王东：创业和游戏是一回事

那些围着高墙深院的生产者们固然还有守旧的一面，但技术的浪潮已经推着他们向前走，促使他们开门迎纳技术带来的新一轮变革。

12月20日下午三点，身着一件红色连帽卫衣的王东，如约出现在他的办公室，思维敏捷，说起话来言简意赅。此时距离他来上海创业已有五年时间。

四个月前，找钢网刚刚完成新一轮的融资，那是国家主权基金第一次进入产业互联网领域,这再次点燃各界对B2B行业的关注和热情。

熟悉B2B行业的人都知道，王东是中国产业互联网一位传奇人物。他酷爱电竞游戏，围绕着他和找钢网的创业故事情节，与游戏两个字有着诸多的机缘巧合。

这让他的创业故事听起来带有一丝神奇的味道，看起来则像是一场偶然。不过，连王东自己也认为，无论是对于他个人，还是其所在的钢铁电商行业，一切又都是应时而生，应运而起。

王东说：“在某种程度上，创业其实就是一场游戏。”在游戏比赛中，规则背后的本质是，谁能够实现最大化地利用资源，谁就能胜出。

王东的棋

上海杨浦区逸仙路的同济晶度大厦中有四层都是找钢网的办公室，连王东自己也无法准确说出这栋办公楼里一共有多少找钢网的员工。最近几年找钢网的业务开始从横向、纵向铺展,打通产业链和上下游后，开始走向深化和优化。

十七层办公室门口的数字屏幕显示：目前全国已经有103家钢厂和找钢网建立了合作——通过找钢网的线上商城展示他们的产品，来自全国的买家可以在这里挑选、购买想要的钢材。这听起来像是一个B2C的故事，但实际上做得却是地地道道的B2B生意。

现在，除了同处于上海的宝钢集团，以及远在广西的柳钢外，找钢网已经将国内千万吨级产能的主流钢厂悉数纳入其自营平台。王东说，这样的合作在未来还可以更加地深入和全面。2016年4月，找钢网迎来了一位新的加入者——原国务院国资委新闻中心副主任苏桂锋。苏桂锋的主要角色就是作为桥梁，不断拓宽和拓深找钢网与那些钢厂的战略合作。

王东是钢铁电商中为数不多的对B2C互联网公司的商业模式做过深入研究的企业家。王东一直认为，和B2C有所不同的是，做产业电商必须要接触钢厂。在钢铁这种比较集中的市场，阿里巴巴的模式很难复制。只有和钢厂建立深度合作，才能为后者直接提供更高的价值。

找钢网的大部分利润正是来自自营。2016年找钢网营收超过300亿元；2017年，这个数字会在去年的基础上实现较快增长，利润也会有较大的增幅。在2017年4月经济观察报的一次采访中，王东曾说：“虽然找钢网现在还没有上市，但是找钢网比上市公司还透明。”

谈及这个领域的电商同行时，王东说，竞争已经过了当年“抬头不见低头见”的阶段——如果说2015年被认为是钢铁电商的洗牌年，那么在2016年的下半年，竞争格局基本上就已经定型。据王东回忆当年在走访客户时发生的细节：一家电商尚未踏出钢厂的大门，另一家电商已经上门。如今，几家主要电商的发展路径在经过这几年的调适之后，已经出现了分化。

到了这个阶段的找钢网，在初步积累了交易规模之外，过去几年在全产业链上步步为营，从交易、仓储、物流、加工，到供应链金融业务，找钢网均陆续建立了起来。王东认为，现在的任务是要把以上的每一个环节夯实、打牢。在他看来，交易之外的那些环节目前还不够强大，挖掘价值的空间也足够大。

王东开启了以互联网为工具，买卖钢材。从某种意义上讲，这一模式的出现以及何时出现都是必然的。在找钢网成立后，钢铁行业出现了有数家颇具行业知名度的电商，他们各有风格，拥有长处不同的资源或背景。但没有任何依托的王东带领一支创业团队，仅凭头脑中的一盘棋，在数年时间里缔造了一个令产业界瞠目结舌的独角兽公司，这是王东的能力。

他相信，找钢网对于产业互联网的理解深度，能让它在过去五年里迅速实现超越，也依然会让它在接下来的路上与竞争者拉开更大的距离。与此同时，颇为关键的是，同那些财团抑或国有资本控股的同行相比，找钢网依然还是一个由创业者掌控的公司，这个区别则让企业能够以最大的自由，用最快的行动，做它认为正确的事情。

王东说：“钢铁是个看起来很大、很沉重的行业，但事实证明，这样的产业互联网创业也依然能够做得风生水起。对于其他产业而言，更应该有信心可以做好。”

从前的王东对于做钢铁电商这件事的底气是否自始而终，无从知晓，但起码现在，王东的自信自然而然地流露了出来。对于发生在钢铁电商领域的这场历时不过五年的竞赛，王东俨然在心里下了一盘棋，每一步都熟稔于心，不过这棋还是没有下完。

