O2O风已过，这位CEO仍坚持上门洗车，还刚拿到千万融资

张华宇在创业之前与大多数人的答案一样，认为“应该在15-20平米之间”，但正确答案是30-40平米。

经历了创业，会对司空见惯的事物发生认知上的颠覆性变化。

在接受品途商业评论专访时，张华宇拿起一条毛巾，介绍起了如何将毛巾的利用率最大化——为了保证在擦拭过程中永远使用毛巾的干净面，而且每一面不能在两个方向来回擦拭，“这就对怎么折叠毛巾有比较高的要求”。

令很多人表示不解的是，O2O风口已经过去多时，这位CEO竟然仍在上门洗车的路上坚持，而且在2017年9月拿到了千万元融资。

上门洗车：战争，才刚刚开始

2014年开始的上门洗车大战，在短短的一年时间里经历了硝烟弥漫到销声匿迹。实际上这场战争留下的不只有“烧钱”“伪需求”等舆论，如果回顾整个汽车后市场的发展，甚至觉得这门生意似乎才刚刚起步。

2014年，中国汽车后服务市场规模接近万亿，那一年，全年资本市场共产生了150多起与汽车行业相关的投资事件，其中汽车后市场方面的投资是2013年的10倍，达到了67次之多。

很多人都看到了其中闪烁着机遇的光芒，但残酷的现实是：行业内最大的公司的市场占有率没有超过1%。

导致这种结果的原因很复杂，行业过于分散，服务水平和意识都没有形成标准化……

“一个行业要想得到快速发展，其实需要一些野蛮生长的机会——需要一些有足够利润的业务发展起来，”此前一直从事投资的张华宇发现，汽车后市场一直缺乏这样的机会。

经过请教和思考，他得到了这样的答案：中国汽车后市场链条上的企业，背负着难以承受的成本——房租。

2000-2010年，房价飞涨，是中国房地产的黄金时期，而中国的汽车保有量是从2010年后才开始迅速增长的（注：2010年中国汽车保有量为7000多万辆，2017年突破3亿辆）。

这种经济发展走势，导致中国刚刚起步的汽车后市场企业最先遭遇的问题就是：如何覆盖住房租成本。

2014年，张华宇也看到了汽车后市场存在的机会，想从洗车这一高频服务切入，通过汽车美容养护等业务赚钱。

在对实体店进行了一圈考察和评估后，发现实现盈利极为困难，“在北京5环以内开店，当时的房租成本要占到收入的60%以上。”

洗车这件事，唯一的选择就是上门服务。包括张华宇在内的很多人都感受到了房租给后市场行业带来的压力。

房价高企的2014年，移动互联网的发展进入了成熟阶段，于是O2O来了，上门洗车来了。

2015年，一场资本寒冬几乎终结了O2O的生命，上门洗车还是没能烧出个明天，用户普遍认为上门洗车的服务质量存在问题，因此一旦停止补贴，它便面临死亡。

但是对于汽车后服务市场的企业来讲，上门服务是减轻负担，扩大收入的唯一途径，上门洗车倒下了，但是提升店面坪效，降低经营成本的思考却始终存在。

“上门洗车的战争，才刚刚开始。”张华宇认为，下一波上门洗车的兴起，正在从技术革新开始。

由场景决定的技术变革

实体店做洗车盈利无望，张华宇转向上门服务，创立了月白洗车。

据张华宇介绍，上门洗车最主要的玩家是高压水洗，利用高压水枪冲洗车辆，不仅浪费水，而且会破坏环境。

除此之外，因为水的用量大，一车水只能洗3-5台车，如果单量较大，势必要花费大量时间解决补给水的问题。

为了解决伤害车漆和用水量过大的问题，低压水雾洗车很快出现了，相比于前者，这种方式缓和得多，虽然用水较少，但更像是把车辆打湿之后，用毛巾擦车，“没有冲洗掉的沙子很可能对车身造成划伤。”

与此同时，无水洗车也登场亮相了，这种利用表面活性剂、浮化剂等产品洗车的方式，“很难保证沙尘与车漆形成有效隔离，进而划伤车漆。即便是技术可行，也很难让用户相信。”

为了找到一种更好的方式，月白洗车将蒸汽洗车进行了移动化革新，成为全球第一家把蒸汽洗车做成上门服务的商业公司。

品途商业评论记者实地体验了月白洗车的清洁效果，据洗车师傅介绍，蒸汽洗车是先用燃气或电把水加热，形成蒸汽，保证蒸汽到达枪口时，温度保持在40-50度，这个温度的水配合月白洗车研发的5种清洗剂，再加上不同毛巾的擦拭，就可以轻松地完成车辆清洁，同时保证地上没有水流。另外，洗一台车的用水量在5-6升，因此白天不用回到补给站补水，大大提升了服务效率。

张华宇告诉品途商业评论，从2014年开始，产品已经更新至第6代，最新的产品可以通过蓝牙、GPS管理车辆和设备启动，并对这些技术进行了专利申请。“已经解决了员工私单、冬季上冻等问题。”

技术创新之所以对上门洗车如此重要，是因为服务场景的特殊性。选择上门洗车，主要是因为车主希望既能享受高品质洗车服务，又可以免去在洗车店排队的时间，因此服务场景主要在小区、办公楼下或者地下停车场。

