未来是OMO时代？六位投资人亲述新零售赛道的投资新机遇

2017年12月9日，由品途集团主办的《2017品途零售Plus创新峰会》在上海隆重召开。本次峰会，聚集了零售科技相关领域的投资精英、科技大咖、新锐企业等同场论道，品途智库现场发布《2017中国零售科技研究报告》、《品途零售Plus 2017榜单》。

在下午的峰会上，六位知名投资人以“零售科技赛道的投资机遇”为主题展开了讨论。线下企业走到线上，线上电商发力线下，自从10月马云发声“新零售”后，一轮新的创业创新浪潮被掀起。

什么样的项目是投资人关注的？创业者应该如何把握未来的机会？

圆桌论坛：零售科技赛道的投资机遇

主 持 人： 李  倩  河豚有情绪创始人

分享嘉宾：高洪庆  达晨创投董事总经理

潘育新  朗然资本创始合伙人

吴子烁  昆仲资本创始合伙人

吴佳捷  蓝驰创投执行董事

张   鹰  创新工场合伙人

杨   歌  星瀚资本创始人

以下为论坛实录【由品途商业评论（ID：pintu360）精编整理，有删减】

高洪庆：首先感谢品途也谢谢河豚有情绪，从投资人变身成为创业者需要很多勇气，首先表示祝贺。今年在资本市场发生了非常大的变化，智能制造、消费服务、消费升级、新零售、新渠道领域一定是未来的投资机会，未来五到十年70%的现有品牌会消失，这也是现在一些新品牌崛起的机会。

潘育新：朗然资本是新创的品牌，我去年从莲花出来创立的风投公司。我在零售行业做了17年，也想利用原来这么多年的经验和资源在新一轮零售浪潮里做点什么。朗然资本的投资主要针对两个版块，新零售和医疗健康，投资轮次主要是以A轮为主，近年来投了4个都是新零售的项目，希望可以和未来的资本有更多的合作。

吴子烁：昆仲资本今年投了15亿人民币，投了两部分，一半是新零售，一半是人工智能，我们对这两个方向有比较坚定的信仰。零售服务、教育医疗都是一种to C的消费，我们的新零售也比别的基金更广泛一些。我们在投资行业做的时间比较久了，感觉去年和今年零售行业有很大变化，但对VC来说变化就是机会，我们比较看好这个方向。

吴佳捷：蓝驰创投是一家时间比较久的美国基金，1998年就在硅谷成立了，2005年到中国，之后进行独立募资，到今年已经是第三、四期募资了，管理资金有五六亿美金。我们在新零售领域的投资，有货架、有便利店、有赋能技术。有一些已经披露出来，有一些还没有披露。作为基金我们在这一领域花了不少时间，一会儿可以聊聊我们基金的收获。

张鹰：创新工场是开复博士在2009年创立的机构，目前有五期基金，管理着80多亿人民币的资产，投了300多个项目，有些项目陆陆续续进入了退出阶段。创新工厂在五个领域做投资，第一个以AI为代表的科技创业；第二个领域是教育，里面有很多互联网技术在应用；第三个领域是消费；第四个领域是文化和娱乐，第五个领域是企业服务和供应链项目，专注于科技和科技应用领域的投资。早期投天使到现在投A、B轮，投资领域很广泛。

杨歌：我是星瀚资本的创始人，这家公司成立3年了，发展比较快，现在直接管理资金超过20亿，联合管理资金超过70亿，主要关注的行业比较广泛，一个是产业升级，一个是科技应用。在新零售有言几又，这是一个典型的模式，三年间投资了三十多个项目。

李倩：大家都说今年是新零售元年，涌现了新技术、新模式、新场景、新品类、新品牌，在创业赛道上每个人出发点和逻辑都不一样，各位投资人怎么看，大家看好哪一个细分领域，这么判断的逻辑是什么？

高洪庆：无论是无人便利店还是无人货架我们都做了很长时间的研究，经过分析后，基本上没有在无人便利店这个方向下手。

无论是传统零售还是新零售，零售的本质从来没有变，它满足两个方面就可以：第一有没有提升用户体验；第二有没有降低成本提高效率，人效和坪效之间发没发生平衡。在很多所谓的无人便利店中，我认为它们实际上没有在提升用户体验，甚至有些地方反而是在降低的，凡是浪费消费者时间的都是不恰当的模式。