“创业和游戏是一回事”

在王东的办公室里，面北的墙上挂着一副字：“上者，远其疏张，置以会围，因而成得道之胜。”此语出自《棋经》，意为：上乘的棋手会展开棋局，形成合围，从而胜局在握。

挂这幅字的原因是因为他喜欢围棋。他说，热衷一切策略型的游戏，因为它们极度考验竞技者的心智。而找钢网就像是他走入互联网之后全身心下的那一盘棋。

在B2B领域，找钢网始终是一个引人关注的存在。它的出现给所在行业的商业模式带来了极大的变革，它的成长历程在某程度上也代表了中国传统工业与互联网走向融合的绝佳样本。

王东下一步最重要的棋很可能与资本市场相关。他说，这是件值得期待的事情，发生的时间可能不会太晚。”

2017年8月，找钢网宣布完成新一轮融资。这次PE资金的进入让找钢网再次引起资本市场的关注，这轮由中俄投资基金为战略投资方的融资，也是国家主权投资基金第一次进入中国B2B行业。

过去几年中，找钢网经历了数轮融资，始终是中国B2B创业领域里中最为显著的那一个存在。在其诞生的五年时间里，资本市场没有一家B2B公司的融资引起过如此多的关注。有B2B创业者表示，整个领域都在关注着找钢网，每一轮估值、它的上市计划，都有着标杆的意义。

王东回顾，2015年那轮融资时，因为缺乏经验稍微经受了一些挫折。其他时候整体上顺风顺水，包括六年前与著名天使人徐小平在20分钟内掷下的那1000万元。围绕着那些崛起迅速的互联网独角兽，历来不乏天使垂怜的动人情节。（据说当年王东与徐小平的交谈不过二十分钟，1000万元的天使基金就此敲定。在此之前，王东给徐小平的助理写了一封信，介绍他着手在做的事情，接着便出国度假去了。）

动人情节的背后，从来不缺少那些不为人知的艰辛，但不可否认的是，找钢网的崛起的确有生逢其时的意味：1000万的天使轮发生在2011年年末。彼时B2C领域的互联网创业进入了一段颇为艰难的时期：此前出现战略失误的平台在迅速地衰落、死去，寡头效应则进一步增强，后者持续构筑着后来者难以逾越的屏障。

找钢网获得这笔天使轮融资，像是一块大石，在寒意浓重的水面上砸出了一个巨大的涟漪。王东说，在当时B2B行业平均只有百万元的天使融资中，1000万人民币在整个创投圈都是一个令人侧目的数字。

连王东自己都说：“在中国传统产业大转型的背景之下，找钢网是应时而生，应运而起。”再早，真正用互联网思维来改造产业还不到时候，他用自己的经历印证了它。早在2010年之前，还在一家钢铁资讯平台任职的王东就萌生了用互联网改造传统产业的念头，并希望在当时的平台下实践这个想法。

王东说，某种程度上，他是被半推着走向了创业的道路。2010年下半年，他买下了找钢网的域名，当时准备把域名送给他所在的公司，并力劝公司进行转型，原因在于，基于钢材产品的精细化，价格、货品等信息无法通过简单的搜索完成，他认为，信息服务商应该深度参与买卖的过程。后来却发现行不通，根本的原因则在于“理念和视野有所不同。”

但他认为，电商的机会来了。随着时间的推移，这种机会越来越明显。最终，王东决定创业，2012年初，找钢网成立，钢铁行业里耳熟能详的“大王”（王东）、“小王”（王常辉）、“老饶”（饶慧钢）三人联袂创业的故事从此进入正题。

王东和王常辉在2000年就因为游戏认识。电竞游戏一直是王东个人业余爱好，他曾经是2000年全国星际争霸赛的亚军获得者；亲手创办了业界赫赫有名的Home战队,中国电竞第一人、WCG冠军Sky就是当年的队员。

王东自言，做游戏的顶级高手非常困难，某种程度上，游戏比赚钱更难。它不但需要勤奋和努力，更需要一等的智商和情商。“游戏的基本规则是对抗。在一场游戏的对抗中，一个人就是一个指挥官，你需要在这场对抗中具备强大的侦查和反侦察能力，建立自己的战略和战术，调配兵种，攻城略地，这正如带领一个企业，要决定如何研发、如何生产，如何不断将对手甩在身后。”

直到现在，遇到热门的新游戏，王东都还要试上一试。他说：“游戏是联络当下的一种方式，它让人不至于和时代脱节。95后都已经大学毕业，不知道时下的年轻人在想什么，会是一件可怕的事情。”

对于一个年轻的创业公司，这甚至直接影响了创始人的用人策略。从早期的找钢网“铁三角”——“大王”王东、饶慧钢、“小王”王常辉，到后来加入的郎永淳等人，每个人在各自的角色里发挥着不能替代的作用，他们共同组成了一个牢固的阵营。这其中，联合创始人王常辉，早先都是王东游戏中对抗激烈的“敌人”。“游戏和创业其实是一码事。”王东说，“本质上，它们都是要实现资源利用的最大化。当你的资源利用率高于别人，你就能胜出。”