如果采用高压水洗，势必会造成水的浪费，而且污水会影响小区或办公园区的环境，自然会被抵制。

2014年，O2O洗车大战在瞬间爆发，张华宇坦言“我们加入的时间已经晚了”，为了弥补时机的缺憾，公司决定做出一套可规模化运营的蒸汽洗车方案。

通过自营业务跑通模式后，2016年下半年，月白洗车开始了加盟扩张，目前已经扩展到了140多个城市。这个现象表明，蒸汽洗车开始让上门洗车复苏了。

呱呱失败了，月白的故事怎么讲？

洗车大战之后，呱呱洗车是留在赛道上为数不多的公司之一，这家公司从成立之初就获得了58同城的投资。2015年，呱呱洗车先与赶集易洗车进行了合并，11月又获得了58同城和风云资本投出的1亿元融资，这几乎标志着上门洗车大战以呱呱洗车的胜出而告终。

在刚刚过去的两年里，呱呱洗车店发展势头似乎与人们的期望相反——2017年，山东、河南等地的用户先后曝出呱呱洗车“人去楼空，无法退款”。近日品途商业评论也拨打了呱呱洗车官网上的400客服电话，但处于无人接听状态。

在百度中搜索呱呱洗车近期动态，得到的也全是负面新闻。可以作这样的结论：呱呱洗车把一手好牌打坏了。

2017年1月，呱呱洗车董事长郄建军在接受媒体采访时透露，呱呱洗车已经覆盖十余座城市，“每天的下单量将近1万单。”

在被问及“未来的盈利状况”时，郄建军表示，洗车的核心是要保证基本收支平衡，支持工人的日常工资等，真正的盈利要靠后面的打蜡、深清、保险、卖车内饰品等等，这些都属于高毛利的服务。

根据呱呱洗车目前的境遇来看，上门洗车还是没有切到后市场更大的蛋糕，只用洗车这一项利润极低的业务，很难长期立足。

郑州市金水区一家洗车店的经营者认为上门洗车这种模式难以持续运行下去，2017年8月，他曾告诉《河南商报》，“一方面是价格低于成本，难以盈利；另一方面，车主在选择相对较贵的保养、维修项目时，肯定会更加相信4S店或实体服务店。”

日单量接近1万单的呱呱洗车没有吃到的蛋糕，月白洗车有机会拿下吗？

从2017年开始，出现了一批上门蒸汽洗车公司，之所以没有彻底引爆市场，是因为很多公司的技术和设备不够成熟，或者在流程和管理上出现了问题，最终沦为加盟卖设备的公司，于是网上出现了很多“蒸汽洗车骗局”的言论。

张华宇认为，做成上门洗车这门生意在产品方面有三个核心要素：

一，硬件：所有服务必须都做到上门化，需要围绕移动蒸汽洗车技术，打造一系列硬件工具，并不断升级，比如封釉、发动机清洁等；

二，服务体系：重构洗车与其它美容护理服务体系，要求上门服务做到跟顶级实体店服务同等水平；

三，软件系统：为了做成全国性的服务平台，就必须有支持高端扩展性的系统，实现不同地区、不同价格的跨区域管理与结算。

在张华宇看来，上门洗车大战之所以失败收场，并不是因为上门模式不成立，而是众多公司为了快速占据风口，提供了不达标的服务，失去了用户和市场。

至于服务不达标的问题，月白洗车通过6次产品迭代，目前已经能做到“清洗效果超过95%的洗车实体店”，但是想要切入客单价更高的美容护理等项目，确实还需要时间让客户逐步接受。

就眼下的上门洗车业务而言，月白洗车也面临一定的考验。如何找到针对不同区域的推广模式、招商加盟模式和服务人员的管理模式，还需要持续探索。

创业是一场注重细节的持久战

1993年，中国出现了第一家民营快递，但是直到10年后才借着电商迎来快递行业的爆发。张华宇认为“任何行业的发展都需要一个过程”，虽然上门洗车大战对整个行业造成了不良的影响，但并非一无是处。

市场已经经过了一轮教育，上门洗车服务被更多人知道了。现在最重要的做好服务，改变用户对上门洗车的认知。

张华宇告诉品途商业评论，月白洗车的用户满意度在98%以上，复购率保持在70%以上，这说明月白在洗车服务上的专业性已经获得了市场和用户的认可。

对于未来的盈利，上门洗车都把着眼点放在了全国汽车保有量上，但是真正做好洗车就已经很不容易了，对于怎么切入更广阔的后市场，整个行业仍处在探索过程中。

从2014年至今，月白洗车用了3年改造技术，2017年9月，公司完成了来自天使汇的数千万元A轮融资，利用加盟的方式，希望在全国形成规模化运营。

令人尴尬的是，上门洗车依然被小区物业抵制，为此，月白洗车的师傅会逐个小区做演示，让物业和用户相信自己不会弄脏地面，不会划伤车漆。为了顺利进入更多的小区，月白洗车采取了跟物业合作分成的方式，以压缩自己的利润来换取市场的逐步认可。

做好上门洗车服务，怎么切到呱呱洗车也没有吃下的蛋糕？

马拉松爱好者张华宇认为，创业跟跑步都需要足够的耐力，除了做好自己的服务，有时候需要耐心观察和思考市场的变化，找到一个最恰当的机会。

张华宇摆弄着桌上的毛巾，再次强调，创业让他学会了观察很多此前不会注意的细节，而成败都隐藏在细节里。“坚持把上门洗车这件事做到极致，这就是月白洗车现在的目标。”