之前到便利店里面去拿了东西拿支付宝扫一下码就可以走，现在还要人脸识别、拿一个东西不能轻轻拿，还要增加很多动作，这就违背了其本质。第二个，对于办公室无人便利店这样的场景，我们也在思考。什么叫新零售？我认为，移动互联网进入下半场后，很多行业都需要重做一遍，类似于盒马鲜生这样的品牌会越来越多。

潘育新：新零售的覆盖范围还是比较大的，我们分析这个行业时，是和消费者的消费时间关联在一起的。更加省时间完成购物的行为、消费者愿意花更多时间体验的业态都是我们关注的。

比如做传统药店，从进门到买完就5到10分钟，不需要医师的帮助，但是我认为增加慢病管理和一些其他项目会更好。若一个业态的目标用户在业态里待得很久，那么就可以通过不断完善商业模式、增加服务内容带来更好的服务体验，要把流量稳定下来，要提高转化率。

首先，场景一定要漂亮，年轻消费者愿意在门店里拍照分享，口碑营销是效果最好的也是最便宜的。

第二个，花时间越长越好，如果服务很差、场景很差、不漂亮，那么消费者进去以后就走了，这就很难产生价值。

第三个，要小而美，投资规模在100万以下，门槛要低。

第四个，可加盟，如果你的业态是标准化的，那么就要可复制。

吴子烁：我没有投无人便利店和货架。一方面竞争很激烈，投资窗口越来越短，如果不在那两个月做决策就很难在这里面去占好位子，从昆仲角度来说，新零售在行业中发生了很大变化。变化体现在零售的各个环节，包括最前端的流量获取、品牌建设，中间的用户分析经营、供应链管理，后期整个定价体系等都发生了变化。

举个简单例子，前端流量在过去两年中变化非常明显，由于微信和移动化工具的应用，流量现在确实都往BAT手里流，新创企业获得流量很难。我们投了很多单车、wifi、共享打印、共享充电宝，其实都是针对线下流量获取；手机的三大功能充电、拍照、wifi都可以带来每天DAU过千万的流量，这对于我们来说非常重要。后端供应链也发生了很大变化，移动互联网的渗透，SaaS服务云服务的渗透，我们投了花+、小电等公司。我们最想投的还是新物种，所谓新物种更多是一个组合拳，在每一个创新环节上都有创新，三只松鼠比较典型，因为它在每个环节都有比较大的创新，所以体量起的非常快。中国市场体量这么大，每年都会出来一两个是很正常的事情。

吴佳捷：从VC角度，要看增长的驱动力是什么。

近几年，新的基础设施建设带来了新机会。效率也分价值高、价值低，愿意付费和不愿意付费两种，这一类创新有高速增长的可能。

第二类是截胡流量，盒马鲜生的订单有四分之三是来自于店周边，导致单店的坪效比其他的店高了三倍，不需要其他人到店里来那么坪效自然就高了。今天在线上获得下单用户成本是非常高的，尤其是作为新的APP或者新的网站要去获得一个下单用户要好多钱，如果由线上往线下分流量，对我们来说也是有非常大的增长。

李倩：说到流量，O2O走到新零售，流量是大家围绕的核心，现在有一个趋势，所有投资人和创业者都比较关注流量质量问题，您怎么看？

张鹰：无论对于新零售（模式创新）还是技术引进，创新工厂都是心存敬畏的，对于未来的很多看法没有信心保证一定是正确的。很多人低估了新事物短期的影响，其次是高估了新事物远期的影响。

办公室的货架构造了新的场景，我个人认为最终赌的是阿里和腾讯的接盘。假如，腾讯和阿里像赌共享单车一样赌，那么也有可能烧出来，对于财务布局的人来说就要早布局早套现。但是从投资角度来说，到目前为止，还没有那么清楚是可以下注的。可以肯定的是，下注对象不是百分之百的新技术新创业，而是新需求和新场景。今年传统便利店估值一下都起来了，过去扛了十年都没有人投他，我们认为这种即时购物的需求和鲜时补充的需求是刚需的时候就可以投入，如果相信这是长远的就可以投他，不过要有耐心和试错的准备。

第二个，如果不赌这么大，不赌阿里和腾讯将来会接盘，新零售品类很多，不是只有大快消才能投。盒马鲜生开店是运营平台不是真正做零售，新的品类一定会出来，工场还投过红糖姜茶的寿全斋。所以新型业态、新型渠道、新型品牌都是不错的，不一定都要做货架，货架到最后剩下的都是一地鸡毛了。

