代理商痛诉饿了么： 投资百万血本无归 拿我们当炮灰

近日出现的百度外卖代理商安置纠纷便是幕下一角，截至目前仍没有得到妥善解决，也没有任何正式的官方回应。

然而，一波未平一波又起。

10月上旬，饿了么开始在布局市场等方面展开新的动作。饿了么总部宣布，将部分地级市由城市独家代理商模式转为饿了么总部直营，并通过各地区渠道经理以电话的形式通知部分独家代理商。

消息一出，饿了么部分独家代理商仿佛嗅到了危险的气息，一场因总部直营引发的饿了么代理商维权大戏就此拉开了帷幕。

突如其来的风波

近日，记者接到知情人士的独家爆料，在饿了么上海总部聚集了13家地级市独家代理商，他们举着用床单做成的横幅，在饿了么总部楼下维权。横幅上写道，“饿了么还我血汗钱”，“拿代理商当炮灰，投资百万血本无归”。

一位在现场的饿了么代理商向记者透露，在合同未到期的情况下，饿了么总部通过各地区渠道经理单方面电话告知部分独家代理商，并以部分代理商未完成KPI指标为由，将他们纳入直营体系，清退其独家代理权限。

在多次与总部沟通均无果后，他们拉出横幅维权实属无奈之举，目的是希望能够与饿了么高层直接沟通。

随后，附近的民警迅速赶到现场进行沟通调解，13名代理商被安排到近铁城市广场旁边的一个会议室，等待饿了么总部相关负责人过来沟通谈判。

当晚18点左右，记者赶到了位于上海普陀区近铁城市广场附近的饿了么总部大厦一层会议室。

这是一间大约50平米的会议室，室内放着一张宽大的桌子，两侧零散地坐着来自全国各地共13家地级市独家代理商。一楼大厅由保安把守，四五名民警在会议室外守候。期间，不断有饿了么工作人员拿着材料进进出出，窃窃私语。

“要是还是张宪来跟我们谈判，我们就拒绝”，“对对，和他谈谈不出什么结果来，都拖了我们快一个星期了”...... 从现场气氛和反应来看，代理商并不想与张宪谈，他们希望与总部具有实际决定权的领导层来对话。

大约20分钟后，张宪带着2个饿了么工作人员来到了会议室。一看与之谈话的还是张宪，所有的代理商都显得特别失望。“你要做不了主，赶快和你们领导请示，打招呼，这个事早一天解决，对双方都有好处”，50多岁的上海民警老郑（化名）坐在双方中间，手里拿着一份刚刚登记过的13家代理商人员名单，对饿了么总部派来对话的代表张宪说道。

记者观察到，张宪表情严肃，一直注视着民警老郑，听民警老郑给他和公司提出的调解建议，张宪手中拿着笔不停地在一张A4纸上作记录。

“我们都谈了一个星期了，总部什么也没回复”，来自青海的代理商钟文（化名）情绪激动的说。面对质问，张宪向在场的代理商解释道：“昨天我们出的三个方案，是根据不同城市的情况，按照合同流程给出的”。

张宪接着说道，“昨天已经给出方案”。现场代理商却异口同声反驳道，“这个方案并未具有实效性，不能代表饿了么官方回复，更没有看到过所谓的方案文书”。

此时，明亮的灯光下，一场拉力赛式的谈判正在激烈的进行中。

记者从这些代理商们获悉，国庆节后的第一周，10多名饿了么城市独家代理商们开始陆陆续续接到电话。电话来自各自的渠道对接负责人，内容都一样，让他们过来总部谈代理转直营的事情。

值得注意的是，接到通知的均为三四线地级市的代理商。对于此次通知，部分代理商们表示很诧异。据悉，这些饿了么代理商们都表示，关于此次的代理转直营，之前从未接到过来自总部任何形式的通知。

一位代理商告诉记者在接到消息后，他曾向一些内部人员询问相关消息，得到了一些不确切的消息：一是可能饿了么总部会将部分美团城市体量达100万以上的城市由独家代理商模式改为总部直营；二是可能会将所有由美团直营的城市也都变成饿了么总部直营，共有三批，此前通知的部分代理商为第一批人员。

在经过几天的谈判后，饿了么总部口头表示制定了三套解决方案：一是不赔偿任何费用，将蜂鸟的配送市场给予相关代理商；二是部分赔偿，但不再给予市场及配送市场；三是按照合同直接走清退流程。经记者现场求证，代理商并未看到实际的解决方案文书，仅为口头传达。

这种结果显然激怒了这些独家代理商，并引来强烈抗议。10月26日，来自青海、新疆、河北、陕西、湖北、广西等地的13家代理商们开始聚集在上海普陀区饿了么总部。

在沟通过程中，饿了么总部对他们的亏损情况提出质疑，但经过核帐确认每位代理商至少亏损150—200万情况属实后，再次让他们等待结果。据悉，部分独家代理商已在上海停留近2周之久。

