子里的朋友至少每六个月联系一次。当他在飞机上或者在通勤的路上，他喜欢看着日历暗自思忖：“好啦，又到了4月份。在11月份，我见过谁呢？要不要打个电话或者碰个面？”

第二，破冰。

如果这是你第一次见到某人，特别是遇到对方在职场上比你更资深的情况，你往往会有所顾虑而不知道该说什么。这时，你就要记住大部分人最喜欢的话题——他们自己。

你可以问类似的问题：“您是怎样进入该领域的？”你很可能会得到一份赤诚的、悠远的回答。无论你做什么，不要打断就好。对方说得越多，就代表你做得越好。

这种技巧适用于所有人。如果你恰巧碰到了教皇，你可以问：“您是怎么开启信仰之路的?”你可以用这种破冰方式跟任何人展开话题。

当你开始问问题的时候，一定要仔细聆听对方的回答。

避免注意力分散，跟讲话的对方保持眼神的交流。时不时点点头，或者用其他的暗示，比如“请告诉我更多”，来表示你在仔细聆听——但不要窥探。

重复或者改述讲者的谈话内容也会有帮助，如果需要的话，向对方表达你已经正确理解了对方，并向对方保证你们之间的谈话是保密的。

当你用心倾听的时候，找找你和这位新认识的朋友的共同之处和有共鸣的事物。

一旦你发现一些细枝末节，你就可以把这些共同的爱好或联结指出来，“我也喜欢意大利电影”，或者“我也喜欢下厨”。

另外，也要仔细听对方的偏好。如果你发现对方正在着手某样事情，你可以找到相应的文章并发给对方。这打开了建立关系的一扇窗，而这扇窗的钥匙发自一个简单的问题：“您是怎样进入该领域的？”

第三，互惠。

在与你的交往中，他人会有什么收获？在你的社交网络里，你帮助他人的能力取决于你连接他人的能力。

当你在某个项目上接触了一位新的客户，你要思考谈话的对象会对什么话题或者事物感兴趣。接下来，到网上去找相关的资讯，然后把该则新闻发给可能感兴趣的同仁。根据经验，你会得到90%的回复。

你还可以经常寻找机会发送祝贺邮件，比如说某位朋友遇到了刚升职、完成了一单交易、得到某报纸的报道、获得某项荣誉等喜事。你可以迅速地写一封邮件：“嗨，哥们儿，我在新闻上看到了你的名字。”根据经验，你会得到100%的回复。

在你的社交圈里，如果有人升职失败、遭遇挫折，一定记得跟对方保持联系。大多数人都想着锦上添花，很少人有魄力做到雪中送炭。人们总会记得雪中送炭的那位关怀者。

所以，请重新审视一遍你的社交状况。

不要等到你需要的时候才去社交，花时间去培育你的社交关系，当你需要帮助的时候，你的帮助就会自然而然地出现了。

六、了解升职的关键因素

如果今年是你的晋升年，你获取晋升的最佳情形是：你的能力已经达到更高职位的新标准了。当张三的能力已经符合更高职位时，他往往就会获得晋升。

这就是所谓的“先能力后升职”。

而这其中，关键点就是你要搞清楚晋升的标准是什么。这样，你的晋升考试就犹如开卷考试一般了。

在詹姆斯的职业生涯中，他曾参与了数千次的晋升决策。他总结出了他参与过的晋升决策中晋升的关键因素：

判断力：有自己的观点，并且持续做出正确选择至关重要。

傲慢：总以为自己更优秀、更聪明或者比他人重要是减分项。

包容：能够争取他人的关注和建议比总是谨慎地疏离同事更重要。

合群vs独狼：在专业服务领域，团队的能量总是大于个体的能量。

职业道德：在与客户接触中有道德缺失是职场晋升的致命伤。

沟通：有对内和对外的沟通能力非常重要。

对公司长期有利：晋升委员会希望晋升者把公司的长期利益放在自身回报之前。

“百科全书”vs值得信赖的顾问：所谓的“百科全书”就是你对客户的业务和竞争对手知之甚多，擅长于掌握信息。

记住，与客户有效地沟通比掌握信息更重要。关键在于与客户建立信任关系，让客户可以放心地把自己的问题交给你。

领导力：领导专业团队的能力不可忽视。

商业头脑：能为公司带来收入的能力太重要了。

韧性：获得晋升的候选人往往具备乐观、坚持和从挫折中走出来的恢复力。

友善对待初级员工：你是把初级员工当成工具使，还是把他们当作未来的人才看待呢？