杨歌：我们公司从来不投风口，现在线下的无人零售终端对于我们来说就是风口，北京人有一句话叫赶鸭子上架，无人零售终端是典型的赶鸭子上架的模式。

我们从供应链角度来和大家分析，零售终端是零售的一个环节，分为线上和线下。线上部分在过去五年里面有非常多的整合都是从垂直电商整合到了垄断性的综合化电商，这两年机会变少了。这些年零售爆发也是因为线上竞争非常激烈，把目光和机会转到了线下。

线下零售分三个阶段，一个是传统商业零售，就是传统商业地产的各种各样的零售店，持续了几十年的时间；这几年之后，version2.0被大家学会了，就是新零售（品牌和货架）。最开始的品牌货架公司是戴尔，戴尔电脑卖得好并不是它的键盘、芯片做的好，而是在各大商业地产里面有自己的终端，可以第一时间去发布自己的产品，开辟了品牌货架的方式；然后是苹果，特点是有自己的零售渠道和网络。我们投资的言几又，最重要的性质不是一个书店，而是通过各种各样的设计变成了一种品牌、一个货架，那么一些中小型产品就会依附于这个货架，所以它就是version3.0的一个零售终端，是品牌和渠道商，当它开到足够大的时候很多企业都会找他合作，所以它是典型的零售终端。继他们之后，version4.0的零售终端是快闪店，它们以最大速度占领商业地产，以最低成本去开店，让商品依赖于它，自己变成渠道。这些都是品牌和渠道商。

继他们之后，才是无人零售终端和自动货架，在今天的自动货架叫赶鸭子上架，原因是第二个阶段都还没有做完，物流链不够精细化。如果产品足够标准，物流仓储整个过程很精细化，最后一公里能够做到细分，让消费者产生新的消费意识，到了这种程度，才有可能形成新的无人销售终端，但到目前为止还没有完成。最后一公里物流是一个综合发展的产物，不是一个技术提升就可以解决的问题。所以我们要有机地看整个产业链条，把更多的目光放在供应链的整合。

李倩：既然提到了无人便利店话题，大家怎么思考这个模式，这种模式下无人便利店的创业机会是什么，请各位投资人给出自己的观点和看法。

高洪庆：没有真正意义上的无人便利店，网上有一个笑话“无人便利店开始招人了！”，普通便利店的人工成本也就是10%，而无人便利店到最后还是需要人理货和清洁，收银反倒不是最重要的步骤，无人和有人不是决定行业的本质，本质是有没有从客户角度考虑这个问题。有的时候在冷冰冰的时代中，需要有温度的人跟我们做一些交流，尤其在结单的时候要不要三块钱买一个咖啡，两块钱买一个面包，这是机器无法替代的东西。有的时候很多机构实在没有什么风口可以追了，所以就造风口，所谓的便利并没有便利，我认为就是多此一举，很多需求是伪需求，很是人为造成的。但无人售货机是一个真的风口，标准化的产品可以放在里面售卖。

在判断一个赛道是不是合理时，我认为投资人并不需要一些太高深的理论或者投资逻辑，只要回归常识，把自己当成一个人就可以了。

潘育新：我们在看无人店时，不能只看表面，而要看他们运用的技术，看这个技术的投入产出，这是一个趋势。第二要考虑科技最终是什么，它是一个工具而不是目的，当所有企业都在用，还是供应链经营能力强的企业会胜出，那么这个技术永远是一个手段。我只看好无人技术和有人店的服务，两个结合在一起才是最美的业态。

吴子烁：我们内部看了很多无人零售、无人货架的项目，最后没有投，炒概念的时间点已经过去了，估值和实际并不匹配，最后要看数据了。无人不是目的，沃尔玛最早有这个概念，例如无人通道，体验并不好；其次人在店里面提供的很多服务是赚钱的，所以不需要把人消除掉，而是要提高用户体验。我们提倡的不是“无人”，而是“无感”，让你感觉不到有人。我认为无人购物是人工智能和识别提高了购物的感觉。