追不上的KPI考核

各地独家代理商谈及KPI考核时无不唏嘘不已，他们告诉记者，饿了么总部每月制定KPI指标都要比上月高许多，并且告诉他们，完成了有奖励，完不成就依据合同流程走清退处理。

“我们拿全家财产去做这个事情，让市场份额增长了几倍，但是无论如何，永远无法达到这个持续递增的KPI，完不成就清退，我们一下子砸进去了一两百万，你们说收回就收回，谁能接受？”来自新疆的代理商魏杰（化名）愤怒地说。

石坤（化名）今年31岁，是一家来自青海的饿了么独家代理商，今年三月份与饿了么签订了一年的合作协议成为独家代理。刚开始，他踌躇满志，准备大概干一场，在人力、物力、运营等方面，半年时间，先后投入了200万元。

今年6月份的时候，石坤开始意识到，总部给他的KPI指标不断递增，这让他压力很大，“比如这个月的KPI指标是80万，下个月就增长到了180万”，为了完成增长后的KPI指标，石坤只能往里面砸钱，去完成总部给所在的区域代理商的KPI指标。

“好多人都不知道饿了么品牌，为了打饿了么品牌，在争夺市场上，我们曾组织人与友商火拼，导致好多人被拘留，总部说是只要完成了KPI就有奖励，但是完成后谈奖励的事，总部没有给出任何回应，“我们打下的市场，现在要被收回直营，我们接受不了。”石坤无奈的说。

对此，张宪在谈判现场称，“我们100多个城市都是一个逻辑，KPI目标是一样的，我们现在是把所有做的不好的城市要给予清退处理。”

根据饿了么《城市代理KPI白皮书》第三项显示，考核城市剔除。新开通权限代理商当月不考核KPI，次月开始考核(以 family 系统开通时间为准)；退出城市当月KPI目标剔除(以合同策略组审核通过解除协议告知函时间为准)，渠道、战团、战区均剔除该城市目标；新开通权限及退出城市剔除 KPI 同时产生的相应数据均不计入业绩(业绩仅计算有目标考核城市) 。

“总部不分每个城市的实际情况，我们每个月的KPI都在不断往上调，永远也完不成目标啊”，一名饿了么代理商说道。根据饿了么规定，在这些美团体量达到100万以上的城市，饿了么代理商们除了面临着美团直营的竞争之外，还面临着过高的KPI考核情况。

记者在实际调查中得知，这些代理商们表示并不太清楚KPI的实际制定规则，一般是在月中时由饿了么总部通过邮件等方式发送通知。

在饿了么《城市代理KPI白皮书》第三项第二条提及考核目标修改，包括破独目标：若当月破独列表中商户在上月于饿了么上线，可依据实际情况修改破独目标(邮件反馈)； 破独商户列表仅允许邮件报备删除；因破独列表以考核月上月的最后一日商户订单数据为准，故不予增加破独列表。

以新疆某地级市为例，据老吴（化名）介绍，KPI主要由交易额GMV、有单商户、破独商家等几方面组成，其中交易额为最主要的考核项。

“每个月的KPI都会在上个月KPI的基础上继续增长，而非按照当地市场实际情况为准，KPI最高的月份，是今年十月份，当时9月份的交易额总共才290万，但KPI中提及的交易额却要达到600万左右！”老吴激动地说道。

除此之外，由于新疆地区与北京时间存在2小时时差，意味着中午高峰用餐期与大部分城市存在差异。

在中餐时间，大部分城市一般是11点－13点之间会有午餐优惠活动，而新疆的午餐时间却在下午2点左右，无法参加设定好的午餐优惠活动。尽管针对这个问题，老吴向总部多次诉苦，但总部仍未给出任何解决方案。

在这些代理商们不停地投入精力和资金后，市场份额均有所增长，但还是完全无法完成总部所定的KPI。

青海的独家代理商韩彬（化名）在经营一年后，目前商户已经由200多家做到了1200多家，新疆、河北等某些地级市也是由200-300多家的商户做到了1200多家，尽管这些代理商因不断地市场投入而负债累累，但所代理城市的市场份额均是越做越大。

为了完成总部设定的KPI，免受时刻遭遇清退的风险，来自河北的某地级市代理商在两个月内甚至投入了36万多进去，采取了线上发红包、优惠活动、营销推广等一系列行动，甚至有的代理商家还与美团火拼争夺市场。

但根据当月的440万交易额的考核指标（KPI考核的一部分），结合上个月实际完成的200多万的交易额，最终就是未完成目标，未达到想要的结果。

残酷的市场竞争

据比达咨询发布2016年中国第三方餐饮外卖市场研究报告显示，在市场格局方面，饿了么摘取年度第一，占整体市场份额的34.6%，美团外卖、百度外卖则分别以33.6%、18.5%的成绩位居第二和第三。

