ETCP谭龙：停车服务市场万亿级，小切入、三重构，要做破坏式创新！

10月25日-26日，由清科集团、投资界、新芽NewSeed举办的“2017V武林大会”在北京召开。 从“少有人做的事”，到“全民创业”，V50陪伴创业者们跋涉了十二年。2017 V计划，汇聚最具代表性的创客及投资大佬，解读最尖端的技术、分享最前瞻商业模式、展示最摩登的产品，最具投资价值企业巅峰对决，探讨浪潮之中与浪潮之外的创业、投资机会。

会上，ETCP集团董事长谭龙先生发表了《遵循商业本质，破坏式创新，要么干成，要么干死》主题演讲，他表示：

1、停车难的本质在于怎样帮车主快速找到目的地停车场车位，自动付费不是一个痛点，只是一个痒点。

2、创新应遵循的商业本质，要实现三个重构，重构成本结构，能够对它的服务体系有所提升，对运营效率有大幅度的提升。

3、我认为停车是千亿级的市场，投资人会告诉我这是一个万亿级，甚至万万亿级的市场。不管这个市场有多大，一定要小切入。

4、小切入怎么去切，我认为四个做法，做小、做深、做重、做闭环。

以下为演讲实录，经新芽NewSeed（www.NewSeed.cn）编辑整理：

尊敬的各位朋友，非常荣幸站在台上跟大家分享ETCP在创业的路上所经历的事情，还有我们自以为是的一些小的经验和心得。非常感谢投资界和新芽给我们分享的机会。

ETCP这四个字母讲起来比较拗口，但是也比较好记。高速公路的ETC，大家都知道，不停车电子收费加上停车场P，就是ETCP。我们停车场网点布局差不多的时候，各位就可以通过使用移动端ETCP停车APP、微信或支付宝，各个入口都可以使用我们的服务。

停车难，怎么去解决，这是停车服务要解决的核心痛点。两个服务点，第一是停车有位，第二是自动付费。停车难的本质在于怎样帮车主快速找到目的地停车场车位，自动付费不是一个痛点，只是一个痒点。今天行业中许多大小公司认为支付是一个痛点，我不这样认为，支付是微信和支付宝的生意。

接下来我要跟大家讲的，什么是商业本质？ETCP做的是停车的生意，过去一个非常时髦的词语叫O2O，如果出去不讲O2O就不好意思与别人讲话，但现在O2O是过街老鼠人人喊打。但是否真的是件干不成的事情，我看也未必，因为ETCP到今天还活着，还没有死掉，至少证明在停车场的O2O是靠谱的。

ETCP的本质是什么？创新应遵循的商业本质，要实现三个重构，重构成本结构，能够对它的服务体系有所提升，对运营效率有大幅度的提升，这个生意是可以长久的。因为支付方式的普及，ETCP不论在B端还是停车场，都能提升车位周转率、提升用户的体验，减少了停车场的管理成本，优化成本结构。  

我认为停车是千亿级的市场，投资人会告诉我这是一个万亿级，甚至万万亿级的市场。不管这个市场有多大，一定要小切入。市场很大，天上的麻雀也很多，我们的能力资源有限，如果都把所有的麻雀都抓住，我们只会抓到一手的毛，一只麻雀都抓不到。

小切入怎么去切，我认为四个做法，做小，做深，做重，做闭。

停车场是一个商业广场，车流比作人流，24小时有20小时停在停车场，意味着有很多的机会可以去服务。停车场的空间无限大，打破了路边门店因为服务场所有限，导致了服务能力有限的局面。停车场是汽车的一个天然档口，这里面蕴含了整个汽车服务市场是千亿级的。

尽管这样，ETCP从做好停车这件小事情开始入手，解决停车有位、自动付费，我们在停车垂直领域持续做深、做透。到今天这个领域深度是10分，ETCP到今天做到几分？我非常负责任告诉大家，ETCP最多做到了2-3分区间。

在过往很多投资人，今天有一半都是我的朋友，之前我都找他们融过资。做重，过去更多的投资者喜欢投轻公司，因为成长很快。如果你的生意是对的，商业本质没有错的，做重往往是最大的壁垒。ETCP在全国各地做了几千家停车场，今天如果把全国ETCP的停车场拿走，把我干掉，要花两到三倍的时间和成本。ETCP已经成为这个行业非常大的壁垒。

做闭环，人有这个需求到解决他的需求，能够一站式把每个环节完善，这样不用去协同外面的资源，在整个需求中给他提供服务，能够获取这个用户，增加粘性，到他变成产业，到他产生了商业价值。

很多人说我要做一个平台，我要颠覆这个，我要颠覆那个，我们天天在不停的颠覆，日子就没法过了。尽管我们要颠覆他们，但是一定要先优化，如果你想变成狼，首先你变成一头披着羊皮的狼，先混入羊群。所以要先优化，后颠覆。