再一个，VC的窗口期很短，超过了一两个月想追风口也很难了。我们是相对比较理性的投资机构，到这个阶段就重点看数据了。

吴佳捷：无人零售的概念应该先聊一下，是不是叫“无人化零售”更好？原来店里理货、盘货的可能需要十个人，我们通过技术创新、商业模式创新等等可以把十个人减到五个人，也是“无人化”的过程，如果从这个角度去看，我们能够把零售最重要的“坪效”和“人效”提高，是不是就是提升了效率？如果把“无人”放宽到“无人化”，给大家对立的感觉会弱很多，现在完全无人很难做到。

第二个话题，作为VC，我们很喜欢听概念和故事，这个故事在逻辑上是否走的通，拍脑袋一想这里面是不是有很大的漏洞。但我们也要看创业者的角度是什么。我们看无人销售的出发点是人效永远是要提升，要用更少人、更低成本完成原来要完成的事甚至完成得更好，无非是怎么做，不管是货架还是无人售货机还是其他的基础设施，从这个角度去看大家会宽容很多。

张鹰：我是在座台上唯一投过无人店的，我认为是值得投的，我们投的F5未来商店是很有意思的，基础是成熟的，但打磨需要时间。我们不奢望它现在就替代7-11便利店，也不期望灭掉夫妻老婆店，但是很多现实场景里是没有常规供给的，比如景区里买东西很不方便，但放三到五个人又是很大成本和麻烦；很多科技园区无人值守是满足刚需，是很关键的。这种需求存在，场景扎实，就应该支持发展，我们投无人店是为了解决实际需求的有效供给。

李倩：有时候容易被概念蒙蔽，当概念在心里是正向概念，不及格也会加分，当负向概念的时候扎扎实实的东西也会减分。

杨歌：现在有一个误区，并不是为了做无人而做无人，而是行业到了高度标准化之后而自然而然变成了无人化。没有标准的行业是无法互联网化的，还有对销售的售卖也无法互联网化，能否真正变成互联网公司要沿着互联网发展的过程，我觉得本质在于供应链和产品本身，并不是无人售卖机这件事情。

主持人：各位对趋势有所掌握的人，这个问题定义在趋势，未来三到五年整个新零售业态会发生怎么样的变化，展开想象的翅膀，用三到五个词定义一下您心目中三到五年内中国新零售可能会存在的一些变化或者关键词？

杨歌：次标准化商品可以大量地卖出，这是我看到的结果。农产品里小麦、玉米、花生、大料之外的水果、蔬菜，会逐渐地慢慢进入到零售终端，甚至无人零售终端，这是产品标准化程度决定的。科技赋能会加快标准化的进程。这些产品可能会最终改变零售的业态。

张鹰：第一，非标准，新品牌，新业态，新场景。第二是科技，赋能，互联网。第三是走向收敛，这是未来赛道的趋势。

吴佳捷：今年觉得奇形怪状的东西，未来三五年可能就习以为常了。比如三年前泡面非常通俗的东西，但是现在不常见了是因为被外卖充斥了。第二个变化可能是新的一波消费者，会带来新的可能性，我们拭目以待。

吴子烁：内部提法叫新物种和组合拳，国内的支付和物流建设比美国好很多。基于物流、基于支付、基于粉丝运营的品类颠覆会出来很多，类似三只松鼠这样的东西，我们都很看好。

潘育新：五到十年应该是技术的革新会大大改变购物体验，物联网技术大规模发展，最有可能的是常规的标准品购物，直接被送到家。物联网家居和产品需求会结合在一起，通过数据为我配给所需。但是线下非标准类的产品和体验相关的服务，这些大量的零售业还是需要，未来线下的渠道将以满足我们精神上的愉悦为主，以满足购物快乐为辅，精神消费比物质消费更让我们花时间体验，购物时间可以再节省下来甚至完全不需要时间，那我们追求的就是精神享受。

高洪庆：第一个所谓智慧零售还是新零售到最后一定是比我还要懂我。第二个任何零售最后都要回归人性，一定要有温度，人不可能越来越宅的，人应该是越来越走出去，现在年轻人比我们更喜欢线下体验。要做比我懂我并有温度和有智慧的零售，这应该是五到十年以后的未来。

李倩：作为创业者想做一点补充，我从创业者角度看到一个关键词——交融，来自于我过去六七个月创业的经历。前两天办公室里大家有朋友聚在一起，有人做餐饮、有人做零食，传统和互联网的融合正在加剧，互联网+提出来之后，它的释能到现在才真正释放出来，真正的“互联网+”在各个行业落地。

张鹰：未来是OMO的时代。