数据显示，饿了么作为整体市场份额的冠军，在2016年表现十分全能，在白领、高校、社区等多个细分市场保持了全面的领先优势。

而这一切，少不了其城市代理商为饿了么在开拓市场、攻城拔寨时立下的汗马功劳。

记者现场发现，这些独家代理商们都存在着几个明显的共性，首先均来自于3、4线城市，按照饿了么城市代理协议新版本规定：若代理城市为 3 线城市,则日均有效订单量需大于 2000 单，代理保证金为50万元人民币；若代理城市为 4 线城市,则日均有效订单量需大于 1000 单，代理保证金为20万元人民币。

其次，这些代理商在成为饿了么独家代理商之前，当地市场情况都比较复杂，管理极其混乱，部分城市因直营没有成功，甚至还空缺了市场一年之久，或只有少数人在做基本维护。

来自青海的代理商钟文告诉记者，因公司总部在之前直营过程中的一些遗留问题，在进入当地市场后，只有约200多家的商户还保持着合作关系。而在消费者这边，因管理问题影响了消费者的体验，消费者更认同其他外卖品牌，导致其它外卖品牌占据了当地大量的市场份额。

商户的不信任、用户的不认可，为了解决这些问题，并完成KPI考核，饿了么独家代理商们担负着开拓市场的巨额成本与风险，无论是线上的红包补贴，还是线下的团队、骑手都花费了这些代理商们大量的金钱与精力。

记者在调查中还发现，这些代理商在成为独家代理商之前，都是做着比较稳定的工作：互联网行业、银行、医院、房地产行业等。因看重外卖市场的巨大潜力，以及对饿了么这个品牌的信任，大多于去年加入这个市场当中。

疯狂的烧钱模式

烧钱模式，一直是外卖O2O的核心战略。根据双方签订的合同，这些独家代理商们在一开始需要交纳转让费、保证金等，具体转让费以当时直营时的市场份额做估算，保证金以不同的城市等级做划分，例如四线城市需要20万，三线城市则需要50万。

在运营过程中的所有费用均由代理商自己承担，除此之外每月还要给予总部约3.5个点左右的抽成。

据了解，这些独家代理商目前团队基本都有70-150人不等，主要包括市场部、运营部以及配送员等，除了线上补贴给商户的红包投入、线下活动之外，骑手的工资也占据了投入的大部分。

陕西代理商冯均（化名）告诉记者，以代理一个地级市以上规模的地区来算，加上保证金，至少得有80万以上的流动资金才够维持下去。

在这些代理商所经营的市场中，每个人都投入了至少150-200万左右的资金进去，提及具体资金来源，代理商们纷纷表示除了向银行贷款、刷信用卡、借亲戚朋友钱之外，甚至有3、4家代理商还卖了自己的房子、车子。

值得关注的是，饿了么总部以合同的规定来阻止代理商们继续维权，记者发现这份城市代理合作协议在双方签署后，本应一式两份，甲乙双方各持一份，但饿了么以盖章为由并未给予代理商，这些代理商在向公司拿回合同时，回复的情况均是丢了，或是需要再重新签署等类似的表述。“我3月份签的合同，到现在都过去7个月了，依旧未收到”，代理商方某无奈的说。

根据饿了么在合同中提及的违约责任方面的表述，乙方未达到甲方考核指标要求，甲方有权扣除乙方20%的保证金并单方面解除本协议，这就意味着通过保留随时清退的权力，合同约定存续时间形同虚设，清退政策把拓展市场的风险极大地转嫁给了代理商，一旦在烧钱推广时期被清退，前期高额投入有可能血本无归，保证金的退还也存在风险。

依据这份合同，我们注意到，此次双方争执最激烈的则是保证金和转让费，其中转让费在该协议第四条第二款规定：转让费一经缴纳，不予退还。而保证金这方面，如果存在乙方违反合同的行为，甲方有权力扣除20%。

在抽佣方面，协议显示，在协议签订之日起，甲方每月收取合作区域内商户生产的营业额中有效交易额（含配送费）总数的3.5%。其抽佣计算方式为：（菜价＋餐盒费－商户承担活动补贴－商户承担代金券补贴＋固定配送费（代理商配置的配送费）＊抽佣费率。

除此之外，该协议还约定，“在本协议执行过程，如发生争议，双方因本着诚实信用、公平合理的原则协商解决，协商不成的，依法向甲方所在地区的人民法院提起诉讼”，通过咨询相关律师表示，这种情况对于甲方而言，相关争议由甲方所在地人民法院管辖方便高效，但是对于乙方并不如此。

换言之，代理商未来的维权成本也相应提高。持续近半月来的谈判对话，让来自各地的代理商已“心力交瘁”，他们表示尽管艰难，仍将继续维权。

11月3日下午，代理商赵某通过微信向记者告知了结果：“把所有城市清退了，也没有任何赔偿。”

截至记者发稿前，饿了么官方并未就此风波给予代理商正式的书面处理通知。

目前来看，此次事件仍在持续曝光过程中，记者将持续跟踪报道。