我们一开始把自己想得很强大，我也是创业公司的CEO之一，每个创业公司一定会高估自己的能力，CEO本人会高估自己，也会高估自己的团队，所以大家一定要清醒认识自己，如果你认为自己能做到这个，大家在心里面可以这么想，要打五折，这样让你的团队和投资人会更加舒服。

一大一小和四个做法，三个重构，是我在创业路上总结的几点，不能讲是经验，更多的是教训。

什么是破坏式创新？我认为如果你的做法不能够引发这个行业以前人都想干掉你的想法，你的创新不叫破坏式的创新。停车场这个行业在以前卖系统卖了几十年，卖得挺好的，也有大小上市公司，他们的日子四平八稳，但现在他们感觉到很慌。今天我们成为了中国传统汽车行业，因为打破了他们的垄断，抢走了他们的生意，只有这样才叫破坏式的创新，不要担心别人骂你，有时候骂声比赞美更有用。

第一，ETCP在过往三种方式，免费安装、免费维护、免费升级，我们打破了这个行业的模式。ETCP已经在中国200多个城市，合作的停车场超过5000家。用户数超过一千万，每个月经过我们系统的车流量是8400万辆。这一切背后也是需要大量的资本支撑，现在我们融资也超过了20亿。之前徐炳东徐总，从见面到决定投资，大概一个小时，他是我见过决策最快的投资人。ETCP将来能不能干得很好，我不知道，但是现在能够证明这位投资人的眼光是非常狠、准、快。

第二阶段，大家都问有多少钱，能不能把全国的停车场全部铺上免费的系统，我的答案是当然不可能，我要让所有的停车场用上ETCP的软件系统，就像买了一台电脑用上win系统。软件系统一定会使用ETCP的这一套所谓的停车场win系统，这件事情我们正在做。我相信我们能够实现低成本，甚至无成本的快速扩张，这是我们第二阶段的破坏式创新。

第三，很多人都是车主，接下来汽车的屏幕里一定会增加一个服务，就是停车。你开到附近某一个地方，接近目的地，系统会提示周围的停车场，停车和支付车费是一步到位的。在1—2年后，智慧停车会成为每一辆汽车的标准配置，这也是我们在这个行业的创新。今年汽车屏幕这部分已经给我们带来了超过6千万的营业收入。

还有更多的创新，从硬件设备把ETCP的系统变成了电脑的win系统，华为m10也把ETCP的智慧停车服务，也成为各个手机的内置服务之一。

作为一个CEO和创业者，对人对事对企业怎么看？首先是对企业，我建议大家在早期的时候，对于融资就是一个原则：有奶就是娘，给钱比给任何资源都重要，给你资源你不一定有能力接住，但是给钱就能接住，不管是人民币还是美元，不管是土豪还是富豪，只要给你钱，我建议大家不要犹豫，通通拿下。

到花钱的时候，我建议大家把一分钱当十分钱。我是出了名的抠，出了名的省，谈钱都不行，我要去发展用户，我们就是小米+步枪，如果搞不定，我请你来干什么？花钱谁都会，中国只有一个滴滴，全球只有一个滴滴，并不是每个公司都能发补贴。当你的融资资本跟你的业务进展不相匹配的时候，你就会陷入一个两难的地步。

还有在这个过程中，你会受到来自于投资人，来自于员工和身边朋友的置疑，只要你所有的事情出自公心，对于公司发展的方向有利的，任何的置疑要理性去看待，不要去管它，别人说你好说你差，不重要。我建议大家多听听你的投资人的话，他们一定是希望你做得更好。因为他们看得更高更多是一方面，他们见过死的公司比你见得多。

第二，对于人，人家给你钱，就是要找一个牛的人，并不是一个牛的人都适合创业阶段，在每个阶段找到适合的人，比找一个牛的人更加重要。他是来分一杯羹，还是来一起帮你解决困难的，ETCP曾经六个月没有发工资，我们管理层一个人都没有走掉。

第三，对于事，不做什么比做什么重要，这就是我的战略。因为你的资源和能力有限，对于商业模式和团队、资本和机遇，除了机遇之外，剩下的四个方面都可以改变的。ETCP就是抓住了O2O创业的风口，也是抓住了投资这个机遇。

我经常跟我的员工讲，很多高管和员工两年跳一个公司，这些人40、50岁还在每个公司跳来跳去，认准了一个企业，认准了一个方向或者是事业，要么干成，要么干死，干死了你也牛，干成了更加牛。这是我在创业路上的一些教训，谈不上经验，这个路上不管遇到什么困难，绝不放弃。谢谢！