聚集1700万有钱人，客单价3500元，它靠这3招成功上市

“我们真的不是奢侈品电商。”寺库创始人李日学在很多场合都说过这句话。

9月22日，奢侈品销售商“寺库”在纳斯达克上市，成为了近3年第一家在纳斯达克上市的电商公司，但“电商”却是他们急于撇开的标签，尽管大部分的收入，仍旧来自线上，但他们所构建的线下服务体系，让他们不愿与“电商”们为伍。

李日学正在追求属于寺库的原创精神。

不得不承认的是，奢侈品线上销售越来越强。根据此前寺库发布的《中国奢侈品网络消费白皮书》来看，2016年，全球奢侈品线下渠道实际销售额占比达到91%，仍然占据主导地位，但同比增长仅为2%。线上奢侈品销售占全球市场比例为9%，增长率则高达12%。

9月22日，寺库网（Nasdaq：SECO）以13美元发行价上市，但上市首日，股价就一路跳水，截至12月22日，其股价为9.4美元。而这一年，阿里、京东也都在奢侈品销售上花了大力气，不仅上线奢侈品销售平台，还与众多奢侈品品牌方达成合作。

“上市之后，资本市场的变化，需要通过我们自己的努力，真的把公司业务做好，一步一步把它做上去。”李日学在此前接受媒体采访时就表示说。“高端生活服务”成为了上市后寺库的又一个发力点，他们相信，区别于传统电商，这会形成寺库的一条独特的护城河。

做高端消费最重要的是信任度

“高端消费不是你跳进来做个App就可以的。”寺库行政总裁陈健豪说。

2008年，寺库从济南的一家奢侈品二手店起步，并在第二年上线了网站，后来，在投资人IDG资本合伙人闫怡勝的建议下，把原来挤满包包的小店升级为金宝街的两层临街铺面，有宽敞的展示区，有供休憩交谈的包间，还有二手奢侈品鉴定区。

而奢侈品鉴定，成为了日后寺库的竞争力之一。

“寺库把基础打好了，现在趋势来了，就会做的很快。”陈健豪说。毕竟，相比中低端消费，动辄几万、几十万的奢侈品，随随便便手机下单，是需要极大的信任的。

而这第一招，就是通过奢侈品鉴定来杜绝假货。如今，寺库的奢侈品鉴定团队已经达到60人，其中包括手表、包袋、服装、首饰等各个领域的专家。寺库也是线上平台中，少有的具有鉴定技术的公司，因为验货准确，甚至政府、海关都寻找他们进行合作。

做鉴定需要大量投入，如果不认可很难做。而寺库，一做就是9年。这9年，为寺库积累了大量的鉴定数据，这才是真正的壁垒所在。陈健豪解释说，寺库的鉴定技术已经不是通过经验和肉眼来看，而是通过成分数据比对，因此所积累的数据才是最宝贵的。现在造假技术很厉害，可能会按照原来的材料来做，外表看起来是一样的，但为了节约成本，里面的材质可能不同，如果人工检测，就需要剪开，这肯定不现实，寺库就能够通过数据分析包袋的整个成分，从而鉴定真伪。

此外，对于服务，寺库也有自己的理解。《梦想合伙人》里，郝蕾、姚晨、唐嫣所做的奢侈品电商，依靠“白手套”式的配送标准来打造高端服务，但寺库坚持，好的服务是在整个过程中怎么追踪和服务好客户。因为对于几万、十几万，甚至一百万的商品，用户不可能看看照片就直接购买，而是会有很多问题，这样，接待同事的专业度就很重要，尤其很多顾客本身很可能就是这方面的行家。“我们的接待的同事是真的从行业里出来，知道顾客担心和想了解的是什么，这些就是服务。”陈健豪说。

和传统产业结合，打造高端生活服务

11月16日，寺库正式启动“5+2+1”的战略布局，即5大线下体验中心，2大高端定制酒店和1大品牌旗舰店。但在寺库眼里，这些数字并不重要，因为数字还在增长，重要的是“线下体验中心”“高端定制酒店”“品牌旗舰店”这些关键词，以及背后的整个战略规划。

寺库的野心，不仅是卖卖包袋和奢侈品，而是打造高端生活服务平台，因为凭借奢侈品销售起家的寺库，已经聚集了近1700万名具有消费能力的用户，他们在寺库上的平均客单价是3500元。“这对全世界都是宝贵的资源，只要服务好他们，就不愁生意了。”陈健豪说。

