他DJ出身转做凉皮掌柜，5年开店40家，单店月流水15万

赵伟说，合悦贵妃凉皮经历了4个版本。

1.0版本的贵妃凉皮，就是街边的东西搬到干净的店里。到了2.0版本，赵伟开始重视产品形象，注册合悦贵妃商标，并将门店重新设计。

之后的3.0版尝试并不成功。店面扩大导致成本增加，装修也换成了夜店风格，灯光昏暗、电音嘈杂……

一切推翻重来后，形成如今的4.0版：店面营业面积30~50平方、新中式装修风格、“贵妃说”IP形象。作为主打凉皮和肉夹馍的西北小吃品牌，合悦贵妃很受18~35岁年轻群体的喜爱。

目前，合悦贵妃凉皮已有40家门店，其中直营店9家。单店月均流水15万元，客单价20~25元，净利率30%。

^{注:赵伟承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。}

车库里调出的秘制凉皮

25岁前，赵伟在夜场工作，做DJ。工作日夜颠倒，一年收入十几万。

做DJ是吃青春饭，赵伟清楚，可他除了打碟也不会别的手艺。2008年，他与两个朋友商量，三个DJ合伙开了家火锅店，就叫三J客火锅。

三人各占33%的股份，火锅店开起来了。这家店主打鸡肉火锅，鸡笼摆在门口，鸡在里面溜达，现吃现杀。

同一条街上有家经营20年的火锅店，天天排队，可赵伟店里却生意清淡。差的时候一天也杀不上一只鸡，不杀鸡就没有食材，没有食材自己人就没法开火——那段时间，开餐馆的赵伟最大的感受是饿。

火锅店的另一边是家面馆，厨师是陕西人。赵伟也是西北人，喜欢他做的面，一来二去两人就熟悉了。听说厨师和店长不和，准备离开，赵伟就劝他：“不如咱一起开个面馆吧。”

陕西厨师表示同意。于是，2009年春节前，赵伟关了三J客火锅，在宜兴大学城租了个店面。刚过完年，店面就装修好了，可这时候厨师却说不来了。

面馆还要照常开业，赵伟只好自己上。正月十五，他买了张无座票，随着春运人流站了十几小时到陕西，找当地师傅学艺。拿到配方之后，他总感觉自己没有师傅做的味道好，于是就租了个地下车库，每天在里面练习调油汁酱料。

调出来，味道不好，倒掉……如此反复，赵伟不停地试，试了一个月。因为摄入油太多，尿出的尿就像泡了三天的茶一样。

一年多时间20家店

终于，大学城的面馆开业了。

开业首日，店内全场一元钱，热情的大学生差点把门框挤掉了。下午4点半，面条、凉皮和肉夹馍就全部售完，赵伟只好提前关门歇业。

面馆的生意越来越好，赵伟又请来厨师，增加了炒菜和盖饭，小小的店里各种SKU应有尽有。因为火锅店亏损，之前的积蓄赔光了，赵伟就守着这家面馆，经营了两年，慢慢攒了几十万。

2012年年底，赵伟不满足于这样的夫妻店。他想，如何能让餐厅快速扩大规模呢？首先，食物制作流程必须简单、易于标准化，并且烹饪过程的核心技术要掌握在自己手中。

按照上面的标准，工艺复杂的油泼面等面类都要砍掉，而炒菜因口味受限于厨师，不易标准化，也要被剔除。如此，就只剩下操作简单的凉皮和肉夹馍了。

赵伟租下一处20平米的门面，店内参照奶茶店里的动线设计，中间是前台可以打包，两边的座位用于堂食。三个月后，新店装修完毕，名为贵妃凉皮。

正式开业前一天，赵伟准备了50份凉皮，想邀请朋友们来店里试吃。没想到，陆续有顾客进店询问，朋友还没到，50份凉皮就卖光了。

赵伟重细节，店内干干净净，打包袋也设计得符合年轻人审美。口味、服务都跟上了，生意自然好，店里的凉皮每天卖300~500碗，经常有顾客来得晚凉皮都卖光了。

有了第一家店的成功，赵伟在5月开了第二家店，8月开第三家。同样的装修、同样的厨房布局，贵妃凉皮进入快速复制阶段。

2014年年底，贵妃凉皮门店升级至2.0版本。赵伟注册合悦贵妃商标（贵妃凉皮无法注册），团队将门店形象重新设计，并推出新的产品形象“合悦贵妃”。

“冒进”的扩张

事业顺风顺水，赵伟有些“信心爆棚”，完全没意识到即将到来的危机。

2015年年底，贵妃凉皮已有25家门店，其中5家直营。“每天消耗这么多面皮和酱料，我们要自己生产。”赵伟决定自建中央厨房，涉足供应链。

“统一生产、集中配送”，听起来很美好，没想到“生产”和“配送”都成了赵伟难跨过去的坑。

中央厨房投入使用后，设备三天两头出问题，一出问题就要联系厂家维修。赵伟的电话24小时开机，经常夜里出现设备故障，他就要紧急联系食品厂，保证第二天的原料供应。另外，由于门店分布在不同城市，配送半径过大，能否及时送到也成了问题。

去年5月，赵伟又启动旗舰店项目。“既然是旗舰店，选址要在核心地段、面积要大”，赵伟跑到无锡市中心商圈选址，以往的店平均30~50平，这家店100平方米。

面积扩大后，除了房租租金增加，人工成本也跟着翻了一番。店里装修也换成了夜店风格，灯光昏暗、电音嘈杂。“明明是快捷小吃，却给做成了正餐化、夜店化。”

无锡旗舰店开业后，由于涉及跨区域经营，管理问题也暴露出来。旗舰店采取总部集中管理，店长没有股权，只是打工者角色，这就导致其责任心不强、门店管理效率低下。“甚至一个灯泡坏了也要上报总部。”

生产问题和管理问题集中爆发，旗舰店每月销售额几十万，却没有利润。那段时间，赵伟整天焦头烂额。

压力最大的时候，他整天躺在床上，不愿意起来，烟一根接一根地抽。“何必呢？像以前那样开家小店不也挺好的嘛。”

噩梦初醒

回想起来，那段时间就像噩梦一般。

去年年底，赵伟关掉了100平米的旗舰店，中央厨房也改成了中央仓库。“我们找最厉害的供应商帮助生产，总部统一配送，专业的事交给专业的人做。”

新店扩张也不再“冒进”，营业面积重新降低至30~50平方米。装修风格也改回新中式，轻装修、重装饰，以减少投资成本。

管理上，店长升级为事业合伙人，收入从单一工资变为“工资+绩效+利润分红”。公司每月拿出分店纯利润的10%奖励给店员，当月就返。员工的主观能动性调动起来后，很多问题迎刃而解，总部的管理难度也降低了。

◆贵妃凉皮产品图

今年以来，公司又陆续开了10家门店，单店月均流水15万元，净利率30%。为提升品牌知名度，公司正在打造“贵妃说”IP形象，制作漫画、表情包及短视频内容。

赵伟说，公司未来方向很清晰：一方面继续在一二线城市拓店，寻找城市合伙人；另一方面，团队将在杭州成立电商分公司，销售快消品包装凉皮。

人总是这样，在迷茫的时候压力最大，知道未来方向在哪时，就会特别轻松。

就像7年前那个春节，当他确定和陕西厨师一起开面馆后，中间有2个月空档期。他就自作主张，又拎着电脑，拿着耳机、碟包，重新回到夜店打碟。