【新零售这一年Ⅱ】无人零售年终体检：头重脚轻根底浅？（文附大保健指南）

上一篇我们从六大方向梳理了新零售整个概况（点击直达新零售第一篇），这一篇我们具体说说无人零售。

这篇文章将分三部分：

第一部分无人零售“成果展”；

第二部分无人零售“尴尬症”；

第三部分无人零售“修炼法”。

“成果展”顾名思义就是要晒企业的进展情况。我们选取了在这波浪潮中率先崭露头角的一批：缤果盒子、猩便利、果小美、天使之橙等。对比他人的成绩单，我们也好自查；

盛名之下无人零售也面临着尴尬的处境。“BD串通勾结”、“高货损率”、“挖墙脚”等字眼不断见诸报端。所以，“尴尬症”这部分不如撕下无人零售的遮羞布，看看其尴尬在哪？

都说创业是一场修行，既然有问题，就该自省之。无人零售到底如何破局？新芽NewSeed整理了一套“五步走”的修炼打法，希望对创业者有所启发和帮助。以下可选择感兴趣部分阅读：

无人零售成果展：日订单破百万，职场需求层次理论，全产业链重塑

1、无人便利店代表

缤果盒子：日销售额300-2000元

缤果盒子创始人兼CEO陈子林表示，单个缤果盒子每天销售额已达300-2000元，SKU在800-1000之间。未来货架可以和消费者进行沟通，不同的人会看到不同的价格，并且将涉及动态促销。

简24：商品识别率达80%

简24创始人兼CEO林捷表示，第一家店的商品识别率已经做到80%，目前第二家店已经在装修，元旦后开业将有信心做到90%，春节以后做到95%，届时简24将开始大规模的商业化动作。

2、无人货架代表

猩便利：日订单破百万

猩便利联合创始人兼总裁司江华表示，猩便利选择的是整个产业链的上下游改造，已建立自己的鲜食市场，在后端实现了全自动的盒饭、寿司生产，并已经拿到牌照。未来猩便利将会在线上把生产过程开放给用户。值得一提的是，近日猩便利对外宣布日订单破百万，而这个规模相当于猩便利仅用半年时间就开出了1000家便利店，达到传统便利店拓展5年的规模。

果小美：职场需求层次理论

同样成立6个月的果小美，则比较注重精细化运营。果小美创始人兼CEO阎利珉表示，他们对办公室的人进行研究，将其分为三类：女人、男人和老板，同时提出了职场需求层次理论：最底层产品好吃不贵；往上，要有知名性，高流转性；再往上，要有独特性，有情感有态度有温度。

在满足办公室人群职场环境消费的同时，果小美正在探索一个基于写字楼、CBD、穿梭于办公室的新型物流系统。据阎利珉透露，它会有别于四通一达、顺风，有别于电商的物流体系，也有别于传统零售的整个仓配系统。

3、智能货柜代表

天使之橙：全产业链重塑

创始人周祺表示，天使之橙已经建立起自己的产业壁垒。“我们做的是一个一产、二产、三产共同驱动的全产业链，在产业链上游、产品设备本身以及产业服务扩展上，都建立起了自己的产业壁垒。”

在产业链上游，天使之橙布局了稳定的供应网，打造了“千人千农”模式：每台终端都与一户农民实名制对应，推动上游种植的专业化，同时已启动全球化调货，打造全球鲜橙供应网；产品设备控制方面，完全自主设计、研发、生产，这也意味着对产品的强控制力；到产品下游，天使之橙选择与供应商合作来获取资源，而非加盟方式。

（以上整理自创始人公开演讲）

欠债、互撕、挖墙脚，无人零售有点找不着北

创投圈里的风口似乎有一种魔力，而风口里的人似乎都信奉这样的信条：拼不到头部玩家，终将被淘汰。于是急速扩张成了无人零售眼下最打紧的事。然而，欲速则不达，诸多尴尬也随之暴露。

尴尬症状1：欠债

据明天财讯报道，由于过度激进扩张，猩便利正面临新一轮融资不畅以致拖欠供应商货款的困难。

据其报道，猩便利近期和设备提供商、某知名电器企业协商，要求对方停止之前商定采购的冷柜等设备的生产。此外，猩便利还被曝拖欠部分供应商货款，拖欠账期7到20天不等。

尴尬症状2：互撕

据多家媒体报道，部分无人货架企业商务BD私下接触多家竞对BD，以金钱利益为诱惑，明码标价购买竞品点位及数据；有的无人货架企业往往愿意补贴数千元，希望把竞对的货架更换为自己的；部分无人货架企业不惜高价购买无效点位。

另外，破坏货架、损坏商品、涂画支付二维码、价格标签等恶劣竞争行为也时有发生。更有甚者，对入驻企业负责人散布竞品谣言：资金链断裂、已经停止开拓市场，随时可能无法付款即将被收购等。