而他们眼里的高端生活服务，不仅包括销售奢侈品，也包括旅游、瑜伽、运动、美食等等。

既然是生活，就需要体验，于是，寺库在原有的北京、上海、成都体验中心的基础之上，在长沙、青岛等城市陆续开设线下体验店。甚至，未来会在重要的会员存在的城市，寺库都会布点。因为在体验店里，会员不仅可以体验到产品，寺库也可以和他们进行交流，增加会员粘度。陈健豪举例说，比如在上海的体验中心，用户可以去品茶、葡萄酒，真实地坐一下所销售的椅子，然后再去下单。

除了线下体验店，酒店也是寺库重要的“体验”场景，现在对于大家而言，旅游中很重要的一环就是酒店。“10年前，中国游客最不重视的就是酒店，但现在大家对于酒店的要求越来越高。但在酒店里看到喜欢的灯，在哪里购买，价格都毫无头绪，但如果住酒店，所有的东西都可以在寺库上购买，就可以形成不一样的体验。”陈健豪解释寺库和酒店合作的缘由。

而这个酒店房间，一方面，可以包罗万象，可以跟国际品牌、艺术家、设计师合作，把酒店打造得与众不同，甚至细节到浴袍也可以和国际品牌合作；另一方面，也可以为顾客提供更好的服务，例如，免押金，浴袍、拖鞋打上顾客的名字，甚至，还可以帮助会员定制周年纪念，在房间里放上玫瑰，买好礼物，安排好节目。“他们缺的不是钱，而是时间。那么，交给寺库，我们可以帮他搞定。”陈健豪说。

向广度和深度扩散

虽然从目前的平台数据来看，一线城市仍旧是寺库主要的会员聚集地，但二三线城市，却是增长速度最快的区域。有机会，寺库也会进入三线城市，因为他们很多会员都在二三线城市，有着很强的消费能力，但当地并没有很好的购物环境，他们的需求远远没有被满足。

但线下店会员店也有更多形式，它也可能是一家咖啡店，同冰激凌、水、沙发等品牌方来进行合作。事实上，如今，诸多奢侈品门店也都往高端生活服务转变，改变门店形式，跟艺术家，设计师去合作，寺库这一思路也与此异曲同工。

中国人对奢侈品消费的口味正在变化。以前，人们购买奢侈品大都是为了炫耀，因为会喜欢把硕大的logo穿戴在身上，但现在则恰恰相反，因此，更具独特性的原创设计慢慢走进了大众视野。“中国已经进入了懂消费的时代。”李日学说。

“中国这10年的转变是在欧洲国家、日本等发达的亚洲国家里30年都看不到的转变。下一个爆发的肯定是中国的原创，包括设计师、艺术家、匠人等。”身为香港人的陈健豪如此判断。

这背后，是越来越懂设计、质量、工艺的中国人。大家不想用同一个包袋，穿同一件衣服，而中国的原创能力也越来越强，甚至很多好莱坞的明星，也都会将中国设计师所设计的服饰穿在身上。

但这些原创设计的年轻人，可能在设计上极具天分，但并不懂得如何将之商业化，这是寺库所看到的市场空间。“我们要培养这些原创的年轻人，去引导他们，为他们提供平台，甚至产业链服务，帮助他们被市场认可和接受。”陈健豪说。

除了时尚设计，工艺品、艺术的逻辑也大致相同，所以，这也会是寺库下一个发力点。曾供职于全球率先把艺术、人文、自然结合进购物中心的品牌K11的陈健豪认为，中国对于艺术的理解不深，虽然有很多很好的艺术家，但并没有平台，这平台不止是举办展览，而是要让他们在市场上得到认同，让消费者去买、去收藏，这样，这些艺术家的价值才能够体现出来，从而使他们的艺术得以生存。

“当人的生活慢慢提升后，会发现缺了一张画，一个雕塑，因为艺术本来就是生活的重心。”陈健豪说。

同时，随着品类的拓展，登陆美股的寺库，全球化的版图也在扩张。“我们的信念是中国人在哪，就把服务做到哪。他们虽然人在国外，但跟中国的联系还是很密切。”陈健豪说，因此，下一步，寺库也会在海外开设线下店，来接待当地的消费者。