王东说，当年在郑州的高校工作时，就已经对外面的商业世界产生好奇，最终义无反顾蹚进互联网这个圈子里来，这几乎是一种宿命，当然，更是个人的主动选择。就像紧紧跟随者电竞游戏世界的潮流一样，他从来都是一个不愿被时代抛弃的人。

钢厂里的一则隐喻

找钢网王东现在的身份不仅是这家钢铁电商平台的创始人兼CEO，还是产业互联网领域里的投资人。

2017年，找钢网旗下的胖猫创投投资了找焦网、矿易宝，前者是焦炭产品领域的电商互联网公司，后者则是铁矿石的交易、资讯平台。在此之前，找钢网还投资了找油网、找五金、好工品、找玻璃等创业型公司。

听起来都像是在扮演追随者的角色，截至目前还没有诞生一家像找钢网这样的明星公司。在外人看来，2017年的B2B创业市场看起来风平浪静，但王东解释说：“这只是他们低调而已。事实上，B2B领域诞生了很多优秀的创业公司。”王东判断，产业互联网的机会还很多，未来不排除出现第二个、第三个“找钢网”。

2017年8月，上线于2015年的找油网宣布完成3180万美金B轮融资，目前其估值已经达到4、5亿美元。此前，这家公司已经获得了三轮融资，其中就包括了找钢网的天使轮投资。

不过，对于找钢网而言，在黑色产业链和大数据领域的投资布局是王东着力在做的事情。王东认为，在线上交易份额占据越来越高的比例之后，线上交易开始成为整个行业的常态，再往后，互联网会进一步将产业链的各个环节衔接起来，整个行业的效率会进一步提升。再大而扩之，钢铁产业链的上下游也会在互联网技术的渗透之下继续走向融合。

这个过程中，数据会不断地产生和积累。甚至，过去给中国钢铁行业带来长久困扰的产能过剩问题，也会在大数据的发展过程中逐渐消除。

五年前由王东一手打造的创业团队，曾经打破了资讯为主要载体的钢铁产业互联网1.0时代，迎来了钢铁电商的2.0时代。现在，王东断言，以产业大数据为驱动力的3.0时代将要真正开启了。

过去的几年时间里，王东自己下过不少工厂，他清楚正在发生着的变化：一条轧钢的生产线，实际上需要的工人并不多。在某些操作环节，完全可以由机器完成了。

这也是中国几乎所有的工业车间里都在发生的变化：智能化水平的提高，机器正在以更高的生产率和更低的成本替代人们的双手，中国钢铁行业则会因这样的趋势，在将来分流更多的从业人员。王东说：“从生产的角度讲，中国钢铁的冶炼已经达到世界领先，并不落后于日本、韩国这样的钢铁强国。”

2017年，伴随中央去产能政策的强力推进，数亿吨的地条钢产能基本出清，钢铁行业的落后产能被加速扫除，在此过程中，伴随着钢价的显著上涨，钢厂利润随之飙高。

但王东认为，钢厂依然缺乏长期稳定的盈利能力。从上游的原料采购到中游的生产，再到下游的销售、售后管理，无不需要科学的调配，采购多少原材料，什么时候采购？生产多少？是生产钢板、卷钢还是螺纹钢？生产出来的钢材在各个仓库又将如何分配？这显然是生产企业尚未解决的难题：在全流程管理上，他们还缺乏灵活的应对。

数据可以解决这样的问题：从前的时代，没有一家公司有能力聚合起这么多的钢厂，一个传统贸易商，合作了三家钢厂，已经上了规模，合作五六家就属于超大户。但如今，当数量足够庞大的买卖都发生在一个平台的时候，丰富的交易数据随之产生，围绕市场供求的预判也成为可能。从前，借由产业和互联网的融合，中游的交易环节得以提升了效率，现在，数据会让交易的上游和下游环节也开始发生这样的变化。“我们清楚某个月某家钢厂的某一产品生产多少，销售多少，销往了哪里。”王东说：“采购、生产、库存、物流、销售，数据会贯穿所有的环节，并给旧有的工作方式带来改变。找钢网依然是以平台为基本模式的产业互联网公司，但在此技基础上，数据会衍生出更多的可能性。找钢网在此过程中也将有可能摸索出更加多元的盈利方式。“

聊天的过程中，王东讲了发生在一周前的事情：找钢网工业智能业务部门的一位员工某一天去往一家钢厂，为其安装优化生产流程的软件。在调试设备的时候，被钢厂豢养的一只家犬咬了一口。为此，公司人力资源部门决定给这位略显“不幸”的员工发送一笔慰问金。

这听起来颇像是一个具有隐喻性的故事：那些围着高墙深院的生产者们固然还有守旧的一面，但技术的浪潮已经推着他们向前走，促使他们开门迎纳技术带来的新一轮变革。