尴尬症状3：挖墙脚

为抢占点位，企业间出现了对BD人才互挖墙脚的现象，BD人员的报酬也随之水涨船高。据业内人士透露，之前一个BD人员的底薪仅仅是3000—5000，铺设一个点位的提成可能只有200；而目前，一个BD的底薪能达到5000，铺设一个点位的提成一度高达1000。

随着而来的问题是，企业用工成本提高、内部员工军心不稳、管理人员为招人/留人而倍感焦虑。

尴尬症状4：货损率高

朱啸虎曾公开表达对无人货架的不看好，其理由是无人货架销售额不高货损率却很高。据报道，目前已有公司因货损率高而被迫转型或解散。

用点心吧创始人易涛曾表示，用点心吧在武汉共铺设了64个货架，用户数量超过5000，运营半年后，货损已经超过10%，最严重的货架达到39%。常出现后台显示货架上还有不少商品，补货人员一去却发现什么都不剩的情况，无奈之下，只能被迫转型；而另一家咕哒猎人则因高丢失率、损坏率，外加资金问题，最终只能选择解散。

尴尬症状5：识别精度难以保障

为实现“无人”而必须借助人工智能技术的无人超市，在店铺面积增大、人流量增多的情况下，面临着识别精度难以保证的尴尬。

撕下遮羞布，无人零售急需一场“内修”

再美丽的泡沫也有破灭的一天，再大的风口也有褪去的时候。无人零售应正视自身的“尴尬”处境，积极修炼内功，避免跌入共享单车的梦魇。

打法1：跑通点位选址模型

如何花更少的钱去获得更多优质的点位？众海投资合伙人李颖认为优秀点位的选取，需要注意四个方面：

第一，要有固定人群和固定人群的质量；

第二，要观察公司情况，包括男女比例、年轻人比例、公司氛围等；

第三，外勤占比较高的公司，货损率会比较高；

第四，位置选取很重要，这直接决定了货架的流水和货损率。

打法2：品类、扩张

一在单品基础上进行区域扩张。业内人士给出的建议是，优质点位投放可集中在一线城市，二三线城市由于地方割据势力强，可以采取合作等模式。

二可以考虑扩充单品品类。比如根据投放地点的目标客户，进行商品的差异化运营。举例来说，投放在女性聚集区域内的无人超市，适宜定位成主打美妆品类的专业店。关于这一点，熊猫资本投资经理丁一丁认为，无人货架满足的是即时性、冲动性消费需求，这种情况下，机会可在没有太强品牌效应的品类里进行尝试，比如沙拉、果切、面包等。

三尝试引入非标品。比如，对标白领早、午餐及下午茶需求的“重餐饮型业态”。

打法3：精细化运营

精细化运营涉及商品、仓储配送、客户等多个方面，在这里我们只谈如何对用户进行精细化管理。

相较于商超、便利店，无人零售这种颗粒度更小的业态可以跟用户贴得更近，所以对用户的精准触达可以做得更深，例如可以从用户行为、属性和生命周期三个维度对其分层。

属性指性别、年龄、职业等，行为可以是商品偏好、经济能力等，而生命周期则指他是刚注册的，还是活跃的、转化的，抑或是流失的。通过深入洞察用户特征，找到用户行为及需求差异，制定有针对性的运营策略。

打法4：由轻做重

任何行业往往都会越做越重。供应链整合，物流服务等皆在此列。

“重”之于供应链来说，更倾向于往上游去。越往上游走，你所需要的资源越多，卡位越准，所拿到的钱的分配权、流量的分配权就越准，这是整个产业链核心。这一点，可以参考开篇提到的天使之橙，其打造的“千人千农”模式，使每台终端都与一户农民实名制对应，在推动上游种植专业化同时，又保证了商品的品质和稳定供应。

当然，形式上可更加灵活，除“自造”外，寻求对外合作也不失为一大捷径。比如果小美在物流和供应链上的突破，便是寻求易货嘀与中商惠民的加持。

打法5：品牌溢价

在修炼这套打法的同时，无人零售也应当注重品牌溢价的创造。因在移动支付成为标配，流量由增量变存量的当下，只有品牌附加值的企业，才有更高的话语权。

结语

据艾瑞咨询最新统计数据，截至2017年11月底，整个无人零售市场交易规模保守估计将接近200亿元，预计2020年将突破650亿，三年复合增长率在50%左右。据《风眼》不完全统计，目前市场上至少有超过50个玩家入场，三个月内已经涌入的资金至少超过20亿元人民币。

随着果小美和番茄便利的首宗合并案，无人零售或将迎来兼并收购的小浪潮，而赛道也将逐步向头部玩家聚拢。从千团大战、O2O，再到共享经济，然后是当下的无人零售，留给创业者的窗口期越来越短，2018或许是无人零售的洗牌年。